馬房山

在貿(mào)易流通行業(yè)中，物流環(huán)節(jié)瞬息萬(wàn)變，稍有不慎則可能生意受創(chuàng)。面對(duì)層出不窮的物流變化，作為貿(mào)易公司的總經(jīng)理，你如何冷靜分析，沉著應(yīng)對(duì)，果斷決策？（本文作者以農(nóng)夫的名義解答試題。）

背景

深圳某貿(mào)易公司招聘總經(jīng)理。該公司為私營(yíng)企業(yè)，有員工約400名左右。老板是企業(yè)法人，全資擁有該公司。

1.本公司的貨物全部由深圳貨運(yùn)站承運(yùn)，成都客戶指定他的貨物在廣州某物流公司發(fā)貨。本公司付深圳貨運(yùn)站每件4元的短途運(yùn)費(fèi)。某日，成都客戶來(lái)電說(shuō)發(fā)給他的37件貨他只收到20件，物流公司承認(rèn)貨物在路途丟失了17件，并同意賠償損失。成都客戶沒(méi)有時(shí)間去跟蹤此事，請(qǐng)我公司解決。你認(rèn)為此事該由誰(shuí)去解決？物流公司應(yīng)按產(chǎn)品的什么價(jià)格賠償？

2.深圳某公司在上海設(shè)有辦事處，華東地區(qū)五家經(jīng)銷商的貨物配送均由上海辦事處發(fā)送。請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明你認(rèn)為可行的配送方式。

3.我公司的貨物與另外兩家公司的貨物拼一貨柜車發(fā)往西安。我公司的貨物是45立方的影碟機(jī)，另外兩家公司的貨物分別是6300公斤的手表和48立方的化妝品。三家公司爭(zhēng)執(zhí)不下，紛紛要求自己公司的貨物應(yīng)該裝在上面。你認(rèn)為應(yīng)該怎樣裝車？

4.深圳發(fā)往長(zhǎng)沙的貨物走汽運(yùn)需要一天半，走鐵路快運(yùn)需要一天，走空運(yùn)需要一天。長(zhǎng)沙客戶因要參加展銷會(huì)急訂15立方的貨物，今天下的訂單明天就要收到貨物，后天須參展。我公司今天下午立即組織發(fā)貨。你認(rèn)為走哪種運(yùn)輸方式最理想？

5.本公司外銷客戶已穩(wěn)定。某日，有兩家本市的貿(mào)易公司前來(lái)洽談業(yè)務(wù)，有一家貿(mào)易公司請(qǐng)我工廠OEM兩個(gè)40柜的產(chǎn)品；有一家貿(mào)易公司想讓我公司長(zhǎng)期為其OEM產(chǎn)品；是否接洽這兩筆業(yè)務(wù)？

6.2002年底，本公司接到日本一長(zhǎng)期客戶數(shù)量為六萬(wàn)臺(tái)（分多次交貨）的訂單。日本從2003年1月1日起執(zhí)行新的電源方案認(rèn)證，中國(guó)尚無(wú)一家電源生產(chǎn)廠家具有此項(xiàng)認(rèn)證；日本客人為此訂單愿意幫助電源廠家取得此項(xiàng)認(rèn)證，請(qǐng)我公司把電源廠家的資料寄交日本客戶。但是，為我公司供應(yīng)電源的電源廠家不愿意承擔(dān)此項(xiàng)認(rèn)證費(fèi)用。

怎樣解決這些問(wèn)題？

題1農(nóng)夫答：

- 由銷售部去解決。廣州物流公司為成都客戶指定物流公司，而“物流公司承認(rèn)貨物在路途丟失了17件，并同意賠償損失”。于是表面上看似一起“客戶投訴”，實(shí)質(zhì)上是一筆17件貨的 “新生意”， “買方”是廣州物流公司，于是由銷售部牽頭。

- 銷售部應(yīng)即刻說(shuō)服“成都客戶”接受補(bǔ)發(fā)17件貨。隨后與“廣州物流公司”協(xié)商銷售17件貨的“協(xié)議”并指定貨物發(fā)往“成都客戶”。

- 然后通知儲(chǔ)運(yùn)部安排發(fā)運(yùn)17件貨至“廣州物流公司”。

- 物流公司賠償額為這17件的總銷售額，加68元 (17×4)的深圳貨運(yùn)站至廣州物流的運(yùn)費(fèi)。若原與成都客戶的銷售合同中有“懲罰性條款”，則該罰款應(yīng)由物流公司承擔(dān)。

農(nóng)夫之思考要點(diǎn)：

- 本題考邏輯思維能力，看頭腦是否嚴(yán)謹(jǐn)，清晰。

- 同時(shí)考察是否具有“銷售意識(shí)”(這對(duì)“總經(jīng)理”崗位十分重要)。

- 額外補(bǔ)充，從成都客戶“指定”廣州物流公司，而在該物流公司遺失貨物后卻又尋求我公司援助來(lái)看，該客戶對(duì)合同責(zé)任和義務(wù)的認(rèn)識(shí)較模糊，我司應(yīng)加強(qiáng)與該客戶所簽合同的嚴(yán)謹(jǐn)性。同時(shí)關(guān)注一下貨物滅失和貨物保險(xiǎn)條款。

題2農(nóng)夫答：

- 優(yōu)先考慮設(shè)立華東(位于上?；蚪K)配送中心，就近發(fā)送，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

- 在人力資源、管理機(jī)制和資金條件不具備的情況下，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，將在華東區(qū)設(shè)立分銷中心納入中長(zhǎng)期計(jì)劃。

- 過(guò)渡階段，上海辦事處的主要職責(zé)是維護(hù)和壯大五家經(jīng)銷商的市場(chǎng)占有率，并盡可能利用經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)、資金和人員。

- 具體事宜由上海辦事處和公司儲(chǔ)運(yùn)部協(xié)作，并階段性評(píng)估、適時(shí)調(diào)整。

農(nóng)夫之思考要點(diǎn)：

- 此題應(yīng)出給辦事處經(jīng)理或儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理。若老板“刻意”出給了“總經(jīng)理應(yīng)聘者”，則必是欲考核應(yīng)聘者的戰(zhàn)略眼光和市場(chǎng)感覺(jué)。

- 華東五省市(含上海、浙江、江蘇……)為國(guó)內(nèi)最發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)區(qū)，具有巨大市場(chǎng)潛力，且具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)示范效應(yīng)，故一向是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的重中之重。因公司地處邊遠(yuǎn)的深圳，發(fā)貨不是很迅速便利，故早日建立華東配送中心，提高運(yùn)輸效率、配送服務(wù)質(zhì)量，是主導(dǎo)市場(chǎng)，提高綜合效益的關(guān)鍵。若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先在華東區(qū)建廠或設(shè)立配送中心必將大大削弱區(qū)域公司競(jìng)爭(zhēng)力，最終導(dǎo)致整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擠壓。

題3農(nóng)夫答：

- 不裝車，更換貨運(yùn)公司。

- 此類事務(wù)本是貨運(yùn)公司專業(yè)事務(wù)和分內(nèi)之事。此現(xiàn)象說(shuō)明：1.該貨運(yùn)公司業(yè)務(wù)不規(guī)范；2.很可能不給貨物上運(yùn)輸保險(xiǎn)。也顯然說(shuō)明了我公司儲(chǔ)運(yùn)人員不合格，應(yīng)撤換或培訓(xùn)相關(guān)儲(chǔ)運(yùn)人員。

- 再進(jìn)一步，公司運(yùn)營(yíng)不可因小失大。雖省了幾個(gè)可見(jiàn)的費(fèi)用，但全然沒(méi)有人力、時(shí)間、商譽(yù)等也是資源、不可“浪費(fèi)”的概念。實(shí)踐中，如此操作完全可能引發(fā)大的危機(jī)：貨物滅損，客戶索賠，經(jīng)理出面協(xié)商，公司免費(fèi)補(bǔ)貨……更甚者，客戶甩袖而去，造成客戶資源的流失，潛在收益的流失。

農(nóng)夫之思考要點(diǎn)：

- 補(bǔ)充一點(diǎn)，倘若此類問(wèn)題會(huì)出現(xiàn)在總經(jīng)理的桌面上，則說(shuō)明該公司的經(jīng)營(yíng)理念有不可忽視的大問(wèn)題。什么是節(jié)?。渴裁词琴Y源？什么是浪費(fèi)？這些問(wèn)題該公司的最高管理層應(yīng)該是十分糊涂。

- 客戶的流失是銷售人力物力的浪費(fèi)，是潛在收益經(jīng)濟(jì)的損失；名聲、口碑的無(wú)形損害也是一種損失；客戶投訴處理上耗費(fèi)的人力、時(shí)間也是損失；如果為了“節(jié)省”幾個(gè)運(yùn)費(fèi)，而冒以上損失的巨大風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)在是從經(jīng)營(yíng)理念根子上應(yīng)當(dāng)關(guān)注的大問(wèn)題。

- 由此農(nóng)夫大膽猜測(cè)，因公司老總陷入瑣碎事務(wù)，中層干部不力，很難想象公司真正致命的要?jiǎng)?wù)有人在“打理”。這些要?jiǎng)?wù)是：公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，公司的軟肋；公司的客戶，他們真正的需求等。

題4農(nóng)夫答：

- 汽運(yùn)最理想。便利，而且時(shí)間上更有保障。因減少了轉(zhuǎn)運(yùn)、裝卸次數(shù)，從而減少了出錯(cuò)機(jī)會(huì)。

- 其實(shí)加上鐵路、空運(yùn)之前后的短途運(yùn)輸，及其交接手續(xù)，無(wú)論是鐵路還是空運(yùn)，時(shí)間也需要“一天半”。而且環(huán)節(jié)多多，出錯(cuò)機(jī)會(huì)增大。

農(nóng)夫之思考要點(diǎn)：

- 農(nóng)夫談幾點(diǎn)額外的:

- 公司儲(chǔ)運(yùn)干部素質(zhì)有問(wèn)題：何為一天？是24小時(shí)，還是8小時(shí)或12小時(shí)？何為“一天半”？若上午發(fā)運(yùn)，是第二天中午到，還是傍晚到？做事馬虎，不夠嚴(yán)謹(jǐn)。在至多以小時(shí)為單位的運(yùn)輸事務(wù)上，若儲(chǔ)運(yùn)人員常常以“半天”為單位，至少造成公司內(nèi)部，公司和客戶之間的溝通不暢，甚至誤會(huì)。由小見(jiàn)大，企業(yè)文化問(wèn)題不小。

- 多說(shuō)一句，此題若是老板“刻意”出給應(yīng)聘者，則該是為了暗示“貨運(yùn)”之外的事宜：比如“現(xiàn)在的”老總事無(wú)巨細(xì)，不分輕重一把抓；或現(xiàn)儲(chǔ)運(yùn)經(jīng)理能力有限，而又不能撤換(“老婆”或“小舅子”？)等，或許新老總還得向下“兼職”？(希望不是真的。)

題5農(nóng)夫答：

- 在與公司國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)戰(zhàn)略不沖突的情況下都接洽，但分別對(duì)待。

- 第一家“OEM 2x40柜”的客戶很有可能是出口海外(須落實(shí))。因我公司外銷穩(wěn)定，利益沖突的可能性不大，可以合作。

- 第二家“長(zhǎng)期OEM”客戶很有可能在國(guó)內(nèi)銷售，需考慮國(guó)內(nèi)市場(chǎng)沖突問(wèn)題。采用以下措施：1.產(chǎn)品規(guī)格降低一級(jí)(即：最高型號(hào)產(chǎn)品僅供自己公司銷售)；2.報(bào)價(jià)適當(dāng)提高，留出5％～10％價(jià)格空間，維持本公司產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；3.商談市場(chǎng)區(qū)域劃分，避免直接競(jìng)爭(zhēng)。

農(nóng)夫之思考要點(diǎn)：

- 關(guān)于“3.商談市場(chǎng)區(qū)域劃分，避免直接競(jìng)爭(zhēng)”:沒(méi)有公司能夠滿足整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)需求。與他人合作，借用他人的銷售力量去與第三方競(jìng)爭(zhēng)既擴(kuò)大了本公司產(chǎn)品銷路，也削弱或牽制了第三方對(duì)本公司市場(chǎng)的沖擊。

- 本題考核市場(chǎng)戰(zhàn)略意識(shí)。

題6農(nóng)夫答

- 從認(rèn)證費(fèi)用本身來(lái)看，應(yīng)是這“六萬(wàn)臺(tái)訂單”貨值的很小比例，自己公司完全可以支付，完全沒(méi)必要在此事上花費(fèi)過(guò)多人力和時(shí)間。

- 也根本不值得冒險(xiǎn)和電源廠家搞壞合作關(guān)系，給人一副“自私、計(jì)較、精明不聰明”的印象。從電源廠家來(lái)看：“我只供你電源，你公司產(chǎn)品出口日本是你們的事，與我廠無(wú)直接關(guān)系。況且那認(rèn)證費(fèi)占你6萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品出口額多大比例？又占我6萬(wàn)個(gè)電源多大比例？”(當(dāng)然，可以給電源廠家指出畢竟“電源”認(rèn)證他們是受益方，然后大方地接受電源廠家可能提出的任何費(fèi)用分?jǐn)偙壤?，以?shù)立我方友好，合作的形象。)

- 若非要較真，也該較日本人的真。因事由日本引起，是他們政府自2003年開(kāi)始新添的額外要求，因此理應(yīng)承擔(dān)由此發(fā)生的額外費(fèi)用。不過(guò)，若日本人執(zhí)意不全額承擔(dān)，我公司和日本人各攤50％亦可。實(shí)在不行，我公司出，只要能維系該日本“長(zhǎng)期客戶”，借這點(diǎn)小支出，來(lái)個(gè)“四兩撥千斤”是明智的。

- 當(dāng)然若最終電源廠家未分?jǐn)側(cè)魏钨M(fèi)用，則相關(guān)認(rèn)證文件的所有權(quán)應(yīng)屬我公司。日后我公司將有諸多主動(dòng)權(quán)：先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手適應(yīng)日本的電源認(rèn)證要求；牽制該電源廠家給出口日本的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供電源(由此來(lái)看最好別堅(jiān)持要求電源廠家分?jǐn)側(cè)魏握J(rèn)證費(fèi)用)。

農(nóng)夫之思考要點(diǎn)：

- 本題考核商業(yè)價(jià)值觀和商業(yè)頭腦，看是否具有總經(jīng)理的眼界，能否判斷商業(yè)事務(wù)的“大”與“小”，能否抓大放小和怎樣抓大放小。同時(shí)，要能站在合作方的立場(chǎng)看問(wèn)題，避免自身的偏激。

- 商業(yè)合作的長(zhǎng)久取決于合作方對(duì)你的信賴，以及能從合作中得到其應(yīng)有的收益份額。做事過(guò)于“自我”，難以維系持久的商業(yè)合作關(guān)系。

[編輯 陳建光]

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