數(shù)據(jù)分析對企業(yè)信息化越來越重要。業(yè)務(wù)系統(tǒng)給我們提供了大量的數(shù)據(jù)，但如何利用這些數(shù)據(jù)進行分析，并得到有價值的結(jié)果來指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動，是擺在所有企業(yè)面前的、需要不斷探索的課題。
　　在此，我們收集整理了零售企業(yè)對銷售數(shù)據(jù)進行分析時經(jīng)常采用的分析方法和分析內(nèi)容，以及對方法和內(nèi)容的一些詳細(xì)解釋。其中，分析方法對采購數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)的分析同樣適用。這些方法猶如一把把鑰匙，可以用來打開數(shù)據(jù)分析的神秘大門。
　　我們首先需要確定零售企業(yè)在銷售數(shù)據(jù)分析過程中適用的維度、指標(biāo)和分析方法，并通過簡單的實例展示，闡述如何將三者關(guān)聯(lián)起來構(gòu)造一個分析模型。
　　要建立一個分析模型，有三個構(gòu)成因素，即：維度、指標(biāo)和分析方法。維度指明了我們要從什么樣的角度進行分析，也就是分析哪方面的內(nèi)容，比如商品、供應(yīng)商等。指標(biāo)指明了我們對于這個維度所要進行分析的點，比如數(shù)量、成長率等。分析方法指明了我們用什么樣的方法去分析處理這個維度的指標(biāo)。
　　
　　一、銷售數(shù)據(jù)模型之維度
　　
　　1、商品
　　商品是零售分析的最細(xì)維度之一。大部分的指標(biāo)都依附商品來做明細(xì)的記錄，同時很多維度也是通過商品進行交叉分析，并且商品的層級只有一層。
　　
　　2、供應(yīng)商
　　商品是由供應(yīng)商提供的，在不同內(nèi)部組織同一商品可能存在不同的供應(yīng)商。同一商品在不同的時間也可能存在不同的供應(yīng)商。供應(yīng)商所在地和區(qū)域有關(guān)聯(lián)。
　　
　　3、內(nèi)部組織
　　對于連鎖企業(yè)，組織架構(gòu)一般是：總部---事業(yè)部（業(yè)態(tài)）---區(qū)域公司---子公司---門店。內(nèi)部組織所在地和區(qū)域有關(guān)聯(lián)。
　　門店的關(guān)鍵屬性有：面積、員工數(shù)、所在地。
　　公司及總部的關(guān)鍵屬性有：員工數(shù)、所在地。
　　配送中心的關(guān)鍵屬性有：面積、員工數(shù)。
　　
　　4、商品類別
　　一般的分類有：大類---中類---小類---細(xì)類。商品類別直接和商品關(guān)聯(lián)。
　　
　　5、客戶
　　客戶是銷售對象，包括會員。客戶所在地和區(qū)域有關(guān)聯(lián)。
　　
　　6、區(qū)域
　　區(qū)域是地理位置。從全球視角看：洲---國家---區(qū)；從國家視角看：區(qū)---省/市---縣/區(qū)。一般按正式行政單位劃分。
　　
　　7、時間
　　時間是進行數(shù)據(jù)分析非常重要的維度，分析的角度有公歷角度和農(nóng)歷角度。其中，公歷角度：年---季度---月---日---時段（每2小時為一個段）；星期、公歷節(jié)假日。農(nóng)歷角度：年---節(jié)氣---日---時刻；農(nóng)歷節(jié)假日。
　　
　　8、品牌
　　品牌的層次有：品牌層次---品牌，品牌直接和商品進行關(guān)聯(lián)。一個品牌只能屬于一個廠商，一個廠商可以有多個品牌。
　　
　　9、采購員
　　采購員也稱為買手，層次有：采購組---采購員。中小型企業(yè)，一般都是統(tǒng)一采購，所以采購員可以直接和商品進行關(guān)聯(lián)。大型企業(yè)，一般按區(qū)域公司采購，這時采購員需要和區(qū)域公司、商品同時進行關(guān)聯(lián)。
　　
　　10、營業(yè)員
　　營業(yè)員在專賣、百貨類的銷售分析中非常重要，而在自由選購的賣場中，基本沒有固定的營業(yè)員。層次有：銷售部門---營業(yè)員。
　　
　　11、收銀員
　　層次有：門店－收銀組－收銀員。
　　
　　12、廠商
　　一個商品只有唯一一個廠商。廠商的層次就是自己。
　　
　　二、銷售數(shù)據(jù)模型之指標(biāo)
　　
　　1、銷售數(shù)量
　　客戶消費的商品的數(shù)量。
　　
　　2、含稅銷售額
　　客戶購買商品所支付的金額。
　　
　　3、銷售稅額
　　客戶購買商品后應(yīng)上交的稅額。
　　
　　4、去稅銷售額
　　去稅銷售額＝含稅銷售額－銷售稅額。
　　
　　5、含稅成本
　　銷售出去的商品的含進項稅的成本額，計算成本有不同的算法。
　　
　　6、成本稅額
　　銷售出去的商品的進項稅額。
　　
　　7、去稅成本
　　去稅成本＝含稅成本－去稅成本。
　　
　　8、毛利
　　毛利＝含稅銷售額－含稅成本。
　　
　　9、凈利
　　凈利＝去稅銷售額－去稅成本。
　　
　　10、場效
　　指單位營業(yè)面積產(chǎn)生的銷售額。
　　
　　11、退換量
　　客戶購買后退換商品的數(shù)量。
　　
　　12、退換額
　　客戶購買后退換商品的銷售額。
　　
　　13、毛利率
　　毛利率＝（毛利/含稅銷售額）×100%。
　　
　　14、周轉(zhuǎn)率
　　周轉(zhuǎn)率和統(tǒng)計的時間段有關(guān)。周轉(zhuǎn)率＝（平均含稅銷售額÷平均含稅庫存成本）×100% 。
　　
　　15、交叉比率
　　交叉比率＝毛利率×周轉(zhuǎn)率。
　　
　　16、促銷讓利額
　　促銷讓利額＝正常售價額－促銷額。
　　
　　17、促銷次數(shù)
　　促銷次數(shù)有宏觀概念上的，也有微觀概念上的。宏觀上，是指一個銷售單位中一段時間內(nèi)發(fā)動促銷的次數(shù)，或某個供應(yīng)商的商品在一段時間內(nèi)參與促銷的次數(shù)；微觀層面上，是表示一個單品在一段時間內(nèi)參與促銷的次數(shù)。
　　
　　18、促銷銷售額
　　（所銷）所購商品為促銷商品，并因此產(chǎn)生的銷售額。
　　
　　19、交易次數(shù)
　　客戶在POS點上支付一筆交易記錄作為一次交易。
　　
　　20、客單價
　　客戶在一次交易中支付的金額總和稱為客單價。
　　
　　21、銷售價
　　商品正常銷售的價格。
　　
　　22、促銷價
　　商品在促銷時的銷售價格。
　　
　　23、進貨價
　　商品進貨和供應(yīng)商的結(jié)算價格。
　　
　　24、成本價
　　按不同的核算體系計算出來的，用于庫存額統(tǒng)計和毛利計算用的價格。
　　
　　25、周轉(zhuǎn)天數(shù)
　　周轉(zhuǎn)天數(shù)=平均存貨÷平均銷貨凈額。周轉(zhuǎn)天數(shù)越長，表示經(jīng)營效率越低或存貨管理越差；周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，表示經(jīng)營效率越高或存貨管理越好。
　　
　　26、退貨率
　　退貨率=退貨金額÷進貨金額（一段時間）；用于描述經(jīng)營效率或存貨管理情況的指標(biāo)，與時間有關(guān)。
　　
　　27、平衡點
　　平衡點用于表示達到某點的快慢；平衡點＝總費用÷毛利率。
　　
　　28、安全力
　　經(jīng)營安全力＝１－（損益平衡點÷營業(yè)額）；用于表示獲利情況的指標(biāo)。
　　
　　三、零售數(shù)據(jù)模型之分析方法
　　
　　1、ABC分析
　　ABC分析法又稱帕雷托分析法，也叫主次因素分析法。它是根據(jù)事物在技術(shù)或經(jīng)濟方面的主要特征，進行分類排隊，分清重點和一般，從而有區(qū)別地確定管理方式的一種分析方法。由于它把被分析的對象分成A、B、C三類，所以又稱為ABC分析法。
　　ABC分析通過對一段時間內(nèi)商品銷售情況的分析，可以為商品管理提供依據(jù)。評估一個商品的銷售情況好壞的指標(biāo)有以下三種：銷售額、銷售數(shù)、毛利。單一用哪個指標(biāo)進行分析都不夠準(zhǔn)確，所以對這三個指標(biāo)同時進行分析，也就是給這三個指標(biāo)一定的權(quán)重。比如銷售額占x%；銷售數(shù)占y%；毛利占z%。則該報表的顯示形式如表1：
　　
　　其中：綜合值=銷售額*x%+銷售數(shù)*y%+毛利*z%；x%+y%+z%=1；分類結(jié)果顯示A\\B或者C。
　　按照所計算的綜合值進行排序，觀察累計綜合值%的變化情況，將累計額百分?jǐn)?shù)為20%以前的這些商品標(biāo)記為A類，進行重點管理，采取的策略為對相關(guān)品的引進；將累計額百分?jǐn)?shù)在20~90%之間的商品標(biāo)記為B類，進行一般管理；將最后的累計額為10%的商品進行淘汰管理。
　　根據(jù)貨品管理及銷售的情況，還可對ABC理論進行一定的變化，這樣對零售業(yè)的商品管理來說更具有操作性。
　　
　　2、比較分析
　　比較分析，也稱為對比分析。就是將同一個指標(biāo)在同一類對象的不同實體或同一實體在不同維度上進行對比，從而得出有價值的決策信息的一種方法。這種方法非常簡單，但直觀易懂，在實際中應(yīng)用非常普遍。
　　同比，也叫同期比，表示和去年同一時間段的比較。
　　環(huán)比，表示本月和上月的比較。一般比較分析會結(jié)合圖形分析，使得結(jié)果更加明顯。
　　
　　
　　3、比率分析
　　從形式上看，比率分析是指兩個指標(biāo)相除。按指標(biāo)和實體范圍的不同，常用的有以下3種類型：
　?。?）同一實體、同一指標(biāo)，在不同時間的比率。如銷售額增長率等。
　?。?）同一類實體、同一指標(biāo)，在同一時間的比率。如毛利貢獻度、銷售額占比等。計算方法是單一實體的指標(biāo)除以所有實體的指標(biāo)之和。
　?。?）同一實體、不同指標(biāo)，在同一時間的比率。如毛利率，周轉(zhuǎn)率等。這類比率都有特定的商業(yè)含義。
　　
　　4、20-80分析
　　20-80分析來源于“二八原則”，也叫二八定律或20/80原則。意思是在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%；其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的。
　　在零售業(yè)中，可以根據(jù)同一類實體在同一指標(biāo)間進行二八分析，從而選出需要重點管理的對象（20%部分）。一般應(yīng)用比較廣泛的分析對象包括：庫存商品（按庫存金額進行分析）、商品（按銷售額或者毛利進行分析）、供應(yīng)商（按銷售額或毛利進行分析）、客戶（按銷售額或毛利進行分析）。
　　
　　5、排序分析
　　排序分析方法是在銷售數(shù)據(jù)分析中常用的一種方法，就是將某一指標(biāo)或某幾個指標(biāo)按照從大到小或者從小到大的順序排列，這種分析方法的好處在于，可以讓分析者清晰地知道最多或最少的實體情況。
　　排序分析一般應(yīng)用在以下4種情況：
　?。?）同一實體、同一指標(biāo)在不同時間的排序情況，如：某一商品在一個月內(nèi)的銷售額排序情況。
　?。?）同一類實體、同一指標(biāo)在同一時間的排序情況，如：小類中所有商品在某一天的銷售額排序。
　?。?）同一實體、同一時間、多個指標(biāo)的排序情況（由主次排序因素組成），如：商品先按銷售額排序，再按毛利排序。
　?。?）分組排序分析，如：按照供應(yīng)商分組，對供應(yīng)商所供應(yīng)商品的銷售額進行排序。
　　
　　6、動態(tài)分析
　　動態(tài)分析法是根據(jù)在一段時間內(nèi)的數(shù)據(jù)變化，通過計算各種動態(tài)分析指標(biāo)來描述現(xiàn)象發(fā)展變化的過程和結(jié)果，進而揭示現(xiàn)象發(fā)展變化的速度、趨勢及規(guī)律性，并依此對現(xiàn)象的未來發(fā)展做出預(yù)測的統(tǒng)計分析方法。
　　動態(tài)分析的指標(biāo)按其分析應(yīng)用的情況和計算方法不同可分為兩大類，一類是通過將各期發(fā)展水平進行平均所形成的指標(biāo)，包括平均發(fā)展水平、平均增長量、平均發(fā)展速度和平均增長速度；另一類是通過發(fā)展水平之間的對比計算形成的指標(biāo)，包括增長量、發(fā)展速度和增長速度等。
　　發(fā)展趨勢分析方法是動態(tài)分析中的一種，它又可分為中短期趨勢分析與預(yù)測方法、長期趨勢分析與預(yù)測方法、季節(jié)變動分析與預(yù)測方法。
　　
　　7、圖形分析
　　圖形分析的方法是利用圖形的直觀效果來展現(xiàn)查詢結(jié)果數(shù)據(jù)，分析圖形包括：餅狀圖、柱狀圖、折線圖、區(qū)域圖等。從圖形分析的方法來說，一般有以下三種方法：
　?。?）對比圖示法
　　通過用圖形表現(xiàn)出數(shù)據(jù)之間的比較關(guān)系。
　?。?）曲線圖示法
　　一般用曲線圖示法來表明某一實體、某個指標(biāo)的數(shù)據(jù)發(fā)展趨勢。
　?。?）因果圖示分析法
　　用因果圖示分析法把影響分析問題的諸多因素用圖形表現(xiàn)出來，這樣就很容易看出主次要因素。
　　一般來說，圖形分析應(yīng)與其它分析結(jié)合起來進行分析，這樣可使讀者更加清晰、易懂。
　　
　　8、相關(guān)分析
　　相關(guān)分析是分析兩組隨機變量間線性密切程度的統(tǒng)計方法，是兩變量間線性相關(guān)分析的拓展。其方法是通過某一變量，衡量預(yù)測另一主要變量，通過衡量這兩個隨機變量之間“直線關(guān)系”的方向與強弱程度來判斷這兩個變量間的相關(guān)性。
　　在零售業(yè)中，相關(guān)分析可以應(yīng)用于以下3種情況：
　　（1）同一實體、不同指標(biāo)間進行相關(guān)分析，如：供應(yīng)商的銷售額與費用的關(guān)系、商品的數(shù)量與銷售額的相關(guān)關(guān)系。
　?。?）同類實體的同一指標(biāo)的相關(guān)關(guān)系，如：供應(yīng)商相互間彼此銷售額的影響關(guān)系。
　?。?）不同實體、不同指標(biāo)間的相關(guān)關(guān)系，如：員工數(shù)量與企業(yè)銷售額間的關(guān)系。
　　
　　9、回歸分析
　　回歸分析（Regression Analysis）是研究一個變量Y與其它若干變量X之間相關(guān)關(guān)系的一種數(shù)學(xué)工具，它是在一組實驗或觀測數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，尋找被隨機性掩蓋了的變量之間的依存關(guān)系。通過回歸分析，可以把變量間的復(fù)雜的、不確定的關(guān)系變得簡單化和規(guī)律化。回歸分析一般有線性回歸分析、非線性回歸分析、多元線形回歸分析，一般最常用的就是一元線形回歸分析。
　　回歸分析作為相關(guān)分析的研究方法，在零售業(yè)可以對以下情況進行分析：
　?。?）同一實體、不同指標(biāo)間進行相關(guān)分析，如：供應(yīng)商的銷售額與費用的關(guān)系、商品的數(shù)量與銷售額的相關(guān)關(guān)系。
　?。?）同類實體的同一指標(biāo)的相關(guān)關(guān)系，如：供應(yīng)商間銷售額的影響關(guān)系。
　?。?）不同實體、不同指標(biāo)間的相關(guān)關(guān)系，如：員工數(shù)量與企業(yè)銷售額間的關(guān)系。
　　
　　10、方差分析
　　一個復(fù)雜的事物，其中往往有許多因素互相制約又互相依存。由于各種因素的影響，研究中的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)波動狀。造成波動的原因可分為兩類，一類是不可控的隨機因素，另一類是研究中施加的、對結(jié)果形成影響的可控因素。方差分析的思想就是通過數(shù)據(jù)分析找出對該事物有顯著影響的因素、各因素之間的交互作用、以及顯著影響因素的最佳水平等。
　　
　　11、平衡分析
　　所謂平衡就是各個互相聯(lián)系的因素之間，在數(shù)量上保持一定的、合理的對應(yīng)關(guān)系。平衡分析法是分析事物之間相互關(guān)系的一種方法。它分析事物之間的發(fā)展是否平衡，揭示事物間的不平衡狀態(tài)、性質(zhì)和原因，指引人們?nèi)パ芯糠e極平衡的方法，促進事物的發(fā)展。統(tǒng)計平衡分析的主要方法有編制平衡表和建立平衡關(guān)系式。
　　零售業(yè)中一般應(yīng)用的指標(biāo)包括：
　　損益平衡點＝門店總費用÷毛利率，損益平衡點越低，表示獲利時點越快；損益平衡點越高，表示獲利時點越慢。
　　損益平衡點與銷貨額比＝損益平衡點÷銷貨凈額
　　比率若小于１，表示有盈余，比率越小，盈余越多；比率越大于１，表示有虧損，比率越大，虧損越多。
　　
　　12、因素分析
　　因素分析法是用來測定受多種因素影響的某種經(jīng)濟現(xiàn)象，在其總變動中，各個影響因素對它的影響方向和影響程度的一種統(tǒng)計分析方法。常見的因素分析方法有3種：
　?。?）相關(guān)聯(lián)因素分析法
　　本方法不是借助于數(shù)字模型，而是根據(jù)相關(guān)因素的性質(zhì)，表明其數(shù)量變化對所研究現(xiàn)象變動的影響關(guān)系與制約關(guān)系，從本質(zhì)上講屬于經(jīng)驗方法。比如員工的努力程度正向影響商品的銷售額。
　?。?）相乘因素分析法
　　通過數(shù)據(jù)間相乘關(guān)系來測定各影響因素對某種經(jīng)濟現(xiàn)象總變動的方向和程度所產(chǎn)生的影響；一般采用通過固定一個因素，來觀察另一個因素對結(jié)果的影響程度。比如：銷售收入=銷售數(shù)量*商品單價。
　?。?）相加因素分析法
　　對于某一經(jīng)濟現(xiàn)象的影響，往往是其總體內(nèi)部的各個組成部分（或構(gòu)成因素）發(fā)生變動的結(jié)果。如：商家的銷售額=門店1銷售額+門店2銷售額+…+門店n銷售額。
　　
　　13、結(jié)構(gòu)分析
　　結(jié)構(gòu)分析法又稱為組分析法，是在統(tǒng)計分組的基礎(chǔ)上，計算各組成部分所占比重，進而分析某一總體現(xiàn)象的內(nèi)部結(jié)構(gòu)特征、總體的性質(zhì)、總體內(nèi)部結(jié)構(gòu)依時間推移而表現(xiàn)出的變化規(guī)律性的統(tǒng)計方法。結(jié)構(gòu)分析法的基本表現(xiàn)形式，就是計算結(jié)構(gòu)指標(biāo)。結(jié)構(gòu)指標(biāo)就是總體各個部分占總體的比重，因此，總體中各個部分的結(jié)構(gòu)相對數(shù)之和，即等于100%。
　　通過結(jié)構(gòu)分析，首先，可以認(rèn)識總體構(gòu)成的特征。如：在某超市的銷售額中，食品大類占比36%，非食品大類占比45%，非食品銷售占比19%。第二，可以揭示總體各個組成部分的變動趨勢，研究總體結(jié)構(gòu)的變化過程，揭示現(xiàn)象總體由量變逐漸轉(zhuǎn)化為質(zhì)變的規(guī)律性。如：某超市的食品銷售額在第一年占30%，第二年占32%，第三年占36%，表明當(dāng)?shù)仡櫩腿簩κ称返钠迷絹碓酱?，說明超市食品引進應(yīng)該更加多一些。第三，可以揭示現(xiàn)象之間的依存關(guān)系，如：研究某商業(yè)企業(yè)中商品銷售額與供應(yīng)商的依存關(guān)系，可按商品銷售額分組，計算每個組相應(yīng)的供應(yīng)商情況。例如，某超市年銷售額300萬元以上的供應(yīng)商占15%，說明該企業(yè)的商品銷售額更多地依賴于那些比較大的供應(yīng)商的商品。
　　
　　四、銷售數(shù)據(jù)模型之建立
　　
　　有了銷售數(shù)據(jù)分析的緯度、分析的指標(biāo)及對指標(biāo)的分析方法，就可以通過這三者組建銷售數(shù)據(jù)的分析模型。按照這樣的方法可以出現(xiàn)以下多種數(shù)據(jù)分析模型：
　　我們假設(shè)緯度有X個，指標(biāo)有Y個，分析方法有Z個；則：
　　1、單一緯度、單一指標(biāo)與分析方法的組合
　　比如，選擇緯度為商品、指標(biāo)為銷售額、分析方法為ABC分析，那么，組建出來的模型就為商品銷售額的ABC分析，按照這種方法，可以組建X*Y*Z個數(shù)據(jù)分析模型。
　　2、多緯度、單一指標(biāo)與分析方法的組合；
　　比如，緯度選擇商品、供應(yīng)商、指標(biāo)為銷售額、分析方法為排行分析，那么組建出來的模型就為供應(yīng)商商品按銷售額的排行分析，按照這種方法，可以組建X*X*Y*Z個數(shù)據(jù)分析模型。
　　通過這種方式的組建，雖可以建立很多數(shù)據(jù)分析模型，但由于是組合而成，不見得每個數(shù)據(jù)分析模型都很有效，故要排除無效的分析模型，選擇對企業(yè)的業(yè)務(wù)分析有力度的分析方法來提升企業(yè)的業(yè)務(wù)。（作者單位：上海海鼎信息工程股份有限公司）