羅建法

一年半的時(shí)間內(nèi)，竟然從零開始，交易額突破1500億元。遽然興起的金銀島，如一塊神秘的地域，引起人們曲徑探幽的欲望。

信達(dá)萬(wàn)通公司總裁的心情如窗外的正午驕陽(yáng)一樣炎熱，公司在普遍性的通脹前夕下了大賭注，買進(jìn)了大批塑料原料，意欲等待在一日千里的漲價(jià)風(fēng)潮中大賺一筆，但是，過(guò)去十多天，還找不到合適的買家。市場(chǎng)風(fēng)云變幻，遲一天出手都是巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

這個(gè)時(shí)候，公司一個(gè)員工吐露曾經(jīng)有朋友在一個(gè)叫金銀島的網(wǎng)上交易所進(jìn)行過(guò)一筆化工交易，而塑料也正在其經(jīng)營(yíng)范圍之內(nèi)。于是，他們便與金銀島進(jìn)行了聯(lián)系，一天之后，馬上有買家聯(lián)系。驚喜的是，金銀島還可以進(jìn)行匿名競(jìng)價(jià)，原本只賣300萬(wàn)元的一批貨，被山東的某一家企業(yè)競(jìng)價(jià)為350萬(wàn)元。

第二天，金銀島的人過(guò)來(lái)驗(yàn)貨，驗(yàn)收后，即刻將貨物運(yùn)往山東青州金銀島的物流中心，在交易結(jié)束前，貨物被金銀島封存，信達(dá)萬(wàn)通暫時(shí)無(wú)法調(diào)動(dòng)。而同時(shí)，來(lái)自山東淄博的買家也將貨款打到了金銀島的監(jiān)督機(jī)構(gòu)廣發(fā)行的賬戶中。

第三天，淄博的買家驗(yàn)貨后，即通知金銀島交易所。于是，金銀島交易所一方面啟動(dòng)賬號(hào)，貨款到達(dá)信達(dá)萬(wàn)通的賬戶上。同時(shí)，解除貨物的封條，山東買家將貨款提走，整個(gè)交易過(guò)程不超過(guò)三天。

盤點(diǎn)以后，信達(dá)萬(wàn)通覺(jué)得大有賺頭，于是想繼續(xù)借金銀島進(jìn)行交易。但是，由于公司只成立兩年，還屬于起步階段，沒(méi)有多少資金，如何做得大生意？莫非只能看著別人賺錢？

巧的是，這家叫做金銀島的網(wǎng)交所，竟然可以作為中介，為交易方提供銀行貸款，于是，在面臨一筆絕好的生意時(shí)，信達(dá)萬(wàn)通拿出其幾乎所有的流動(dòng)資金作為抵押，通過(guò)金銀島的介紹，到廣發(fā)銀行貸款3000萬(wàn)元，做成了這筆大買賣，而在這個(gè)過(guò)程中，信達(dá)萬(wàn)通分三批還清貸款，從第一筆抵押之后，每批貨款都得先抵沖欠款，再出下一批貨。通過(guò)滾動(dòng)交易，從夏天到中秋，短短的四個(gè)月，信達(dá)萬(wàn)通的生意從350萬(wàn)元做到了近2億元，擴(kuò)張了數(shù)十倍。

“金三角”打造“硬信用”

充當(dāng)信達(dá)萬(wàn)通“擴(kuò)張器”的金銀島，則橫臥在北京三環(huán)一個(gè)不起眼的角落中，從2006年正式開通后，在一年半的時(shí)間內(nèi)，竟然從零開始，交易額突破1500億，成一騎絕塵之勢(shì)，打破目前電子商務(wù)的行業(yè)格局。

金銀島的崛起絕非偶然，在某種意義上說(shuō)，正是在中國(guó)電子商務(wù)的困局的突圍產(chǎn)物。

在目前的中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)，無(wú)論是Ｂ2Ｂ、Ｂ2Ｃ、或者是Ｃ2Ｃ，都存在嚴(yán)重的信用問(wèn)題，欺詐事件時(shí)有發(fā)生，各種糾紛此起彼伏，存在普遍的信用危機(jī)。從中國(guó)人民銀行最新公布的數(shù)據(jù)得知，每年我們國(guó)家因?yàn)樾庞闷墼p損失達(dá)到6000億元，相當(dāng)于我們國(guó)家整個(gè)財(cái)政收入1%。

雖然在2004年底，阿里巴巴為應(yīng)付日益嚴(yán)重的“網(wǎng)絡(luò)信用缺失”這一長(zhǎng)期未解決的老大難問(wèn)題而推出了“支付寶”模式，但是只能解決在C2C領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，不能辦理對(duì)公業(yè)務(wù)，無(wú)法成為Ｂ2Ｂ領(lǐng)域的主流。信用危機(jī)，成為中國(guó)B2B電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸。

機(jī)遇總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦。曾經(jīng)是郭凡生副手的黃海新，2005年8月從慧聰副總裁職務(wù)上離開后，即加盟到當(dāng)時(shí)的金銀島網(wǎng)交所，擔(dān)任總裁。新的平臺(tái)，使其有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)在慧聰無(wú)法實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想。在慧聰8年的歷練，黃海新對(duì)于電子商務(wù)非常熟悉，同時(shí)，早年從事貿(mào)易的經(jīng)歷，又給了他很大幫助，能不能把股票、期貨等領(lǐng)域的交易規(guī)則，引入到電子商務(wù)領(lǐng)域？

為此，金銀島網(wǎng)交所構(gòu)想了一個(gè)新的交易模式，將之稱為“硬信用”電子商務(wù)交易機(jī)制，對(duì)買賣雙方實(shí)行“貨到付款”和“款到發(fā)貨”的全程雙向保全。在硬信用模式下，購(gòu)買者款到銀行處即前期凍結(jié)，款打出后如果對(duì)方貨未到，所撥款項(xiàng)將自動(dòng)退回，買方確認(rèn)收到所購(gòu)商品，貨款才能解凍。也就是說(shuō)，在貨到付款前，買方只是相當(dāng)于把貨款存在了銀行，只有確認(rèn)貨物無(wú)誤之后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下達(dá)指令，貨款才會(huì)打入賣方賬戶，如果貨到簽單后想當(dāng)“老賴”也不成，因?yàn)殄X已在銀行被凍結(jié)；在交易中，賣方可以看到貨款，但僅是貨幣的數(shù)字信息， 只有在賣方把貨送到購(gòu)買者手中后才可以解凍提款。

金銀島的“硬信用”引入銀行做監(jiān)管方，并由權(quán)威仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行仲裁。交易貨款由中國(guó)銀行監(jiān)管，交易糾紛由中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁，這種由“金銀島——金融機(jī)構(gòu)——仲裁機(jī)構(gòu)”三方共同締造的“金三角”商業(yè)新模式，保障了買賣雙方地位絕對(duì)平等，全程確保買賣雙方貨款安全，杜絕了交易風(fēng)險(xiǎn)，徹底解決了中國(guó)商業(yè)信用嚴(yán)重缺失問(wèn)題，它改變了傳統(tǒng)“網(wǎng)上看網(wǎng)下購(gòu)”的運(yùn)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)電子商務(wù)Ｂ2Ｂ“純網(wǎng)絡(luò)”模式的落地，客觀上為第三代Ｂ2Ｂ電子商務(wù)樹立了新標(biāo)準(zhǔn)。

就在“網(wǎng)交所”正式上線的前一個(gè)星期，吉林省日標(biāo)化工有限公司通過(guò)金銀島網(wǎng)上查詢、洽談，從燕山石化訂購(gòu)了價(jià)值200萬(wàn)元的丙酮，成功完成網(wǎng)上支付，錢貨兩清僅用了兩三天時(shí)間。金銀島這筆200萬(wàn)元的網(wǎng)上交易大單，創(chuàng)下了當(dāng)時(shí)B2B電子商務(wù)單筆交易的新紀(jì)錄。目前，在金銀島網(wǎng)交所大宗產(chǎn)品網(wǎng)上交易平臺(tái)，利用硬信用交易機(jī)制已經(jīng)實(shí)現(xiàn)成功交易7萬(wàn)多筆訂單。

三流合一

目前，傳統(tǒng)的B2B電子商務(wù)主要提供基于供求信息的資訊服務(wù)，通過(guò)海量國(guó)內(nèi)外用戶，在平臺(tái)上發(fā)布信息，以求能夠在線下達(dá)成交易。

但是，隨著B2B電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，其弱點(diǎn)日益顯現(xiàn)。交易雙方中，它所涉及的消費(fèi)者，實(shí)際上是建立在“虛擬消費(fèi)者”基礎(chǔ)之上，消費(fèi)者的數(shù)量與訪問(wèn)量是不能匹配的。也不可能解決現(xiàn)代電子商務(wù)所迫切需要解決的“貨款安全”問(wèn)題。

黃海新將金銀島網(wǎng)交所的商業(yè)模式定位為“B2B第三模式”，即硬信用全程B2B模式。徹底顛覆了過(guò)去B2B電子商務(wù)“線上洽談，線下支付”的方式，以全程B2B模式，搭建起一個(gè)真正意義上的網(wǎng)絡(luò)交易所，將信息流（商機(jī)查詢、發(fā)布）、資金流（網(wǎng)絡(luò)安全支付）和物流（網(wǎng)絡(luò)商務(wù)支持）三者集于一體，是國(guó)內(nèi)第一家實(shí)行全效服務(wù)的交易平臺(tái)，可直接滲透企業(yè)供應(yīng)鏈，幫助客戶找到商機(jī)，實(shí)現(xiàn)安全的全程網(wǎng)上交易。

利用金銀島“網(wǎng)交所”，買賣雙方無(wú)需進(jìn)行線下接觸，僅通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就可以完成洽談和安全地進(jìn)行網(wǎng)上支付，買賣雙方線下的工作只是通過(guò)第三方物流發(fā)貨、收貨，坐在電腦邊上就可放心地做成買賣。

金銀島網(wǎng)交所交易中心包括現(xiàn)貨和倉(cāng)單交易中心，由于金銀島網(wǎng)交所平臺(tái)上交易的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，企業(yè)更關(guān)注的是價(jià)格的真實(shí)性。通過(guò)匿名交易保障客戶更容易發(fā)現(xiàn)真實(shí)的價(jià)格。繼而通過(guò)買、賣雙方交納保證金、資金由銀行監(jiān)管并進(jìn)行結(jié)算、指定倉(cāng)庫(kù)交收等交易特點(diǎn)保證交易安全。如此一來(lái)，貨款有保證，交易效率也非常高。

與眾不同的是，金銀島網(wǎng)交所內(nèi)參資訊是在150位專業(yè)市場(chǎng)分析人員采集一手信息源實(shí)現(xiàn)信息披露，采用獨(dú)創(chuàng)的科學(xué)分析方法和模型，提供中立客觀的報(bào)告，分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)走勢(shì)。

更為獨(dú)特的是，金銀島還推出了供應(yīng)鏈融資平臺(tái)，幫助客戶解決交易資金的問(wèn)題，眾所周知，中小企業(yè)進(jìn)行大宗產(chǎn)品貿(mào)易時(shí)，資金的局限始終限制其交易量的增長(zhǎng)。而在此過(guò)程中，銀行也不存在風(fēng)險(xiǎn)，貸款一般需要交易金30%的押金，其余用回籠貨款分批支付，在此期間，貨物由金銀島封存。只有在交出上批已經(jīng)回籠的貨款后，才能拿下一批貨。

目前，通過(guò)金銀島網(wǎng)交所供應(yīng)鏈融資平臺(tái)已經(jīng)成功幫助客戶實(shí)現(xiàn)2個(gè)億的貸款額度。金銀島網(wǎng)交所的供應(yīng)鏈融資平臺(tái)，不僅解決了企業(yè)的資金問(wèn)題，同時(shí)，也在第三方的監(jiān)督和保障下，幫助銀行機(jī)構(gòu)將資金安全、快速地貸出去，降低了貸款的風(fēng)險(xiǎn)。打破了金融與電子商務(wù)的界限。由此，金銀島融資平臺(tái)獨(dú)步天下，全國(guó)僅此一家。

為了實(shí)現(xiàn)“三流合一”，作為后來(lái)者，金銀島網(wǎng)交所在整合系統(tǒng)資源方面進(jìn)行了全面努力，在金融領(lǐng)域，金銀島與中行、工行、廣發(fā)行等金融機(jī)構(gòu)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，在物流領(lǐng)域，金銀島與中鐵快運(yùn)、招商局物流等物流巨頭進(jìn)行了廣泛的合作，目前，金銀島在全國(guó)的物流中心達(dá)到95個(gè)，并且還在迅速增加中。

三流合一使金銀島的贏利模式與傳統(tǒng)的Ｂ2Ｂ電子商務(wù)迥異。自2006年5月到2007年9月，一年多的時(shí)間內(nèi)，金銀島交易額達(dá)到1500億元，金銀島按照每筆交易收費(fèi)從千分之一到萬(wàn)分之二，其毛利超1億元；而Ｂ2Ｂ電子商務(wù)收入來(lái)源仍然主要靠虛擬交易方的資訊使用費(fèi)而非直接的交易費(fèi)。

建立在產(chǎn)業(yè)鏈頂端的大宗交易

金銀島直指產(chǎn)業(yè)鏈的上游，你不是交易家電、汽車嗎？無(wú)論交易什么品牌，什么產(chǎn)品，都得涉及到鋼鐵，好，那我就做鋼鐵；你不是又交易化妝品又交易農(nóng)藥嗎？那好，我就做化工。

在此思想指導(dǎo)下，金銀島開始做減法，從眾多業(yè)務(wù)中大規(guī)模退出，而專注于基礎(chǔ)行業(yè)，鑒于黃海新以前在化工行業(yè)曾經(jīng)有過(guò)從業(yè)經(jīng)歷，金銀島首先進(jìn)入化工行業(yè)，后來(lái)，又逐步進(jìn)入石油、橡塑、行業(yè)機(jī)械、通用機(jī)械和五金等行業(yè)。

選擇原料等基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，恰好在產(chǎn)業(yè)鏈上對(duì)阿里巴巴等形成了一個(gè)顛覆。與快速消費(fèi)品不同，基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)處于一切產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈頂端，其產(chǎn)品有嚴(yán)格的規(guī)定，標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格都基本統(tǒng)一；同時(shí)，身處產(chǎn)業(yè)鏈的頂端，“產(chǎn)業(yè)之王”的地位，決定了其不交易則已，一交易則是大宗買賣，一個(gè)單子動(dòng)輒幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)。大宗交易解構(gòu)了一般電子商務(wù)對(duì)于海量信息的要求，金銀島得以從容進(jìn)行信息分類和匯集，更降低了單項(xiàng)交易的成本，提高了交易效率。

確定六大基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)為主業(yè)，使金銀島迅速確立了在大宗交易中的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。在金銀島網(wǎng)交所開通之初的第一筆交易，即是吉林省日標(biāo)化工有限公司與燕山石化之間200萬(wàn)元的丙酮交易，創(chuàng)下了當(dāng)時(shí)B2B電子商務(wù)單筆交易的新紀(jì)錄。

現(xiàn)在，金銀島網(wǎng)交所每天十個(gè)億的交易資金規(guī)模，平均每筆交易金額在150萬(wàn)人民幣左右，目前，金銀島的石油、化工等六個(gè)行業(yè)的交易廳里已經(jīng)吸引了超過(guò)30萬(wàn)用戶，在一些涉及大宗交易的領(lǐng)域?qū)⒃絹?lái)越顯示出金銀島網(wǎng)交所的全程化交易優(yōu)勢(shì)。

金銀島的局限

從亂世梟雄到真命天子，雖然只有一步之遙，卻有天壤之別。金銀島是一時(shí)的草莽，還是真正的未來(lái)強(qiáng)者，還有待檢驗(yàn)。

對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)缺少信用的洞察，是金銀島勃興崛起的深層原因，在某種意義上，金銀島是應(yīng)時(shí)而生，而當(dāng)信用在中國(guó)不再成為問(wèn)題時(shí)，金銀島現(xiàn)有的模式將顯得異常復(fù)雜，現(xiàn)在的信用優(yōu)點(diǎn)，將成為交易中的巨大成本，另外，在很多發(fā)達(dá)國(guó)家，由于商業(yè)環(huán)境的相對(duì)完善，信用已經(jīng)不成為問(wèn)題，金銀島的商業(yè)模式也并不適用，這將使其局限于內(nèi)貿(mào)，無(wú)法與國(guó)際市場(chǎng)兼容，它更多的似乎是專門為中國(guó)這一特殊市場(chǎng)而生，并且隨著中國(guó)商業(yè)起落沉浮。

金銀島的另一大挑戰(zhàn)，在于其模式具有很大的模仿性，在金三角的模式中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)，都沒(méi)有建立起無(wú)可替代的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，其未來(lái)將面臨兩大挑戰(zhàn)。其一是傳統(tǒng)的電子商務(wù)領(lǐng)袖性企業(yè)，將來(lái)也引進(jìn)銀行監(jiān)管和物流模式，形成對(duì)于金銀島的直接競(jìng)爭(zhēng)，到時(shí)候，憑借其在日常消費(fèi)品市場(chǎng)的強(qiáng)大號(hào)召力，金銀島將很難阻止其崛起；其二是一些行業(yè)性網(wǎng)站投身電子商務(wù)，將分散金銀島的力量，搶走其部分市場(chǎng)，甚至是行業(yè)性網(wǎng)站未來(lái)可能成為原料行業(yè)貿(mào)易的主流載體。目前，中國(guó)化工網(wǎng)擴(kuò)展電子商務(wù)，其交易額赫然達(dá)到300億以上，發(fā)展速度驚人，成為未來(lái)不可小視的力量。

而金銀島的模式程序比較復(fù)雜，成本也不低，更適合大宗交易，其對(duì)于日常消費(fèi)品的交易領(lǐng)域的轉(zhuǎn)移性比較小，缺乏彈性，難以在變化的市場(chǎng)中作出戰(zhàn)略調(diào)整。

點(diǎn)評(píng)

秦合舫

阿里巴巴推行“支付寶”，當(dāng)當(dāng)采取貨到付款方式都是針對(duì)解決“網(wǎng)絡(luò)信用缺失”而應(yīng)運(yùn)而生。但這種信用保障方式對(duì)小額交易有效，對(duì)于大額交易就顯得不夠。從這個(gè)角度，金銀島網(wǎng)的金三角模式，有一定的創(chuàng)新意義。

同時(shí)金銀島還把融資、物流、倉(cāng)儲(chǔ)這些大宗商品交易環(huán)節(jié)中不可缺少的環(huán)節(jié)引入體系之中，通過(guò)商業(yè)模式把這些資源進(jìn)行聚合，形成一個(gè)新的交易平臺(tái)，金銀島的商業(yè)模式有著成功的起點(diǎn)和基礎(chǔ)。

但是要依靠創(chuàng)新形成市場(chǎng)地位，金銀島在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，也有一些問(wèn)題需要妥善解決。

比如信用問(wèn)題，盡管有銀行和仲裁的介入，對(duì)交易雙方實(shí)行全程雙向擔(dān)保，但是這種擔(dān)保方式只是對(duì)惡意欺詐的信用問(wèn)題有抑制作用，對(duì)于在交易條款的理解、產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可以及中間過(guò)程中的損失承擔(dān)等問(wèn)題上，仍然難以通過(guò)不見面的交易平臺(tái)得到完全解決。金銀島采取選擇標(biāo)準(zhǔn)化、爭(zhēng)議比較小的產(chǎn)品類別作為重點(diǎn)交易對(duì)象，但依靠產(chǎn)品本身的信用完備又會(huì)降低金銀島體系所能獲得的“信用溢價(jià)”，只有在其他方式上的信用成本較高而在金銀島體系中可以以較低的成本形成的情況下，才能真正體現(xiàn)這個(gè)體系的價(jià)值，對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回避，可能是金銀島盡管在交易額上比較大，但是獲得的收益卻不高的原因所在。

另外，金銀島的模式進(jìn)入壁壘比較低，這些資源可以為我所用，也可以為他人所用，甚至當(dāng)利益分配難以滿足這些資源的回報(bào)要求或者有利可圖使得其產(chǎn)生更高的期望，就會(huì)帶來(lái)體系的動(dòng)蕩。這就要求金銀島不能把競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)完全建立在這些外部資源上，要在充分利用的同時(shí)，更注重自身優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力的建立，以及針對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)者的壁壘的構(gòu)建。

所以總體上，我認(rèn)為金銀島的模式是一個(gè)非常好的起點(diǎn)，但是要取得成功并發(fā)展壯大，可以進(jìn)一步深化的地方還比較多，比如，可以考慮逐步形成對(duì)一些產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的整合，而不只是提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)，可以逐步建立起一個(gè)由良好信用記錄的資深用戶構(gòu)成的交易圈，而不只是一個(gè)即買即賣的生意平臺(tái)?！?/p>

[編輯 胡 浩]

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