虹　秀

在“扇子大王”陳記強看來，產(chǎn)品設(shè)計中的流行元素很重要，這是實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的關(guān)鍵。

在Google上敲入“陳記強”三個字，會出現(xiàn)18頁相關(guān)信息，大部分新聞報道都把陳記強定為成功網(wǎng)商代表，并封其為“扇子大王”，世界500強企業(yè)中有200家企業(yè)都從陳先生這里購買過扇子。

陳記強是怎么靠網(wǎng)絡(luò)經(jīng)商成功的呢？在廣州市廣州大道一座不起眼的潤僑大廈里，記者見到了陳記強。在陳記強的公司里，除了各式扇子外，還到處掛著燈籠、鞭炮、春聯(lián)、賀卡以及圣誕樹上用的鈴鐺，這些都是陳記強經(jīng)營的產(chǎn)品。整個采訪是在陳先生做生意的間隙中完成的，記者見到了網(wǎng)商經(jīng)商的真實過程。

坐等準客戶一直是我的夢想

整個下午，固定電話、手機、傳真機的鈴聲此起彼伏，不時地，陳先生還要在鍵盤上敲幾個字回復網(wǎng)絡(luò)上的咨詢者。陳先生很得意地告訴記者：“我常常告訴他們，每個打電話來的都是我們的準客戶。”這個“他們”是陳先生的雇員，整個公司加上陳先生才6個人，大家有分工，有負責查貨、發(fā)貨、驗貨的，有和陳先生一樣，接電話、發(fā)傳真回復客戶信息的。陳先生在一家電子商務(wù)網(wǎng)站上有個用于和買家及時溝通的“貿(mào)易通”工具，陳先生申請了一個公司賬號，每個員工都可登陸使用，發(fā)布產(chǎn)品信息，回復買家咨詢。陳先生也進行簡單的顧客資源管理，準客戶最先是跟哪個員工聯(lián)絡(luò)的，以后就一直由這個員工負責跟蹤到底。陳先生和他的員工每天都能接到上百個準客戶電話、mail和傳真。這些準客戶80%以上都是從電子商務(wù)網(wǎng)站得知陳先生公司相關(guān)情況的。而眾多訂單也讓陳先生的公司忙不過來。

陳先生感嘆電子商務(wù)讓他能輕松地在辦公室等生意上門，這在以前是不敢想象的事情。1973年出生的陳先生，從農(nóng)業(yè)學校畢業(yè)出來的第一份工作是在廣州科技街，那是1993年，為一個在業(yè)余時間下海的教授打工，每天出去挨家串戶拜訪客戶拉業(yè)務(wù)。陳先生認為那時老看人家眼色，可又必須忍辱負重，因為每天必須向老板娘上交拜訪的客戶名片。名片交得少，就要被老板娘罵。

這一工作經(jīng)歷讓陳先生刻骨難忘，他也很早就萌發(fā)了讓有需要的客戶主動找上門的想法。陳先生告訴記者，他參與策劃過“中國傳真一接通”項目，用戶在撥傳真機時可聽到電話指引，需要某項服務(wù)請撥某數(shù)字鍵，連續(xù)幾次選擇后就可接到所需服務(wù)的詳細傳真資料。而要進入傳真庫資料的廠商則要繳納幾百元會費。但這一項目最終夭折。陳先生認為現(xiàn)在的電子商務(wù)網(wǎng)站就很類似他當年參與的傳真項目。

勤勉+老板魅力是生意成功的關(guān)鍵

自認為學歷不高的陳先生一直勤學不怠，以跟上最新潮流。1999年，陳先生就開始利用電子商務(wù)網(wǎng)站了，先后用過8848、阿里巴巴等網(wǎng)站。

談到網(wǎng)絡(luò)生意經(jīng)，陳先生表示：“我們的工作說輕松也很輕松，坐等客戶下單，我們再把訂單轉(zhuǎn)交給相關(guān)工廠。但也很累，信息在網(wǎng)絡(luò)上公布出去后，很多做假發(fā)票之類的騷擾電話非常多；同時也需要你隨時回復那些準客戶，有時回復晚了，某些準客戶就會對你破口大罵。”陳先生認為自己基本上是每天20個小時都在工作，沒客戶咨詢時就抽空打個盹。但僅僅勤勉還是不夠的。每晚都要翻讀幾頁哈佛案例的陳先生說：“創(chuàng)業(yè)初期，老板個人魅力對公司訂單至關(guān)重要，網(wǎng)絡(luò)的人氣經(jīng)營也很重要，否則就沒這么多準客戶來找你?！?/p>

而陳先生的魅力是通過網(wǎng)絡(luò)傳達給準客戶的。陳先生告訴記者，很多工作是他的員工替代不了的，如扇子設(shè)計、產(chǎn)品關(guān)鍵字、論壇帖子、網(wǎng)絡(luò)商鋪點評等等。這些不可替代的工作正是陳先生施展魅力的地方。

陳先生只有一個小工廠，大部分產(chǎn)品要交給別人生產(chǎn)。陳先生認為，產(chǎn)品設(shè)計中的流行元素很重要，這也是實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的關(guān)鍵，客戶定做的很多產(chǎn)品都是陳先生親自設(shè)計的。為了捕捉流行要素，陳先生在陪太太逛街時，很關(guān)注最近流行什么，哪個公仔（毛絨玩具）暢銷，哪些元素可融入到公司產(chǎn)品的設(shè)計中。陳先生告訴記者，他設(shè)計的很多扇子圖案都被同行直接拷貝過去，貼到他們網(wǎng)絡(luò)店鋪的展示區(qū)中。

除了發(fā)揮自己的設(shè)計魅力外，陳先生還積極投入到網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的工作中，熱心參與社區(qū)的各種公益工作，他還筆耕不輟，毫無保留地將自己的成功故事寫出來跟廣大網(wǎng)商一起分享，并將自己思考的有深度的東西放到網(wǎng)絡(luò)上供大家討論。除此以外，陳先生還在網(wǎng)絡(luò)上組織了工藝品聯(lián)盟。

陳先生認為這些工作可提高自己的網(wǎng)絡(luò)人氣，從而塑造公司的品牌形象，從而贏得更多的信任和生意。