鄭　悅

認(rèn)準(zhǔn)商機(jī)搞研發(fā)農(nóng)用吊車市場大

1999年，李斌成立了原淮安市富康建筑機(jī)械廠現(xiàn)東臺(tái)市富康工程機(jī)械廠。根據(jù)市場需求，先后成功開發(fā)了大跨度建筑吊鋪車、軌道式攪拌提升機(jī)、裝修專用吊料機(jī)等一系列暢銷產(chǎn)品。

2002年年底，頗具商業(yè)眼光的李斌看到一個(gè)新的契機(jī)：農(nóng)村的吊運(yùn)市場。那時(shí)，城市使用的重型起重機(jī)價(jià)格昂貴，雖在城建中發(fā)揮了積極作用，但也留下許多尷尬：一是用于村鎮(zhèn)建設(shè)或吊裝小型物體是“殺雞動(dòng)牛刀”令人得不償失，更主要的是費(fèi)用很高；二是農(nóng)村道路環(huán)境以及土壤密實(shí)度不便于重型起重機(jī)行走和支撐；再就是在背街背巷、低矮凹凸地段，使用空間有限，無法操作；還因?yàn)橹匦偷踯嚫叽蟊恐?，無法進(jìn)入廠房室內(nèi)吊裝設(shè)備。

在調(diào)查與跟蹤市場的過程中，李斌看到了廣闊的市場前景，心中更是有了譜兒。他決定大力投入，全力開發(fā)一種新型的售價(jià)適合農(nóng)民創(chuàng)富投資的農(nóng)用吊車。說干就干，李斌帶領(lǐng)廠內(nèi)的研發(fā)小組夜以繼日地搞研發(fā)，其間還幾次請(qǐng)教了南京工業(yè)大學(xué)的茅教授。經(jīng)過七個(gè)月的不懈努力，李斌成功了，第一臺(tái)旋轉(zhuǎn)式農(nóng)用吊車(專利號(hào)：ZL200320110223.0)問世了。新型農(nóng)用吊車相對(duì)與大中型吊車而言更加小巧，它的吊重量在1-3噸，最大升臂長度為15米左右，可360度任意旋轉(zhuǎn)，吊鉤平均起落速度可達(dá)25米/分，升臂平均速度8.5米/分，更重要的是輕型的農(nóng)用吊車不像大吊車那樣笨重，它不改變農(nóng)用車、拖拉機(jī)的原有結(jié)構(gòu)，采用騎馬式抱股螺栓緊固于農(nóng)用車大梁，拆裝十分方便。它可以廣泛應(yīng)用于吊裝樓板、混凝土、磚塊、沙石、鋼材、模板、腳手架；吊裝鋼構(gòu)、彩板以及拱形屋架；吊裝中小鍋爐、地下管道、電線桿以及移植樹木（綠化工程）；吊裝村鎮(zhèn)路橋工程預(yù)制構(gòu)件；吊裝戶外廣告牌、路燈桿或霓虹燈背架。吊裝各類工業(yè)專用設(shè)備。同時(shí)，還能通用于廠礦企業(yè)、專業(yè)市場、車站碼頭的貨物裝卸。

村鎮(zhèn)建筑好助手實(shí)用方便獲利多

魏從萬是江蘇淮安市徐揚(yáng)鄉(xiāng)大磚村人，家里兄弟幾人，生活十分困難，不得已在2000年去了新加坡，打了三年工，吃了不少苦，賺了些錢回了國。有了本錢總得做點(diǎn)什么，他購進(jìn)了江蘇東臺(tái)市富康工程機(jī)械廠的旋轉(zhuǎn)式農(nóng)用吊車，為什么要選擇吊車呢？魏從萬有自己的想法。一次偶然的機(jī)會(huì)，魏從萬從當(dāng)?shù)氐囊粓?bào)紙上看到了關(guān)于旋轉(zhuǎn)式農(nóng)用吊車的介紹，他頓覺眼前一亮，因?yàn)樽约杭揖陀修r(nóng)用四輪車，如果也把自己的農(nóng)用車改裝為這種農(nóng)用吊車，那豈不是一車兩用了嗎？魏從萬認(rèn)為機(jī)不可失，當(dāng)天便去了廠部。

魏從萬一邊聽著工作人員的講解，一邊圍著樣機(jī)轉(zhuǎn)悠著。他快速地算了一筆賬，自家的家用車平時(shí)除了自用也只能偶爾搞搞運(yùn)輸，大部分時(shí)間都閑置著。他又想起平時(shí)鎮(zhèn)里拆房蓋房總是十幾人抬抬扛扛的吃力困難又不安全的場面。對(duì)了，還有鎮(zhèn)上的蔡老板，他的苗圃有500多畝，每年都會(huì)吊運(yùn)上萬株苗樹，魏從萬看到了前景，果斷地購買了一臺(tái)旋轉(zhuǎn)式農(nóng)用吊車，回家僅用兩個(gè)鐘頭，就把安裝調(diào)試都搞定了。他剛開始義務(wù)幫忙，給鎮(zhèn)上蓋房子的人家吊樓板混凝土、鋼筋、磚塊等。大家你來我往，都看魏從萬在搞什么名堂，問了才知是旋轉(zhuǎn)式農(nóng)用吊車。人們看到了這比城市里的大吊車更小巧更靈活的農(nóng)用吊車都叫好，眾人口口相傳，幾天里，鎮(zhèn)上，包括鄰鎮(zhèn)蓋房的人都來找魏從萬。這可忙壞了他，每天早上4點(diǎn)就出工，晚上有時(shí)11點(diǎn)多才能回家。

轉(zhuǎn)眼到了2005年春季，經(jīng)營苗圃的蔡老板主動(dòng)上門來談協(xié)作。魏從萬很爽快，說：“行，以后的活兒我全包了。”蔡老板每天給魏從萬1000元，聽數(shù)目好像也不少，可以往蔡老板使用大吊車的起價(jià)就是800元，大吊車還很笨重，一天下來要2000多元。相比之下，魏從萬的小型吊車方便得多，費(fèi)用還低，蔡老板自然是高興得不得了了。2005年中旬，魏從萬的生意越來越火了，江蘇省淮安市的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)正在搞擴(kuò)建，魏從萬的鄰居正好是包攬開發(fā)區(qū)地段的綠化工程的，兩個(gè)人聯(lián)起手來，魏從萬每天都能拿五六百元出租吊車的收入，干了大約一個(gè)月。接著這段路的路燈立桿的吊裝工程也被魏從萬拿下了。2005年一年魏從萬就賺了十幾萬元?，F(xiàn)今，魏從萬在村上蓋了占地300平方米的三層小別墅，好不揚(yáng)眉吐氣。

營銷“三條路”廠商雙贏打市場

看到了產(chǎn)品的良好市場前景，李斌更認(rèn)識(shí)到了產(chǎn)品再好也要營銷“對(duì)路”，這樣才能做大做強(qiáng)。他走訪，調(diào)查，分析市場，最終將產(chǎn)品的銷售模式定位為“三條路”。第一條路是走出去，轉(zhuǎn)讓技術(shù)。實(shí)施“交鑰匙工程”，側(cè)重在東北、西北、西南等地區(qū)開展運(yùn)作。李斌說：“旋轉(zhuǎn)式農(nóng)用吊車體積偏大，在運(yùn)輸途中很不方便，再加上高額的運(yùn)費(fèi)和售后服務(wù)差旅費(fèi)很難約定由廠方或購買方來支付?！钡诙l路就是請(qǐng)進(jìn)來，以技引資。李斌很明白獨(dú)木難成橋的道理，“合作”的方式可以以技術(shù)與資金與市場的有效整合，來完成生產(chǎn)要素的優(yōu)化配置。第三條路就是“一主多副”。將以往開發(fā)的大跨度建筑吊鋪車、軌道式攪拌提升機(jī)、裝修專用吊料機(jī)、自動(dòng)粉墻機(jī)、地面清灰機(jī)、“三合一”小型裝載機(jī)等項(xiàng)目，有針對(duì)性地與合作伙伴聯(lián)合進(jìn)行“銷地產(chǎn)”，以滿足合作地區(qū)建筑套餐市場的客觀需求。

地址：224226江蘇東臺(tái)市范公政府西門向南 江蘇東臺(tái)市富康工程機(jī)械廠

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