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      一家洋超市的精細(xì)思維

      2007-05-14 14:54:35張麗萍
      關(guān)鍵詞:酒廊麥德龍支柱

      張麗萍

      批發(fā)業(yè)態(tài)讓客戶“現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)”

      中國(guó)市場(chǎng)藏龍臥虎,怎樣避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),贏得更多利潤(rùn)?世界知名貿(mào)易集團(tuán)麥德龍走出了一條差異化之路:不服務(wù)終端消費(fèi)者而專為專業(yè)客戶服務(wù),即面向餐飲業(yè)、酒店業(yè)、食品和非食品貿(mào)易服務(wù)商、機(jī)構(gòu)采購(gòu)等專業(yè)客戶的“現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)”。

      每天凌晨三點(diǎn),當(dāng)人們還在夢(mèng)鄉(xiāng)時(shí),麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)商場(chǎng)就開(kāi)始了生鮮產(chǎn)品的銷售。在這里,許多銷售都是由顧客直接給麥德龍的銷售部門發(fā)傳真,然后由麥德龍備好貨,對(duì)方派車直接拉走。

      比起一般的大賣場(chǎng),麥德龍商場(chǎng)內(nèi)的貨架明顯高了很多,高高的貨架下面做產(chǎn)品陳列與銷售,上面則形成了天然的倉(cāng)儲(chǔ)空間。貨架上的食品包裝袋,也往往比一般超市大了一兩倍。比如大米的定貨量在麥德龍通常是以“卡板”進(jìn)行銷售,而一卡板的數(shù)量為10-30袋。

      重點(diǎn)商品花心思重點(diǎn)陳列

      在麥德龍,其支柱商品的銷售排名總是比較靠前的。麥德龍把重點(diǎn)商品分為超值商品、敏感商品、自有品牌及支柱商品,包括葡萄酒、咖啡、肉以及半片豬肉的批發(fā)等業(yè)務(wù)都是其支柱商品。

      麥德龍為支柱商品的銷售也是頗費(fèi)苦心,其最具特色的是葡萄酒。在萬(wàn)泉河店中設(shè)置了專門的精品酒廊,儲(chǔ)存精品酒。其中有來(lái)自世界知名葡萄酒莊園的紅酒,有專供酒吧用的酒,也有自有品牌的紅酒,這些酒的價(jià)格從每瓶幾十到幾百元不等。酒廊多為高檔酒類,像上萬(wàn)元一瓶的軒尼詩(shī)、路易十三等都赫然在列。精品酒廊溫度控制在13-15攝氏度,保持著恒溫恒濕。

      嚴(yán)格區(qū)分不同類商品的差異待遇

      與德國(guó)其他企業(yè)一樣,麥德龍?jiān)谑称饭芾碇幸蔡幪庴w現(xiàn)出嚴(yán)格和細(xì)致。

      麥德龍對(duì)所有進(jìn)店食品的接收、儲(chǔ)存、加工、運(yùn)輸、清潔和垃圾管理均有非常嚴(yán)格的要求。如在垃圾管理上,麥德龍要求必須采用腳踏式免手動(dòng)垃圾桶,以此避免手與污染物的接觸,確保食品安全。為避免交叉感染,麥德龍賣場(chǎng)還為不同大類的食品設(shè)不同的收貨口。在陳列上,即使是剔骨刀,也要區(qū)分出專門的剔肉、剔魚等不同用途,并用不同顏色的刀柄分類銷售。

      此外,由于有大量的進(jìn)口商品,許多食品顧客還不太了解如何使用。麥德龍為此專門設(shè)置了一個(gè)類似酒吧間的敞開(kāi)式“培訓(xùn)廚房”,廚師會(huì)親自演示如何使用,并主動(dòng)與客戶交流產(chǎn)品信息。

      既對(duì)實(shí)力嚴(yán)格要求

      又積極協(xié)調(diào)促進(jìn)銷售

      由于批發(fā)業(yè)務(wù)比重較大,要成為麥德龍的供應(yīng)商也必須具備足夠的實(shí)力。生產(chǎn)廠家或一級(jí)代理商不僅要具備符合麥德龍的食品安全標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)檢證書,還要能保證每天按時(shí)送貨,有特別設(shè)計(jì)的大包裝食品,以及還要能夠應(yīng)付一些復(fù)雜要求會(huì)員的供應(yīng)以及售后服務(wù)能力。如果是全國(guó)采購(gòu)的供應(yīng)商,還需要有配送全國(guó)34個(gè)門店的能力。

      對(duì)于銷售不好的商品,麥德龍首先會(huì)分析其市場(chǎng)原因。如果是不符合顧客需求,各部門會(huì)與采購(gòu)部溝通,并撤掉這些產(chǎn)品而換成客戶需求的適銷對(duì)路的商品。而如果是因?yàn)轭櫩筒涣私馍唐沸畔ⅲ湹慢垊t會(huì)全力與顧客溝通,用部門促銷、客戶開(kāi)發(fā)推銷以及“培訓(xùn)廚房”等種種辦法拓寬渠道,促進(jìn)銷售。

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