李志剛　黃　丹

提起“賣(mài)豆腐”,你可能會(huì)說(shuō)——不就是用黃豆磨成的“小四方塊”嗎?這個(gè)流傳幾千年的作坊生意,養(yǎng)家糊口還湊合，但從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)誰(shuí)發(fā)什么大財(cái),能折騰出什么大名堂啊!?

一個(gè)鄉(xiāng)里娃就偏不信這個(gè)邪！他不僅從挑個(gè)擔(dān)子走村串戶(hù)四處吆喝的“小小豆腐郎“，搖身變?yōu)槊刻旃苤偃f(wàn)市民吃豆腐的“豆腐大王”，而且創(chuàng)造年銷(xiāo)售額達(dá)3000萬(wàn)的財(cái)富神話，應(yīng)邀登上中國(guó)武漢農(nóng)博會(huì)的貴賓席發(fā)表演講，受到了省市領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)和接見(jiàn)！

“再古老、平凡的小生意，只要你勇于改變，哪怕只是一點(diǎn)點(diǎn)，或許成功就在眼前！”這就是本文主人公的成功秘籍。

買(mǎi)原料搞生產(chǎn)跑銷(xiāo)售啥都自己干

利潤(rùn)雖薄也賺錢(qián)

1987年，湖北鐘祥市石牌鎮(zhèn)。當(dāng)同學(xué)們都在集中精力準(zhǔn)備高考時(shí)，鄢維斌卻選擇了退學(xué)。鄢維斌從小就沒(méi)了父親，不得不和母親寄住在哥嫂家，他知道即使考上大學(xué)，也還需要四年的生活費(fèi)，他不忍心再給哥嫂增加負(fù)擔(dān)。

一天，鄢維斌挑著豆腐到鄰村村口賣(mài)，一開(kāi)始，他干咳兩聲，閉著眼睛吆喝起來(lái)，但聲音卻小得連自己都聽(tīng)不見(jiàn)。他覺(jué)得這樣下去不行，正要提高嗓門(mén)時(shí)，卻聽(tīng)到一陣鞭炮聲，原來(lái)是這個(gè)村為他的一個(gè)考上大學(xué)的同學(xué)送行。鄢維斌怕被同學(xué)和鄉(xiāng)親們笑話，當(dāng)即挑起擔(dān)子往回跑，匆忙之中見(jiàn)不到一個(gè)藏身之處，情急之下，他干脆撂下?lián)?，一閃身跑到村頭小河溝里蹲了起來(lái)，身上背著的一壺水，也被他“咕咚！咕咚！”喝了個(gè)底朝天。就這樣，鄢維斌每天起早貪黑賣(mài)豆腐，到了春節(jié)，全鎮(zhèn)17個(gè)行政村，鄢維斌跑了個(gè)遍，全鎮(zhèn)鄉(xiāng)親們都認(rèn)識(shí)了這個(gè)高中畢業(yè)的“小豆腐郎”。春節(jié)前夕，他去鄰鎮(zhèn)一個(gè)村賣(mài)豆腐，可令他沒(méi)想到的是，正當(dāng)他賣(mài)完豆腐準(zhǔn)備回家時(shí)，村里突然竄出兩只大狼狗，當(dāng)驚慌失措的鄢維斌被狗咬傷不得不上醫(yī)院打疫苗時(shí)，他真切地感到了自己的渺小：“與其做一輩子豆腐郎，不如到外面去闖世界！”

春節(jié)時(shí)，他從在蘭州打工的老鄉(xiāng)那里聽(tīng)說(shuō)那里人喜歡吃豆腐時(shí)，20歲的鄢維斌感到機(jī)會(huì)來(lái)了，一顆不安分的心開(kāi)始飛翔。春節(jié)一過(guò)，他就向哥哥提議一起去蘭州做豆腐，良久，哥哥說(shuō)：“你想去，哥不攔你，家里的事就交給我吧！一個(gè)人出門(mén)在外，要注意身體?！?988年2月，鄢維斌帶著簡(jiǎn)單的行李和哥哥塞給他的600元錢(qián)，揮淚告別了70多歲的老母，毅然登上了開(kāi)往蘭州的專(zhuān)列，開(kāi)始在更廣闊的舞臺(tái)上，激揚(yáng)自己的青春和夢(mèng)想。

一到蘭州，他馬上去租了個(gè)門(mén)面，每月200元。為了生存，鄢維斌每天起早貪黑，親自去市場(chǎng)買(mǎi)黃豆，磨黃豆、既做豆腐、又賣(mài)豆腐。靠著做豆腐的祖?zhèn)骷夹g(shù)和勤勞本分，他的豆腐迅速贏得了周邊居民的喜愛(ài)，但由于豆腐行業(yè)利潤(rùn)薄，加上品種單一，規(guī)模小，幾個(gè)月下來(lái)，賺的錢(qián)除了支付房租費(fèi)和生活費(fèi)，所剩無(wú)幾，更談不上發(fā)家致富。春節(jié)將至，鄢維斌正準(zhǔn)備回老家，沒(méi)想到那天的生意莫名其妙地火了起來(lái)，鄢維斌一打聽(tīng)，原來(lái)是當(dāng)?shù)鼐用裼袃?chǔ)備春節(jié)物資的習(xí)慣，而當(dāng)時(shí)很多豆腐店歇業(yè)了。鄢維斌一陣狂喜，為了多賺點(diǎn)錢(qián)，鄢維斌決定不回老家，趕緊高價(jià)請(qǐng)了幫工，連夜開(kāi)足馬力做豆腐，直到大年三十下午，到他店子里買(mǎi)豆腐的居民依然絡(luò)繹不絕。鄢維斌當(dāng)即在店門(mén)口貼上安民告示：“春節(jié)期間不停業(yè)，價(jià)格質(zhì)量不變！”那個(gè)春節(jié)，鄢維斌凈賺了2000元，攥著一大把零零碎碎的毛票，鄢維斌興奮得徹夜難眠，這可是他第一桶金??！盡管他沒(méi)回家過(guò)年，讓家里的母親和哥嫂擔(dān)心不已，但付出總有回報(bào)，春節(jié)一過(guò)，周?chē)用駥?duì)鄢維斌的認(rèn)可，使他的生意比同行紅火得多。

在老本行里找到創(chuàng)新點(diǎn)

“小四方塊”異彩紛呈

為了發(fā)展自己，有了錢(qián)的鄢維斌信心十足，他開(kāi)始不滿足圍著小店自產(chǎn)自銷(xiāo)，他要主動(dòng)拓展市場(chǎng)。他請(qǐng)了個(gè)打工的老鄉(xiāng)照看門(mén)面生意，自己獨(dú)自到外面闖市場(chǎng)，一番調(diào)查后，他看準(zhǔn)了學(xué)校食堂和集貿(mào)市場(chǎng)。理想總與現(xiàn)實(shí)有差距，由于復(fù)雜的社會(huì)人際關(guān)系，加上他制作的豆腐沒(méi)啥特色，鄢維斌的首次出擊以失敗告終，可他并不甘心，他先后去北京、廈門(mén)、福州等地闖蕩，結(jié)果依然沒(méi)有起色。賣(mài)豆腐本來(lái)就是個(gè)力氣活，但光靠賣(mài)力氣又成不了氣候?；蛟S這就是幾千年來(lái)“做豆腐”的宿命吧！8年的辛苦勞作，鄢維斌也沒(méi)能跳出這個(gè)定律。厭倦了背井離鄉(xiāng)，1998年7月，他逐漸產(chǎn)生了回老家的念頭。

1998年12月，鄢維斌帶著辛苦積累的15萬(wàn)元回到武漢。有了點(diǎn)資金的鄢維斌決定不做豆腐坊，做豆腐加工廠，開(kāi)展批量銷(xiāo)售。一連三個(gè)月里，鄢維斌跑遍了武漢三鎮(zhèn)，最終確定將豆腐加工廠開(kāi)在武昌楊園，因?yàn)槟抢锝煌ū憬?，而且周邊集貿(mào)市場(chǎng)多。為了迅速打開(kāi)集貿(mào)市場(chǎng)，鄢維斌破天荒地改變“一手交錢(qián)，一手交貨“的規(guī)則。他對(duì)商販們說(shuō)：“每天我給你們送豆腐，賣(mài)掉了算你的，賣(mài)不掉算我的，我請(qǐng)人將剩下的豆腐運(yùn)回?！边@樣做生意，那些商販就等于是零風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然樂(lè)意進(jìn)鄢維斌的豆腐?？蛇@一來(lái)，市場(chǎng)是打開(kāi)了，但一連三個(gè)月，經(jīng)營(yíng)卻出現(xiàn)連續(xù)虧損。贏了市場(chǎng)但不贏利，問(wèn)題出在哪？原來(lái)，那時(shí)供應(yīng)商做的豆腐“四方塊”大同小異，盡管多數(shù)商販誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，但總有一些黑心商販，居然采取偷梁換柱的方式，把其他供應(yīng)商或者自制的豆腐，也以“賣(mài)不掉”為由要求退貨，而鄢維斌上哪去找證據(jù)?而沒(méi)有確鑿證據(jù)，鄢維斌就不能拒絕，否則就會(huì)前功盡棄。做了10多年豆腐的鄢維斌當(dāng)然知道，如果不馬上退出市場(chǎng)，用不上半年，自己千辛萬(wàn)苦掙來(lái)的15萬(wàn)就會(huì)血本無(wú)歸。此時(shí)的鄢維斌已經(jīng)騎虎難下，怎么辦？接下來(lái)的兩個(gè)星期，鄢維斌茶飯不思，天天到集貿(mào)市場(chǎng)轉(zhuǎn)悠，一米八三的大漢，體重也從80公斤急劇下降到72公斤。

就在鄢維斌要么放棄市場(chǎng)，要么面臨倒閉的危急之際，一個(gè)平常很不起眼兒的創(chuàng)意，居然讓他找到了改變危局的契機(jī)！

一天晚上，幾個(gè)朋友到武漢找鄢維斌，他只好強(qiáng)打精神到酒樓宴請(qǐng)他們吃飯。點(diǎn)完菜后，服務(wù)員送了一盤(pán)涼拌千張絲，一個(gè)朋友叫服務(wù)員再送一碟辣椒醬和香麻油，配料送上來(lái)后，朋友將千張絲蘸上辣椒醬、香麻油，一個(gè)個(gè)吃得津津有味，鄢維斌沒(méi)試過(guò)這種吃法，他也學(xué)朋友那樣吃，沒(méi)想到味道果然不錯(cuò)，不到5分鐘，就將那盤(pán)涼拌千張絲一掃而空。朋友夸?？谡f(shuō)：“這道菜是我的發(fā)明，就叫麻辣香絲吧！你是做豆腐的，能將豆腐做出這樣的味道，可能會(huì)成為暢銷(xiāo)貨！”

一句話讓鄢維斌開(kāi)了竅，如果研制適合老百姓口味的豆腐新品種，一來(lái)可以拓展市場(chǎng)，二來(lái)那些黑心商販也不好“偷梁換柱”，即使仿制也能查出真?zhèn)?。時(shí)間不等人，當(dāng)天晚上，他就與師傅們一起將辣椒、香油等配料和千張絲合在一起加工，但由于料量、火候掌握不準(zhǔn)，味道要么過(guò)重，要么過(guò)淡，始終確定不下來(lái)最后的配方。第二天，鄢維斌就開(kāi)始掃蕩武漢三鎮(zhèn)的書(shū)店、圖書(shū)館，盡管中國(guó)豆腐文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，但奇怪的是——書(shū)店居然很難找到幾本豆制品書(shū)籍。一打聽(tīng)才知道，盡管做豆腐的人成千上萬(wàn)，但大多數(shù)文化不高，他們只會(huì)將豆?jié){制成豆腐，到書(shū)店買(mǎi)書(shū)鉆研理論的很少，既然沒(méi)有需求，書(shū)店也很少進(jìn)。鄢維斌當(dāng)即打電話請(qǐng)北京的朋友幫忙，兩天后，他便收到朋友的快遞，馬上和師傅們一起研究起來(lái)。一個(gè)月后，鄢維斌終于成功地研制出第一個(gè)豆腐新品種——麻辣香絲。緊接著，他一鼓作氣，一口氣開(kāi)發(fā)了5個(gè)新品種。市場(chǎng)突然火爆起來(lái)，每天中午的時(shí)候，各大集貿(mào)市場(chǎng)紛紛托人捎信或打電話：“油皮千張斷貨！趕緊送貨！”“五香豆糕賣(mài)完了，快送30公斤！”

原來(lái)，愛(ài)嘗鮮的人買(mǎi)回家吃后，感覺(jué)味道不錯(cuò)，便又回頭來(lái)買(mǎi)，就這樣一傳十，十傳百。鄢維斌振奮起來(lái)了，他馬上夜以繼日地組織開(kāi)發(fā)新品種，不到一個(gè)月，50多種異彩紛呈的豆腐源源不斷地送到老百姓的餐桌。豆腐品種和數(shù)量的增多，公司出現(xiàn)人手緊缺，鄢維斌迅速招兵買(mǎi)馬。

鄢維斌不僅成功地逃離了創(chuàng)業(yè)“鬼門(mén)關(guān)”，而且自己研制的豆制品，迅速在武漢三鎮(zhèn)集貿(mào)市場(chǎng)名聲鵲起。

進(jìn)超市創(chuàng)品牌

豆腐成就創(chuàng)富傳奇

2000年6月，武漢的中百超市也在迅速擴(kuò)張，鄢維斌的豆腐在集貿(mào)市場(chǎng)里暢銷(xiāo)的佳績(jī)，也引起了嗅覺(jué)靈敏的中百超市“買(mǎi)手”的關(guān)注。

“買(mǎi)手”直言不諱：“您的豆腐在集貿(mào)市場(chǎng)很暢銷(xiāo)，你完全可以通過(guò)超市進(jìn)一步擴(kuò)大你的市場(chǎng)！”

“能進(jìn)超市的，都是有品牌的著名廠家，我的產(chǎn)品能行嗎？”

“只要你的豆腐質(zhì)量好，消費(fèi)者愿意買(mǎi)，那就是消費(fèi)者心中的品牌，我們超市都?xì)g迎！”

那時(shí)，豆腐一般在集貿(mào)市場(chǎng)上吆喝，把豆腐放到光潔漂亮的超市去叫賣(mài)，這在當(dāng)時(shí)還是個(gè)新鮮事。既然機(jī)會(huì)送上了門(mén)，鄢維斌深信超市的力量，他當(dāng)即作出更大膽的構(gòu)想，為提高自己的產(chǎn)品檔次，決定全面退出集貿(mào)市場(chǎng)，全力做好超市銷(xiāo)售和服務(wù)。可紅火了三個(gè)月，市場(chǎng)進(jìn)入平穩(wěn)期，有時(shí)月銷(xiāo)售額跟原來(lái)在集貿(mào)市場(chǎng)持平，市場(chǎng)預(yù)期和鄢維斌原來(lái)的設(shè)想相差太大，鄢維斌就經(jīng)常去超市轉(zhuǎn)悠,尋找突破的機(jī)會(huì)。一天，鄢維斌正在豆腐專(zhuān)柜例行檢查，正好碰到一對(duì)中年夫婦在買(mǎi)豆腐，那個(gè)婦女可能是被鄢維斌開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品吸引住了，剛準(zhǔn)備掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)想到她老公卻攔住說(shuō)：“別買(mǎi)了，這豆腐沒(méi)有商標(biāo)，肯定是個(gè)小廠家的，吃了不放心?！边@對(duì)夫婦的對(duì)話深深地刺痛了鄢維斌的心，在中百倉(cāng)儲(chǔ)總經(jīng)理程軍的支持下，鄢維斌給自己的豆腐起了名字：豆香聚。意思是：豆腐香四季，回味聚知己。不久，國(guó)家商標(biāo)局順利通過(guò)對(duì)“豆香聚”的審查，有了注冊(cè)商標(biāo)，鄢維斌組建了武漢豆香聚豆制品公司。

食品以安全為天！鄢維斌提出建“豆香聚豆腐坊”，采取現(xiàn)場(chǎng)制作，現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)的方式，讓消費(fèi)者看著放心、買(mǎi)了放心、吃得放心，這個(gè)創(chuàng)意很快得到超市的認(rèn)可。豆腐坊如期開(kāi)張，店面外觀統(tǒng)一，工作人員著裝、服務(wù)統(tǒng)一，很快吸引了武漢百萬(wàn)主婦的眼球。

對(duì)顧客一點(diǎn)都不敢怠慢

他是消費(fèi)者認(rèn)準(zhǔn)的“豆腐大王”

鄢維斌認(rèn)為：食品投訴無(wú)小事，不僅關(guān)系到品牌形象，還關(guān)系到中百超市的聲譽(yù)。對(duì)每一件投訴，只要有時(shí)間，鄢維斌總會(huì)第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)，必要時(shí)親自登門(mén)道歉。工人師傅說(shuō)：“你這樣做，哪還有老總的派頭？！”

鄢維斌雖然失去了派頭，但“豆香聚”的誠(chéng)信在老百姓心中扎下了根。短短幾年時(shí)間，隨著中百超市在全國(guó)的迅速擴(kuò)張，武漢豆香聚公司隨之迅猛成長(zhǎng)，公司不僅研制出了蔬菜豆腐、果味豆腐、黑芝麻豆腐等5大系列20多個(gè)品種，產(chǎn)品賣(mài)到了重慶、蘭州、長(zhǎng)沙等50多個(gè)城市，而且公司職工也發(fā)展到近300人，還在中商平價(jià)、武商量販、武漢華聯(lián)等超市開(kāi)辦了200多家豆腐坊。

2005年10月，鄢維斌被湖北省商務(wù)廳授予“豆腐大王”稱(chēng)號(hào)。2006年9月，武漢豆香聚豆制品公司再次被國(guó)家工商總局、國(guó)家食品藥品監(jiān)督局和國(guó)家技術(shù)質(zhì)量監(jiān)督局等4部門(mén)聯(lián)合授予“全國(guó)食品安全合格示范單位”。更令人注目的是，他斥資100多萬(wàn)，創(chuàng)辦了中國(guó)首家全面展示現(xiàn)代豆腐制作風(fēng)采的網(wǎng)站，建立了中國(guó)傳統(tǒng)豆腐文化的豆腐博物館和武漢豆香聚豆制品技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校。

2006年11月2日，風(fēng)和日麗，武漢國(guó)際會(huì)展中心彩旗飄揚(yáng)，中國(guó)武漢農(nóng)博會(huì)順利召開(kāi)。全國(guó)政協(xié)副主席李蒙、湖北省省長(zhǎng)羅清泉等中央、省市領(lǐng)導(dǎo)出席了開(kāi)幕式。這位每天管著幾百萬(wàn)市民吃豆腐，豆腐博物館館長(zhǎng)、豆制品培訓(xùn)學(xué)校校長(zhǎng)、年銷(xiāo)售額3000萬(wàn)的集團(tuán)公司董事長(zhǎng)兼CEO，昔日挑著擔(dān)子走村串戶(hù)、還被狼狗追咬過(guò)的落魄豆腐郎，應(yīng)中國(guó)農(nóng)博會(huì)組委會(huì)的邀請(qǐng)，發(fā)表了自己10多年來(lái)的創(chuàng)業(yè)感言，得到了與會(huì)人員的熱情鼓掌！

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