張海鵬

每一個年輕的媽咪都曾遇到這樣一個煩惱：產(chǎn)后哺乳總是那么地不方便，或者不雅。在深圳，有一位聰明的年輕白領(lǐng)，設(shè)計出了一種能夠解決新媽媽煩惱的“哺乳裝”。憑借這個小小的創(chuàng)新，她在短短兩三年的時間里，就純賺了100多萬元！她到底是怎樣靠賣“哺乳裝”迅速成為百萬富姐的呢？

聰明！

深圳白領(lǐng)發(fā)明“哺乳裝”

2004年夏，河南商丘女孩劉燕大學(xué)畢業(yè)后來到深圳一家服裝廠做設(shè)計員。為了節(jié)省房租，她開始一直住在姐姐家里。半年后，她工作穩(wěn)定了，而且姐姐也生小孩了，她就自己到外面租了一間單身公寓。

2005年春節(jié)放假期間，劉燕到姐姐家過年。那天，姐夫剛好和幾位男同事在客廳里打麻將，孩子突然哭鬧起來了，她的姐姐若無其事地解開衣服扣子就給孩子喂奶。看到這一幕后，劉燕立即把姐姐拉到陽臺上說：“姐，你怎么當(dāng)著別人的面給孩子喂奶呢？多不雅啊！”姐姐說：“這有什么呀！咱老家的農(nóng)村人不都是這樣的嘛！”劉燕說：“可這里是城市，而且還有姐夫的同事，多不好啊！”

姐姐聽了劉燕的“怪罪”后，回敬妹妹道：“女人喂奶本來就是這樣的，不解扣子怎么喂??？你不是服裝設(shè)計師嗎？有本事給姐設(shè)計一件專門喂奶的衣服嘛！”聽了姐姐的話，劉燕又生氣又驚喜，是呀，這世上怎么就沒有適合喂奶的服裝呢？

之后，劉燕通過細(xì)心的觀察，發(fā)現(xiàn)女人喂奶有很多的不方便。比如夏天天氣悶熱，媽咪往往只穿一件寬大的 T 恤衫，孩子要吃奶了，媽咪就把孩子整個人往衣服里一塞，但這樣孩子容易長痱子；還有的媽咪干脆每天在自己肩頭上披一塊絲巾，喂奶時用絲巾遮蓋著，可這樣既麻煩又不美觀；一到冬天，喂奶時就更麻煩了，每次都要從下往上從外到內(nèi)地寬衣解帶……劉燕還發(fā)現(xiàn)，媽咪喂奶時經(jīng)常會遇到一些有偷窺癖的色男人。一次，劉燕和姐姐一起在公園里聊天，寶寶突然要吃奶了，姐姐不經(jīng)意中就撩起衣服露出碩大的乳房……結(jié)果，劉燕發(fā)現(xiàn)對面坐在涼亭里的一個老男人，一直目不轉(zhuǎn)睛地盯著姐姐的乳房看。

姐姐的多次“走光”，讓劉燕下定決心：一定要設(shè)計一套適合喂奶的衣服來！不久，她就開始動手了。她覺得哺乳裝最基本的要求有兩點：第一，要讓寶寶能吃到奶，因此需要在服裝的胸前部位有“特別通道”；第二，不能讓寶寶以外的人看到不該看見的部分，因此需要有“遮蓋”。

于是，劉燕把衣服胸口設(shè)計成兩個裝飾兜，先用拉鏈，樣子倒挺美觀，可拉鏈容易傷害寶寶幼嫩的皮膚。她只好把裝飾兜設(shè)計成往上翻的，但那樣會堵住寶寶的鼻孔，后來她又選擇了向下翻，這樣就把所有的問題解決了。最終，她把自己制作的“哺乳裝”讓姐姐穿上試了試，姐姐笑著說：“做得還真不錯，你不如干脆開個店做哺乳裝賣算了！”在姐姐的鼓勵下，劉燕很快就辭職開了一間“哺乳服裝店”。

制造優(yōu)雅：

大膽專賣“哺乳裝”

可是，劉燕很快就發(fā)現(xiàn)，由于自己做出來的“哺乳裝”款式簡單、品種很少，生意根本做不起來，一個月難賣10件！而且買主大多是經(jīng)濟(jì)條件很一般的新媽媽，許多住在高檔社區(qū)的顧客前來看了后，都說：“你做的這些哺乳裝樣式都很傳統(tǒng)，不時髦，沒法穿出去會朋友?。　?/p>

劉燕仔細(xì)想想也是，現(xiàn)在城市里的新媽媽，大都是受過良好教育的年輕女人。她們素質(zhì)較高，熱愛打扮，即使是做全職媽咪，生活方式也相當(dāng)活躍，經(jīng)常會帶寶寶外出。所以哺乳裝不能僅僅是為了喂奶時方便，而且平時穿起來也要顯得漂亮優(yōu)雅。于是，劉燕又找到了她以前打工的那家服裝公司的開發(fā)設(shè)計部的經(jīng)理，對方一聽非常高興：“這創(chuàng)意好！完全可以作為服裝領(lǐng)域的新項目來做！”

幾經(jīng)溝通和商議，雙方最終簽定了購銷合同。在服裝廠多名專業(yè)設(shè)計人士的不斷完善下，劉燕最初設(shè)想出來的10多種款式的“哺乳裝”，果然像時裝一樣美觀、優(yōu)雅，而且讓人看不出這是一件“哺乳裝”。即使孩子斷奶之后仍可繼續(xù)使用，不用擔(dān)心衣服浪費。

2005年6月初，廠家將劉燕需要的一千套“哺乳裝”生產(chǎn)出來了。劉燕將它們擺進(jìn)自己的服裝店，并給它們統(tǒng)一起了個商品名稱：“尤雅哺乳裝”。這些成本價只有幾十元適合夏秋季穿的衣服，被冠以“尤雅哺乳裝”的名稱后，市場價格居然賣到了100多元！

漸漸的，越來越多的孕婦和新媽媽看好劉燕的“哺乳裝”，尤其是那些性格比較內(nèi)向害羞和需要經(jīng)常外出的媽咪。但生意好起來后，顧客的反響也就多了。一天，有位顧客急匆匆地跑來說：“老板，你這哺乳裝好是好，可如果戴著普通文胸再穿上它的話，還是很麻煩。因為喂奶時要把文胸撩起來，這樣把衣服撐得很高，更不雅觀?？扇绻淮鞯脑?，乳房會被磨得很不舒服，你看，我這兒都磨紅腫了，你們能不能再生產(chǎn)一種設(shè)有開口的文胸呢？”

劉燕覺得這個被自己忽視的問題確實很嚴(yán)重，便又迅速和廠家共同設(shè)計生產(chǎn)了一批不同款式和大小的“哺乳文胸”，這樣和“哺乳裝”配套出售就更受顧客歡迎。后來，為了讓顧客更加方便地使用，劉燕又選用一種名叫遠(yuǎn)紅外線的面料，直接在“哺乳裝”的胸口處做了兩個吸奶墊，這樣哺乳的媽媽就不用再另外戴文胸了。既方便又衛(wèi)生，不用擔(dān)心奶水溢出，還可以促進(jìn)血液循環(huán)、預(yù)防疾病。還有一次，有人給劉燕提建議說：“我喜歡穿裙子，有沒有這樣的哺乳裝？”于是，她又專門設(shè)計了帶有連衣裙的哺乳裝，以滿足不同顧客的需求。

在經(jīng)營中劉燕還發(fā)現(xiàn)，許多低收入的母親對價格達(dá)一兩百元的“哺乳裝”還是難以承受。于是她推出了“修改哺乳裝”的特殊服務(wù)，即在顧客拿來的普通服裝胸口處，設(shè)計兩個特殊的“開口”，然后修改成合適的“哺乳裝”，這樣顧客就只需付少量的手工修改費。

經(jīng)過不斷地完善“哺乳裝”的產(chǎn)品質(zhì)量，劉燕的店鋪很快就紅火起來，開業(yè)半年后，月純利潤就達(dá)到了六七千元！在開店之余，她還一直在制作新的“哺乳裝”系列產(chǎn)品，除了哺乳T恤、哺乳冬衣、哺乳文胸、哺乳裙子等之外，2005年10月，她又制作了一種新式哺乳裝。這種衣服站立、坐臥、側(cè)翻哺乳都很方便，是她結(jié)合哺乳裙、孕婦裝、可調(diào)節(jié)腹圍褲子三者優(yōu)點而巧妙設(shè)計出來的，顧客買了這種款式的哺乳裝后，可以從懷孕到哺乳再到家居穿上幾年時間。

賣瘋了！

“哺乳裝”感動天下母親

眼見“哺乳裝”在自己的店里越賣越火，劉燕決定把這個生意進(jìn)一步做大，自己也試著生產(chǎn)加工，這樣利潤會更多一些！于是，她在深圳成立了一家“哺乳裝”服飾公司。接著，劉燕又租了一間只有200平方米的廠房，招了20多名工人，然后進(jìn)行“哺乳裝”的小規(guī)模生產(chǎn)加工。

劉燕一邊指導(dǎo)員工生產(chǎn)，一邊尋找銷路。她覺得“哺乳裝”的購買者主要就是新媽媽和孕婦，所以醫(yī)院應(yīng)該是最好的銷售渠道。于是，她多次到深圳的幾家大醫(yī)院去開拓市場，但屢屢碰壁！

功夫不負(fù)有心人。經(jīng)過努力推廣，2006年4月，劉燕終于將她的“哺乳裝”打進(jìn)了深圳市以及各區(qū)的婦幼保健院，業(yè)務(wù)頓時增加了好幾倍。那些準(zhǔn)媽媽們見了劉燕的“哺乳裝”樣品后，爭相咨詢、購買。一位20多歲的年輕媽媽開心地說：“我原以為生了孩子后，每天只能穿難看的普通T恤呢，沒想到還有這種漂亮的哺乳裝，嘻嘻，做媽媽真過癮！”

將醫(yī)院的銷售渠道建立起來后，劉燕又把業(yè)務(wù)拓展到深圳專賣母嬰服裝用品的店鋪、超市、商場等領(lǐng)域。2006年12月的一天，她找到了一家在全國開有幾十家分店、專門經(jīng)銷孕婦和嬰兒用品的連鎖公司。經(jīng)過談判，他們達(dá)成了合作意向，同時對方還提出了一個建議：“我們公司的顧客對象雖然主要是孕婦，但由于她們基本上都屬于大中城市的白領(lǐng)職業(yè)女性，因此更需要那種適合職業(yè)女性穿的哺乳裝……”

劉燕覺得這建議很好，便馬上和設(shè)計人員一起借鑒不同職業(yè)女性服裝的特點，仔細(xì)研究設(shè)計出了春夏秋冬三十多款“職業(yè)女性哺乳裝”樣品。這種衣服時尚優(yōu)雅、立體塑身，胸部采取左右雙隱形開口，白天可以穿著去單位上班，晚上回來不用換衣服就可以直接給寶寶喂奶！那家連鎖經(jīng)銷公司看了樣品后特別滿意，當(dāng)時就定了幾款大單。就這樣，劉燕通過那家公司將自己的“哺乳裝”推向了全國市場！

2007年6月底，經(jīng)過兩年多的打拼，年僅26歲的劉燕如今變成了擁有資產(chǎn)100多萬元的女老板！現(xiàn)在，她的“哺乳裝”系列產(chǎn)品也越來越豐富多彩，包括了T恤、襯衫、文胸、裙裝、洋裝以及衛(wèi)生衣、睡衣等。

今后，劉燕還準(zhǔn)備在深圳以及全國多開幾家自己的分店，在主要經(jīng)營“哺乳裝”的同時，還經(jīng)銷其她孕婦和嬰兒用品，真正地把“媽咪寶貝”這塊市場做大！她堅信：“哺乳裝”一定能感動全天下的好母親，即使再過1萬年，也會在全世界的好母親當(dāng)中廣為流傳！

（責(zé)編 花掩月 xuxi2266@sohu.com）