汪桂花

從1979年生產(chǎn)出我國(guó)第一輛民用摩托車，到拉動(dòng)中國(guó)摩托車工業(yè)蓬勃發(fā)展的國(guó)內(nèi)著名品牌，再逐步成長(zhǎng)為國(guó)際知名品牌——

面對(duì)整個(gè)摩托車行業(yè)產(chǎn)銷下滑的嚴(yán)峻形勢(shì)，嘉陵集團(tuán)繼去年摩托車出口創(chuàng)匯取得大幅增長(zhǎng)的驕人業(yè)績(jī)后，今年又創(chuàng)外貿(mào)出口首季開門紅：一季度出口創(chuàng)匯2042萬(wàn)美元，比去年同比增長(zhǎng)56.96%。同時(shí)，嘉陵還被列入商務(wù)部公布的2005至2006年度重點(diǎn)培育和發(fā)展的出口名牌名單。

說(shuō)起摩托車市場(chǎng)，人們普遍認(rèn)為是持續(xù)低迷。在這個(gè)被認(rèn)為是低迷的市場(chǎng)中，嘉陵是如何實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，贏得海外市場(chǎng)的呢？

高起點(diǎn)：向國(guó)際知名品牌看齊

眾所周知，日本是世界摩托車的大國(guó)和強(qiáng)國(guó)，很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái)，國(guó)際市場(chǎng)基本上都是日本本田、雅馬哈和鈴木的天下，面對(duì)這樣強(qiáng)大的對(duì)手，中國(guó)嘉陵靠什么搶占國(guó)際市場(chǎng)呢？ 嘉陵認(rèn)為只有扎實(shí)練好基礎(chǔ)功，才能從容面對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，有效構(gòu)筑通向國(guó)際市場(chǎng)的“快車道”。為此，嘉陵首先把自己的目標(biāo)定位在打造中國(guó)摩托車第一品牌上。

品質(zhì)是品牌的生命，是企業(yè)的生存之本。為了實(shí)施名牌發(fā)展戰(zhàn)略，創(chuàng)中國(guó)名牌產(chǎn)品，嘉陵人把持續(xù)穩(wěn)定地制造用戶滿意的產(chǎn)品，追求卓越品質(zhì)作為自己的質(zhì)量理念，并從一開始就立足于高起點(diǎn)，努力向國(guó)際知名品牌的產(chǎn)品品質(zhì)看齊。

為此，嘉陵在不斷引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)和關(guān)鍵設(shè)備并建成國(guó)際先進(jìn)水平的摩托車發(fā)動(dòng)機(jī)、化油器、沖壓、焊接、涂裝、壓鑄、熱處理、磁電機(jī)、總裝等生產(chǎn)線和CAD/CAM/CAE設(shè)計(jì)制造中心、整車及發(fā)動(dòng)機(jī)質(zhì)量性能檢測(cè)中心的同時(shí)， 堅(jiān)持在生產(chǎn)過(guò)程中實(shí)行零浪費(fèi)和零缺陷管理，每一道生產(chǎn)工序都要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的檢測(cè)和過(guò)程控制，絕不讓不合格的產(chǎn)品流出工廠，每一批新車出籠，都要抽樣做7000公里的試驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)用車每年達(dá)到數(shù)百臺(tái)，這在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中是罕見的。并且，嘉陵在許多指標(biāo)上都大大高于國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。

為嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，嘉陵還率先在中國(guó)摩托車行業(yè)推行質(zhì)量索賠制度，對(duì)外部供貨單位，公司實(shí)行市場(chǎng)品質(zhì)不良加倍賠償?shù)霓k法，對(duì)不合格零件采用1賠2的比例進(jìn)行質(zhì)量索賠，從源頭上防止了不良品的出現(xiàn)。尤其是2004年以來(lái)，嘉陵以全面導(dǎo)入“六西格瑪”這一世界先進(jìn)的管理模式為載體，大力實(shí)施品質(zhì)提升工作，努力探索品質(zhì)差異化管理機(jī)制。

產(chǎn)品，是企業(yè)進(jìn)軍市場(chǎng)的敲門磚，是企業(yè)生存和發(fā)展的源泉。為使嘉陵真正成為以技術(shù)為支撐的生命型企業(yè)，嘉陵集團(tuán)一直致力于具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品的培育，并率先在同行業(yè)中開辟與國(guó)際摩托車巨頭的合作先河，相繼從日本、英國(guó)、德國(guó)、美國(guó)等國(guó)家引進(jìn)了各種先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，著力打造企業(yè)核心技術(shù)平臺(tái)。

尤其是近幾年來(lái)，為跳出摩托車行業(yè)日益嚴(yán)峻的價(jià)格戰(zhàn)和同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，嘉陵加快了新品研發(fā)步伐，打造和提升主業(yè)發(fā)展新平臺(tái)，著力構(gòu)建全新的嘉陵系列新產(chǎn)品及其核心技術(shù)平臺(tái)，全力打造差異化的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)在技術(shù)方面全面與國(guó)際接軌。為此，嘉陵投入近2億元建成了國(guó)家級(jí)技術(shù)中心，并調(diào)整了新品開發(fā)思路和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快了新技術(shù)、新材料特別是大排量摩托車的研發(fā)步伐，著力構(gòu)建從250CC到600CC的系列高端產(chǎn)品的輕型動(dòng)力平臺(tái)，與國(guó)內(nèi)合資品牌、國(guó)外品牌進(jìn)行全線市場(chǎng)爭(zhēng)奪，同時(shí)，堅(jiān)持推進(jìn)聯(lián)合開發(fā)、自主創(chuàng)新與改型開發(fā)相結(jié)合的開發(fā)模式，僅2004年嘉陵與歐洲科研機(jī)構(gòu)合作科研經(jīng)費(fèi)的支出就達(dá)到了8000萬(wàn)元。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中，嘉陵以國(guó)際最高環(huán)保法規(guī)作為摩托車生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)，在摩托車產(chǎn)品安全性能和環(huán)保技術(shù)方面都處于行業(yè)領(lǐng)先水平。

全方位：品質(zhì)、差異和價(jià)格營(yíng)造國(guó)際化品牌

要占領(lǐng)市場(chǎng)，就必須先了解市場(chǎng)。面對(duì)日本“一枝獨(dú)秀”獨(dú)霸海外市場(chǎng)的局面，嘉陵通過(guò)細(xì)致深入的研究后發(fā)現(xiàn)，日本、美國(guó)、意大利等國(guó)的摩托車產(chǎn)品主要瞄準(zhǔn)休閑工具用途，產(chǎn)品馬力大、價(jià)格高，而小排量摩托車在海外市場(chǎng)還是個(gè)空白。于是嘉陵賦予摩托車新的功能定位——從休閑到代步，中小排量、低價(jià)格的代步功能摩托車，深受第三世界消費(fèi)者的歡迎，帶來(lái)了海外市場(chǎng)的突破，由此成功打破了日本企業(yè)的市場(chǎng)壟斷。

低價(jià)格打開國(guó)際市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)化保障海外銷售。在打開海外市場(chǎng)局面的同時(shí)，嘉陵積極建立和完善國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)體系，在成熟市場(chǎng)建立國(guó)際營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)或辦事機(jī)構(gòu)，在主要市場(chǎng)建立生產(chǎn)基地，實(shí)行生產(chǎn)和銷售本地化，于1997年在印尼建立了散件組裝廠，鞏固了東南亞這一成熟的市場(chǎng)，并輻射周圍國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)；同時(shí)加大了對(duì)新興市場(chǎng)、中高端市場(chǎng)的開拓力度，分別在哥倫比亞和阿根廷建立了合資企業(yè)，并積極開拓非洲、西亞、中東等市場(chǎng)，形成了輻射全球70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，培育起了東南亞、中東、南美和非洲四大主要市場(chǎng)，擁有國(guó)際代理商、經(jīng)銷商300多家，在全球建立了500多個(gè)專賣店和維修站，提高了產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

在以價(jià)格優(yōu)勢(shì)和合理的產(chǎn)品性價(jià)比切入市場(chǎng)，迅速搶占國(guó)際市場(chǎng)份額的同時(shí)，嘉陵深知，低價(jià)格只是打開市場(chǎng)的手段，技術(shù)創(chuàng)新才是立足海外市場(chǎng)的根本。為此，嘉陵加大了出口產(chǎn)品的研發(fā)力度，針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用新技術(shù)，不斷改進(jìn)和提升產(chǎn)品技術(shù)性能，在廢氣排放、安全、噪音等指標(biāo)上滿足國(guó)際市場(chǎng)技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的要求，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量。同時(shí)，注重產(chǎn)品的個(gè)性需求與人性化的完美結(jié)合，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，開發(fā)出適應(yīng)不同國(guó)家、不同民族、不同地區(qū)用戶個(gè)性化需求的多元化產(chǎn)品，使出口車型“有的放矢”。

品牌優(yōu)勢(shì)是穩(wěn)固市場(chǎng)的法寶。在向海外市場(chǎng)的擴(kuò)張中，嘉陵十分注重自身品牌形象的樹立，積極通過(guò)舉辦摩托車巡回展以及與當(dāng)?shù)厝说穆?lián)誼活動(dòng)，加深大家對(duì)嘉陵品牌的了解，同時(shí)向國(guó)際知名品牌的產(chǎn)品品質(zhì)看齊，在質(zhì)量可靠性、穩(wěn)定性和標(biāo)準(zhǔn)化方面下大工夫，力爭(zhēng)做到精細(xì)，力爭(zhēng)以產(chǎn)品品質(zhì)建立和提升市場(chǎng)信譽(yù)。為維護(hù)用戶的利益，嘉陵在每一個(gè)出口國(guó)家和地區(qū)都建立了維修服務(wù)站，為保證出口市場(chǎng)維修服務(wù)的及時(shí)性，他們還在海外設(shè)立了專門的零部件配送中心，根據(jù)需求隨時(shí)發(fā)售，并堅(jiān)持維修件的供應(yīng)優(yōu)先于生產(chǎn)用零部件。良好的產(chǎn)品形象，使嘉陵品牌得到許多國(guó)家和地區(qū)消費(fèi)者的認(rèn)可，“嘉陵”正逐漸成為國(guó)際摩托車市場(chǎng)中知名的中國(guó)品牌。

但市場(chǎng)總是變化無(wú)常的，近幾年來(lái)，許多國(guó)家為了支持本國(guó)民族工業(yè)的發(fā)展，對(duì)摩托車整車出口通過(guò)調(diào)高關(guān)稅等辦法進(jìn)行了嚴(yán)格限制，結(jié)果導(dǎo)致了中國(guó)摩托車整車出口的大幅削減。越南就是最典型的一個(gè)，過(guò)去越南是中國(guó)摩托車出口的主戰(zhàn)場(chǎng)，但從2001年10月15日起，越南為保護(hù)本國(guó)摩托車產(chǎn)業(yè)，大幅提高摩托車進(jìn)口關(guān)稅，并限制整機(jī)進(jìn)口，使中國(guó)摩托車出口遭受慘重打擊，從2002年開始，中國(guó)摩托車在越南的出口數(shù)量急速減少，進(jìn)入2003年已經(jīng)幾乎為零。另外，伊朗市場(chǎng)也因?yàn)橥瑯拥脑虼蠓鶞p少。在變化無(wú)常的國(guó)際市場(chǎng)面前，嘉陵通過(guò)冷靜的思考和研究后，進(jìn)一步拓寬了出口思路，采取多種貿(mào)易方式，如產(chǎn)品貿(mào)易與技術(shù)貿(mào)易相結(jié)合，產(chǎn)品輸出與技術(shù)輸出、資本輸出相結(jié)合，自營(yíng)出口與代理出口、整車出口與散件及零部件出口相結(jié)合的方式，做大了出口規(guī)模。如考慮到國(guó)外企業(yè)正在創(chuàng)建摩托車企業(yè)的現(xiàn)狀，嘉陵主動(dòng)出擊，與巴基斯坦、孟加拉等國(guó)的摩托車企業(yè)簽訂了技術(shù)貿(mào)易合作，為他們提供相關(guān)設(shè)備，派出技術(shù)人員指導(dǎo)安裝與調(diào)試等，幫助這些企業(yè)發(fā)展摩托車。正是這些不同以往的工作的開展，嘉陵成功地實(shí)施了出口多元化戰(zhàn)略，做大了成套散件、半散件和發(fā)動(dòng)機(jī)出口，使出口創(chuàng)匯量扶搖直上，尤其是通過(guò)技術(shù)出口項(xiàng)目，使發(fā)動(dòng)機(jī)出口取得了重大突破，成為嘉陵新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

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中國(guó)嘉陵工業(yè)股份有限公司（集團(tuán)）是中國(guó)最大的摩托車生產(chǎn)企業(yè)之一，自從1979年生產(chǎn)出我國(guó)第一輛民用摩托車，成功實(shí)現(xiàn)軍轉(zhuǎn)民后，嘉陵就成為我國(guó)民用摩托車的開路先鋒，帶動(dòng)和促進(jìn)了中國(guó)摩托車工業(yè)的蓬勃發(fā)展。迄今為止，嘉陵集團(tuán)已累計(jì)產(chǎn)銷摩托車1300萬(wàn)余輛，占全國(guó)摩托車保有量的五分之一以上。

嘉陵還是最早把中國(guó)摩托車推向國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)。早在1981年，“嘉陵”摩托車就率先走出國(guó)門，打破了日本“一枝獨(dú)秀”壟斷國(guó)際市場(chǎng)的局面。近年來(lái)，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，嘉陵加快了“走出去”的步伐，取得了顯著成效，出口創(chuàng)匯連年大幅攀升，尤其是2004年嘉陵實(shí)現(xiàn)了出口創(chuàng)匯9807萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)106.86%?！凹瘟辍闭鸩接蓢?guó)內(nèi)著名名牌成長(zhǎng)為國(guó)際知名品牌。