銷售員

競爭日趨激烈，銷售員作為企業(yè)內(nèi)部的重要成員，其素質(zhì)和能力的水平直接關(guān)系到企業(yè)的良好發(fā)展，是企業(yè)取得成功的重要因素。因此，提升企業(yè)銷售員個人績效就顯得非常重要。影響銷售員個人績效的因素有很多，其中銷售人員的目標導向行為、自我控制對其有很大影響。銷售員的目標導向行為就是銷售員根據(jù)目標導向所產(chǎn)生的一系列行為。銷售員在不同環(huán)境情境中會產(chǎn)生不同的的目標導向，從而對于不同的目標采取不同的行為，以便達到目標，實現(xiàn)銷售員個人績效。而自我控制是所有管理活動得以實現(xiàn)的基礎，對

中就包括“直播銷售員”的工種，這意味著帶貨網(wǎng)紅們有了明確的職業(yè)稱謂。研究發(fā)現(xiàn)，直播銷售員即主播的人選及培訓是影響在線貨物銷售的關(guān)鍵因素，[1]優(yōu)秀主播通常能憑借較強的直播能力大幅提高在線銷售的數(shù)量和效率。[2]但需要注意的是，正是因為從業(yè)門檻較低，使得直播銷售員的個人素質(zhì)參差不齊，直播帶貨行業(yè)亂象叢生，偷稅漏稅也只是冰山一隅。根據(jù)中國消費者協(xié)會發(fā)布的調(diào)查報告顯示，直播銷售中普遍存在誘導場外交易、虛假宣傳、違法推薦等現(xiàn)象。[3]由于目前學界對直播銷售員違法行

們的目標客戶。銷售員能根據(jù)自己的經(jīng)驗判斷，來迅速確定哪些是目標客戶，哪些不是。那么，到底是顧客的哪些要素最能影響銷售員判斷呢？美國消費科學領域的兩位專家金敏貞和莎倫·列儂在3家女性時裝店，秘密觀察了13名女性銷售員和90名準顧客之間的互動情況，并整理成數(shù)據(jù)進行分析，使得人們對銷售員的秘密得以一探究竟。她們確定了十大要素，分別是衣著是否有吸引力、衣料質(zhì)地、款式、著裝是否合適、女性化程度、是否過分濃妝、發(fā)型、化妝品位、配飾以及包包的品牌。對于銷售員的態(tài)度，研究

節(jié)，能幫助保險銷售員在工作中少走彎路，更能讓客戶更加信任你，幫助你在這個行業(yè)越走越遠。看準細節(jié)篩選客戶要做好銷售工作，首先要會挑選客戶。對于保險銷售員而言，需要把客戶的范圍縮得更?。河性捳Z決定權(quán)的人才是最佳客戶。首先，如何在大范圍上篩選客戶呢？一個顯而易見的道理，即有需求的地方才有客戶，只有基于這樣的想法，才能快速找到目標客戶群體。這個時候可以運用“黃金五問”的方法，和陌生人打好交道，從陌生人里篩選出目標客戶?！包S金五問”是保險銷售員需要牢記的，包括：“您

布亞男從銷售員到銷售總監(jiān)，需要一個蛻變的過程銷售員心目中的偶像，往往是喬·吉拉德、原一平那樣的金牌銷售員。他們憑借卓越的銷售藝術(shù)與出色的人格魅力得客戶，創(chuàng)造了令人目結(jié)舌的業(yè)績。但我想說的是，這種憑借個人能力取勝的行業(yè)精英，今后會越來越少?，F(xiàn)代營銷是團隊作業(yè)，優(yōu)秀的銷售員不會始終停留在獨立作戰(zhàn)的階段，必然要逐步進化成指揮銷售團隊的領頭雁——銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)與銷售員都是做銷售工作的，但兩者存在本質(zhì)的區(qū)別。銷售員的主要工作是見客戶、跑業(yè)務、賣產(chǎn)品；銷售總監(jiān)還要

李坤恒銷售員可能會在談判中遇到以下幾種情況：客戶不接受當前的報價、對產(chǎn)品或服務提出諸多質(zhì)疑等，這些都是客戶產(chǎn)生的抗拒?？蛻舢a(chǎn)生抗拒的原因很多，如銷售員沒有分辨出準客戶、沒有與客戶建立信任關(guān)系、沒有為客戶塑造產(chǎn)品的價值感，等等。客戶在購買產(chǎn)品的過程中，產(chǎn)生抗拒是必然的。對客戶產(chǎn)生的抗拒，經(jīng)驗豐富的銷售員會把客戶的抗拒當作機會。當銷售員為客戶解除了抗拒，就獲得了一個談判成功的機會。銷售員應該如何對待客戶的抗拒呢？1.判斷客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因。客戶產(chǎn)生抗拒的原

流，有效地利用銷售員和客戶的時間，使客戶和你同步進行。技巧二：提問題在面對面的銷售中，銷售員可以通過提問題找出客戶在想什么，明確客戶的動機是什么，通過提問題，銷售員就能擁有掌控權(quán)，讓顧客進入狀態(tài)，同時也能讓顧客感到舒服。技巧三：不時贊美你的客戶卡耐基說 “人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”。銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理，就能成功地接近顧客。當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用。因此，銷售員在利用贊美的方法時必

。這時候就需要銷售員能夠讀懂客戶的左右腦，并且靈活運用自己的銷售技能，以實現(xiàn)銷售的目的?？蛻簦骸澳莾蓮埓矇|價錢怎么算？”A銷售員：“那張較大的是600元，另外一張是1200元?！笨蛻簦骸斑@一張為什么比較貴？這一張小的應該更便宜才對！”A銷售員：“這一張進貨的成本就快要1000多了?！笨蛻舯緛韺^大的那張600元的床墊感興趣，但想到另外一張居然要賣1200元，那較大的那張床墊一定粗制濫造，因此，就不買了?？蛻粲肿叩礁舯诘腂家具店，看到了兩張同樣的床墊，打聽了

，而這20%的銷售員有一個共同點：洞察客戶的心理，懂得和客戶溝通的方法和技巧。雖然銷售員每天都在說話，但并不是每個銷售員都會說話。一句恰到好處的話，能夠使一單生意成交；一句不得體的話，也可以輕易毀掉即將成交的訂單。銷售員如果不能掌握與客戶溝通的技巧和方法，就會給自己的銷售工作帶來很大的阻礙。銷售界有一句名言：“世界上沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的人?！比缃?，銷售市場競爭日趨白熱化，客戶越來越挑剔，市場越來越狹小，但銷售員要相信，只要客戶有需求，就不

。這時候就需要銷售員能夠讀懂客戶的左右腦，并且靈活運用自己的銷售技能，以實現(xiàn)銷售的目的?？蛻簦骸澳莾蓮埓矇|價錢怎么算？”A銷售員：“那張較大的是600元，另外一張是1200元。”客戶：“這一張為什么比較貴？這一張小的應該更便宜才對！”A銷售員：“這一張進貨的成本就快要1000多了?！笨蛻舯緛韺^大的那張600元的床墊感興趣，但想到另外一張居然要賣1200元，那較大的那張床墊一定粗制濫造，因此，就不買了?？蛻粲肿叩礁舯诘腂家具店，看到了兩張同樣的床墊，打聽了

家新車經(jīng)銷店，銷售員馬上便看見了他?！拔疫@兒正好有一輛為您量身打造的新車?！彼d奮地說道?？吹竭@位宗教界人士，銷售員無法掩飾內(nèi)心的喜悅。這位拉比轉(zhuǎn)行成了商人，穿著一套黑色的西服，留著惹人注目的大胡子，神情疑惑地看著銷售員?！澳氵@話是什么意思？”“啊哈！”銷售員搓著雙手，“我給您展示一下最新的技術(shù)成果。這是一輛美國汽車，里面裝有以色列人設計的電腦控制數(shù)字指令系統(tǒng)?！薄笆病裁矗俊崩纫苫蟮貑??！澳^來，我給您演示一下。您看了也絕對不會相信的?！?span id="j5i0abt0b" class="hl">銷售員打開了

化工250多名銷售員參加年中大集訓之大檢閱，公司弘毅樓會議大廳，氣氛緊張而熱烈。250多名銷售員名單，通過EXCEL隨機函數(shù)方式，抽取登臺演講演示人員，當天隨機抽取的25名人員，逐一登臺進行產(chǎn)品演講，評分評獎。利用銷售員返廠休整之機，六國化工營銷公司于7月18日開始組織開展以“提高技能，賦能市場”為主題的年中大集訓。包括集訓大講壇，有控失肥、水溶肥、水產(chǎn)肥、土壤調(diào)理劑、鋅腐酸等方面專家授課；集訓演練，230多名銷售員分為14個組，人人制作演講PPT，人人登

客的行為。比如銷售員越是苦口婆心地向顧客推薦某一款產(chǎn)品，顧客越是拒絕。當然，這種心理既會導致顧客排斥你的產(chǎn)品，又會促使其主動購買你的產(chǎn)品，關(guān)鍵是看銷售員怎樣運用這種心理。鄧韜的一款開了十多年的大眾桑塔納經(jīng)常發(fā)生故障，他決定近期換車。不知道從哪里走漏的風聲，這事竟然被附近一家4S店得知，結(jié)果他們店的銷售員三天兩頭上門推銷汽車。這些推銷員每一次來，都會對自己公司的轎車性能做一番夸贊，而且嘲笑說鄧韜的桑塔納放在古董店里估計還可以升值，而自己開著只會讓他的身份掉價

一個叫愛麗絲的銷售員靠創(chuàng)新從基層員工做到副總裁。她是怎樣得到董事長保羅·博凱的信任的呢？這天，保羅到一家超市買東西，順便看下糖果銷售情況。公司在這家超市有3個糖果銷售點，分別有3個銷售員。保羅觀察了很久，發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象：都是用秤稱糖果，其中一個糖果柜臺的人很多，顧客寧愿排著隊買糖果，而另外兩個柜臺很少有顧客購買。都是一樣的商品，卻出現(xiàn)兩種截然不同的結(jié)果，保羅百思不得其解。保羅沒有亮明身份，他站在一邊，仔細觀察。3個銷售員的手法都很嫻熟，為了達到顧客購買

售策略。馬云聽銷售員討論，腦子不停地思索。課程最后，培訓師這樣總結(jié)，做銷售需要一些手段，盡管有可能你銷售的是顧客不需要的商品。培訓完后，馬云也沒有上臺致辭，直接叫來人力負責人，說要解聘培訓師。負責人很疑惑，這可是花了很多錢請來的很有名的培訓師，有真才實學。馬云立馬否決：“一個優(yōu)秀的銷售員應該將產(chǎn)品賣給有需要的人，而他卻將梳子賣給和尚。銷售員要有自己的良心和底線，而不是不擇手段將商品賣給不需要的顧客。顯然，他還欠缺，我不希望我的銷售員被他誤導?！币圆徽斒侄?/div>

讀書文摘·經(jīng)典 2018年7期2018-07-11

客的行為。比如銷售員越是苦口婆心地向顧客推薦某一款產(chǎn)品，顧客越是拒絕。當然，這種心理既會導致顧客排斥你的產(chǎn)品，又會促使其主動購買你的產(chǎn)品，關(guān)鍵是看銷售員怎樣運用這種心理。鄧韜的一款開了十多年的大眾桑塔納經(jīng)常發(fā)生故障，他決定近期換車。不知道從哪里走漏的風聲，這事竟然被附近一家4S店得知，結(jié)果他們店的銷售員三天兩頭上門推銷汽車。這些推銷員每一次來，都會對自己公司的轎車性能做一番夸贊，而且嘲笑說鄧韜的桑塔納放在古董店里估計還可以升值，而自己開著只會讓他的身份掉價

店鋪成為我們的銷售員！我們的產(chǎn)品由圖書、農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資產(chǎn)品組成。我們經(jīng)銷的大部分農(nóng)產(chǎn)品都是經(jīng)過實地考察與采訪確定的，農(nóng)資產(chǎn)品均為高效優(yōu)質(zhì)的高科技產(chǎn)品。我們誠摯邀請您加入我們的銷售員推廣隊伍，無任何成本即可成為我們的微店鋪銷售員，與我們一起分享收獲的喜悅。您只需將商品分享到朋友圈或推薦給他人，在收獲他人感謝的同時，就可獲得成交金額5%～20%的收益。本雜志社現(xiàn)面向全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)招募《農(nóng)村百事通》雜志發(fā)行員，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)名限1名，有意者可通過下方聯(lián)系方式咨詢、報名！聯(lián)系方

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程師跟柜臺邊的銷售員說：“你好，想不想看魔術(shù)？”銷售員不假思索地回答：“想?！惫こ處熣f：“拿塊巧克力給我?！?span id="j5i0abt0b" class="hl">銷售員給了他一塊，工程師把巧克力塞到嘴里吃了，他又問銷售員要第二塊，也吃掉了，他又要了第三塊，也把第三塊吃掉了。銷售員睜大眼睛仔細看著眼前發(fā)生的一切，說：“我倒要看看你從哪里將巧克力拿出來。魔術(shù)師都是這么表演的。”工程師回答：“去翻我朋友的口袋?！?（編譯/夏殷棕）Chocolate Store MagicA doctor and an engine

鋪，成為我們的銷售員！我們的產(chǎn)品由圖書、農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資產(chǎn)品組成。所售圖書均為正版；農(nóng)產(chǎn)品大部分產(chǎn)品經(jīng)過我們實地考察與采訪，均為優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品；農(nóng)資產(chǎn)品均為高效優(yōu)質(zhì)且富含高科技的產(chǎn)品。我們誠摯邀請你加入我們的銷售員隊伍，無任何成本即可成為微店鋪銷售員，一起分享收獲的喜悅。你只需將高品質(zhì)商品分享推薦給他人，收獲他人感謝的同時，賺得屬于自己的利潤。1. 業(yè)績說明（1）買家通過銷售員分享鏈接成交，即算作銷售員的業(yè)績；（2）訂單交易完成前發(fā)生退款的訂單，相應的銷售員業(yè)績將

我第一次從首席銷售員被提升為銷售經(jīng)理并領導三十多個銷售員。我當時堅信自己有領導才能，這次機會非常寶貴，我一定要讓大家刮目相看。盡管沒有任何管理經(jīng)驗，我還是立刻下達各種指示，指示銷售員做這件事，不要做那件事。為了彰顯自己是公司里能力卓著且最有才華的人，我不僅斥責每個人，還教訓整個團隊。我無視員工陰郁的表情和憤怒的目光，當然也沒有看到各個小組的銷售員聚到一起集體抱怨我的行為，以及我對待他們的方式。在我當銷售經(jīng)理一周后的早上，我到達辦公室時，發(fā)現(xiàn)所有人都離開了。

別人打擾。如果銷售員都像場景中的一樣，顧客沒有問題還跟在顧客旁邊，并且向其推銷顧客并不感興趣的商品。這樣只會惹得顧客反感。更有一些銷售員，在對顧客推銷某種品牌商品的同時，一味貶低別的品牌的商品，這樣會讓顧客感覺這樣的銷售員沒有誠信，而且人品也有問題。某些銷售員以為只要對顧客非常熱情，顧客就會感動而去購買商品。而恰恰相反，這種熱情往往讓顧客頗為不好意思。有些顧客迫于壓力，看到銷售員如此熱情，沒有辦法，只能購買自己并不喜歡的商品。但是他們心里往往非常不舒服，從

。有意思的是，銷售員不僅會對顧客撒謊，還會和顧客聯(lián)起手來撒謊，這又是為了什么呢？當然，這里的撒謊不是指那種“徹頭徹尾”的詐騙式謊言，而是我們在日常生活中經(jīng)常會講的“小謊言?！币獙⑾M者在4S店可能遇到的謊言全部分門別類似乎是不可能實現(xiàn)了，所以我羅列了幾個“基礎款”供大家參考：關(guān)于保證銷售員指著一輛車齡七年、行駛里程18公里日產(chǎn)天籟，向您鄭重承諾：前后保險杠完好無損，車況良好，并且對車輛刮擦這樣的小問題都可以列到保單的范圍之內(nèi)。又或者，銷售員指天起誓：“我們

子轉(zhuǎn)了幾圈，問銷售員：“你們這款車子，性能怎么樣??？”銷售員很聰明，不直接回答：“您之前了解過這款車子了吧？”“我聽別人說這款車還可以，但是不知道具體怎么樣。”顧客回答。銷售員說：“這款車從上市到現(xiàn)在已經(jīng)6個多月了，總共已經(jīng)賣出了7萬多輛，只我們店一個月都能賣掉100多輛，論壇上用戶們都說這款車的發(fā)動機性能很棒。”顧客笑了笑：“那也不能證明它真有那么好吧？你們的廣告打得那么花哨……從外面看著還算不錯，不知道發(fā)動機的性能怎么樣？”銷售員說：“我來給您演示一下

些事情。有時，銷售員會在計算中出現(xiàn)一個“錯誤”，比如忘了把空調(diào)價格算到成本里，倘若買家還是要空調(diào)，那就得加400美元。為了撇清自己的嫌疑，有些經(jīng)銷商會讓銀行審批貸款的工作人員來發(fā)現(xiàn)這個錯誤。還有一些時候，交易到最后關(guān)頭突然被駁回了，比如銷售員跟老板匯報工作時，老板唱黑臉：“這樣子賣車會虧錢的！”買一輛車要好幾千美元甚至上萬美元，多花400美元似乎沒那么了不得。再說了，銷售員會強調(diào)最后的價格跟競爭對手是一樣的，并且說：“這可是您選的車呀，對吧？”還有更陰險的

些事情。有時，銷售員會在計算中發(fā)現(xiàn)一個“錯誤”，比如忘了把空調(diào)算到成本里，倘若買家還是要空調(diào)，那就得加400美元。為了撇清自己的嫌疑，有些經(jīng)銷商會讓銀行批貸款的工作人員來發(fā)現(xiàn)這個錯誤。還有一些時候，交易到了最后關(guān)頭突然被駁回了，比如銷售員跟老板匯報工作時，老板唱黑臉：“這樣子賣車會虧錢的！”買一輛車要好幾千美元甚至上萬美元，多花400美元似乎沒那么肉疼，再說了，銷售員會強調(diào)最后的價格跟競爭對手是一樣的，并且說：“這可是您選的車呀，對吧？”還有更陰險的“拋低

百事通》微店鋪銷售員正在招募中......歡迎加入《農(nóng)村百事通》微店鋪，成為我們的銷售員！我們的產(chǎn)品由圖書、農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)資產(chǎn)品組成。所售圖書均為正版；農(nóng)產(chǎn)品大部分產(chǎn)品經(jīng)過我們實地考察與采訪，均為優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品；農(nóng)資產(chǎn)品均為高效優(yōu)質(zhì)且富含高科技的產(chǎn)品。我們誠摯邀請你加入我們的銷售員隊伍，無任何成本即可成為微店鋪銷售員，一起分享收獲的喜悅。你只需將高品質(zhì)商品分享推薦給他人，收獲他人感謝的同時，賺得屬于自己的利潤。1. 業(yè)績說明（1）買家通過銷售員分享鏈接成交，即算作

大聲問：“哎，銷售員，你們這兒的奔馳車中哪個款的最貴啊？”銷售員說：“我們這里最貴的就是S級350L?！迸掷习逭f：“多少錢?。俊?span id="j5i0abt0b" class="hl">銷售員說：“130萬元吧！”胖老板問：“不算貴，給我來一輛?！?span id="j5i0abt0b" class="hl">銷售員說：“不好意思，我們這兒沒有現(xiàn)車，您需要提前預定?！迸掷习逶诘昀镅惨曇蝗?，突然看見展廳里有一輛車，但不認識那是啥牌子，便問：“那是什么車啊？”銷售員說：“那是賓利雅致?！迸掷习鍐枺骸百e利雅致？從沒聽說過。這車要賣多少錢??？”銷售員說：“這款車至少要400萬元?！迸?/div>

愛你 2016年11期2016-11-26

了“佛山市福彩銷售員子女夏令營”。100名少年兒童中，有30名兒童是福彩銷售員的子女。佛山市的福彩銷售員隊伍中，有相當一部分是外來務工人員，他們長期從事福利彩票銷售工作，為福利彩票事業(yè)做出了貢獻。從事福利彩票銷售工作是件工作時間長、休息時間短、沒有節(jié)假日的工作，日以繼夜，一年到頭只有一個星期休市時間，因此很多銷售員無暇顧及家庭，更沒時間照顧子女，但他們多年來仍然堅守在福利彩票銷售一線。佛山市福彩中心在“廣東省第六屆留守少年兒童佛山市福彩夏令營”活動中應時啟

材商場買櫥柜。銷售員除了介紹各種柜面板材之外，還特意介紹了她家的臺面，“一般小廠家的臺面都是10個厚的，我家是20個厚的，貴肯定有貴的道理?！边@個石英石臺面要價2230元/米，比市場價快要高出一倍了。我嫌貴，起步要走，銷售員端了杯咖啡過來，“您先喝杯咖啡，我找設計總監(jiān)，按照您家廚房面積，給您報個價。五一期間優(yōu)惠活動力度很大的。”設計總監(jiān)姓王，據(jù)說經(jīng)驗豐富，幾分鐘就拿出報價，18930元?！澳F(xiàn)在可以先交2000元訂金，享受五一期間優(yōu)惠。如果最終不想在我家買

大聲問：“哎，銷售員，你們這兒的奔馳車中哪個款的最貴?。俊?span id="j5i0abt0b" class="hl">銷售員說：“我們這里最貴的就是S級350L。”胖老板說：“多少錢?。俊?span id="j5i0abt0b" class="hl">銷售員說：“130萬元吧！”胖老板問：“不算貴，給我來一輛?！?span id="j5i0abt0b" class="hl">銷售員說：“不好意思，我們這兒沒有現(xiàn)車，您需要提前預定?！迸掷习逶诘昀镅惨曇蝗?，突然看見展廳里有一輛車，但不認識那是啥牌子，便問：“那是什么車?。俊?span id="j5i0abt0b" class="hl">銷售員說：“那是賓利雅致。”胖老板問：“賓利雅致？從沒聽說過。這車要賣多少錢??？”銷售員說：“這款車至少要400萬元?！迸?/div>

愛你·心靈讀本 2016年6期2016-07-05

牧之有一個銷售員，他以能夠銷售出任何商品而出名。他已經(jīng)賣過牙醫(yī)一支牙刷，賣過面包師一個面包，賣過瞎子一臺電視機。但他的朋友對他說：“只有賣給駝鹿一個防毒面具，你才算是一個優(yōu)秀的銷售員?！庇谑?，這位銷售員不遠千里來到北方，那里是一片只有駝鹿居住的森林?！澳茫　彼麑τ龅降牡谝恢获劼拐f，“您一定需要一個防毒面具?！薄斑@里的空氣這樣清新，我要它干什么？”駝鹿說?！艾F(xiàn)在每個人都有一個防毒面具?！薄罢孢z憾，可我并不需要防毒面具。”“您稍候，”銷售員說，“您已經(jīng)需要一

明，一個成功的銷售員，不是跟著干別人已經(jīng)干成功的事情，而是找到人們想買卻只有你賣的東西。美國一家制鞋公司，想到外面開拓新市場，于是就派了一位銷售員跑到非洲，了解市場行情，準備在那里大干一番。這位銷售員到了之后，馬上給公司發(fā)回了一封電報：這里的人都不穿鞋，簡直沒有一點市場！沒多久，公司派了第二名銷售員過去看看，他在那里待了一個禮拜，發(fā)回了一封電報：太好了，這里的人沒鞋穿，市場非常大，我們要發(fā)財了！這家公司又派了第三個銷售員，他在非洲待了一個多月，也發(fā)回了一封

你會作何反應？銷售員甲回答：“我會被打斷?！?span id="j5i0abt0b" class="hl">銷售員乙回答：“我會繼續(xù)講我的話，但可能因此變得緊張，甚至忘詞?！?span id="j5i0abt0b" class="hl">銷售員丙回答：“我會轉(zhuǎn)過身來盯著他?！?span id="j5i0abt0b" class="hl">銷售員丁回答：“我會問他有什么事，如果是他走錯了房間，或者故意這樣做的話，我會請他出去。如果他不聽，還是無禮地直視我的話，我也許會揍他?！毙睦韺W家耐心地聽著這些銷售員的每一個回答，并不滿意，他在等那個令自己滿意的答案。這時，銷售員戊微笑著給出了自己的答案：“如果他進來后沒有主動打斷我們的談話，我想我會繼續(xù)跟我的

格蘭特成為明星銷售員◎ [美]格蘭特我為一家名叫“護眼聯(lián)合會”的創(chuàng)新型眼科公司工作，希望找出那些明星銷售員。我進入一家護眼中心，希望更換一副破損了的太陽鏡。展柜處的一位銷售人員接待了我，他戴著一副時髦的眼鏡，很快就用強有力的溝通方式開始了一段咄咄逼人的宣傳：“這些鏡片是為開車人士特制的，鏡框的輪廓非常貼合你的臉，顏色與你的膚色很配?！蔽覐臎]被人認為很酷，但是我很快地幻想了一下這些墨鏡可以將我變成詹姆斯·邦德，至少是詹姆斯·伍德。當我表達了對價格的猶豫后，銷

。不管怎么說，銷售員素質(zhì)和學歷關(guān)系并不大。如果說一個銷售人員具有一定的學習能力，能夠針對不同問題尋找到相應的解決辦法，能夠留心從身邊的事物學習、借鑒一些對銷售有用的信息，有沒有學歷不重要。比如說語言表達能力，比如說改掉講話中的一些不良習慣等，這都和學歷無關(guān)，還有對待工作的態(tài)度也和學歷無關(guān)。如果是十年前企業(yè)招聘銷售員不要求學歷，只要愿意做就行；現(xiàn)在招聘銷售員雖然增加了對學歷的要求，那只是對銷售員學習能力的一種要求罷了。新上崗的銷售員，即使經(jīng)過系統(tǒng)全面的培訓，

？ ”推銷理財銷售員：“您好，現(xiàn)在我們這里有一份理財產(chǎn)品，希望您能了解下?！蔽野郑骸皩Σ黄?，我沒興趣！ ”銷售員：“收益率可以達到15%?！蔽野郑骸斑@么好你就自己投資吧，別找我了?！?span id="j5i0abt0b" class="hl">銷售員：“我沒錢??！ ”我爸：“你貸點兒款啊，貸款利率7%，回頭你還能賺8%，快去吧孩子?！彪娫拻鞌嗔?。打折商品前幾天，我們十多年未見的中學同學聚會。十幾年不見，每個人的變化都挺大，大多數(shù)都已經(jīng)結(jié)婚生子。不過有件事有點讓人費解，當年我們班上的班花到現(xiàn)在竟然連個男朋友都沒有。參加

，弗洛倫絲要求銷售員們“想盡一切辦法把產(chǎn)品賣出去”?？?span id="j5i0abt0b" class="hl">銷售員們的努力只換取到了短暫的好業(yè)績，從第二個月開始，門前冷落，乏人問津?！盀槭裁催@么好的香水沒人買？”弗洛倫絲納悶極了。一天，她來到商場，在暗中靜靜觀察自己的香水專柜，希望能從銷售員們的工作中找到答案。不久，一個女士來到了柜臺前，看得出來，她只是隨便看看，并不打算買東西，但銷售員立刻扯開嗓子對那名女士喊：“來一瓶香水吧，你一定會滿意的。”“我……我只是無聊走進來看看，我在等我的孩子，我并沒有打算買東西

都說客戶是銷售員的“上帝”，但是很多人根本沒有把“上帝”放在心里。也許產(chǎn)品都一樣，但對于客戶來說，可能唯一的不同就是有沒有放在心上的區(qū)別。有很多銷售員，雖然他們心里也裝著客戶，但是卻從來不愿意說出來，這樣做是有問題的。就像談戀愛，雖然男孩很愛女孩，但是如果他什么也不說的話，女孩心里就永遠也不知道男孩是怎么想的。既然不知道，那么也就有理由不在乎。當女孩開開心心地嫁給別的男孩時，受傷的只能是“節(jié)約話語”男孩了。做銷售也是同樣的道理，既然你把這客戶當成了自己的“

程的不同階段，銷售員遭遇的阻力也不同就像人們需要空氣、水、食物和房子一樣，“控制欲”是人的一種本能需求。從確定自己的需求、設定預算，到展開行動滿足該需求，消費者在整個購買過程中，會追求一種控制感。但當一個只想著賺錢的推銷員，想要說服、影響消費者的購買決策時，他們會感到被利用了、被操縱了、被施壓了。影響購買行為的因素瑞克漢姆是一位實驗心理學家，曾經(jīng)為施樂集團、IBM公司開發(fā)銷售模型。在長期的研究過程中，瑞克漢姆發(fā)現(xiàn)了買家在購買過程中最看重的四種因素：需求、成

世界上最優(yōu)秀的銷售員費方利 編譯哈里發(fā)現(xiàn)一幢大樓的櫥窗上張貼了一則廣告：招聘世界上最優(yōu)秀的銷售員，報酬不封頂。“我是一名非常棒的銷售員?！惫锝o自己打氣，“沒有我賣不出去的東西，我要去應聘這份工作?！彼哌M大樓，找到了經(jīng)理?！拔沂鞘澜缟献顑?yōu)秀的銷售員，”他說道，“請把這份工作交給我吧。”“你必須證明你是最優(yōu)秀的。”經(jīng)理回答他?！拔視ㄟ^你的每一項測試?！惫镎f?！安诲e?！苯?jīng)理從抽屜里拿出一盒糖果，“上個星期，我買了1000盒這樣的糖果。在周末之前，你若能把

就是給那些資深銷售員當“綠葉”。比如，銷售員要出差，助理就要提前給他訂機票、賓館；客戶有了合作意向，助理就要按照銷售員的指示擬定合同文本；生意談下來后，后續(xù)的工作都會交給助理完成……可以說，銷售助理就是銷售人員的秘書。工作上辛苦、為銷售員當“綠葉”還是其次，最讓人難以接受的是，銷售助理的收入比銷售員低很多。我每天跟資深銷售員一起談單，幫他們處理相關(guān)事宜，拿到的薪水卻不到他們的四分之一。而且，銷售員享有的各種補貼，銷售助理都沒有。沒過多久，跟我一起應聘進來的

些負面效應，如銷售員之間的相互配合會減少，每個銷售員只關(guān)心自己的單能成交與否，對于同伴接待的顧客不聞不問。其實，在眼鏡門店里，銷售員之間的配合對提高成交率和客單價有著不可忽略的作用。顧客購物從最初的“產(chǎn)生興趣”，到中途的“猶豫不決”，直至最后的“下定決心”，心理經(jīng)歷了一連串的過程，如果中間有任何干擾因素，都有可能功虧一簣，但如果能夠放入一點“催化劑”，則可以事半功倍。銷售員之間的協(xié)同配合就是一劑有效的催化劑。銷售員之間的配合歸納為3種：輔助、參謀和守門。輔

成為一名優(yōu)秀的銷售員，應該做到以下幾點：想——作為銷售員，必須具備一定的“策劃”能力。首先，我們必須對所接待的顧客有一個整體的概念，包括顧客是屬于階段性消費，還是經(jīng)常性消費，或者第一次消費等，我們應該有一個基本的判斷，在此基礎上預備相應的銷售方法；其次，我們在幫顧客配眼鏡的過程中，經(jīng)常會碰到很多問題，如顧客抱怨產(chǎn)品價格過高，要求打折、減價、送禮品等，要處理好這些問題，就必須運用一些策略，而對于這些策略的運用，就需要我們的策劃；第三，我們還應該充當顧客的顧問

度忠誠的客戶,銷售員在維護客戶忠誠度方面舉足輕重,同時可對消費者需求變化提供洞察。在中國市場,銷售員的作用則更大,除了手表品類之外,高達25%的受訪者在還未確定哪種品牌的情況下購買奢侈品,另外20%的受訪者則在開始時已經(jīng)確定品類,但并未確定品牌,這些比例均高于成熟的奢侈品消費市場。大部分消費者依靠銷售員來解釋,銷售員更有空間去改變消費者的看法,在銷售點贏得了客戶。然而,目前LV等奢侈品牌正缺少合格的銷售員。原因或許在于,在中國,銷售員普遍缺少職業(yè)上升的空間

有業(yè)績？”作為銷售員也常常會這樣自問。是公司的產(chǎn)品沒有競爭力？或者是市場競爭太激烈了？或者是目前國內(nèi)經(jīng)濟不景氣？不要再找客觀原因了，作為一名銷售員，沒有業(yè)績的原因主要是你自己。這是一個要求銷售員“自立”的時代?，F(xiàn)在無論哪一個行業(yè)都是買方市場，銷售員必須對自己的產(chǎn)品了解透徹，再加上有效的銷售技巧才能實現(xiàn)產(chǎn)品的成交。本書不但顛覆傳統(tǒng)觀念，讓您重新認識何謂銷售，更重要的是向您傳授了實用的銷售技巧，讓您在面對客戶時突破障礙，成功爭取訂單，用業(yè)績成就自己！本書由日本

老李是一名銷售員，專門銷售安全玻璃，他的業(yè)績在公司年年保持第一名。在一次業(yè)務員的頒獎大會上,公司老總問他，有什么獨特的推銷方法介紹給大家。老李說：“我的方法其實很簡單，一錘子買賣，每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱里總是放了許多小塊的安全玻璃，我隨身也帶著一個小鐵錘。每當我到客戶那里后，我會問他，你相不相信安全玻璃？如果客戶說不信，我就把玻璃放在他們面前，然后拿錘子往玻璃上一敲。當他們發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒碎時，其實買賣也就直接成交了?！弊詮睦侠钪v完這個故事以后

　焱如何使你的銷售員從價值揮霍者轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值商人?如何將你的銷售隊伍打造為價值商人型銷售團隊?James C.Anderson，Nirmalya Kumar和James A.Narus三位營銷學者近期在美國《營銷管理》雜志上撰文《Business Market Value Merchants》，提出了打造價值商人的途徑。Y公司是一家中型快消品企業(yè)，近幾年不斷陷入由區(qū)域經(jīng)理發(fā)起的促銷怪圈：區(qū)域經(jīng)理不斷給廠家施加促銷壓力，頻頻促銷導致企業(yè)形象受損，公司利潤也受到

談成。４８％的銷售員打了第一次電話后就放棄了。 ２５％的銷售員打了第二次電話后放棄。 １２％的銷售員在打了第三次電話后放棄。１０％，只有１０％的銷售員會繼續(xù)打電話，直到成功為止。 這１０％的人正是美國收入最多的一部分人士，他們與一些名人、公司主管和專業(yè)人士并駕齊驅(qū)。 看來，最賺錢的性格正是執(zhí)著。執(zhí)著的性格帶來樂觀的自信、每天的努力和不懈的堅持，雖然不能讓人第一個抽到幸運簽，卻可以讓人最后一個拿到財富的金鑰匙，登上成功的客船。（摘編自《交際與口才》）