王增勤

煎餅是山東沂蒙一帶常見的農(nóng)家食品，如果有人靠它掙下了千萬財富，并當(dāng)上了全國勞模，你信嗎？

專在“吃”上找生意

下崗女工開煎餅店

1995年3月，全國糧食系統(tǒng)改革的春風(fēng)吹到山東費(fèi)縣，30歲的縣糧站營業(yè)員李懷珍心里猶豫不決：下崗吧，滿大街都是做買賣的，自己一無資金，二無技術(shù)，去哪兒找活路？不下吧，糧店二三十名職工擠在一間門市部里，工資少得可憐。李懷珍最終選擇了下崗，她心想，只要自己努力，老天不會餓死大活人。

考慮多日，李懷珍覺得自己應(yīng)該在食品生意上找出路，一來自己跟糧食打了多年交道，在“吃”上做文章是自己的強(qiáng)項，二來，民以食為天，這種生意永遠(yuǎn)有市場。她轉(zhuǎn)開了腦筋：如今人們吃膩了精糧，日漸崇尚科學(xué)營養(yǎng)、傳統(tǒng)自然的飲食文化，煎餅前景不錯。她當(dāng)機(jī)立斷：就做原汁原味的原糧煎餅。

沂蒙煎餅源于一個美麗的傳說：很久以前，沂蒙山住著巧珍和田壯一對小夫妻，田壯常幫窮人寫訴狀，得罪了惡霸王洪三，被關(guān)進(jìn)大牢。王洪三吩咐獄卒只準(zhǔn)家屬送筆墨紙張，不準(zhǔn)送飯，要餓死田壯。巧珍夢中得到神仙指點(diǎn)：“把小麥磨成糊子，在燒熱的石板上攤成餅，不就像紙了，再把大蔥作筆，豆醬當(dāng)墨，還愁您的夫君沒飯吃？”結(jié)果，田壯不僅沒餓死，后來還中了狀元。攤煎餅從此在八百里沂蒙傳開了。攤煎餅的工具名為“鏊子”，是把薄石頭打磨成龜背狀，再磨制光滑，后改為生鐵鑄造，也就演化為今天的“鏊子"。作為煎餅的發(fā)源地,沂蒙農(nóng)村至今仍保持著“戶戶支鏊子，家家攤煎餅”的習(xí)俗，人們習(xí)慣把煎餅當(dāng)主食，販賣煎餅的小商小販遍地都是。李懷珍開始四處學(xué)藝，可“同行是冤家”，她每次走進(jìn)人家店門，人家一聽她的來意就不再理她。李懷珍急忙改變“策略”，進(jìn)到人家店里再也不提學(xué)攤煎餅的事，而是先買煎餅，再拉家常，神不知鬼不覺地就將人家的一招一式“剜”在了眼里。五天時間，李懷珍跑遍了縣城大小四十多家煎餅店，光煎餅就買了一大堆?？粗菀鬃銎饋黼y，雖然看人家操作不下百次，可當(dāng)李懷珍親手操作烙煎餅時，不是鏊子轉(zhuǎn)不勻，就是攤糧食糊不能同步。

李懷珍特別要強(qiáng)，哪成想自己竟連煎餅都做不了，犟勁一下就上來了，帶著家里僅剩的一點(diǎn)錢離開了家。此后的一個月，她跑蒙陰，赴新泰，去莒南，四處拜師，回來后還把本家一個奶奶請來做示范。一個月后，盡管她的體重減了15公斤，可她心里暖洋洋的——她終于練就了一手過硬的煎餅技術(shù)，烙出的煎餅薄如紙，柔似錦，色澤鮮亮，與市場上最好的煎餅比毫不遜色。

1996年10月8日，李懷珍在縣城街頭租了兩間小屋，掛出了“金穗煎餅店”的招牌。

革新傳統(tǒng)工具用法

超薄煎餅受歡迎

剛開張時，李懷珍的生意紅火了幾天，可好景不長，因為人們發(fā)現(xiàn)她的煎餅和其他店的煎餅沒啥兩樣，去買的人便越來越少。兩個月后，李懷珍坐不住了，讓丈夫在店里守著，自己帶著煎餅去蹲市場。沒想到蹲市場還有不少說道。她剛把車子推過去，人家有先出攤的就不讓她在那兒賣，往外推她。李懷珍生氣地說：“這又不是你家的地方，憑啥你能賣我就不能賣？”爭執(zhí)的結(jié)果，那人竟不管三七二十一把她的車推翻了。李懷珍回到家，飯也不做了，躺在床上掉眼淚，丈夫問她發(fā)生了什么事，她賭氣說不能再干了，怪丟人的。丈夫說你不愿干就不干吧！可到了第二天，沒人催促，李懷珍又推著煎餅車出去了。李懷珍在心里憋足了一股勁，一定要做出個樣子來。

怎樣才能火起來呢？好心顧客給她支招兒，說煎餅越薄越好吃，要是能生產(chǎn)出全費(fèi)縣最薄的手工煎餅就好了。李懷珍一想也是，便去請教幾名烙了一輩子煎餅的老婆婆。人家一看她烙的煎餅竟說，能薄到你這份上，已經(jīng)夠了，不可能再薄了。怎么才能烙出更薄的煎餅?zāi)?？一天，她望著烙煎餅的鏊子，腦海里冒出一個點(diǎn)子，讓丈夫在鏊子底下裝了個軸承，用手一轉(zhuǎn)，鏊子就可以轉(zhuǎn)動，她攤上面糊試了試，出乎她的意料，在鏊子的均勻轉(zhuǎn)動下，烙出的煎餅竟比過去薄了不少。李懷珍信心大增，又對鏊子做了一些技術(shù)改進(jìn)，烙出的煎餅竟比原來薄了一半還多。鏊子可以轉(zhuǎn)動著烙煎餅，費(fèi)縣人過去從沒見過，甚至連聽都沒聽說過，紛紛過來看熱鬧，把李懷珍的小店圍得水泄不通。隨后，這一消息就像長了翅膀，一傳十、十傳百地傳開了，加上李懷珍的煎餅超薄，人們開始爭先恐后地到她這兒買煎餅。李懷珍的煎餅總是脫銷?！霸鯓硬拍芴岣呱a(chǎn)效率呢？”李懷珍又動起了腦筋。她把婆婆家祖?zhèn)鞯囊慌_石磨拉過來，找人改裝成電動的，石磨旁支起四盤鏊子，烙起來左右開弓，果然快了許多，原來一天只能烙200張，現(xiàn)在一天可以烙600張。有顧客跟她開玩笑：“你家的鏊子都能申請吉尼斯世界紀(jì)錄了?！?/p>

李懷珍覺得，必須開發(fā)新品種，自己的煎餅才能占有更多的市場。她發(fā)現(xiàn)，很多小孩嫌煎餅沒味，不太喜歡吃，而含各種水果味的果凍等小食品卻大受小朋友歡迎，她想，我要是能做成水果煎餅，一定會在孩子中間打開市場。想是這么想，可從來沒人做過水果煎餅，想找個師傅學(xué)都找不到，怎么辦呢？李懷珍決定自創(chuàng)。丈夫很支持她的想法，給她買來一大堆香蕉、山楂、蘋果等，李懷珍便在家里練了起來。可當(dāng)她經(jīng)過無數(shù)次試驗終于做出水果煎餅時才發(fā)現(xiàn)，這種新產(chǎn)品并不像她預(yù)想的那么暢銷。人們沒見過更沒吃過水果煎餅，不管李懷珍如何做宣傳，還是習(xí)慣性地購買老式口味的煎餅，對水果煎餅甚至連嘗都不嘗一下。李懷珍急了，干脆來個買一送一，有人來買小麥煎餅，她就放上兩個水果煎餅，說拿回去給孩子嘗一嘗。小孩子一嘗，都說水果煎餅好吃，有的小孩就拽著大人過來專門買李懷珍的水果煎餅。孩子的事誰敢怠慢？家長就是再忙再遠(yuǎn)也得來買呀！李懷珍的水果煎餅就此打開了銷路，價格比普通煎餅高出了三倍多，經(jīng)濟(jì)效益更是可觀。嘗到創(chuàng)新的甜頭之后，李懷珍又到山東省食品研究所等單位拜師學(xué)藝，一鼓作氣開發(fā)出了雜糧和蔬菜煎餅。

開發(fā)特色煎餅真正讓李懷珍找準(zhǔn)了市場突破口，很多煎餅商販紛紛來批銷她的水果煎餅，李懷珍一人忙不過來了，先后招聘了40多個員工來幫忙，年產(chǎn)量60萬公斤仍供不應(yīng)求。

下崗女工多豪邁

傳奇故事唱響沂蒙山

2001年以前，李懷珍的煎餅沒有一個統(tǒng)一的“名字”，在本地小范圍內(nèi)銷售還可以，要想打開外地市場可就難了，精明的李懷珍此時意識到了給自己的“孩子”取名字的重要性。她想，八百里沂蒙山因戰(zhàn)爭而聞名全國，震驚中外的孟良崮戰(zhàn)役就發(fā)生在這里，享有“華東小延安”的盛譽(yù)，特別是那首《沂蒙山小調(diào)》，更被聯(lián)合國教科文組織列為世界優(yōu)秀民歌，譽(yù)滿中外，這是一個響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信?，是一種難得的優(yōu)勢資源，她想自己為何應(yīng)該在這上面做作文章。

2001年4月，李懷珍為自己的“孩子”起了一個響亮的名字——沂蒙小調(diào)牌煎餅，并在國家工商局順利注了冊，她還新辟了廠址，成立了費(fèi)縣沂蒙小調(diào)特色食品有限公司，自己親自擔(dān)任總經(jīng)理。從此，“小調(diào)咱們唱，煎餅俺的香”成了當(dāng)?shù)啬捴巳丝诘膹V告語。她的煎餅也像“沂蒙山小調(diào)”一樣逐漸唱響全國，李懷珍的烙煎餅事業(yè)也駛上了發(fā)展的高速公路。

以前，李懷珍認(rèn)為煎餅誰都會吃，包裝上就沒印食用方法。小煎餅走向大市場后，鬧出了不少笑話。2001年7月，丹麥客人首次見到她的煎餅，以為是餐巾，又擦臉又擦手，就是不吃，陪同人員講解之后，客人笑了：“如此精巧的食品，我第一次見到?！?001年9月，李懷珍帶上煎餅趕赴濟(jì)南參加“山東省首屆名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷訂貨會“，好奇的上海顧客問她：“煎餅煮著吃，還是用微波爐煲著吃？”“不用，開袋就能吃，卷上菜更香。”她拿起一片煎餅，卷上沂蒙小吃芝麻鹽，遞到他們手里，“哇，好吃好吃，再來兩包！”短短三天，煎餅銷出了兩千多公斤?；貋砗螅屣灤暇陀∩狭酥杏⑽氖秤谜f明，銷售量立馬增加三成以上。

2002年元月，李懷珍代表費(fèi)縣參加上海農(nóng)產(chǎn)品展銷會時，一名北京客商準(zhǔn)備品嘗她的煎餅，打開包裝袋，卻沒有馬上吃，而是來到臨近的醬菜攤位前，用煎餅沾著豆豉品嘗，連聲說"真香"，隨后一下子就購買了200箱煎餅，并同時在醬菜攤上買了10大箱小瓶豆豉，說是回去搭配著賣。李懷珍也學(xué)那客商的樣子嘗了嘗，果然不錯，煎餅的鮮味增加了許多。這個小小的細(xì)節(jié)提醒了李懷珍，我們?yōu)槭裁礇]想到這一點(diǎn)呢？煎餅賣得好是李懷珍意料之中的事，但是買煎餅同時還非得買小菜卻讓李懷珍感到意外。從上?；貋砗?，夫妻倆一商量，想出了一個與人不同的辦法，他們在每箱煎餅里都各放了一包芝麻鹽和豆豉，后來他們還陸續(xù)開發(fā)出了香椿芽、辣椒韭菜花等七八個品種，供不同口味的客戶選擇。品種多了，他們干脆把這些小菜都裝在一個小箱里，這又是一個賣點(diǎn)，放有這種小箱的煎餅一上市，各地經(jīng)銷商爭著往李懷珍手里塞訂單。煎餅里卷小菜吃起來可口，煎餅賣得多了，小菜也剩不下，小菜的銷量自然也一天比一天多。李懷珍就找了一幫人專門做小菜，小菜和煎餅搭配著賣，李懷珍公司的營業(yè)額一下子增長了一倍。

批發(fā)與零售兼顧，本地銷售與外地銷售掛鉤，現(xiàn)錢購買與期貨交易結(jié)合，日常銷售與節(jié)假日突擊銷售配合，高檔禮品煎餅與大眾化煎餅搭配……李懷珍的點(diǎn)子越來越多。這個昔日只想掙口飯吃的下崗女工，如今在市場大潮中已游刃有余，她甚至用上了互聯(lián)網(wǎng)，有了自己公司的網(wǎng)頁。

目前，李懷珍已經(jīng)在北京、上海和成都等地設(shè)立了6個辦事處和直銷點(diǎn)，遠(yuǎn)在西亞的阿聯(lián)酋也有她的代銷點(diǎn)。為延長煎餅的保質(zhì)期，她還把煎餅加工成各類休閑小食品，豐富了煎餅的花樣，一些來自美國、日本、韓國、德國的朋友還把這種精致的食品當(dāng)作禮物帶回國內(nèi)。

最近，李懷珍開始有了“叫板”方便面的想法，“我要把煎餅做的像方便面一樣，成為全世界的人們都認(rèn)同的即食食品。”這是李懷珍的最大目標(biāo)，她說如果哪一天真做到了這一點(diǎn)，自己才算真正成功了。

目前，她的公司年銷售收入達(dá)到5000多萬元，實現(xiàn)利稅400多萬元，固定資產(chǎn)1200多萬元?！耙拭尚≌{(diào)”特色食品出了名，慕名前來“加盟”的絡(luò)繹不絕。李懷珍首先想到的是那些和自己有一樣經(jīng)歷的下崗職工和農(nóng)村困難家庭。2002年，她擴(kuò)大了公司規(guī)模，吸收63名下崗職工就業(yè)，安排農(nóng)村困難戶勞力20個。2003年以來，她又先后出資50多萬元和縣內(nèi)基層供銷社、糧所等不景氣單位職工聯(lián)辦了8個分廠，安排城鄉(xiāng)120個勞力就業(yè)，員工人均年收入8000元以上。

李懷珍的傳奇故事在八百里沂蒙引起強(qiáng)烈反響，她先后榮獲“山東省三八紅旗手”、“山東省再就業(yè)明星”和“山東省勞動模范”等榮譽(yù)稱號，并當(dāng)選山東省十屆人大代表，被全國財貿(mào)輕紡煙草工會評為“全國下崗再就業(yè)帶頭人”。2006年5月，她榮獲了全國“五一勞動模范”光榮稱號。

地址：273400 山東省費(fèi)縣費(fèi)城建設(shè)路205號 沂蒙小調(diào)特色食品有限公司

電話：0539-5022887 13395393778

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