成功的銷售陳述技巧

向中華

銷售陳述中，口頭介紹產(chǎn)品，3天后，對方只留下10%的印象；一邊介紹一邊進(jìn)行產(chǎn)品演示，會有65%的印象?？梢?，銷售陳述與演示結(jié)合起來，能取得良好的效果。

銷售陳述是通過對所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的過程。銷售陳述一般在以下兩種場合進(jìn)行：針對單個客戶或者針對團(tuán)體客戶。成功的銷售陳述需要注意以下幾個方面：

第一，利益是銷售陳述的重點。

1.確保解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關(guān)的的利益。

2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點和利益。

第二，銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。

產(chǎn)品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。

通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。

第三，證明性銷售陳述更有力量。

可借助第三方來證實你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益。用事實說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；讓專家說話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù)；讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比較資料；讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報道；讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。

第四，針對團(tuán)體客戶的銷售陳述。

1.給陳述內(nèi)容寫一個提綱，根據(jù)重要性依次排列：產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢；與你合作過的重要客戶名單；公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證；公司的規(guī)模歷史等。要自己先預(yù)演，避免“卡殼”的現(xiàn)象。

2.了解每一個客戶：知道每個參加會議的人的姓名和頭銜；拜訪或者致電參加會議的每一個人；知道每個參加會議者的角色與職能分工，誰是決策的關(guān)鍵人？

3.根據(jù)與會者的角色不同安排陳述內(nèi)容。一般來說，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴(kuò)大、成本降低等等，那么你應(yīng)該在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。技術(shù)人員對產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對這些問題作更詳細(xì)的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時間越少，如果有人提出太多的問題，建議會后單獨與他進(jìn)行討論。

4.留夠提問和討論的時間。有三種情況要注意：客戶提的問題太簡單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度；客戶提的問題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準(zhǔn)，需要回去查一下才能給一個準(zhǔn)確的答案；客戶有意刁難，可能是支持你的競爭對手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問題非常好，不過需要比較長的時間來討論，我們最好以后再詳細(xì)談?wù)勥@個問題?！?/p>

5.事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。但對于公司的秘密或可能帶來法律問題的內(nèi)容（如對競爭對手的貶低），不適合有書面的形式交給客戶。