陳　濤

中國是全球第三大奢侈品消費(fèi)國家，占全球銷售額的12％，僅次于日本41％和美國17％的市場份額。目前，中國奢侈品市場的年銷售額為20多億美元。預(yù)計(jì)從現(xiàn)在到2008年，奢侈品消費(fèi)年增長率為20％，到2015年的年增長率為108％，銷售額將超過115億美元。這是一個(gè)龐大的市場，也是國外數(shù)量眾多的奢侈品品牌近年來紛紛進(jìn)入中國市場的理由。中國市場的穩(wěn)定與經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長，使一部分先富起來的人成了奢侈品消費(fèi)的潛在客戶群。

見到深圳塔獅珥(TRESOR)珠寶有限公司董事總經(jīng)理?xiàng)钤V先生是在一次名為“全球杰出藝術(shù)家共尋和諧《第三界》”的活動(dòng)上，當(dāng)天塔獅珥贊助了兩位出席活動(dòng)的明星價(jià)值高達(dá)兩千萬的珠寶配飾。記者和他談到的第一個(gè)話題是在我們貧富差距依舊比較懸殊的現(xiàn)實(shí)中，作為奢侈品要如何融入到和諧社會(huì)當(dāng)中。楊訴先生的回答頗具現(xiàn)實(shí)意義，“改革開放讓一部分人先富起來了，這部分人有責(zé)任帶動(dòng)其他人一起富裕，同時(shí)他們在基本生活需求得到滿足后會(huì)產(chǎn)生更高的需求，奢侈品的存在是符合社會(huì)多元發(fā)展需要的?！?/p>

TRESOR源自法文，它的意思是財(cái)富和寶藏。在塔獅珥的網(wǎng)站上有這樣一句話，時(shí)間是最昂貴的奢侈品。楊訴先生說，它有兩方面的涵義。一是就鉆石本身而言，它要經(jīng)過億萬年蘊(yùn)藏才能形成；二是他們幾乎用制造一架飛機(jī)的時(shí)間去完成一枚塔獅珥戒指。對品質(zhì)的永不妥協(xié)與對完美的極致追求，決定了TRESOR以極為嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)斟選每顆鉆石，與之配套的鑲嵌更是可以苛刻來形容，它集聚世界上最頂尖的團(tuán)隊(duì)來打造世界頂級(jí)珠寶品牌。

楊訴先生向記者展示了他所佩戴的一枚1克拉的鉆戒，我相信這枚鉆戒之于他的意義，宣傳大于炫耀。他以這顆1克拉的鉆石為例介紹到，據(jù)統(tǒng)計(jì)要挖掘處理250噸的土地才可出產(chǎn)1卡拉的鉆石石胚，因此重量對鉆石價(jià)值影響很大。大顆的鉆石比較罕有，因而亦比較珍貴。但兩顆相同克拉重量的鉆石，價(jià)值亦會(huì)因不同的色澤、凈度及車工而大相徑庭。同樣，2克拉鉆石的價(jià)格并不等于兩顆1卡拉鉆石的算術(shù)加總，而是呈幾何倍數(shù)增長的。

在談及珠寶的銷售時(shí)，楊訴先生說奢侈品的銷售和傳統(tǒng)商品的店鋪銷售是完全不同的，奢侈品的店鋪主要功能是陳列和展示。你可能在北京東方新天地豪華展廳里看見法拉利頂級(jí)跑車，但你馬上掏錢卻不一定能夠買到。你要預(yù)訂，要向營業(yè)員溝通，奢侈品需要這樣一個(gè)過程來彰顯品位以及個(gè)性，這也是它和批量生產(chǎn)的生活必需品的最大不同。正是這種生產(chǎn)的特殊性決定了奢侈品銷售的獨(dú)特性，對于大眾消費(fèi)品來說銷售的好壞主要看銷量網(wǎng)的數(shù)量和規(guī)模。而對奢侈品來說，大量的銷售點(diǎn)只會(huì)損害品牌形象，奢侈品價(jià)值的體現(xiàn)在于“稀缺性”。所以，大部分奢侈品品牌對店鋪的選擇極為嚴(yán)格。楊訴先生介紹說在北京、上海這樣的大城市塔獅珥基本一個(gè)城市設(shè)一家店鋪。奢侈品不依賴于店鋪的銷售，同時(shí)奢侈品的營銷遵循“公關(guān)第一，廣告第二”的原則。我們知道，僅靠高密度的廣告在短時(shí)間內(nèi)是轟炸不出奢侈品品牌的。奢侈品更多的是靠口碑相傳，而口碑傳播則要靠公關(guān)手段來完成。譬如舉行上市酒會(huì)、客戶PARTY，或者采取商務(wù)營銷，讓口碑這種可信度高的宣傳策略成為奢侈品品牌營銷助推劑。在未來，塔獅珥珠寶也會(huì)通過贊助一些音樂會(huì)來逐步提高品牌知名度。

奢侈品品牌的維護(hù)除了品質(zhì)要有絕對的保障之外，專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)也非常重要。所以必須要做好銷售人員的業(yè)務(wù)和專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)做到專業(yè)知識(shí)嫻熟、語言表達(dá)流暢、商業(yè)禮儀得體，能夠滿足顧客需要了解的信息。要讓客戶服務(wù)人員明白：每一個(gè)人都代表了自己所銷售的品牌。在塔獅珥，這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)的挑選，從初試到培訓(xùn)再到上崗，九個(gè)人能夠留下的也就一個(gè)人。這與塔獅珥所追求的精益求精、一絲不茍的專業(yè)精神是一脈相承的。

對于奢侈品而言，一個(gè)品牌能走多遠(yuǎn)，需要時(shí)間來檢驗(yàn)，也許這是我們能夠理解那句“時(shí)間是最昂貴的奢侈品”的另一層含義。