改變你的策略

陬　人

有一家德國的摩托車公司，盡管他們做過各種各樣的市場調(diào)查，并結(jié)合當(dāng)前市場需要制定了花樣翻新的促銷計(jì)劃，但產(chǎn)品的銷量仍然沒有絲毫的提高。萬分無奈之下，這家公司的經(jīng)營者找到了一個(gè)著名的市場購買動(dòng)機(jī)調(diào)查專家，請(qǐng)他考察他們公司的實(shí)際情況，并提出促使銷量提高的策略。

這位購買動(dòng)機(jī)調(diào)查專家騎著摩托車在柏林的大街上來來回回地轉(zhuǎn)了無數(shù)次，不時(shí)地與從他身邊經(jīng)過的騎摩托車者交談，傾聽他們的意見并了解他們內(nèi)心深處的欲望。大部分摩托車的主人都會(huì)在和專家的談話中無意間透露出等他們有錢的時(shí)候，就不想再騎摩托車了。

經(jīng)過無數(shù)次的調(diào)查，這位市場購買動(dòng)機(jī)調(diào)查專家發(fā)現(xiàn)，騎摩托車者大部分都是年輕人，而年輕人無意識(shí)的深層憧憬里的欲望是汽車而不是摩托車，只是因?yàn)樗麄兡壳暗慕?jīng)濟(jì)能力有限，還不能實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想罷了。

了解到了這一點(diǎn)，專家不由得思索：公司為了提高銷量，僅僅專注于提高摩托車的質(zhì)量，這對(duì)年輕人是沒有太大誘惑力的。假使他們看到車子越來越經(jīng)久耐用，他們可能還會(huì)產(chǎn)生一種抵觸心理，心想自己到何時(shí)才能換乘一輛汽車呀。

從這種消費(fèi)者的購買心態(tài)出發(fā)，專家給摩托車公司的建議是：不要再投入很大的資金和精力宣傳自己的產(chǎn)品是如何地結(jié)實(shí)耐用，而應(yīng)該讓自己銷售的摩托車給人們以汽車的聯(lián)想，這樣的話，公司的銷售額一定會(huì)很快提升上去的。

按照市場購買動(dòng)機(jī)調(diào)查專家的忠告，這家公司在自己生產(chǎn)的摩托車上裝上了類似于汽車懸掛的大號(hào)碼牌照和汽車使用的汽笛。果然，這種新型的摩托車一上市，立刻受到了廣大年輕人的青睞，銷量很快就提升上去了。

改變常規(guī)的銷售策略，滿足消費(fèi)者內(nèi)心深處的欲望，在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，這是一個(gè)出奇制勝的好辦法。

文/胡蕾摘自《新晨》