陳　辰

公司下階段銷售動(dòng)員會(huì)剛剛結(jié)束，走出會(huì)議室的員工們有些興奮。金遠(yuǎn)公司是做食用油的，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)也快10年了。今年突然大動(dòng)作引入資金，戰(zhàn)略目標(biāo)是開(kāi)發(fā)全國(guó)市場(chǎng)，目標(biāo)銷售額突破4億大關(guān)。任務(wù)雖然艱苦，在銷售副總王總的鼓動(dòng)下，大家覺(jué)得獎(jiǎng)金更可觀。物價(jià)一個(gè)勁地飆升，誰(shuí)不希望多拿錢跑過(guò)通貨膨脹呢，熬點(diǎn)夜跑點(diǎn)路流點(diǎn)汗算什么。

市場(chǎng)部經(jīng)理林觀潮卻是一臉沉靜，他默默回到辦公室，把辭呈從抽屜里取出來(lái)，又從頭看了一遍……

一

林觀潮被金遠(yuǎn)公司老板陳輝挖來(lái)的時(shí)候，正與前老板“不兼容”。林觀潮抓銷售敢立軍令狀，但是你得給我放權(quán)“前老板卻是一言堂”做派，兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)的人沖突難免。到哪不是做事呢?林觀潮想清楚了，與其呆在一個(gè)徒有聲名但干事放不開(kāi)手腳的大公司，不如去一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)自己想法的小企業(yè)。

陳老板對(duì)他信任有加。一過(guò)去，就提拔他為市場(chǎng)部經(jīng)理。在老板的支持下，公司日常事務(wù)的決策，他也有資格參與一一小公司嘛，職責(zé)本來(lái)就分得不是那么清楚。林觀潮認(rèn)定老板是在培養(yǎng)他。你當(dāng)一個(gè)銷售員，業(yè)績(jī)?cè)俸?，?dāng)了經(jīng)理也到頭了，要有奔頭，還是得走管理路線。

林觀潮摩拳擦掌，準(zhǔn)備帶著金遠(yuǎn)公司一飛沖天。

他沒(méi)有想到，陳老板的一些做派也叫人啼笑皆非。陳老板酷愛(ài)簽字，以表現(xiàn)自己才是那個(gè)擁有最終決定權(quán)的人。林觀潮第一次出差。坐火車還是坐飛機(jī)行政部請(qǐng)他自己去找老板簽字。沒(méi)有相關(guān)規(guī)定?沒(méi)有，老板說(shuō)了算。林觀潮苦笑。

公司為鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)，每月有50～100元的書(shū)費(fèi)報(bào)銷，由老板親自簽字。員工嫌麻煩，三個(gè)月才報(bào)一次，老板卻說(shuō)了，你們還是不要太懶，每個(gè)月來(lái)報(bào)。于是員工排起長(zhǎng)隊(duì)，老板勤奮揮筆，書(shū)費(fèi)簽字簽完，一個(gè)上午也就過(guò)去了。

有什么辦法，公司是老板的。林觀潮再是專業(yè)人士，銷售精英，也得等老板審閱簽上“同意”，不然就得重演“廣告事件”。

那次公司需要登個(gè)廣告，林觀潮和手下費(fèi)盡心思設(shè)計(jì)出一個(gè)先聲奪人的方案，報(bào)上去，老板不說(shuō)好，也不說(shuō)不好，只是不簽字。林觀潮第一次發(fā)現(xiàn)老陳是個(gè)深沉的人。再改再改，還是通不過(guò)。直到手下老吳再次拿出以前的廣告樣本，林觀潮才明白自己瞧不上的那種四平八穩(wěn)才是老板喜歡的。老板看到改后的廣告，微微點(diǎn)頭，大筆一揮：“同意!”

林觀潮沒(méi)有爭(zhēng)論，這都是小事，做大事的人精力不應(yīng)該放在這些雞毛蒜皮的事情上，用業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話才是硬道理。林觀潮抓業(yè)績(jī)自然是有一手的，公司的銷售蒸蒸日上。手下挺喜歡林經(jīng)理，林為人嚴(yán)厲，但是有了成績(jī)他肯出頭讓老板加工資，雖然有幾次聲音確實(shí)大了點(diǎn)。

老板巡視辦公室，人人面無(wú)表情注視電腦，以表現(xiàn)兢兢業(yè)業(yè)。林經(jīng)理巡視辦公室，招呼聲一片。公司得靠能人，但是“民心”這東西卻只能是老板的。林觀潮沒(méi)有注意到，陳老板若有所思的目光。

二

王總空降到公司任銷售副總。這事讓林觀潮很驚訝。自己頭上平白多出的官還和老板私交甚好。公司人開(kāi)玩笑：“我們老板和I王總好像美國(guó)總統(tǒng)小布什和賴斯，連看場(chǎng)球都在一個(gè)電視前面。”

林觀潮嘴上不說(shuō)什么，畢竟王總對(duì)他還算客氣，卻等著看王總的手段。那次出了個(gè)事，兩個(gè)采購(gòu)員被發(fā)現(xiàn)吃回扣，按林觀潮的風(fēng)格，敢挑戰(zhàn)公司制度底線的，揪出一個(gè)炒一個(gè)，揪出兩個(gè)炒一雙，然后把制度再制定嚴(yán)厲些，罰到你肉痛，王總卻只是口頭警告了一下，然后調(diào)了兩個(gè)人加入采購(gòu)。新人與舊人間素有矛盾，這下便能相互監(jiān)督了。老板認(rèn)為這不失為一個(gè)好方法，林觀潮想的卻是，權(quán)謀!這家伙啥也不會(huì)就會(huì)?；ㄕ?

林觀潮很看不上王總提的策劃書(shū)，60多頁(yè)，一大半都在談宏偉設(shè)想，也不嫌浪費(fèi)紙張。老板居然給忽悠得激情澎湃，這不，一口氣就把銷售任務(wù)定到了4億，而全國(guó)市場(chǎng)如何開(kāi)拓、先打哪個(gè)市場(chǎng)、如何打、銷售渠道是招商還是自己做終端、廣告上央視還是地方衛(wèi)視……，皆語(yǔ)焉不詳，姓王的完不成任務(wù)難逃責(zé)任，林觀潮這個(gè)市場(chǎng)部經(jīng)理一樣得遭“池魚(yú)”之殃。林觀潮左思右想，趕了份建議報(bào)告，希望選定目標(biāo)客戶，小范圍試水，再考慮全國(guó)市場(chǎng)。林觀潮把扣印本直接交給老板，把電子文檔發(fā)到王總郵箱。

王總推門進(jìn)來(lái)，把文件一攤，連珠炮似地問(wèn)了三個(gè)問(wèn)題：怎么確定然后邀請(qǐng)目標(biāo)客戶?客戶來(lái)了不簽約怎么辦?產(chǎn)生的額外費(fèi)用誰(shuí)出?

這可難不倒林觀潮，只是看對(duì)方氣勢(shì)洶洶的樣子，林觀潮又懶得理論了。王總還以為林觀潮不敢爭(zhēng)辯，口氣緩和下來(lái)，臨走前委婉地說(shuō)，林觀潮這樣越級(jí)向老板報(bào)告，是不合適的。

林觀潮僵在那里。他隱隱覺(jué)察到自己是急躁了些，可是梁子已經(jīng)結(jié)下，開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭。

三

至此，林觀潮和王總摩擦不斷，儼然形成了各自的陣營(yíng)，焦點(diǎn)集中在招商工作該“重點(diǎn)培養(yǎng)”還是“廣撒網(wǎng)”，交火時(shí)間從公司會(huì)議延續(xù)到會(huì)下。開(kāi)會(huì)像搞辯論賽，主裁判老板經(jīng)過(guò)多場(chǎng)沉默，倒向了王總。林觀潮早已經(jīng)疲了，老板的意思很明顯了，是他一直不識(shí)相，非要對(duì)著干，胳膊能扭過(guò)大腿嗎。他不甚善良地想，看搞砸了你們?cè)趺词請(qǐng)觥?/p>

由王總牽頭，招了50個(gè)新人，借調(diào)林觀潮手下6個(gè)熟手，組建了招商部。經(jīng)過(guò)一周強(qiáng)化培訓(xùn)，銷售人員奔向全國(guó)各地開(kāi)拓市場(chǎng)。第一個(gè)月還有零散的小單回來(lái)，老板帶著公司管理層還小小慶祝了一番，到了第二個(gè)月第三個(gè)月硬是沒(méi)有一點(diǎn)反應(yīng)了。

56個(gè)人三個(gè)月的綜合費(fèi)用得多少，林觀潮暗自心驚。這筆成本遲早要轉(zhuǎn)移到員IT頭上的。前方的人撤回來(lái)了，帶回來(lái)的反饋是，經(jīng)銷商認(rèn)為門檻高，產(chǎn)品系列不全，推廣支持不夠……

前線的人垂頭喪氣，留守的人也無(wú)精打采。林觀潮他們也加了不少班，趕制招商手冊(cè)，手下一個(gè)個(gè)臉色慘白，頂著黑眼圈問(wèn)他：“林經(jīng)理，我們這算工傷不?”市場(chǎng)部的主任老吳也是被借調(diào)出去帶新人的，現(xiàn)在回崗了，林觀潮準(zhǔn)備讓老吳去管管下面的人，別一天拉長(zhǎng)臉做事還拖拖拉拉，還沒(méi)有等林觀潮開(kāi)口，老吳就把辭職書(shū)放在了他面前，

反正要走人了，老吳橫了心，把心里的不滿一股腦倒了出來(lái)。他說(shuō)，我們公司派出去這支招商隊(duì)伍簡(jiǎn)直是在丟人，那些新手什么都不會(huì)，不是呆呆站著就是亂插嘴，你還指望他們幫忙呢，不添亂就謝天謝地了。

林觀潮想起面試時(shí)候遇到的那個(gè)一緊張就結(jié)結(jié)巴巴的學(xué)生，居然過(guò)關(guān)了，原因是王總看上人家是名牌大學(xué)國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的。

老吳還說(shuō)，明明是某些人外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行。外行壞了事，黑鍋卻是他們來(lái)背。新招的人多半被辭退了，老吳他們被降了薪，差旅費(fèi)也遲遲不給報(bào)。

按業(yè)務(wù)員合同，三個(gè)月沒(méi)有收獲是有處罰，只是這次的事情板子不能只打在員工身上。林觀潮去爭(zhēng)取過(guò)，老板不同意，任務(wù)沒(méi)有完成，總得有人負(fù)責(zé)，無(wú)規(guī)矩不成方圓。陳老板還有句話沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，你林經(jīng)理拿公司的錢做人情，過(guò)救世主的癮，

我來(lái)當(dāng)冤大頭?

林觀潮還是準(zhǔn)備好好挽留自己的得力助手，老吳一走，就開(kāi)了頭，很可能公司的銷售精英們會(huì)一一流失。

林觀潮一肚子話被老吳一句話逼了回來(lái)：“林經(jīng)理。你是個(gè)好人可惜，這不是你的公司?！?/p>

四

公司這次出擊失敗，傷了元?dú)?，傷了士氣，郁積了多年的弊端都一一出現(xiàn)。就像一個(gè)人生了場(chǎng)大病，抵抗力下降了，不但容易感冒，身體的舊傷也反復(fù)發(fā)作。

最直接的表現(xiàn)，大家都開(kāi)始混日子，員工不出去跑市場(chǎng)，就在辦公室窩著，遵循“四不原則”——不主動(dòng)、不拒絕、不認(rèn)真、不負(fù)責(zé)。林觀潮卻不敢拿一兩個(gè)開(kāi)刀。人家正為這份雞肋工作發(fā)愁呢，你去點(diǎn)把火，他還感謝你幫他下定辭職決心。

老板到底坐不住了，要林觀潮一定拿出辦法。王總呢，王總被派去管理公司內(nèi)部事務(wù)，說(shuō)白了，就是被繳了兵權(quán)。林觀潮有一點(diǎn)點(diǎn)兔死狐悲的感覺(jué)，他總覺(jué)得自己這個(gè)市場(chǎng)部經(jīng)理的位置也快坐到頭了。不過(guò)少了王總的掣肘，林觀潮還是打起精神拿出兩個(gè)方案，第一個(gè)在老板桌上擱了一周半，否決了，第二個(gè)方案交上去了，但是老板今天出差，明天陪客，又拖著。

上一秒還說(shuō)得十萬(wàn)火急，這一刻又像不是那么重要的事情了。林觀潮要到這個(gè)時(shí)候才明白，強(qiáng)勢(shì)老板有強(qiáng)勢(shì)老板的好處，如果老板辦事堅(jiān)決，決策果斷的話，集權(quán)也不是壞事，現(xiàn)在壞就壞在老板既不愿意放權(quán)，也沒(méi)有魄力做決定。上面拖著，下面的人便等著，公司的運(yùn)轉(zhuǎn)越來(lái)越慢，像要停擺的鐘。

林觀潮想起老吳臨走前講的話，也想起陳老板的知遇之恩，決定賭最后一把。

五

林觀潮建議引進(jìn)策劃公司，希望以第三方的力量來(lái)改變公司的困境。林觀潮費(fèi)盡口舌。終于說(shuō)動(dòng)了老板。老板在公司會(huì)議上宣布了這個(gè)消息，不過(guò)這個(gè)事并沒(méi)有讓林觀潮負(fù)責(zé)，也沒(méi)有讓王總負(fù)責(zé)，而由老板親自出馬。

林觀潮盡管驚訝又無(wú)奈，還是慶幸老板采納了自己的意見(jiàn)，至于找哪家策劃公司，花多少錢，已是林觀潮無(wú)法駕馭的事了。

老板終于拍板選擇了深圳的一家策劃公司，策劃公司經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的調(diào)查，指出了公司存在的決策過(guò)程緩慢，導(dǎo)致執(zhí)行延誤的現(xiàn)狀以及其他存在的問(wèn)題，林觀潮看了，不錯(cuò)，這些問(wèn)題都存在，但是解決方法呢?策劃公司提出建立一個(gè)企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)。

這個(gè)什么系統(tǒng)是個(gè)熱門詞兒，大家都知道公司得制度化，可是像金遠(yuǎn)這樣的小公司用得著一步到位地套用大企業(yè)的制度系統(tǒng)嗎?所有工作都要簽聯(lián)系單，再層層簽字上報(bào)，連業(yè)務(wù)員出門跑業(yè)務(wù)請(qǐng)假都要簽N個(gè)字，有必要嗎?林觀潮本意是調(diào)祭銷售策略，現(xiàn)在搞成整頓內(nèi)務(wù)。內(nèi)部是應(yīng)該整頓，但也得考慮方式適合不適合呀。這個(gè)建議簡(jiǎn)直就是沒(méi)有分清楚主要次要矛盾。

老板不高興了。請(qǐng)策劃公司是你的主意，現(xiàn)在又是你在反對(duì)。林觀潮又不依不饒地追著王總，你不是管內(nèi)務(wù)嗎，這算你的職責(zé)范圍吧，你總得出來(lái)說(shuō)說(shuō)話啊。王總說(shuō)，這么大的事我能自己作主嗎，然后又對(duì)林觀潮說(shuō)，林經(jīng)理啊，你還是激進(jìn)了點(diǎn)啊。王總最后的這句話聲音很輕，更像一聲嘆息。

林觀潮擋不住公司“進(jìn)化”的腳步，推行這個(gè)什么資源計(jì)劃被提升到顯示老板改革的決心的高度，還有誰(shuí)敢去擋路呢。只是這套系統(tǒng)本來(lái)就有不完善的地方，與金遠(yuǎn)公司的實(shí)際情況也有出入，員工們敷衍著執(zhí)行，到后來(lái)，自然名存實(shí)亡了。

接著，老板找林觀潮談話了。老板說(shuō)，策劃公司很難深入地了解一個(gè)公司，所以他想自己成立個(gè)策劃部，也不用花大價(jià)錢請(qǐng)策劃公司了，他希望林觀潮來(lái)抓這塊工作。至于銷售的事情，當(dāng)然要放一放，好騰出手……

陳老板看到林觀潮臉色變了，心里也很不痛快，當(dāng)初看這小子，挺能干一個(gè)人啊，業(yè)務(wù)水平就不說(shuō)了，講起公司治理也一套一套的。挖到自己公司來(lái)，公司越治理越亂，連銷售都一落千丈?！爸敬蟛攀琛彼膫€(gè)字簡(jiǎn)直就要呼之欲出了。

而林觀潮回到了辦公室，拿出已經(jīng)看過(guò)很多遍的辭職書(shū)，自己的辭職書(shū)下面是他壓下的員工的辭職書(shū)，林觀潮留得住這個(gè)勸不住那個(gè)，只有盡量拖。一疊辭職信旁邊，放的是這個(gè)季度公司的銷售報(bào)告，慘不忍睹?，F(xiàn)在這個(gè)局面，他林觀潮在不在銷售經(jīng)理的位置上，有什么關(guān)系呢?林觀潮終于明白，幾個(gè)銷售策略根本不足以改變什么。

公司當(dāng)然不至于就此垮掉，但這樣的膠著狀態(tài)，總會(huì)在林觀潮想沖刺的時(shí)候把他絆住，然后只得眼睜睜地看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們從身邊呼嘯而過(guò)，久而久之，他也開(kāi)始懷疑，自己不過(guò)一塊搞銷售的料，根本無(wú)力推動(dòng)一個(gè)公司……

編輯唐婷