張山斯

對手們免費誠惶誠恐，他卻劍走偏鋒祭起收費的大旗；

競爭者收費唯恐不及，他卻散盡錢財成就他人的夢想；

行業(yè)中挖角蜂擁而至，他卻慷慨解囊培養(yǎng)行業(yè)的中堅；

企業(yè)間侵權屢禁不止，他卻順勢而為放任轉載的力量。

進入2007年，一則新聞在網絡上炸開——現金流并沒有走出重壓的盛大，竟然對一個冷門網站——起點中文網（以下簡稱起點），第三次增資，追加了1億元投資！

走到新聞背后，人們驚訝地發(fā)現，當天涯等人氣旺盛、聲名卓越的網站還在因為不能盈利而苦苦掙扎的時候，起點這個文學網站，其2006年年利潤竟接近3000萬，其Alexa排名（全球網站排名）甚至也已經排在了新華網、人民網等大型新聞網站的前面！

帶著種種疑團，本刊記者獨家采訪了起點CEO吳文輝，走近這個近乎瘋狂成長的企業(yè)。

起點只有50多名員工，在盛大集團辦公樓中占據的位置并不大。從吳文輝四處雜亂的堆積著玄幻文學小說的辦公室，你能輕松感受到一個快節(jié)奏企業(yè)的脈搏。吳文輝個子不高，甚至缺乏一種企業(yè)管理者的威嚴，起點小說尚武喜斗的旋律，絲毫沒有改變他的文質彬彬。然而在與他的交流中，卻能明顯感受到起點野心勃勃的志向和勇于顛覆的氣質。

觀念顛覆：免費午餐的終結

2003年6月，起點中文網開始籌劃商業(yè)化，并且準備對站內文學作品開始規(guī)模性收費。中文互聯(lián)網一片嘩然。一個在互聯(lián)網角落里沉默的小網站，注冊用戶和日點擊率甚至還不及競爭對手的十分之一，竟然高調揚言商業(yè)化！而它商業(yè)化的第一舉措卻是收費！

起點擺出的第一個POSE，就是一種初生牛犢不怕虎的姿態(tài)。

更多的人聯(lián)想起2001年網絡泡沫破碎后，互聯(lián)網哀鴻遍野的歲月?？駸岷瓦^度投機使互聯(lián)網以燃燒的速度耗盡了投資者的金錢，商業(yè)網站死掉了90%。存活下來的網站，也驚慌失措地尋找生存支撐點，一夜之間，原本免費的網絡服務都開始收費。習慣了免費午餐的用戶本能地都用腳投票，263郵箱剛剛宣布旗下產品收費，就出逃了97%的用戶，雖然剩下的3%支撐了不少運營成本，但是在互聯(lián)網跑馬圈地的年代，多年積累的用戶資源幾乎損傷殆盡。

剛剛才從襁褓之中爬出的起點，憑什么敢向用戶伸手要錢？！

當時的起點日點擊率只有200萬，而同樣主打玄幻文學的幻劍書盟日點擊率已經達到了1000～2000萬，無論規(guī)模還是影響力，起點都缺乏與幻劍書盟正面競爭的能力。

只有吳文輝自己才清楚，自己的商業(yè)化和收費模式并非一次無意沖撞的嘗試，而是冷靜思考的結果，是有備而來。

起點的商業(yè)化路線就是收費閱讀，收費模式就是對VIP用戶收費、給作家發(fā)稿費。

作為一個以玄幻文學為主題的個人愛好者網站，起點在目睹了無數文學愛好者網站尸橫遍野之后，深深地意識到單純的愛好很難鑄就文學網站的成功，其痼疾就在于免費的平臺。單純從興趣出發(fā)的作品，缺乏物質層面的激勵，創(chuàng)作的規(guī)模難以提升，創(chuàng)作的周期難以約束，創(chuàng)作的持續(xù)性難以保證，作品質量越來越后繼乏力。只有以經濟利益驅動，為供應端提供利益保障，作家才能持續(xù)、穩(wěn)定地為用戶提供好的作品，從而解決行業(yè)之困。

2003年6月，在一次由起點、幻劍書盟、龍的天空等網站以及數十位著名網絡寫手參加的奇幻文學筆會上，帶著對行業(yè)的思考，起點在會上提出了VIP收費方案，但是并沒有獲得同行的認同。各網站的目光還聚焦在雜志出版和代理出版收取中介費上，對于VIP收費的前景并不看好。大多數人認為，從免費轉向收費，會對人氣造成無法彌補的影響，而且也很難收到多少錢，畢竟讀者是很現實的。

拔劍四顧心茫然，收費到底是挽救網絡文學的康莊大道，還是葬送網絡文學的死亡之旅？

在外部強大的反對聲浪下，起點內部也出現了分歧，VIP計劃啟動的時間延后了3個多月。但福禍相倚，這次偶然的挫折卻成為起點的福音書。之后的3個月正值文學網站發(fā)展高峰，幾乎所有文學網站的流量都在飛速上漲。起點流量的暴增，為VIP收費的實施打下了堅實的基礎。

2003年10月起點正式全面啟動VIP收費。

瞬間，網絡上來自用戶、專家質疑的聲浪撲面而來，網絡上激烈的爭論更是鋪天蓋地。事實上，起點的收費計劃也幾乎胎死腹中。

為了取得開門紅，起點精心準備了數十部VIP作品。但誰也沒預料到，由于重要員工“殺情”在10月1號的突然離去，大半作品轉投他站，起點的VIP計劃嚴重受挫。到了10月10號正式開始時，總共只湊齊了五本VIP作品，形勢極其嚴峻。

為了確保初期發(fā)展的優(yōu)勢，起點決定在第一個月對會員免費，并且確立了2分錢/千字的全額優(yōu)惠的稿費制度。

當初的這個無奈之舉，發(fā)展到后來卻形成了行業(yè)標準。

2003年10月份的轉簽風波可以說是起點建站以來最嚴重的一次危機。在起點的VIP之路陷入絕境的時候，剛到起點的網絡作家“流浪的蛤蟆”挽救了起點，其新推出的《天鵬縱橫》的熱賣，為起點帶來了大批會員，終于挺過了難關。其間，VIP章節(jié)的提前泄漏，一度導致起點十分被動，好在“流浪的蛤蟆”迅速修改了劇情，同時發(fā)布與泄漏章節(jié)不同的版本，及時消除了不利影響。

到11月10日VIP優(yōu)惠期結束，開始正式收費時為止，起點總共只有23部VIP作品。但是由于采用全額支付的制度，使得第一個月就有作家的稿費超過千元。起點順勢發(fā)表文章欣喜地宣布了這個信息。網絡寫手們才發(fā)現，原來網絡創(chuàng)作也可以獲得豐厚的收益。

起點開創(chuàng)網絡文學網站的先河，進行規(guī)模性收費，首先是對網民觀念的巨大顛覆。從網絡文學誕生的那一天開始，就注定了以免費、便捷、自由來顛覆紙質文學出版物的歷史重任，而起點則為其賦予了收費的使命。

起點收費模式的成功，終于讓整個行業(yè)看到了文學網站的曙光，也讓業(yè)界接受了“收費閱讀”的文學網站發(fā)展方向，廣大用戶也開始慢慢轉變觀念、接受收費閱讀。以幻劍書盟為代表的競爭對手們，也爭相效仿、迅速跟進，開始了VIP收費之旅。

價值顛覆：收費是為了散財

起點在文學網站陣營中已經廝殺出來，不但開創(chuàng)了廣為接受的商業(yè)模式，而且迅速積累了作家團隊、忠實用戶的寶貴資源，更是建立起了網絡文學產業(yè)能夠良性循環(huán)的價值鏈。按照普通的思考邏輯，起點現在端著一個金飯碗，應該開始幸福地睡著數錢。但是起點又一次顛覆了自己。

向用戶收費后，起點并沒有短視地將錢裝進口袋，而是以稿費的形式付給作家。特別是在剛剛開始的時候，起點甚至自己貼上郵資把從用戶收到的費用，全額支付給作家。此后，雖然起點與作家間有5∶5的分成協(xié)議，事實上，起點還額外地送給作家20%，以3∶7分成。

“這個行業(yè)還處于一個剛剛起步的階段，我們只想刺激、培養(yǎng)更多的作家，以壯大電子出版行業(yè)?！彪m然吳文輝和起點的理想非常樸素，但是卻執(zhí)著地推動著電子出版行業(yè)的前進。

起點堅信，千金散盡還復來。

起點在收益分配上對于作家的傾力支持，暗合牛根生“財聚人散，財散人聚”的散財理論。從某種方面來理解，起點的收費之舉并非為了自己賺錢，而是為了向作家“散盡錢財”，以激勵后者創(chuàng)作出更多、更好的作品。

2003年至2004年，是起點高速發(fā)展的時期。這個時期，不但起點將幻劍書盟等競爭對手拋在了后面，更是一舉進入了Alexa全球排名前100位。網站規(guī)模不斷擴大，影響也逐漸提升，但是網站管理團隊本身還是處于業(yè)余的狀態(tài)。整個團隊分散各地，網絡辦公對于決策、管理、執(zhí)行都具有很強的局限，團隊的精力也越來越難以駕馭這個極速成長的企業(yè)。進一步發(fā)展所需要的資金已經成為瓶頸，起點在2004年面臨一個急需跨越的臺階。

融資是必然的選擇。

事實上起點這只越跑越快的奔牛，早已進入了風險投資商的視野。一個剛開始商業(yè)化就實現盈利的網站，一個有著web2.0概念烙印的人氣網站，一個Alexa中文排名達到前30位、已經超越一些中型門戶的網站，注定是資本界爭搶的香餑餑。2004年的起點，不斷有風險投資商“提錢”排著隊敲門，而起點門外的隊伍中，赫然站著TOM和盛大。

起點創(chuàng)業(yè)團隊一致的目標并非套現，而是想尋求一個更高的發(fā)展平臺，起點很清楚風險投資的終極目的是“快速獲利、套現退出”，與自己“散財”世界觀存在諸多潛在矛盾，因此放棄了風險投資商。而在TOM和盛大之間，起點更看重后者強大的企業(yè)資源。難能可貴的是，盛大承諾起點的資源供給、方向規(guī)劃和寬松管理，與起點自身的發(fā)展意愿是吻合的。

2004年10月8日，起點中文網正式宣布被盛大收購，成為盛大全資子公司。加入盛大后的起點，借助盛大強大的軟硬件、人才、技術、渠道、用戶等資源的支持，迅速完成了公司化的過程，開始進入一個高速發(fā)展的階段。在被盛大收購前，起點已經有100萬的注冊會員，2萬人的作家團隊，已經實現了月盈利10萬多元；而盛大收購起點兩年后，起點注冊會員已經達到600多萬，作家超過6萬人，2006年全年盈利近3000萬。

盛大兌現了對起點管理權充分下放的承諾，在管理和決策上并不多加干預。正是這種高度自由，使起點能夠在堅持自己的“財散人聚”的特異路線，使起點能夠在壯大行業(yè)、成就自我的道路上越走越遠。2005年7月，起點當月簽約作品稿酬發(fā)放突破100萬人民幣，創(chuàng)業(yè)內發(fā)展奇跡；2006年3月，起點的單章作品訂閱次數超過2萬次；2006年10月，起點日點擊率超過1億。

起點開始被盛大高調宣傳，這在盛大諸多子公司里非常罕見。據說，陳天橋有將起點做大之后單獨上市的計劃。2006年年底，媒體盛傳Google有意從盛大手中收購起點中文網，中間機構對起點中文網的整體估值在4~6億美元。這則并購傳聞除了傳聞再也沒有任何細節(jié)和結果，業(yè)界猜測，起點中文網作為中文小說網站，不夠國際化以及與盛大捆綁太緊的弱項，尚不完全吻合Google的收購標準。雖然吳文輝對本刊記者的核實未置一詞，但是從側面不難看出起點經過飛速地發(fā)展，已經變得炙手可熱。

模式顛覆：拿作家當員工培養(yǎng)

2004年，盛大不惜重金將起點中文網收歸旗下，說明了盛大非常看好電子出版行業(yè)的猛烈發(fā)展勢頭及起點在該行業(yè)的發(fā)展前景；2005年，在起點的收購者列隊中鎩羽而歸的TOM，也將幻劍書盟收歸麾下；2006年，起點的幾個編輯出走創(chuàng)辦的“17K原創(chuàng)小說中文網”（以下簡稱17K）一路高歌猛進，勢頭驚人。

網絡原創(chuàng)文學形勢一片大好，電子出版行業(yè)的春天燦爛來臨。

然而一個不爭的事實卻是，這個行業(yè)還剛剛起步，盈利模式單一、消費觀念亟待普及、行業(yè)秩序依然混亂。起點的日點擊率雖然已經頂得上主流門戶網站的三分之一，其收入卻僅僅只有新浪等門戶網站的幾十分之一。深挖行業(yè)、做大做強仍然是起點的奮斗主題。

起點日點擊率突破1億后，盛大高層和起點內部均認為，起點再次步入一個需要跨越的階段。作家團隊雖然經歷了空前的壯大，但是依然與用戶的需求有差距；作品良莠不齊，優(yōu)秀作家和優(yōu)秀作品的孵化需求，開始成為起點進一步發(fā)展的瓶頸；面對不斷奮起直追的競爭對手，形式單一的分成模式也已經不能承擔黏合優(yōu)秀作家的重任，如果不采取有效的措施，像2006年起點的幾個頂級作家出逃17K的事件，難保不會再次發(fā)生。

針對這些問題，起點在2007年年初就策劃了國內電子出版行業(yè)最大規(guī)模的作家培養(yǎng)與激勵計劃。盛大高層非常認同起點的計劃，在2007年年初的時候，給起點第三次增資，金額為一個億。

萬事俱備，只欠東風。目標明確了，資源也到位了，起點開始考慮具體的達成途徑。

恰好這時，上海作家協(xié)會與上海社科院聯(lián)合辦班、培養(yǎng)作家的新聞啟發(fā)了吳文輝：“為什么起點就不能出資培養(yǎng)自己的作家團隊呢？”與上海社科院初步接洽的時候，后者也產生了濃厚的興趣，雙方一拍即合。

2007年3月9日，起點中文網的“千萬億行動”震撼登場。所謂“千萬億行動”，就是“千人培訓”、“萬元保障”、“億元基金”等活動的統(tǒng)稱。“千人培訓”是起點每年投入100多萬與上海社科院合辦作家班，為起點優(yōu)秀的作家提供培訓；“萬元保障”照顧到了所有的簽約作家，起點為站內所有簽約作家提供了最低1萬元的年薪保障；“億元基金”是指起點為作家團隊提供各種獎勵基金、年金等，包括每年起點提供百萬獎金按月發(fā)放，年終還設立汽車大獎，采用類似養(yǎng)老金的形式額外提供年金等。

耗資不菲的作家培訓固然是為了提升簽約作家的創(chuàng)作水平，而從起點面臨的競爭挑戰(zhàn)和規(guī)模提升瓶頸來看，培訓活動和其他的激勵活動一樣，主要目的還在于團結優(yōu)秀的作家，在穩(wěn)步提升作家團隊的創(chuàng)作能力基礎上，以此增強作家對起點的忠誠度，以應對競爭對手們對于“作家”這種寶貴資源的挖角。

WEB2.0的一個顯著特點就是對普通個體的重新認識和肯定，而起點在對于網絡作家——這群散兵游勇的激勵和管理上，無疑比其他競爭者都走得更遠。簡單地說，起點用一種類似員工管理的激勵和管理模式，將原本混亂、隨意而不穩(wěn)定的網絡創(chuàng)作和電子出版消費進行了協(xié)調和融合，起點將作家當成自己的員工一樣來培訓、激勵，深挖行業(yè)資源、培育行業(yè)環(huán)境，疏通了原本存在堵塞的電子出版行業(yè)的供應鏈，完全顛覆了傳統(tǒng)的網站經營模式。

當記者問及吳文輝，起點的巨額投入，是否會為他人做嫁衣的時候，他顯得很坦然：“我們不能保證每個作家的創(chuàng)作歷程都和起點是在一起的，但是不能因此而放棄對于整個行業(yè)的深度挖掘和推動；我們不能保證每個作家都能從這里成功，只是希望能夠在這個行業(yè)中進行廣泛播種。”起點在對改善作家的創(chuàng)作條件上近乎奢侈的行為，使吳文輝很自信，至于是否還會出現優(yōu)秀作家出逃的現象，多少有點“謀事在人、成事在天”的味道。

意識顛覆：起點的孟子哲學

促使起點把自己賣給盛大的幾個主要因素中，除了資金及規(guī)模面臨發(fā)展的瓶頸外，最主要的問題就是起點越來越面臨網絡盜版的威脅。吳文輝回憶：“網絡盜版的沖擊比想象中的嚴重，我們需要有足夠的背后資源進行反擊和應對?！倍⒋笫召徠瘘c兩年以后，吳文輝和起點對于網絡盜版的態(tài)度依舊嚴肅，但是對于合法轉載的態(tài)度，考慮得更為成熟。

起點與作家進行簽約，起點負責作品的網上銷售，作品的電子版權是屬于起點的。但是起點基本上沒有對作家在其他地方發(fā)布公眾版作品的行為進行限制。一方面，將作品從網絡其他地方切斷成為起點獨家發(fā)布，不是很切實際；另一方面，如果起點那么做了，使作品僅限于在起點的用戶范圍被關注，作品很難在網絡上形成影響力。

事實上，起點在對待作家的版權上也不是沒有走過彎路。2006年起點作家云天空的離去曾激起起點憤怒，起點斷然將其作品“解禁”（收費變成免費），從而引發(fā)云天空關于賠償經濟損失的訴訟。敗訴的起點不但賠償了損失，甚至在作家圈中產生信譽危機，起點在一次次受傷中積累著對版權更為成熟和理性的認知。

因此，雖然起點面對網絡盜版不但是為起點本身，更為了維護作家的權益，起點采取嚴肅的態(tài)度予以打擊，甚至努力通過法律途徑進行追訴；但是對于經過簽約作家授權的合法的公眾版網絡轉載，起點抱著讓作品更多的傳播的目的，開始接受。

吳文輝說：“我們簽約作家的公眾版作品，甚至在競爭對手中也存在廣泛轉載的現象，只要是通過我們的作家的合法授權，我們也沒有完全禁止。”

起點現在的態(tài)度是更傾向于利用互聯(lián)網的傳播優(yōu)勢，更廣泛地將作品傳播出去，增強作品和起點本身的影響力。

目前的起點內部，不但很少有人再會為作品被網絡合法轉載而氣憤，而且會因為起點的作品在網絡上遍地開花而欣喜。

合法轉載，在起點儼然成為衡量作品是否優(yōu)秀的重要標準。

起點對于網絡盜版與轉載，從一概而論的“深惡痛絕”，到對網絡合法轉載的“放任自流”進而“順勢而為”的松綁，視野的開闊已經使其站上了一個更高的高度。這種視野注定起點不再只是一個在網絡上賣字為生的謀生型企業(yè)，而是一個不拘泥一城一池、開疆破土的產業(yè)締造者。

孟子云：“窮則獨善其身，達則兼濟天下?！逼瘘c的夢想正是“兼善天下”——將電子出版市場做大，將起點做強。

起點的“兼善天下”意識不只是在對網絡盜版的態(tài)度方面有所體現，在對于作家和作品的商業(yè)推廣方面也不遺余力。隨著起點電子出版業(yè)務的成熟與壯大，每年一百多部的傳統(tǒng)出版作品無論從出產比例還是收益比例，都無法與前者同日而語。而起點依然沒有放棄這個領域，起點不再抱著太強的收益目標來經營傳統(tǒng)出版，更多的是從成就作家的角度來為作家與出版商牽線搭橋。

2006年網絡上最火爆的小說《鬼吹燈》，甚至掀起了一個“盜墓探險”的文學流派，而起點中文網更對《鬼吹燈》的商業(yè)價值進行了深度挖掘的嘗試。到目前為止，《鬼吹燈》在大陸、臺灣、香港等地區(qū)出版了實體書，僅僅大陸地區(qū)發(fā)行量都已經超越了50萬冊；漫畫版、動畫版和聲訊版都和合作方搞得風風火火；該小說更引起了唐季禮、陳木勝、徐克、杜琪峰等著名導演改編影視作品的興趣，唐季禮甚至親自來到內地，見了該小說作者“天下霸唱”，洽談改編電影事宜；好萊塢著名的電影投資商新線公司，也希望投資三億美元將其打造成中國版的“哈利·波特”。

將小說往影視方面發(fā)展，《鬼吹燈》不是第一例，來自起點的流行小說《我的美女老板》正在進行影視改編合作的簽約，預計出演主角的是著名的超級女生周筆暢。

起點所進行的傳統(tǒng)出版、周邊產品拓展等工作，一方面是為了成就駐站的作家，提高作家在起點的黏合度和忠誠度；一方面也是起點進軍電子出版以外的文化領域的探索性嘗試。

中文互聯(lián)網的電子出版，市場規(guī)模遠遠不夠，仍然處于一個比較早的階段，一個培養(yǎng)市場的階段?；仡櫰瘘c發(fā)展歷程上的數次顛覆，不難看出這個短短幾年內成長并壯大起來的網站，堅持“內容為王”路線，對于行業(yè)資源的傾力挖掘，對于行業(yè)發(fā)展的極度渴求，已經形成了自己獨特而強健的競爭力。

而電子出版行業(yè)是一個全新的行業(yè)，在成熟行業(yè)中那種相對穩(wěn)定的市場格局還沒有形成，電子出版行業(yè)中注定充滿變數。雖然起點中文網通過幾年的“顛覆式”發(fā)展，已經做強了企業(yè)規(guī)模、做大了市場份額、形成強大的競爭力，但是新的入局者和舊的競爭者總是還在身邊蟄伏、追趕。

顛覆，從起點開始，而起點，仍然還在顛覆中成長。

[編輯 周云成]

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