央　七

2001年，農村姑娘李燕從河北安國三段村來到廣州打工，認識了當?shù)啬泻堈铝x，并談起了戀愛，然而，兩人的關系卻遭到了饒家媽媽的強烈反對。

因為李燕是從村里來的，而且又沒有文憑。饒媽媽不接受，說不可能。

為了讓母親認可李燕，饒章義費盡了口舌，母親仍然不肯點頭。這天，饒章義自作主張把李燕帶到了家里，希望母親接觸后能喜歡上這個河北姑娘。

李燕當時花了幾百元錢，買了一大堆禮品、補品，信心很足，暗下決心一定要表現(xiàn)好。到了男友家，敲門之后，他媽媽本來是在沙發(fā)上看電視的，李燕叫了一聲阿姨好，但是他媽媽立刻就回了房了，再也不搭理她了。

母親不肯和李燕接觸，這讓兩人很無奈。

李燕堅信和男友的這份感情是自己的第一份感情，而且很真實，不想放棄。

就在李燕感覺無助的時候，男朋友告訴李燕，她的機會來了：他媽媽快要過生日了。

生日總要送些禮物吧，可送什么才好呢?為此，李燕琢磨了好久，普通的便宜的東西，怕對方看不上，昂貴的自己又買不起，惟一的辦法就是找個特別的禮物送去。這天，從一家家居用品店出來后，李燕靈機一動，有了主意。

李燕記得男朋友說過，他媽媽有高血壓，就一直想，她們老家是藥都，她從小在藥都長大的，知道石膏有涼血鎮(zhèn)驚的效果，所以突想用石膏來做個枕頭怎么樣。

為此，李燕專門回了趟老家，親手做了一個石膏枕頭，帶回廣州。

就是這個特殊的禮物，讓饒家媽媽意外地發(fā)現(xiàn)了李燕的優(yōu)點。兒子告訴母親這個石膏枕是李燕一針一線，很用心地縫起來的，能降血壓。媽媽一聽這也很不容易了，現(xiàn)在的女孩都不會做針線活兒，而她會做針線活兒。媽媽開始轉變對她的看法了，感覺到她的心思還好。

不知道是石膏枕頭的功效好，還是饒家媽媽被李燕的細心感動了，不久之后，她主動請李燕來家里做客，還托她再做幾個石膏枕頭來，送給自己的好朋友。這一來二去的，李燕終于獲得了饒媽媽的認可。

李燕心里當然很得意，兩人的關系也確認了，穩(wěn)定了。但是具有經濟頭腦的李燕又動心思了：他媽媽需要這樣的枕頭，還會有多少人需要這樣的枕頭呢?這塊應該有很大的市場。

河北安國被稱為“藥都”，自小在藥都長大的李燕，不光對中藥耳濡目染多年，而且還在學校專門學習過中藥方面的知識，制作保健枕對她來說還不算什么難事。這個想法讓李燕很興奮，但她沒料到，就因為這個想法，她和男朋友產生了相識以來第一次爭執(zhí)。

李燕告訴男友饒章義，說她發(fā)現(xiàn)一個商機，覺得這個可以做。男友說什么商機啊，這么神秘?她沒說什么帶著男友到市場上去轉一下，說：“就是這個枕頭?！?/p>

男友一聽說枕頭，頭搖得像撥浪鼓說：“這東西市場上到處都是，我們開這個店，沒有什么可做的。”

李燕頭一歪說：“你能看到我送你媽媽那樣的嗎?這個市場上沒有?！?/p>

李燕是個認準理就不放棄的倔姑娘，連續(xù)一個月的時間，每天下班后，她就拉著男友一起去逛街。饒章義發(fā)現(xiàn)，李燕做的那種枕頭果然在市場上找不到，他不僅決定和李燕一起開發(fā)這個市場空白，還說服媽媽給他們投資了十萬元。與此同時，李燕從家鄉(xiāng)搜尋了十二種民間關于保健枕頭的使用方法，還帶回來了十幾種可能用到的藥材。

這幾大袋子李燕都是從家里自己背過來的。她一個女孩子，背這么幾個大包，下火車的時候走不動、又背不了，急得淚都快流下來了，虧得有一個好心人幫她拎下去了。

2003年，李燕的第一家枕頭店終于開張了，這種新鮮的店面吸引了不少顧客，但是看的人多，買的人卻沒有。這讓李燕百思不得其解，開業(yè)的第六天，店里來了一個顧客，一句話讓李燕頓時醒悟。

這個客戶，他看得特仔細，可就是沒有買的意思。李燕問他，你為什么不買呢?他說現(xiàn)在賣枕頭的這么多，都跟我說他的枕頭好，你也說你的枕頭好，沒有說自己的枕頭壞的，我憑什么相信你們的枕頭，有你說的功能呢?

顧客看不到真材實料就不會購買，這個發(fā)現(xiàn)讓李燕改進了自己的銷售方法。

李燕意識到顧客是需要一些直觀的效果，看到一些真實的東西，他才會去買。所以她就和男朋友商量，把這些藥都用透明的小袋包裝起來，而且把藥的名稱都貼上去，標出來，這樣顧客來了，需要哪種枕頭，里面需要的是什么藥，都一一標出來，讓顧客看個明白。

把藥材展示在明處，利用人們對于傳統(tǒng)中藥材的知識，李燕的保健枕頭輕松獲得了消費者的認可。這些枕頭，僅在2003年就賣出了將近六千個，給李燕帶來了近80萬元的收入。然而，讓李燕的生意更加快速擴張的，是一個將近四十歲的母親：

當時因為孩子臉上長的是濕疹啊，痱子啊，可天氣又潮濕又熱，家里也沒有適合孩子睡的枕頭，這位母親聽朋友說街上開了一家枕頭的專賣店，所以就去看了一下。

林女士去時是一個雨天，按照經驗，這時候進店的往往是避雨的人，李燕以為她也是來躲雨的，最初并沒有主動去招呼人家。

外面雨停了，林女士還在里面很認真地看枕頭，這時候才引起了李燕的注意就上去問她，“要買什么樣的枕頭啊?”

誰知這一回，顧客給她出了一個難題。

林女士說：“有沒有嬰兒用的那種，防治濕疹或者是痱子的枕頭?”

李燕一下子就愣住了：“嬰兒枕，我這里沒有嬰兒枕?！?/p>

林女士很失望，說：“你一個枕頭的專賣店，連個孩子的枕頭都沒有?”

這句話對李燕震動很大，創(chuàng)業(yè)之初，就把目標定為“顧客滿意就是頭等大事”，李燕當然不想讓任何一個顧客失望，她主動提出，下班后到林女士家里看一下孩子的情況，親手為對方縫制一個符合她要求的嬰兒枕。

當時林女士不是特別相信，就說：“你縫制的，我又怕太貴了，多少錢?”

李燕粗略估計了一下成本，咬了咬牙說了個50元。林女士一口答應下來，讓李燕去給她定做。

縫制嬰兒枕，除了要求大小和形狀合適，對林女士來說，更重要的是能緩解孩子的痱子。李燕找來醫(yī)書，利用綠豆皮、青葙子、粟米等清熱祛濕的材料做枕芯，親手縫制了五個枕頭送上門去，供林女士選擇。一個月后，林女士和李燕成了好朋友，后來她告訴李燕：“我孩子身上的痱子全部都好了，很高興，當時你問我要50元，就是你要100元我都可以給你?！?/p>

李燕沒想到，自己當初開出的高價，還遠遠低于消費者的預期，這給她帶來了新的經營思路。

不同的人群，他所需要的枕頭絕對是不同的，每個人需要的枕頭功能都是不同的，如果針對這些人群，去開發(fā)他們所需要的枕頭，這絕對能掙一大筆錢。

許特穎，原是廣州一家中醫(yī)院的藥劑師，2004年年初，被李燕請到廠里擔任技術廠長，在他的指導下，李燕針對學生、教師、司機、情侶，不同人群開發(fā)出不同功能的獨特枕頭。

學生枕、司機枕、香熏枕、情侶枕，從最初單純針對中老年人，到如今瞄準各種特殊人群，李燕的枕頭生意隨著品種的增多而迅速擴大。

兩年內，李燕在廣州、廈門連續(xù)開了四家店，與此同時，她和男友的感情也在與日俱增，2005年年初，饒家媽媽終于說出了曾經讓兩個人期待已久的話：你們早點把事情辦了吧。她想讓李燕盡快成為自己的兒媳婦。

原本以為兩個人會滿心歡喜地答應自己的要求，然而兩人的回答卻讓饒媽媽大失所望，他們決定暫時不結婚了。

李燕的男友說：“家里給我這筆錢，最開始是預備讓我結婚的錢，但我們?yōu)榱俗鲞@個事業(yè)，決定先把婚姻擱一下?！?/p>

2005年，李燕和饒章義把注意力轉移到了北方市場上，雖然明知要承受一南一北的相思之苦，但在3月份時，他們還是下了決心，把準備結婚買新房的50萬元拿到了北京，開始了在北方的新征程。