一本啟迪人生的書：《帕特森銷售法則》

如果讀書確實對銷售有用，那么，這是最值得讀的一本不信，就請翻開第一頁。

序言引人入勝，其實是一篇基地游記，作者偶然進(jìn)入了埋有美國銷售之父帕特森的墓地，和神交已久的大師進(jìn)行了近距離的接觸。當(dāng)然，銷售之父更引人入勝，比如，他成天搞的是銷售，可竟然還是一位不懈的“書癡”，大肆收藏那些值得反復(fù)閱讀的書，他嚴(yán)格要求他手下四處穿梭的銷售人員每天讀書至少15分鐘!這位銷售鼻祖認(rèn)為：十瓶啤酒不如十本書，因為十瓶啤酒只會使你跑廁所，而十本書給你的東西卻可以終身攜帶。

讀書既然不容忽視，那么本書就是帕森特諸多銷售思想的精華版。間接、到位、通俗、管用，比《圣經(jīng)》還容易接受。在這本別樣的銷售文摘中，帕特森聲稱商業(yè)是一項教學(xué)活動，果然，這里集納的信條，條條看得人眼睛發(fā)亮，不愧是120年來美國優(yōu)秀銷售員的隨身用品。這32條“銷規(guī)”蔓延到世界各地后，新手把它作為入門的必讀，優(yōu)秀銷售員遇到停滯時更把它抓來作為更上一層樓的階梯。

從導(dǎo)師帕特森的經(jīng)驗中可以看出，“那個時代最出色的銷售員”其實是應(yīng)用心理學(xué)的大師。比如，他主張情感銷售，因為人首先是情感動物，其次才是經(jīng)濟(jì)動物，盡管擁有不少親戚朋友，情感仍然是所有客戶最缺乏的東西，是軟肋，打情感牌是銷售成功的關(guān)鍵。情感因素已經(jīng)滲透到32條的規(guī)則中去了。遵循帕特森制定的人性化解決之道，不用撒謊就能“把任何東西賣給任何人。”如此，銷售就和牧師傳教一樣的高尚。

行家知道，銷售的復(fù)雜程度絕不亞于航天飛機(jī)上星羅棋布的儀表，每一個環(huán)節(jié)都需要想象力，每一個環(huán)節(jié)都有前輩思考過。帕森特在銷售收銀機(jī)的同時，創(chuàng)造了普通百姓對收據(jù)的需求，收據(jù)的意識的誕生，實際上是塑造了人們的生活方式。帕特森的理解是，銷售改變生活。這本書溯本求源，回顧早期銷售先軀的經(jīng)驗之談，為的是矯正當(dāng)下的銷售中出現(xiàn)的各種偏執(zhí)，恢復(fù)銷售正宗的形象。

銷售兵法原來如此，但如果你認(rèn)為這本書只是給銷售員來看，那你就嚴(yán)重低估它的作用，而它也就只能發(fā)揮一半的功能。事實上，它還是一本啟迪人生的書，因為人生就是向遇到的人推銷自己的過程。帕特森說：“思考和行動是取得進(jìn)步的兩大要素?！辈皇菃?在我們身邊，有誰真正地思考過?又有誰真正地行動過?誰讀了萬卷書?誰行了萬里路?帕特森的法則確實是閃著光的，表面上講的是銷售的法則，根本上是在講一個人如何生存和發(fā)展的法則，是通過銷售來談生存的藝術(shù)，做銷售的人自不必說，不做銷售的人也該秉香閱讀。

翻完最后一頁，你已經(jīng)來到自己人生的秋天，收獲的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能用得到的金錢來衡量。當(dāng)你認(rèn)真履行這些金色的信條時，帕特森已經(jīng)復(fù)活了。《帕特森銷售法則》一書最近由機(jī)械工業(yè)出版社正式出版。

(吳仕逵)