蔡　莉

“迎合營(yíng)銷(xiāo)”其實(shí)就是迎合消費(fèi)者的心理，在方方面面替消費(fèi)者著想，讓消費(fèi)者因商家的“迎合”而青睞他們的商品或服務(wù)手段，使雙方均能受益。這種精明的營(yíng)銷(xiāo)理念，既充分體現(xiàn)了以人為本的經(jīng)營(yíng)宗旨，又是構(gòu)建和諧市場(chǎng)業(yè)態(tài)、提升企業(yè)品牌、創(chuàng)造可觀效益的一條坦途。

在國(guó)內(nèi)一些大中城市，有些酒店抓住一年一度的高考這一商機(jī)，針對(duì)住進(jìn)酒店的考生和家長(zhǎng)推出了“迎合”服務(wù)。如一家酒店為了緩解學(xué)生的精神壓力，專門(mén)請(qǐng)來(lái)心理醫(yī)生和餐飲營(yíng)養(yǎng)師為酒店設(shè)計(jì)人性化的服務(wù)措施，在學(xué)子們進(jìn)餐時(shí)，酒店烹制的菜肴不僅富有營(yíng)養(yǎng)，而且十分適應(yīng)學(xué)子們的口味，提高了他們的食欲。同時(shí)，酒店還在就餐時(shí)間播放舒緩、放松的背景音樂(lè)，使入住的學(xué)生身心愉悅，從容應(yīng)考，家長(zhǎng)對(duì)酒店人性化的“迎合服務(wù)”給予極高的評(píng)價(jià)。酒店的這種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)理念，被眾多考生和家長(zhǎng)廣為傳播，每年高考期間，這家酒店的生意都十分紅火，在為考生高考創(chuàng)造良好條件的同時(shí)，也為酒店帶來(lái)了滾滾財(cái)源。

在國(guó)外，“迎合營(yíng)銷(xiāo)”這種以人為本的經(jīng)營(yíng)方式早已出現(xiàn)，并已被許多商家推崇和創(chuàng)新，甚至有些營(yíng)銷(xiāo)專家創(chuàng)造的經(jīng)營(yíng)理念更是人性化，因而廣受消費(fèi)者的歡迎。喬伊·吉拉德是世界上最有名的營(yíng)銷(xiāo)專家，被吉尼斯世界紀(jì)錄譽(yù)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”。在商業(yè)推銷(xiāo)史上，他獨(dú)創(chuàng)了一個(gè)巧妙的促銷(xiāo)法，被世人廣為傳誦，這一促銷(xiāo)法即是時(shí)下在國(guó)內(nèi)正逐漸興起的“迎合營(yíng)銷(xiāo)”法。

吉拉德創(chuàng)造的是一種有節(jié)奏、有頻率的放長(zhǎng)線釣大魚(yú)的促銷(xiāo)法。他認(rèn)為所有已經(jīng)認(rèn)識(shí)的人都是自己潛在的客戶，對(duì)這些潛在的客戶必須要迎合他們的心理，如此，才能吸引他們消費(fèi)。為此，他每年都會(huì)寄出12次廣告信函，每次均以不同的色彩和形式投遞，并且在信封上避免使用與他的行業(yè)相關(guān)的名稱。一月份，他寄出的信函是一幅精美的喜慶氣氛?qǐng)D案，同時(shí)配以幾個(gè)大字“恭賀新禧”，下面是一個(gè)簡(jiǎn)單的署名：“雪佛蘭轎車(chē)，喬伊·吉拉德上”。此外，再無(wú)多余的話。二月份，信中寫(xiě)的是：“祝你圣巴特利庫(kù)節(jié)快樂(lè)！”圣巴特利庫(kù)節(jié)是愛(ài)爾蘭人的節(jié)日。也許顧客是波蘭人，或是捷克人，但這無(wú)關(guān)緊要，關(guān)鍵的是他不忘向顧客表示祝愿。然后是四月、五月、六月……每月吉拉德都要按時(shí)寄出廣告信函，給眾多消費(fèi)者送去祝福。

不要小看他寄出的這些印刷品，它們所起的作用并不小。一到節(jié)日，不少人往往會(huì)問(wèn)：“有沒(méi)有人來(lái)信？”這樣一來(lái)，每年中就有幾次機(jī)會(huì)，使吉拉德的名字在愉悅的節(jié)日氣氛中走進(jìn)許多家庭。在這種充滿人性化的廣告信函促銷(xiāo)中，喬伊·吉拉德沒(méi)說(shuō)“請(qǐng)你們購(gòu)買(mǎi)我的汽車(chē)吧！”但這種不講推銷(xiāo)的“迎合營(yíng)銷(xiāo)”方式，卻給人們留下了最深刻、最美好的印象，等到他們打算買(mǎi)汽車(chē)的時(shí)候，往往第一個(gè)想到的就是喬伊·吉拉德。從中可以看出，商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與人情味始終保持著必要的張力和聯(lián)系，商業(yè)在某些方面排斥人情味，但又需要人情味。

在現(xiàn)實(shí)生活中，所有做生意的人每天都在銷(xiāo)售東西，只不過(guò)銷(xiāo)售的種類(lèi)不同、方式不同而已。一個(gè)獨(dú)特新穎的營(yíng)銷(xiāo)理念和推銷(xiāo)創(chuàng)意，可以勝過(guò)“王婆賣(mài)瓜”式的千言萬(wàn)語(yǔ)，關(guān)鍵看你怎么尋找突破口，怎么去實(shí)施你的推銷(xiāo)創(chuàng)意。

一個(gè)企業(yè)的成功，除了抓住機(jī)遇外，還必須肯動(dòng)腦筋，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中具有巧妙避開(kāi)眾目睽睽的熱點(diǎn)，搶占商機(jī)和市場(chǎng)份額。因此，摸透消費(fèi)者心理、找出適應(yīng)消費(fèi)者需求的推銷(xiāo)手段，應(yīng)是商家必須重視的一個(gè)重要環(huán)節(jié)?！坝蠣I(yíng)銷(xiāo)”這種迎合消費(fèi)者心理的促銷(xiāo)法，在任何一種行業(yè)都較適宜，只要商家善于推陳出新，在借鑒別人經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上富有創(chuàng)意，其成功的營(yíng)銷(xiāo)策略就會(huì)創(chuàng)造出豐厚的利潤(rùn)。如北京名牌華都肉雞。在市場(chǎng)上，我們所見(jiàn)到的賣(mài)肉雞者，大多是整雞整賣(mài)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法，而且當(dāng)人們購(gòu)買(mǎi)后烹制時(shí)，也只能做燜雞、燒雞等。華都肉雞卻不這么賣(mài)，他們的銷(xiāo)售方法是迎合消費(fèi)者的需要：將整只雞分割、拆件、加工成200多種規(guī)格不同的雞塊，“分段”計(jì)價(jià)投放市場(chǎng)，讓消費(fèi)者各選所需。這種“迎合營(yíng)銷(xiāo)”的促銷(xiāo)法在市場(chǎng)上備受消費(fèi)者青睞，華都肉雞不僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占有較大的銷(xiāo)售份額，并且出口到20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

華都肉雞公司的“迎合營(yíng)銷(xiāo)”之所以做得成功，其關(guān)鍵之處是公司經(jīng)營(yíng)者經(jīng)過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)不同地域、不同國(guó)籍的消費(fèi)者對(duì)肉雞各有偏好，有的喜歡吃“鳳頭”，有的喜歡吃“鳳爪”，有的喜歡吃雞翅等等，不僅如此，華都公司的“迎合營(yíng)銷(xiāo)”還體現(xiàn)在對(duì)分割的肉雞進(jìn)行精、深、細(xì)加工，實(shí)現(xiàn)了從冷凍整雞、分割冰鮮雞到熟化雞、拆件出口，滿足了不同消費(fèi)者的需求，華都的如此銷(xiāo)售策略，豈有不賺錢(qián)的道理？