佚 名
一家高級轎車代理商的總經(jīng)理,決定從兩位業(yè)務(wù)主管當中選出一位來接替他的位子。于是他找來兩位候選人,說出他的目的后,布置一項任務(wù),來評估誰會比較合適成為他的繼承者。
老總布置的任務(wù)很簡單,他說德國原廠50輛最新款的轎車就要運抵,他想給這兩位業(yè)務(wù)主管三個月的時間,看誰賣得最多,誰就是新的總經(jīng)理。
只是老總特別向他們強調(diào)一點,原廠告知,這款車有一個電子零件有瑕疵,瑕疵現(xiàn)象的發(fā)生幾率只有50%,但因為這個瑕疵不會影響到行車及安全性,所以原廠沒有計劃主動召回車子。但是若瑕疵現(xiàn)象真的發(fā)生了,則零件要等三個月后,才能運抵并幫客人換修。
兩位候選人都相當有信心,因為根據(jù)銷售記錄,他們兩人都具有在三個月內(nèi)賣掉30輛車的實力。
但最后的銷售狀況卻出現(xiàn)很大的落差,因為在三個月競賽期滿的時候,其中一個業(yè)務(wù)主管賣出了49輛,但另外一位卻一輛也沒賣出。
老總對這樣的結(jié)果感到很納悶,他調(diào)出過去三個月來這兩位競爭者的銷售日報表,他驚訝地發(fā)現(xiàn),兩人的來客數(shù)及試車數(shù)不相上下,但銷售量卻大相徑庭。好奇的老總于是央請一位朋友喬裝成顧客,分別向這兩位候選人買車。
經(jīng)過詳細的介紹,并且煞有介事的試駕這款新車后,老總的朋友很滿意地向那位已賣出四十九輛的業(yè)務(wù)主管說:“請問最快何時可以交車?”“可以立刻交車?!崩峡偟呐笥鸦卮鹫f兩天內(nèi)決定。
第二天,老總的朋友向另一位沒賣一輛的業(yè)務(wù)主管試車后,問:“請問最快何時可以交車?”“三個月?!薄盀楹我@么久?”“因為此款車進量有限,我的配額剛好賣完,若您急著要車,我可以介紹您向我的同事購買,他還有最后一輛!”
老總在聽完朋友的敘述后,好奇地找來那位落敗的主管,問他為何要將客戶往競爭對手那里推?!奥犝f,在賣出去的49輛中,有30輛是你介紹的。為什么要這樣做?”這位主管說:“從員工的角度,我有達成銷售的責任,因此不能停止銷售這50輛車;但從自己的角度,我無法賣一輛事先知道有瑕疵、卻沒有零件可以更換的車子給客人,這跟我自己的原則抵觸。所以在向客人介紹時,我都如實告知此瑕疵。雖然造成最后別人賣得比我多,但如果他被您選為總經(jīng)理,就表示您比較在乎業(yè)績,比較不在乎誠信。從職場生涯角度看,我也應(yīng)該不合適這樣的企業(yè)文化。”
就在這個時候,那位賣了49輛車的業(yè)務(wù)主管走進辦公室,臉色不大好看地拿一張文件給老總,說這是德國原廠發(fā)的電子郵件,上面寫著:“25件備品要再延30天才能交貨?!?/p>
這位業(yè)務(wù)主管不安地對老總說:“又要延30天,我有好多客戶吵著要退車!”老總問:“有幾位?”業(yè)務(wù)主管說:“25位。”
25位剛好是50輛的一半,有趣的50%僥幸?guī)茁剩佣继硬坏簦?0%的零件瑕疵率全部都出現(xiàn)了。
我們都知道,你若投100次的硬幣,正反面的幾率各是50%。換句話說,誰都無法左右僥幸的幾率,因為它最多只有50%;但剩下的50%卻是你可以100%作主。
在這個故事中,賣出車的業(yè)務(wù)主管選擇50%的僥幸?guī)茁?,沒賣出車的業(yè)務(wù)主管沒有選擇僥幸?guī)茁?。如果你是要買車的顧客,你會跟誰買車?如果你是老總,你會選誰當總經(jīng)理?可以確定的是,沒有誰愿意被那50%的僥幸?guī)茁蕮糁校?/p>
(文/彭飛摘自《參考消息》)