中小企業(yè)是西部地區(qū)外貿進出口的重要力量。據(jù)統(tǒng)計，2005年，西部地區(qū)中小企業(yè)的進出口額達156.03億美元，占西部地區(qū)進出口總額的34.6%，同比增長37.5%，表現(xiàn)出強勁的發(fā)展勢頭，成為推動西部地區(qū)對外貿易發(fā)展的一支最具活力的力量。然而，與東部地區(qū)同類企業(yè)發(fā)展相比，由于受區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平、思想觀念、經(jīng)營環(huán)境以及政策等多種因素的影響和制約，西部外貿中小企業(yè)的發(fā)展還明顯滯后。加入世貿組織后，如何應對經(jīng)營環(huán)境的重大變化，選擇和制定正確科學的發(fā)展戰(zhàn)略，以適應新的競爭環(huán)境，贏得企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為西部外貿中小企業(yè)面對的一個重要課題。
　　
　　一、西部外貿中小企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
　　
　　1.西部外貿中小企業(yè)進出口額增長迅速，除西藏外，其他省、市均有不同幅度的增長。2005年西部中小企業(yè)出口額為104.80億美元，同比增長44.1%，進口額為51.23億美元，同比增長25.7%。進出口總額為156.03億美元，增長37.5%。其中除西藏為負增長以外，新疆、四川、廣西、云南、陜西和寧夏的增幅均達30%以上。
　　2.西部外貿中小企業(yè)貿易方式以一般貿易為主，加工貿易為輔。西部中小外貿企業(yè)在外貿方式上基本都是采取比較初級的單一出口形式，以一般貿易為主，加工貿易為輔，絕大多數(shù)屬于專一經(jīng)營商品進出口的流通型公司，只進行轉手買賣。
　　3.西部外貿中小企業(yè)經(jīng)營的商品品種繁多，涉及工礦產品、農副產品、藥用動植物產品、手工藝品、勞動密集型加工制成品等多個種類的商品。
　　
　　二、西部外貿中小企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境分析
　　
　　自我國實施西部大開發(fā)以來，西部地區(qū)的后發(fā)優(yōu)勢為西部外貿中小企業(yè)的快速發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營環(huán)境。對于西部外貿中小企業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境，可以從市場環(huán)境、法律環(huán)境、政策環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境和科技環(huán)境等幾個方面來考察：
　　1.加入WTO使西部外貿中小企業(yè)的市場環(huán)境發(fā)生深刻變化，市場競爭更加激烈。加入WTO，給中國的整個外貿活動帶來深遠的影響。這對于從事外貿經(jīng)營的西部中小企業(yè)來講，WTO中的相關條款和規(guī)定也使其面臨前所未有的機遇與挑戰(zhàn)。一方面表現(xiàn)在最惠國待遇和非關稅壁壘的消除，有利于西部外貿中小企業(yè)利用優(yōu)勢資源開拓外貿業(yè)務，降低出口成本，擴大銷售額，增強企業(yè)核心競爭力，擴大企業(yè)的生存空間；另一方面，加入WTO后，根據(jù)國民待遇條款和關稅減讓原則，外商投資將全部擁有進出口經(jīng)營權，進出口經(jīng)營權將不再是特權，而是企業(yè)生產經(jīng)營活動中的一項基本權利。進出口經(jīng)營權的放開意味著我國外貿企業(yè)原有壟斷優(yōu)勢的喪失，西部一些中小外貿企業(yè)原有的特權也逐漸喪失。同時，由于關稅的減讓削減了商品進口的成本，吸引更多的國外企業(yè)直接進駐中國市場，西部地區(qū)因其資源優(yōu)勢和勞動力優(yōu)勢成為外商投資的目標市場，這對于規(guī)模小、資金少、實力較弱的西部外貿中小企業(yè)來說，不僅要與同類企業(yè)進行市場競爭，而且還要與國有外貿企業(yè)和外商投資企業(yè)展開市場競爭，競爭壓力空前加大。
　　2.隨著我國中小企業(yè)法律制度的建立和完善，有關西部外貿中小企業(yè)發(fā)展的法律制度和規(guī)范進一步健全和完善。2003年1月，《中華人民共和國中小企業(yè)促進法》正式頒布實施，確立了國家保護中小企業(yè)發(fā)展的基本原則。該法頒布實施后，西部地區(qū)設立了各類中小企業(yè)法律服務機構、法律顧問團，并開始構建中小企業(yè)法律服務網(wǎng)絡，使中小企業(yè)能夠共享法律服務資源，提高中小企業(yè)外貿經(jīng)營的風險防范能力，從而為西部外貿中小企業(yè)的健康、快速發(fā)展提供了可靠的法律保障。
　　3.自實施西部大開發(fā)以來，國家為推動西部經(jīng)濟的發(fā)展，制定和頒布了一系列優(yōu)惠政策。國家經(jīng)貿委發(fā)布的《國家經(jīng)貿委關于鼓勵和促進中小企業(yè)發(fā)展的若干政策意見》，特別提出加大西部中小企業(yè)的扶持力度。西部各省、市、自治區(qū)政府也先后出臺了一系列鼓勵外貿出口的政策措施，從而為促進西部外貿中小企業(yè)的發(fā)展提供了堅實的政策支持和保障。
　　4.西部地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平適合中小企業(yè)從事外貿經(jīng)營。西部地區(qū)幅員遼闊、資源豐富但分布不平衡，產業(yè)發(fā)展水平較低，從而使得一些大型國有企業(yè)在西部某些領域難以發(fā)揮其規(guī)模經(jīng)營的優(yōu)勢。而西部中小外貿企業(yè)具有規(guī)模小、機制靈活的特點，可以立足本地資源，針對某一細分市場，靈活地開展外貿業(yè)務。此外，隨著加工貿易逐漸從東部向中西部地區(qū)梯度轉移，西部外貿中小企業(yè)可以充分發(fā)揮其得天獨厚的資源優(yōu)勢、生產要素成本的比較優(yōu)勢承接加工貿易產業(yè)轉移中的一些業(yè)務。
　　5.科技的進步和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，為西部外貿中小企業(yè)的發(fā)展提供更多的市場信息。近幾年來，隨著科技的進步和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，任何企業(yè)都可以通過因特網(wǎng)，及時了解來自世界各地的信息，發(fā)布本企業(yè)的信息，從而大大降低了外貿經(jīng)營的門檻。這對于地處西部的中小外貿企業(yè)來講，一定程度上減少了因其地處偏僻、信息閉塞而造成的經(jīng)濟損失，縮小了因其規(guī)模小、資金不足而產生的與大企業(yè)獲得資訊、信息方面的差距。
　　
　　三、西部外貿中小企業(yè)的發(fā)展困境及戰(zhàn)略選擇
　　
　　當前，由于受西部地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平的限制以及計劃經(jīng)濟體制和傳統(tǒng)觀念的影響，西部地區(qū)外貿中小企業(yè)的發(fā)展總體水平不高，不僅在企業(yè)數(shù)量上嚴重滯后于東部地區(qū)，而且表現(xiàn)在應對市場競爭時，企業(yè)缺乏核心競爭力，從而制約了西部外貿中小企業(yè)的進一步發(fā)展。
　　1.西部外貿中小企業(yè)的發(fā)展的困境
　?、刨Y金少、技術落后、外貿專業(yè)人才缺乏是制約西部外貿中小企業(yè)發(fā)展的主要因素。當前，西部地區(qū)外貿中小企業(yè)最需要的是資金、技術、人才等重要的經(jīng)濟要素，而在西部地區(qū)，由于外貿中小企業(yè)自有資金較少，可用作貸款抵押的資產很少，加上外貿經(jīng)營的風險較大，因而很難獲得銀行的貸款，使得資金不足成為西部中小外貿企業(yè)發(fā)展的瓶頸；在技術方面，西部外貿中小企業(yè)大多集中在加工工業(yè)等傳統(tǒng)的勞動密集型產業(yè)上，技術含量低、大多數(shù)停留在簡單模仿的水平，企業(yè)的技術創(chuàng)新能力弱；在人才方面，西部外貿中小企業(yè)面臨的一個突出問題是專業(yè)外貿人才缺乏。從事外貿經(jīng)營業(yè)務需要有堅實的國際貿易知識、較強的外語能力和豐富的實踐經(jīng)驗的專業(yè)人才。但是從西部中小外貿企業(yè)從業(yè)人員素質與構成來看，大部分從業(yè)者的受教育程度不高，業(yè)務素質偏低，缺乏有關國際貿易知識和經(jīng)驗的系統(tǒng)培訓。雖然近幾年，受國家政策的鼓勵和引導，西部外貿中小企業(yè)也開始從高校中引進了一批專業(yè)性人才，但最終能成長為企業(yè)業(yè)務骨干的并不多，很多畢業(yè)生在工作后不久就因西部的落后而相繼“東南飛”，人才流失的現(xiàn)象比較嚴重。
　?、平?jīng)營管理方式落后，缺乏長遠的發(fā)展規(guī)劃和科學的發(fā)展戰(zhàn)略也是造成西部中小外貿企業(yè)競爭能力差的一個重要原因。西部中小外貿企業(yè)是國家外貿體制改革的產物，很多中小企業(yè)都是由原來的國有外貿企業(yè)經(jīng)過股份制改革和民營化改革而來的。由于外貿中小企業(yè)的改革不徹底、不規(guī)范以及產權不清等問題，使得企業(yè)的管理混亂，經(jīng)營管理中計劃經(jīng)濟的痕跡還比較明顯，管理者素質低，缺乏一套科學民主的管理制度，吃大鍋飯、任人唯親等現(xiàn)象還普遍存在。不僅如此，企業(yè)在從事外貿經(jīng)營活動過程中，往往只顧眼前利益，缺乏長遠的發(fā)展規(guī)劃和科學的發(fā)展戰(zhàn)略，許多外貿中小企業(yè)甚至沒有制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，出現(xiàn)了“無戰(zhàn)略危機”，導致企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)盲目性，發(fā)展后勁不足。
　?、窃谡叻矫?，盡管西部各省、市、自治區(qū)政府先后出臺了一系列鼓勵西部企業(yè)外貿出口的優(yōu)惠政策和措施，但是由于政出多門，各種政策的相互協(xié)調性較差，沒有充分發(fā)揮出應有的調節(jié)和引導作用；同時，由于長期以來形成的重大輕小思想，政府機構的一部分工作人員對西部中小企業(yè)缺乏足夠的重視，在制定政策方面，缺乏和中小企業(yè)的信息溝通，造成某些政策存在一些不合理的地方，尚待進一步修訂和完善。
　　
　　2.西部中小外貿企業(yè)提升企業(yè)核心競爭力的戰(zhàn)略選擇
　　⑴靈活運用優(yōu)勢資源，選擇適宜的目標市場，確定科學的競爭戰(zhàn)略是西部外貿中小企業(yè)提高核心競爭力的首要任務。 波特的戰(zhàn)略管理理論認為，企業(yè)一般有三種競爭戰(zhàn)略可供選擇：成本領先、差異化和集中戰(zhàn)略。采用成本領先戰(zhàn)略的企業(yè)往往規(guī)模較大，在行業(yè)內能夠長期保持低成本運作。由于西部外貿中小企業(yè)規(guī)模小，資金有限，技術開發(fā)能力較低。因此，成本領先戰(zhàn)略缺乏應用的現(xiàn)實條件，也不大可能通過技術開發(fā)創(chuàng)造產品的獨特性和先進性來實現(xiàn)差異化。集中戰(zhàn)略以在很小的競爭范圍內做出選擇為基礎，選擇行業(yè)中的一個細分市場或一組細分市場，通過實施競爭戰(zhàn)略贏得競爭優(yōu)勢。這種戰(zhàn)略有兩種形式：成本集中和差異化集中，成本集中是指企業(yè)在它的目標市場內追求成本優(yōu)勢；差異化集中是指企業(yè)在它的目標市場內追求差異化，獲得競爭優(yōu)勢。因此，西部外貿中小企業(yè)必須靈活運用優(yōu)勢資源，深入分析市場機會，合理進行市場細分，選擇適宜的目標市場，在準確的市場定位基礎上，選擇以低成本和差異化為手段的集中戰(zhàn)略。只有這樣，才能有的放矢，為贏得市場競爭的優(yōu)勢地位奠定基礎。
　?、评没ヂ?lián)網(wǎng)，積極開展網(wǎng)絡營銷，努力提高企業(yè)國際市場營銷水平。 由于受資金和地域等方面的限制，在企業(yè)形象和產品促銷上，西部外貿中小企業(yè)難以投入較多的人力、物力和財力。隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應用，中小企業(yè)可以利用網(wǎng)絡技術，通過自建網(wǎng)站或者與知名網(wǎng)站合作來宣傳企業(yè)、推廣產品，開拓國際市場；同時，西部外貿中小企業(yè)應充分利用網(wǎng)絡來了解和熟悉東道國的政治、經(jīng)濟、文化、政策、法律和市場等信息，為成功進入國際市場，開展國際市場營銷提供信息支持。
　　⑶提高企業(yè)管理水平，創(chuàng)新管理思維，是西部外貿中小企業(yè)提升核心競爭力的關鍵。 管理是生產力，加強管理就是發(fā)展生產力，創(chuàng)新管理思維就是要轉變管理思想，變革管理手段，確立以人為本的科學管理理念和方法。由于種種因素的影響，西部外貿中小企業(yè)管理制度不健全，管理方法落后，管理效率低下，很多企業(yè)的生產經(jīng)營缺乏長遠規(guī)劃。因此，加強管理，制定科學的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃，實現(xiàn)從傳統(tǒng)管理向現(xiàn)代管理的轉變是西部外貿中小企業(yè)生存發(fā)展的必由之路。
　?、却_立振興外貿，人才為本的戰(zhàn)略思想，培養(yǎng)和引進專業(yè)性外貿人才，是西部外貿中小企業(yè)形成核心競爭力的關鍵因素。國際市場競爭歸根到底是人才的競爭。因此，西部外貿中小企業(yè)應確立人才為本的戰(zhàn)略思想，建立一套科學合理的人才引進、管理機制，創(chuàng)立和完善企業(yè)用人機制、激勵機制，努力為人才的發(fā)展營造一個良好的空間，充分發(fā)揮他們的積極性和