采購(gòu)談判：供應(yīng)商＝囚徒？

崔　強(qiáng)

摘 要：博弈在采購(gòu)活動(dòng)中的應(yīng)用最為直接，從囚徒困境的角度介紹了在采購(gòu)活動(dòng)中作為賣方的定位，闡述采購(gòu)方如何利用對(duì)方這一定位有效達(dá)成采購(gòu)活動(dòng)的目的。

關(guān)鍵詞：采購(gòu)活動(dòng)；供應(yīng)商；囚徒；采購(gòu)博弈

1 采購(gòu)活動(dòng)與囚徒困境

我們接觸博弈論中的一個(gè)經(jīng)典案例就是囚徒困境。

對(duì)于兩個(gè)囚徒總體而言，他們?cè)O(shè)想的最好的策略可能是兩個(gè)人全都堅(jiān)持到底，絕不交代。但任何一個(gè)囚徒在選擇不交代的策略時(shí)，都要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)，一旦自己不交代而另一囚徒交代了，自己就將可能處于非常不利的境地。所以，對(duì)于單個(gè)囚徒而言，最終最穩(wěn)妥的方案只能是：不管另一囚徒采取何種策略，他的最佳策略都是交代。

這種矛盾與沖突同樣可以在采購(gòu)行為活動(dòng)中有所體現(xiàn)，只不過通常不僅僅是兩個(gè)供應(yīng)商間的博弈，更多的是多個(gè)供應(yīng)商間的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，其角色也同樣適合囚徒困境。

2 供應(yīng)商是囚徒？

2.1 角色定位

供應(yīng)商是采購(gòu)行為中非常重要的一方主體，尤其是當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境中，采購(gòu)和銷售活動(dòng)基本都是買方市場(chǎng)，因此采購(gòu)方在采購(gòu)過程中的行為因素對(duì)采購(gòu)的影響越來越大，我們可以這樣來看采購(gòu)方和供應(yīng)商形成的市場(chǎng)環(huán)境，這個(gè)環(huán)境中供應(yīng)商處于囚徒角色，他面臨囚徒困境的選擇。

2.2 供應(yīng)商的抉擇

在進(jìn)行報(bào)價(jià)和方案提供時(shí)，盡管知道保持高價(jià)位能得到高利潤(rùn)，而且還知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)位水平，但由于不敢肯定對(duì)手是否會(huì)采取與自己同樣的策略，為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，它會(huì)綜合衡量所有的條件，得出它的最佳策略，意即自己先行降價(jià)。

比如本人曾進(jìn)行過的倉(cāng)儲(chǔ)貨架采購(gòu)項(xiàng)目，我們作為采購(gòu)方就圓滿地達(dá)成了目的。

我們首先面向業(yè)界開始詢價(jià)的工作。作為使用方，我們對(duì)該領(lǐng)域并不熟悉，但通過與多家的溝通接觸，我們逐步了解了該類產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及行業(yè)內(nèi)品牌規(guī)模的大致排位情況。

經(jīng)過一段時(shí)間的考察和篩選，我們?nèi)Χ巳夷軌蚪邮艿墓?yīng)商，而且為其進(jìn)行了內(nèi)部的排序。第一位：甲公司（上海某公司，質(zhì)量好，價(jià)位高）；第二位：乙公司（蘇州某公司，質(zhì)量適中，價(jià)位適中）； 第三位：丙公司（沈陽某公司，質(zhì)量一般，價(jià)格最低）。經(jīng)綜合比較，我們定位目標(biāo)為第二位的潛在供應(yīng)商，同時(shí)不放棄與排序第一位接觸。我們最終的努力結(jié)果是，第二名乙公司的報(bào)價(jià)向下降低了很小的幅度，我們據(jù)以與排名第一位的廠家談判，我們稱已了解其產(chǎn)品成本空間，而且其他家提供的價(jià)格是XX（稍低于丙公司的報(bào)價(jià)）， 我們希望與甲公司成交易，但如果價(jià)格仍保持高位的話，我們只好做出與其它廠家合作的選擇。同時(shí)我們也告知他將面臨的嚴(yán)峻后果，要么降價(jià)，打開我們所屬區(qū)域的新市場(chǎng)，要么徹底失去機(jī)會(huì)。

甲經(jīng)過慎重考慮，答應(yīng)降價(jià)。而且經(jīng)過幾輪的磋商，最終的結(jié)果比我們預(yù)想的還要好，甲公司提供的價(jià)格比原第二位的乙公司還要低上很大一部分，而在業(yè)界，眾所周知的是兩家企業(yè)是分屬兩個(gè)不同檔次，甲公司的產(chǎn)品質(zhì)量遠(yuǎn)高于乙公司的，而我們用低于乙公司的價(jià)格采購(gòu)到了甲公司的產(chǎn)品。

作為供應(yīng)商一方的甲公司和乙公司，在此次的采購(gòu)活動(dòng)中不自覺地成為囚徒的角色。

在采購(gòu)活動(dòng)中，采購(gòu)方通常都會(huì)采用比價(jià)的方式，極少會(huì)采用單一候選供應(yīng)商的方式，至少是貨比三家，而且要經(jīng)過細(xì)致的了解、仔細(xì)分析、慎重決策等一系列過程，最終才可以確定供應(yīng)商。

2.3 競(jìng)爭(zhēng)的壓力

其實(shí)，這個(gè)比價(jià)采購(gòu)也是一種非常有效的促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)的方式，就像在囚徒困境中，采購(gòu)方一旦確定了向哪幾家詢價(jià)，無異于將這幾家供應(yīng)商置于一種囚徒的博弈之中。其中的每一個(gè)供應(yīng)商都會(huì)想辦法獲知都有其他那些廠家與自己競(jìng)爭(zhēng)，任一個(gè)供應(yīng)商的個(gè)體都在不斷推定其它供應(yīng)商在參與該競(jìng)爭(zhēng)中可能的策略而做出對(duì)自己有利的對(duì)策，特別是報(bào)價(jià)策略，因?yàn)槠渲械拿總€(gè)供應(yīng)商都清楚的知道，保持自己的不交代（也就是提高價(jià)格，不降價(jià)）面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大，很可能致使自己失去競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)而導(dǎo)致徹底失敗，同時(shí)增大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獲勝機(jī)會(huì)。所以，正是由于這種不斷的個(gè)體供應(yīng)商之間的相互推斷與博弈，極大的促進(jìn)了競(jìng)爭(zhēng)。

其實(shí)，采購(gòu)方在進(jìn)行采購(gòu)活動(dòng)中也認(rèn)識(shí)到供應(yīng)商的處境，并充分利用信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行暗示、打壓，以迫使供應(yīng)商做出最有利于采購(gòu)方的決策。比如在采購(gòu)的過程中會(huì)相應(yīng)暗示供應(yīng)商，表示他的報(bào)價(jià)較其它家的報(bào)價(jià)高一些，或是其他家在某些方面有其他的讓步（盡管事實(shí)不是如此），讓他明白即使我想采用他的產(chǎn)品，但受限于其他廠家的優(yōu)惠條件而難以做出決策，如果他仍堅(jiān)持其原先的條件的話，我們將不得不考慮其它家的供貨可能。在這種情況下，盡管該供應(yīng)商無法判定我們提供信息的真?zhèn)?，但保險(xiǎn)起見，為了不失去機(jī)會(huì)，仍會(huì)做出讓步，采購(gòu)方達(dá)到了目的。

3 供應(yīng)商的兩難抉擇

在采購(gòu)活動(dòng)中，第一，采購(gòu)方不能明確地掌握采購(gòu)貨物的成本、利潤(rùn)和相關(guān)的服務(wù)的價(jià)格，這符合經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的信息不對(duì)稱原則；第二，不同的供應(yīng)商是不同利益的代表者，要考慮自己的利益也要防范別人，在規(guī)范的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，可以說沒有串供的機(jī)會(huì)。

供應(yīng)商在采購(gòu)中面臨的矛盾也就隨之出現(xiàn)了，那就是低價(jià)成功與取得利潤(rùn)最大化的矛盾，采購(gòu)過程中，一般來講，最終的供應(yīng)商都是唯一的，這也就使供應(yīng)商都會(huì)明白這一點(diǎn)，第二名就意味著出局，因此，采購(gòu)中不存在實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商之間共贏的情況，但是，對(duì)于單個(gè)供應(yīng)商來講，勝利與利潤(rùn)最大化的矛盾依然存在。

供應(yīng)商在采購(gòu)方的采購(gòu)中面對(duì)囚徒困境的選擇，有著不同的策略。一些供應(yīng)商在報(bào)價(jià)中出現(xiàn)了很大的偏差，價(jià)格過高或特別的低，主要出于兩種原因，一是供應(yīng)商故意抬高或降低價(jià)格，擾亂該次采購(gòu)，二是是供應(yīng)商在對(duì)項(xiàng)目的分析和了解溝通的過程中出現(xiàn)了誤解，而這些現(xiàn)象的發(fā)生從根本上來講，供應(yīng)商并未感受到囚徒困境給與的影響，沒有進(jìn)行理性的分析與決策，行為的產(chǎn)生完全是非理性的。

正像囚徒困境中的個(gè)體囚徒一樣，供應(yīng)商在選擇提高價(jià)格，獲取更大的利潤(rùn)的時(shí)候，他所冒的風(fēng)險(xiǎn)是最大的，每一個(gè)供應(yīng)商在策略上都會(huì)考慮這一點(diǎn)，同時(shí)，經(jīng)濟(jì)規(guī)律又會(huì)告訴我們，供應(yīng)商也不可能完全放棄自身的利潤(rùn)來獲得成功（特定情況除外），因此，每個(gè)供應(yīng)商都在兩方面的得失中尋找平衡，還要顧及其他供應(yīng)商的策略，而且現(xiàn)實(shí)中這種博弈過程會(huì)發(fā)反復(fù)地進(jìn)行。

4 采購(gòu)方的利器

有的時(shí)候，采購(gòu)不能實(shí)現(xiàn)多家比價(jià)，而是找到一家專門定制，因設(shè)計(jì)、制作的獨(dú)特性，相關(guān)廠家的報(bào)價(jià)無法直觀對(duì)比。在這種情況下，采購(gòu)方在談判的過程中常常會(huì)杜撰出數(shù)家同類供應(yīng)商，以增大在談判中的權(quán)重，從而引導(dǎo)談判在預(yù)定的方向下進(jìn)行。

供應(yīng)商不知道自己是采購(gòu)方的唯一選擇，還以為處于眾多廠家的圍困之中，仍把自己置身于囚徒的困境中，假想出數(shù)家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們正在以各種優(yōu)惠條件爭(zhēng)取這個(gè)項(xiàng)目，而采購(gòu)方在外部加以引導(dǎo)，施加一定的外力，一定會(huì)致使供應(yīng)商在營(yíng)造出的囚徒困境下做出最有利于采購(gòu)方的決策。

本人曾在訂購(gòu)一部包裝設(shè)備時(shí)就遇到了同樣的問題，那是一部定制的特制設(shè)備，完全根據(jù)我們的要求設(shè)計(jì)方案，初期我們就選定了一個(gè)濟(jì)南的廠家，也提出了相應(yīng)的解決方案，但因沒有價(jià)格參照，在談判時(shí)難以掌握價(jià)格尺度，于是又另外尋找了業(yè)界其他兩個(gè)近似水平的供應(yīng)商，向他們了解了幾個(gè)通用性產(chǎn)品的價(jià)格。

于是談判時(shí)，我們?cè)诓唤?jīng)意間向這家唯一的供應(yīng)商詢問一下其生產(chǎn)的某幾款通用性部件的價(jià)格，有了比較后，我們有了一個(gè)大致的比較范圍。于是我們會(huì)透漏出一定的暗示，比如某品牌的xx產(chǎn)品的價(jià)位、服務(wù)是怎樣的，好像其他家也同時(shí)在做努力工作。于是這家供應(yīng)商也非常明白事理，以為正面臨嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)，危機(jī)感加強(qiáng)，于是按照我們的意愿，它自動(dòng)擺正自己的囚徒位置，雙方經(jīng)過仔細(xì)協(xié)商，終于達(dá)成合作目的。

博弈的結(jié)果當(dāng)然使采購(gòu)方受益，但對(duì)于供應(yīng)商而言，因?yàn)楹献鞯某晒κ顾渤蔀槭芤嬲撸皇菦]有達(dá)到原最大的預(yù)期收益而已。對(duì)于單個(gè)供應(yīng)商來講，降低價(jià)格取得成功才是最好的選擇，每個(gè)供應(yīng)商的這種個(gè)體理性行為會(huì)達(dá)成采購(gòu)整體方式的成功，也支持采購(gòu)方達(dá)到了采購(gòu)活動(dòng)的主要目的，為企業(yè)節(jié)約了資金。

5 困境難“脫”

在采購(gòu)活動(dòng)過程中，供需雙方都認(rèn)識(shí)到各自的處境，但心態(tài)永遠(yuǎn)不會(huì)一樣。采購(gòu)方想保持自己的強(qiáng)勢(shì)地位，從而在與供應(yīng)商的博弈中獲得收益；供應(yīng)商方面雖然知道自己的囚徒地位，但也想擺脫困境，由于整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，買方市場(chǎng)占主導(dǎo)地位，供應(yīng)商擺脫囚徒的地位似乎不太可能，采購(gòu)方的強(qiáng)勢(shì)難以撼動(dòng)，因此，供應(yīng)商采取一切可能的措施，了解其他參與者的情報(bào)，采購(gòu)方的預(yù)算和心理價(jià)位，甚者采用非正當(dāng)手段，只是為了擺脫其自身的困境，而獲得收益。以本人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來講，采購(gòu)方對(duì)供應(yīng)商保持一定的距離是非常重要的，對(duì)博弈的雙方而言，信息不對(duì)稱才是采購(gòu)方取得勝利的關(guān)鍵。

企業(yè)的采購(gòu)是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，所以也會(huì)遵從經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的規(guī)律。從上述闡述中也可以看出，可以利用博弈論中囚徒困境來分析采購(gòu)活動(dòng)中的供應(yīng)商行為，從而在采購(gòu)活動(dòng)中掌握主動(dòng)。