劉德宜

被客戶“逼”著轉(zhuǎn)型的老牌化工公司，硬是靠口碑打出了市場

走進擁有42年歷史、營業(yè)規(guī)模最大的臺北第一化工原料公司，令人稱奇的不是它種類繁多的化工原料，而是齊全的DIY(即“自己動手”制作)護膚美容材料、具有美容師資格的全體店員和定期開設(shè)的美容講座。這是在美容護膚DIY潮流越來越盛行的情況下，“第一化工”轉(zhuǎn)型的結(jié)果。

潮流DIY逼出的轉(zhuǎn)型

“第一化工”的轉(zhuǎn)型，是被客戶“逼”出來的。“第一化工”老店店長黃國芬說：“一開始是美容師要求我們調(diào)好保養(yǎng)品，后來也有知名化妝品找我們做半成品，接著保養(yǎng)品DIY風氣大開，許多客戶上門找材料的同時，也要我們做好成品，方便他們直接買；加上國外同類化工原料廠的啟發(fā)，我們才會轉(zhuǎn)型?！?/p>

“第一化工”展開調(diào)整，其中的靈魂人物是黃國芬。大學企業(yè)管理專業(yè)畢業(yè)后就在父親的化工進口公司幫忙的黃國芬對這行并不陌生：她所做的第一件事是建立電腦管理系統(tǒng)，并開設(shè)第一個化工網(wǎng)站，為“第一化工”建立知名度；接著，與黑貓快遞公司合作，推出“網(wǎng)絡(luò)下單、到府送貨”的服務(wù)，2004年底還在店里直接架設(shè)企業(yè)資源規(guī)劃ERP與端點銷售系統(tǒng)POS的電腦系統(tǒng)，不僅讓進銷貨流程更為清楚，也方便消費者獲得保養(yǎng)品的DIY資訊與下單電腦，節(jié)省消費者查詢、排隊買東西的時間。

由于銷售種類增加了保養(yǎng)品DIY與自有品牌“de”，黃國芬需專門負責材料進口。她拿著第一化工的暢銷品保加利亞玫瑰水說：“這些材料并不難找，只要知道哪些國家盛產(chǎn)哪些原料，就可以通過外貿(mào)協(xié)會協(xié)助，找到當?shù)氐纳a(chǎn)制造商進口。”

物美又價廉

拿到名牌保養(yǎng)品的配方也是黃國芬成功的原因。沒有廣告、銷售渠道與豪華包裝的“第一化工”自有品牌保養(yǎng)品，以價格的相對低廉逐步打開名氣。黃國芬表示：“類似頂級保養(yǎng)乳霜海洋拉娜LAMER等產(chǎn)品，每30毫升或60毫升的價格最低為2000元(新臺幣，下同)；而“de”的同等級乳霜容量為250毫升到500毫升，價格卻僅為800元到1500元，這就是我們的競爭力?！?/p>

相信很多人聽到這個價位，都會露出“會有效嗎?價格這么低，不敢用啊!”的表情。上班族魏小姐，手上就拿著專門抗皺用的“六勝肽晶球抗皺凝膠”猶豫不決——不到1600元，實在比化妝品專柜便宜得多——她很懷疑地說：“首先，不知道效果好不好，其次，不知道包裝干不干凈，用起來是否衛(wèi)生安全；而且味道不那么好聞……”

黃國芬早已習慣客人這么問，她笑著說：“這是我們開始打品牌上架時面臨的問題，但是別擔心，這些產(chǎn)品也經(jīng)過衛(wèi)生署檢驗，都有檢驗字號；而且我們工廠也有自動洗瓶消毒等符合標準的機器。味道不好聞的原因是沒有添加香料，讓過敏性膚質(zhì)的客人也能使用；靠口碑打出來的市場，也證明我們的產(chǎn)品有效。”

2005年底，“第一化工”以專賣店的方式，第一次進駐臺北縣中和環(huán)球購物中心。然而在百貨公司要抽成的情況下，“de”的價格還能維持現(xiàn)狀嗎?已經(jīng)想好訂價策略的黃國芬說：“物超所值是第一化工的利基，進駐后我們會走小包裝與多樣化路線，符合小家庭的需求；因為小包裝的關(guān)系，單價也會跟著下降?！?/p>