寶貢敏　趙卓嘉

摘要：關(guān)系是一個(gè)典型的本土社會(huì)心理概念。它是中國(guó)人最為重要的社會(huì)資本，在一定程度上決定了社會(huì)資源的流向，并因此影響個(gè)體的社會(huì)行為和組織行為。文章綜合前人的研究成果，概括了關(guān)系的內(nèi)涵、特征與分類，剖析了關(guān)系作用的機(jī)理，探討了關(guān)系對(duì)華人組織管理的影響，并對(duì)未來(lái)關(guān)系理論研究的發(fā)展趨勢(shì)做了一個(gè)簡(jiǎn)單的展望。

關(guān)鍵詞：關(guān)系；關(guān)系基礎(chǔ)；員工歸類；關(guān)系經(jīng)濟(jì)

中圖分類號(hào)：F270文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1008－5831(2008)02－0046－07

“關(guān)系”(Guanxi)是個(gè)典型的本土社會(huì)心理學(xué)概念。它在一定程度上決定了社會(huì)資源的配置，進(jìn)而影響個(gè)體行為，是華人最為重要的社會(huì)資本。關(guān)系扎根于中國(guó)傳統(tǒng)文化體系之中已長(zhǎng)達(dá)2000年之久，即便當(dāng)代社會(huì)環(huán)境快速變化，傳統(tǒng)的“關(guān)系導(dǎo)向”仍然沒有絲毫改變。近年來(lái)，圍繞關(guān)系展開的研究文獻(xiàn)頻繁出現(xiàn)在西方主流學(xué)科的期刊中，如人類學(xué)、社會(huì)學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、政治學(xué)、管理學(xué)等。關(guān)系究竟是什么?其作用機(jī)理如何?對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化生活與組織會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響?管理者應(yīng)該如何處理應(yīng)對(duì)?這些問(wèn)題都是學(xué)者關(guān)注的焦點(diǎn)。

當(dāng)前，對(duì)關(guān)系問(wèn)題研究得最多最為透徹的，主要還是新加坡、香港和臺(tái)灣等以儒家文化為根基的國(guó)家和地區(qū)。國(guó)內(nèi)大多理論研究者對(duì)“關(guān)系”一詞仍是諱莫如深，避而不談。從整體來(lái)看。有關(guān)關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)研究遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于理論探討，該概念的抽象性直接限制了對(duì)它的精確測(cè)量。筆者旨在前人研究的基礎(chǔ)上，經(jīng)由大量文獻(xiàn)閱讀與梳理，較為完整地呈現(xiàn)關(guān)系概念的全貌，深入挖掘關(guān)系作用的機(jī)理，并借此探討關(guān)系對(duì)華人組織管理的影響，進(jìn)而對(duì)未來(lái)關(guān)系理論研究的發(fā)展趨勢(shì)做一個(gè)簡(jiǎn)單的展望。

一、關(guān)系的淵源與概念界定

關(guān)系概念存在于中國(guó)傳統(tǒng)文化體系之中已達(dá)2000年之久。構(gòu)建在儒家學(xué)說(shuō)基礎(chǔ)上的各種道德準(zhǔn)則、價(jià)值觀念和權(quán)力結(jié)構(gòu)，皆旨在通過(guò)強(qiáng)大有序的層級(jí)結(jié)構(gòu)來(lái)規(guī)范、協(xié)調(diào)人與人之間的復(fù)雜關(guān)系，保障社會(huì)的和諧統(tǒng)一。但一直以來(lái)，儒家經(jīng)典里都不存在“關(guān)系”一詞，而是強(qiáng)調(diào)“倫?！?，所謂的“五倫”即君臣、父子、夫婦、兄弟和朋友關(guān)系。“倫”滲透政治、經(jīng)濟(jì)、文化體系的各個(gè)層面，代表了一種社會(huì)秩序。各種倫常關(guān)系交織構(gòu)成“氏族網(wǎng)絡(luò)”(clan-like network)——它以個(gè)體為核心，家庭成員、親戚、朋友、同事等依次按照關(guān)系的親疏和彼此的信任度分布在各個(gè)大小不等的同心圓上，形成一種“差序格局”(differentiated order)(圖1)。其中的倫即為“從自己推出去的和自己發(fā)生社會(huì)關(guān)系的那一群人里所發(fā)生的一輪輪波紋的差序”；垂直的差異表現(xiàn)為權(quán)力，水平的差異表現(xiàn)為親疏，實(shí)體之間的相對(duì)位置決定了其各自的權(quán)利與義務(wù)。這也是對(duì)“關(guān)系”概念的實(shí)質(zhì)性概括。

在日常生活中，關(guān)系既可以表示一種狀態(tài)，也可以表示一個(gè)實(shí)體或網(wǎng)絡(luò)。它存在于不同的領(lǐng)域，如家庭關(guān)系、政治關(guān)系、業(yè)務(wù)關(guān)系等等。與其相關(guān)的活動(dòng)可以用不同的動(dòng)詞搭配來(lái)表示，如拉關(guān)系、鞏固關(guān)系、破壞關(guān)系等。

《新華字典》里，“關(guān)”作為名詞的原始意思是“起轉(zhuǎn)折或關(guān)聯(lián)作用的部分”；作為動(dòng)詞有“閉、合攏”的意思，中國(guó)俗語(yǔ)中就有“關(guān)起門來(lái)，就都是自家人”的形象說(shuō)法?！瓣P(guān)”和其他詞連用，常含有“幫忙”的意味，如關(guān)照、關(guān)懷等?！跋怠北硎尽袄墶?，可以延伸為“聯(lián)系、關(guān)聯(lián)”。“系”和其他詞搭配使用，常表示某種長(zhǎng)期的行為，如維系。單從字面上看，“關(guān)系”連在一起，可以表示一種個(gè)體之間基于“自己人”的認(rèn)同的、相互幫助的長(zhǎng)期關(guān)系。

縱觀各類文獻(xiàn)，大多數(shù)學(xué)者在給關(guān)系下定義時(shí)都用到了“非正式”、“特殊聯(lián)系”、“相互作用”、“義務(wù)”等詞匯。總體來(lái)看，“關(guān)系”指的是“受隱含的心理契約制約的兩個(gè)個(gè)體之間，特殊的非正式私人關(guān)系。關(guān)聯(lián)的雙方必須遵循各種相關(guān)的社會(huì)準(zhǔn)則。例如保持長(zhǎng)期的聯(lián)系、相互之間的承諾、忠誠(chéng)和義務(wù)等”。

如此界定的關(guān)系概念包含了濃厚的本土文化特色，與西方研究關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)理論存在極大差異。網(wǎng)絡(luò)理論或從社會(huì)學(xué)角度出發(fā)，側(cè)重研究網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)以及個(gè)人在網(wǎng)絡(luò)中所處的地位；又或從組織理論和戰(zhàn)略管理角度出發(fā)，將網(wǎng)絡(luò)理解為商業(yè)性的組織關(guān)系。它研究的是反映網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作機(jī)理的普世通用模型，有別于中國(guó)文化背景下的關(guān)系所強(qiáng)調(diào)的人與人之間的二元交往和互動(dòng)。根據(jù)Yeung和、Tung的總結(jié)，中西方對(duì)關(guān)系界定的差異主要體現(xiàn)在6個(gè)方面：主體參與社會(huì)交往的動(dòng)機(jī)、交換的互惠性、時(shí)間導(dǎo)向、權(quán)力差異、權(quán)力的實(shí)質(zhì)和懲罰機(jī)制等。

二、關(guān)系的基礎(chǔ)

關(guān)系基礎(chǔ)(guanxi base)指的是個(gè)體之間關(guān)系建立的基礎(chǔ)，它可以簡(jiǎn)單地分為兩類：血緣基礎(chǔ)(bloodbases)和社會(huì)基礎(chǔ)(social bases)。前者是先天注定的，只包括家人和親戚；后者則涵蓋了所有其他由社會(huì)交往產(chǎn)生的基礎(chǔ)。

Jacobs提出，具備關(guān)系基礎(chǔ)的兩個(gè)人，社會(huì)身份中總存在某個(gè)方面的共性。中國(guó)人相信宿命，往往將這些共性歸之為“緣”，例如血緣、地緣、學(xué)緣、業(yè)緣等，其中當(dāng)數(shù)血緣和地緣最為重要。這種關(guān)系常常建立在某個(gè)特定的空間基礎(chǔ)上，甚至存在明顯的物理邊界，如同鄉(xiāng)、同學(xué)、同事；但卻不受時(shí)間的限制，雙方無(wú)需在同一時(shí)間獲得同一身份；除此之外，共同的第三方、共同的意愿(anticipatory bases)也可以作為關(guān)系建立的基礎(chǔ)。

關(guān)系基礎(chǔ)的存在與關(guān)系的建立，兩者之間不存在必然聯(lián)系，成語(yǔ)“一見如故”就是一個(gè)典型的例子。同樣，即便存在關(guān)系基礎(chǔ)，也并不意味著關(guān)系能自動(dòng)建立。關(guān)系的構(gòu)建可以是一種有意識(shí)的行為，如“無(wú)事不登三寶殿”，此時(shí)，關(guān)系基礎(chǔ)所起的是增強(qiáng)或改善關(guān)系的作用。

三、關(guān)系的特性

幾乎所有研究者都將關(guān)系界定為一種特殊的人際關(guān)系，這種特殊性往往表現(xiàn)在若干方面，如：所有權(quán)、靜態(tài)／動(dòng)態(tài)性、主導(dǎo)準(zhǔn)則、時(shí)間導(dǎo)向等?？偟恼f(shuō)來(lái)，關(guān)系的特征可以歸結(jié)為五點(diǎn)：(1)私人性。人與人之間的二元關(guān)系是關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的基本單位，權(quán)利與義務(wù)關(guān)系皆在兩個(gè)人之間發(fā)生。(2)無(wú)形性。關(guān)系建立在隱含的心理契約和承諾基礎(chǔ)之上，利用關(guān)系進(jìn)行的利益交換都是通過(guò)暗示、旁敲側(cè)擊的方式完成的。(3)動(dòng)態(tài)傳遞性。關(guān)系牽涉到一個(gè)動(dòng)態(tài)的社會(huì)交往過(guò)程，可以通過(guò)第三方轉(zhuǎn)移、傳遞。這種由外而內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)滲透是選擇性的，取決于關(guān)系的本質(zhì)、該種關(guān)系之于中間人的重要程度、中間人的身份以及中間人對(duì)兩組關(guān)系的滿意程度。(4)互惠性。華人的關(guān)系帶有明顯的工具(instrumental)色彩。在資源由上而下配置的過(guò)程中，關(guān)系是從掌權(quán)人那里求得稀缺資源的常用方法。個(gè)體輪流扮演資源配置者和請(qǐng)托者的角色，從而實(shí)現(xiàn)互利互惠。基于關(guān)系的交換并不總是完全等價(jià)的，它往往有利于弱勢(shì)的一方。(5)長(zhǎng)期性。關(guān)系具有時(shí)間上的“累積效應(yīng)”，它的性質(zhì)類似于保險(xiǎn)，是基于未來(lái)某個(gè)時(shí)點(diǎn)的需要而進(jìn)行的持續(xù)投

資，目的是為了降低環(huán)境中的不確定性。關(guān)系賬戶的借貸雙方不可能達(dá)到真正的均衡，否則就意味著關(guān)系的結(jié)束，即所謂的“兩不相欠”。

四、關(guān)系的分類

中國(guó)人習(xí)慣于將社會(huì)主體劃分為“有關(guān)系的人”和“沒有關(guān)系的人”兩類。關(guān)系根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以進(jìn)一步劃分為不同的類型(表1)。

根據(jù)建立的基礎(chǔ)不同，可以先將關(guān)系簡(jiǎn)單地分為兩類：預(yù)先注定型(predetermined)和自愿建立型(voluntary)。前者建立在血緣基礎(chǔ)上，個(gè)體的身份決定其義務(wù)和行為；后者建立在社會(huì)交往的基礎(chǔ)上，個(gè)體可以自主決定交換的性質(zhì)和基調(diào)及其在該項(xiàng)關(guān)系中所扮演的角色，此時(shí)，個(gè)體的自主性會(huì)使整個(gè)關(guān)系演變得相當(dāng)復(fù)雜。

根據(jù)人機(jī)互動(dòng)的實(shí)質(zhì)性差異，可以從情感性和工具性兩個(gè)維度對(duì)關(guān)系進(jìn)行分類(圖2)。單純以情感交換為目的的關(guān)系主要指家庭或密友關(guān)系，其為滿足個(gè)體對(duì)安全感、歸屬感的需求而存在，相對(duì)持久和穩(wěn)定；在資源配置和交往過(guò)程中，雙方遵循的是“按需分配”原則。而單純以物質(zhì)利益交換為目的的關(guān)系維系時(shí)間短，且極不穩(wěn)定。中國(guó)文化中的“關(guān)系”是一個(gè)連續(xù)變化的概念，存在于兩個(gè)極端之間的關(guān)系，同時(shí)包含了情感和物質(zhì)兩種要素，遵循禮尚往來(lái)的“人情原則”。不同類型的關(guān)系可以沿著情感和物質(zhì)利益兩個(gè)方向互相轉(zhuǎn)化。情感因素所占的比重越大，需要付出的投入也就越大。鄭伯塤和周麗芳在情感性／工具性二維分類法的基礎(chǔ)之上又加入了“義務(wù)規(guī)范性”維度，用以解釋混合型關(guān)系互動(dòng)的主導(dǎo)機(jī)制，進(jìn)一步厘清了關(guān)系的內(nèi)涵。根據(jù)研究對(duì)象的不同，又可以將關(guān)系分為個(gè)人關(guān)系和組織關(guān)系兩種，后者專指基于個(gè)人的人際關(guān)系建立的組織與組織之間的關(guān)系，是組織為了獲取稀缺資源或特殊待遇而采取的一種手段。組織關(guān)系可以進(jìn)一步劃分為企業(yè)之間(B2B)的關(guān)系以及企業(yè)與政府之間(B2G)的關(guān)系兩種。組織可以通過(guò)建立多元人際關(guān)系、訂立契約等方式將個(gè)體之間的非正式關(guān)系固化為組織之間的正式關(guān)系。

五、關(guān)系的作用機(jī)理

黃光國(guó)的關(guān)系、人情與面子模型(圖3)以資源支配者和請(qǐng)托者這一二元對(duì)為分析單位，探討了華人社會(huì)潛在的“權(quán)力游戲”規(guī)則。他指出，在請(qǐng)托者請(qǐng)求資源支配者將他掌握的資源做有利于請(qǐng)托者的分配時(shí)，資源配置者會(huì)首先進(jìn)行“關(guān)系判斷”，并以此為依據(jù)。分別參考需求法則、人情法則和公平法則做出決策。此外，各種類型的關(guān)系之間可以互相轉(zhuǎn)化，一般說(shuō)來(lái)工具性關(guān)系和混合型關(guān)系之間的轉(zhuǎn)移較為容易，向情感型關(guān)系滲透較為困難，這種動(dòng)態(tài)“關(guān)系轉(zhuǎn)移”思想的提出代表了長(zhǎng)期以來(lái)關(guān)系研究的重大突破。該模型聚焦于華人的人情交換及其可能導(dǎo)致的兩難情境，巧妙地將關(guān)系、人情、面子、權(quán)力等頗具中國(guó)文化特色的概念聯(lián)系在一起，揭示了資源請(qǐng)托關(guān)系中互動(dòng)雙方的心理歷程，可以用于解釋多種社會(huì)現(xiàn)象。但其很大程度上仍停留在理論探討階段，對(duì)“人情法則”概念的界定亦不甚清晰，多年來(lái)依然缺乏經(jīng)驗(yàn)研究證據(jù)的支持。

隨著關(guān)系研究的不斷深入，學(xué)者們發(fā)現(xiàn)僅僅依靠關(guān)系類型的差異依然無(wú)法清晰地解釋關(guān)系作用的機(jī)理。為什么針對(duì)不同的關(guān)系類型個(gè)體會(huì)遵循不同的行為準(zhǔn)則，這其中應(yīng)該還存在其他中介因子。于是，關(guān)系研究中出現(xiàn)了“關(guān)系質(zhì)量(品質(zhì))”的概念。西方的網(wǎng)絡(luò)理論研究者通常采用互動(dòng)的頻率和穩(wěn)定性、持久性來(lái)測(cè)量社會(huì)關(guān)系的強(qiáng)弱；而華人社會(huì)心理學(xué)家則喜歡借用信任、喜好、承諾、偏私、忠誠(chéng)、親密等態(tài)度指標(biāo)來(lái)測(cè)量關(guān)系的質(zhì)量。關(guān)系質(zhì)量是描述雙方關(guān)系在某個(gè)時(shí)點(diǎn)的狀態(tài)的概念，代表雙方對(duì)當(dāng)前關(guān)系狀況的主觀評(píng)價(jià)，可以用于描述關(guān)系的深淺。由此，關(guān)系研究者們總結(jié)出了一條新的研究路徑(圖4)。他們將關(guān)系質(zhì)量(品質(zhì))視作關(guān)系的結(jié)果變量，認(rèn)為關(guān)系質(zhì)量的高低受個(gè)體感知的關(guān)系基礎(chǔ)、關(guān)系成分、關(guān)系互動(dòng)等要素的影響；個(gè)體通過(guò)對(duì)周遭互動(dòng)對(duì)象的歸類，區(qū)分出自己人或外人，進(jìn)而予以差異性的對(duì)待。然而，需要注意的是，該邏輯鏈條上各個(gè)環(huán)節(jié)彼此之間的關(guān)系似乎不是很穩(wěn)定，究其主要原因在于由關(guān)系基礎(chǔ)到關(guān)系成分的推論尚不夠清晰。建立在關(guān)系基礎(chǔ)上的關(guān)系分類亦無(wú)法體現(xiàn)費(fèi)孝通“差序格局”之界限隨情境變化的特性，這只是一個(gè)靜態(tài)的理論框架，無(wú)法體現(xiàn)關(guān)系的演化特征。

另有部分學(xué)者雖然承襲了“關(guān)系一關(guān)系品質(zhì)”的研究思路，卻沒有選擇關(guān)系分類、成分、互動(dòng)作為研究重點(diǎn)，而是嘗試從關(guān)系中抽象出獨(dú)立的維度，搭建關(guān)系測(cè)量模型，進(jìn)而考察其對(duì)關(guān)系質(zhì)量(品質(zhì))指標(biāo)的影響。例如，Lee和Dawes就選擇了從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的視角考察組織外部人際關(guān)系、互動(dòng)與銷售人員信任之間的相關(guān)關(guān)系，并進(jìn)一步探討人際信任(銷售人員信任)向組織信任(供應(yīng)商信任)、人際關(guān)系向組織關(guān)系的轉(zhuǎn)移(圖5)。他們從關(guān)系中剔出了感情、人情和面子三個(gè)因素構(gòu)成關(guān)系測(cè)量的三維模型，在一定程度上實(shí)現(xiàn)了關(guān)系的量化研究。研究結(jié)果表明關(guān)系的三個(gè)維度之間并非完全相互獨(dú)立，其中最為重要的是感情因素，面子保全和人情互惠作為關(guān)系的兩個(gè)工具性要素，對(duì)買方企業(yè)之于供方銷售人員的信任沒有顯著影響。

從現(xiàn)有文獻(xiàn)資料來(lái)看，“關(guān)系一關(guān)系質(zhì)量(品質(zhì))一差異性行為”的分析邏輯主導(dǎo)了近年來(lái)的關(guān)系研究。這一思路與心理學(xué)研究最基本的“刺激一知覺一反應(yīng)”分析線路相吻合，能夠用以解釋很多關(guān)系現(xiàn)象。然而，關(guān)系與關(guān)系質(zhì)量(品質(zhì))若干指標(biāo)之間的相互關(guān)系是否就如圖5中的箭頭方向所示。還有待商榷。Chen Xiao-Ping和Chen Chao提出的關(guān)系質(zhì)量度量模型就將“信”(trust)和“情”(feeling)作為決定關(guān)系質(zhì)量高低的前因變量加以處理。究竟關(guān)系質(zhì)量是不是一個(gè)獨(dú)立的變量?信任、親密、忠誠(chéng)是其表現(xiàn)還是決定因素?此間邏輯關(guān)系的梳理當(dāng)成為日后關(guān)系作用機(jī)理研究的重要議題之一。另一方面，從本土研究視角來(lái)看，該分析線路忽視了情境因素之于個(gè)體關(guān)系判斷的重要性，也沒有考慮關(guān)系的動(dòng)態(tài)演變，這些都構(gòu)成了值得后續(xù)研究關(guān)注的重點(diǎn)。

六、關(guān)系與華人組織管理

在中國(guó)，非正式的人際關(guān)系往往比正式的從屬關(guān)系更為重要，關(guān)系在華人的商業(yè)活動(dòng)、企業(yè)管理及組織行為中扮演著不可言喻的重要角色。目前，有關(guān)華人組織管理的關(guān)系研究正處于起步階段，其著重探討的內(nèi)容主要有三方面，即員工歸類、關(guān)系歷程和關(guān)系的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

(一)員工歸類

近年來(lái)，有關(guān)組織內(nèi)部的關(guān)系研究大多著眼于主管一部屬之間的垂直級(jí)關(guān)系連帶。依照鄭伯塤在“員工歸類模型”(employee categorizationmodel)中提出的觀點(diǎn)，組織的管理者通常會(huì)按照員工與自己關(guān)系的親疏及其忠誠(chéng)高低和才能大小，對(duì)他們進(jìn)行歸類，將其劃分為自己人或外人，并給予差別對(duì)待。這一觀點(diǎn)已得到經(jīng)驗(yàn)研究證據(jù)的支持，學(xué)者們將這一團(tuán)體間的差別待遇或差別反應(yīng)現(xiàn)象歸之為“內(nèi)團(tuán)體偏差”。這種偏差是個(gè)人將

自己與他人歸為不同類別之后所做出的一種后續(xù)反應(yīng)——對(duì)自己人團(tuán)體做較佳的評(píng)價(jià)或反應(yīng)，而對(duì)他人團(tuán)體做較負(fù)面的評(píng)價(jià)或反應(yīng)。這一心理現(xiàn)象對(duì)組織行為的影響會(huì)在多個(gè)方面得到體現(xiàn)，如情感依附、領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)、組織結(jié)構(gòu)、工作設(shè)計(jì)、雇傭關(guān)系、資源分配、工作動(dòng)機(jī)、工作態(tài)度、工作績(jī)效、離職與缺勤等。

鄭伯塤的研究提出：對(duì)與自己有良好關(guān)系的員工，管理者的管理哲學(xué)傾向于Y理論，相信他們會(huì)無(wú)條件地接受工作指派，能自我約束，愿意承擔(dān)責(zé)任；管理者往往更愿意與所謂的自己人溝通，樂(lè)于授權(quán)，讓其參與決策，并在工作設(shè)計(jì)方面予以較大的彈性；他們對(duì)待自己人較為寬大、體諒及人際取向，會(huì)對(duì)自己人的反對(duì)意見和違抗行為做不同于外人的理解；從組織結(jié)構(gòu)方面來(lái)看，自己人通常占據(jù)了重要的職位和部門，扮演核心角色，有更多的機(jī)會(huì)優(yōu)先獲取、使用各種稀缺資源，甚至獲得升遷，而外人則多處于操作層面，隨時(shí)可能被替換。另一方面，被主管視為自己人的員工對(duì)上級(jí)的認(rèn)知也有所不同，這種認(rèn)知會(huì)影響他們對(duì)上級(jí)，乃至組織的忠誠(chéng)，影響他們的工作滿意度、公平感知，進(jìn)而決定其工作態(tài)度和績(jī)效。

(二)關(guān)系歷程

關(guān)系歷程探討的是關(guān)系從形成到斷裂的整個(gè)動(dòng)態(tài)演變過(guò)程。無(wú)論是人際關(guān)系，還是構(gòu)建在人際互動(dòng)基礎(chǔ)上的組織關(guān)系，都會(huì)經(jīng)歷由生到熟的若干階段。Chen Xiao-Ping和Chao Chen以個(gè)體之間自愿建立的二元關(guān)系為研究對(duì)象，提出了關(guān)系構(gòu)建和應(yīng)用的三階段模型：關(guān)系的發(fā)起、建立和利用；處于不同階段，進(jìn)行關(guān)系活動(dòng)的目的、主體之間的互動(dòng)行為以及潛在的主導(dǎo)規(guī)則都不盡相同(表2)。該研究發(fā)現(xiàn)，關(guān)系進(jìn)展的階段相對(duì)于關(guān)系建立的基礎(chǔ)而言，對(duì)關(guān)系的現(xiàn)實(shí)狀態(tài)有更強(qiáng)的預(yù)測(cè)力，它對(duì)關(guān)系基礎(chǔ)之于關(guān)系質(zhì)量的影響起著中介或調(diào)節(jié)作用。

以上的三階段模型從動(dòng)態(tài)視角出發(fā)，把關(guān)系基礎(chǔ)、關(guān)系質(zhì)量、關(guān)系階段三個(gè)概念結(jié)合起來(lái)，形象地再現(xiàn)了關(guān)系構(gòu)建的過(guò)程，可以用于解釋組織環(huán)境中眾多與關(guān)系有關(guān)的現(xiàn)象。與此同時(shí)，需要強(qiáng)調(diào)的是，關(guān)系的發(fā)展演化并非是單向的，任一階段的關(guān)系都會(huì)因?yàn)楦鞣N危機(jī)而停滯，甚至退回到前一個(gè)階段，因此，關(guān)系的構(gòu)建需要循序漸進(jìn)，而關(guān)系的維持則需要長(zhǎng)期的投資。從這個(gè)角度來(lái)看，關(guān)系更多表現(xiàn)為一種“成本”。而由關(guān)系包含的義務(wù)和責(zé)任所導(dǎo)致的“人情困境”，也會(huì)成為束縛組織管理者的沉重包袱。

(三)關(guān)系的經(jīng)濟(jì)價(jià)值

有學(xué)者認(rèn)為，中國(guó)社會(huì)現(xiàn)行的經(jīng)濟(jì)模式不是完全的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式，而是基于網(wǎng)絡(luò)資本的“關(guān)系經(jīng)濟(jì)”模式。在儒家文化背景下，組織之間的交往依據(jù)的是社會(huì)默認(rèn)的交易法則而非正規(guī)的法律契約；關(guān)系資本中所蘊(yùn)含的情感和信任因素成為風(fēng)險(xiǎn)控制的主要手段，進(jìn)而演變出一種更具柔性、更迅捷的交易模式。Lovett，Simmons和Kali的研究進(jìn)一步表明：當(dāng)環(huán)境不確定性比較高而技術(shù)相對(duì)穩(wěn)定，存在顯著學(xué)習(xí)效應(yīng)，且訂立合約的成本比較高的情況下，建立在信任基礎(chǔ)上的關(guān)系經(jīng)濟(jì)模式，甚至表現(xiàn)出比市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制更高的效率。

由此。在當(dāng)前關(guān)系經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，以人隋、信任為基礎(chǔ)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)仍然是企業(yè)家拓展業(yè)務(wù)的一種主要的柔性手段，有時(shí)甚至是唯一的手段。華人組織管理者常常通過(guò)關(guān)系來(lái)處理組織之間的相互依賴，以減輕制度上的不確定性，彌補(bǔ)結(jié)構(gòu)性缺陷，降低交易費(fèi)用，獲取可靠信息和政府的支持，保障運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定，最終提高組織經(jīng)營(yíng)績(jī)效。有研究證明，關(guān)系對(duì)于那些處于第三產(chǎn)業(yè)、進(jìn)出口部門或是高增長(zhǎng)行業(yè)的中小型私營(yíng)企業(yè)及外資企業(yè)而言尤為重要；在“市場(chǎng)進(jìn)人”階段，關(guān)系是企業(yè)成功的一個(gè)關(guān)鍵要素。

在此基礎(chǔ)上，Tsang提出：從資源觀角度來(lái)看，關(guān)系作為組織成員的私人資產(chǎn)，可以劃歸為人力資源；組織與政府高層之間的關(guān)系尤其稀缺；關(guān)系的建立和培育牽涉到情感因素，具有時(shí)間壓縮不經(jīng)濟(jì)性和因果模糊性特征，難以模仿和替代，因而可以構(gòu)成組織的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另一方面，由于企業(yè)無(wú)法限制雇員的自由流動(dòng)，所以關(guān)系作為一種企業(yè)資源無(wú)法滿足資源觀理論的基礎(chǔ)假設(shè)，企業(yè)必須設(shè)法將個(gè)人的關(guān)系資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為組織的關(guān)系資產(chǎn)，才能保證這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的可持續(xù)性。

七、未來(lái)的研究趨勢(shì)

筆者認(rèn)為，未來(lái)有關(guān)關(guān)系理論的研究焦點(diǎn)可能會(huì)集中在以下幾個(gè)方面。

(一)社會(huì)文化、法律體系、經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則的潛在變化對(duì)關(guān)系文化的影響

中國(guó)人的集體主義取向是針對(duì)自身所在網(wǎng)絡(luò)的狹隘的集體主義，對(duì)于外人表現(xiàn)出的是明顯的個(gè)人主義取向。在這種看似矛盾的雙重思維主導(dǎo)之下，中國(guó)人的行為模式往往表現(xiàn)得十分復(fù)雜。隨著西方“公平、公正、公開”的社會(huì)交往和市場(chǎng)交易準(zhǔn)則影響的不斷深入，法律體系的逐步完善，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的日益健全，當(dāng)代中國(guó)社會(huì)的人際關(guān)系正在發(fā)生微妙的變化。在這樣的背景下，關(guān)系對(duì)組織的影響作用又會(huì)發(fā)生什么樣的變化，將是未來(lái)關(guān)系理論研究的重點(diǎn)之一。

(二)關(guān)系對(duì)組織管理的影響

除了關(guān)系可能導(dǎo)致的腐敗及其成本問(wèn)題以外，大多數(shù)理論文獻(xiàn)的研究重點(diǎn)都集中在關(guān)系構(gòu)建、關(guān)系應(yīng)用對(duì)組織績(jī)效的正面作用上，而對(duì)關(guān)系的負(fù)面影響只是一筆帶過(guò)。關(guān)系現(xiàn)象的存在是否會(huì)影響員工的公平感知?這種不公平感知是否會(huì)影響員工對(duì)主管或組織的信任?加強(qiáng)組織內(nèi)部的人際關(guān)系互動(dòng)是否真的有利于提升員工的工作滿意感和忠誠(chéng)，進(jìn)而改進(jìn)工作績(jī)效，降低離職率與缺勤率?關(guān)系是否可以成為緩解團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沖突的潤(rùn)滑劑?關(guān)系是消除不確定的主要手段，還是給組織帶來(lái)了更多的不確定?這些問(wèn)題有待進(jìn)一步探討。

(三)關(guān)系度量方法的規(guī)范化

從整體的研究現(xiàn)狀來(lái)看，關(guān)系理論的經(jīng)驗(yàn)研究遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于理論研究?，F(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)研究實(shí)例多數(shù)集中在社會(huì)心理學(xué)領(lǐng)域，且樣本規(guī)模都比較小，研究方法和測(cè)量維度的選取還沒有統(tǒng)一的科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，因而得出的結(jié)論還存在不少自相矛盾之處。筆者認(rèn)為，現(xiàn)有的關(guān)系度量模型和度量方法還存在下述幾個(gè)問(wèn)題：(1)測(cè)量維度不夠完備：科學(xué)的測(cè)量，要求測(cè)量模型所涵蓋的測(cè)量維度盡可能接近于一個(gè)完備集，能夠充分反映影響關(guān)系構(gòu)建、應(yīng)用的各種因素；(2)測(cè)量指標(biāo)難以精確度量：現(xiàn)有關(guān)系模型的測(cè)量指標(biāo)多為信任、情感等態(tài)度指標(biāo)，而大多數(shù)中國(guó)人都將關(guān)系視作一種潛規(guī)則，不愿詳談，因而無(wú)法對(duì)關(guān)系進(jìn)行準(zhǔn)確、客觀的測(cè)量；(3)時(shí)間跨度的選擇困難：關(guān)系是一個(gè)動(dòng)態(tài)的構(gòu)建、維持、應(yīng)用過(guò)程，聚焦于不同的階段會(huì)得到不同的結(jié)論。在日后的研究中，研究者需要進(jìn)一步開發(fā)更多高效度和高信度的量表，盡量全面、科學(xué)地反應(yīng)關(guān)系各個(gè)方面的特性。

(責(zé)任編輯傅旭東)