臨柜試吃留住顧客的胃

單美云

人生總有許多意外插曲。8年前，臺灣人何羽萱帶著孩子移居新加坡，小孩上大學(xué)后，她想返臺陪老公，老公卻被派駐大陸。閑不下來的她，去年中投資246萬元(新臺幣，下同)，引進(jìn)新加坡肉骨茶和紅糙米茶等食品。

一開始，何羽萱鎖定網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)。卻在網(wǎng)海中沉浮數(shù)月，她選擇不再躲在電腦屏幕后，改新包裝、辦試吃，走進(jìn)百貨公司設(shè)臨時柜，要以食材誘人的香味，吸引顧客。

前一晚才從新加坡回來的何羽萱，第二天即出現(xiàn)在臺北東區(qū)百貨公司地下二樓，忙著擺設(shè)臨時柜，“試吃很重要，這鍋肉骨茶湯，是我上午買好的排骨加上肉骨茶包，燉了一小時多，紅糙米茶也沖好了，你要不要喝喝看?”

何羽萱一見顧客走近，便鼓勵客人試喝，很多客人邊喝邊看產(chǎn)品，成交幾率很高。剛下班的黃先生買了紅糙米茶，“上次買給我媽喝，她覺得喝了好像比較好睡，所以今天又買三盒?！?/p>

臨時柜攬客

去年中成立的“益寶康”，專門經(jīng)銷新加坡肉骨茶、紅糙米茶和抗酸茶等養(yǎng)生食品，原以網(wǎng)絡(luò)營銷，卻發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品知名度不高，很難在網(wǎng)海中脫穎而出，何羽萱立即主動出擊，在百貨公司設(shè)臨時柜，如今月收入70萬元，有20萬元利潤。

美發(fā)業(yè)務(wù)出身的何羽萱，8年前，為了孩子教育問題，舉家遷往新加坡，由于她在花王集團(tuán)上班多年，新加坡也有分公司，移居后，何羽萱仍在新加坡跑業(yè)務(wù)。

她說：“剛開始，自己帶二個孩子在新加坡。先生在臺灣，新加坡人生地不熟，還是得繼續(xù)跑業(yè)務(wù)，壓力很大。后來腳傷復(fù)發(fā)，美容院老板介紹我喝抗酸茶和糙米茶，自己喝了4年，發(fā)現(xiàn)疼痛情況真的有改善?！?/p>

空巢朔創(chuàng)業(yè)

2年前，孩子上了大學(xué)，她覺得自己的階段性任務(wù)完成，便希望回臺灣多陪老公，沒想到，老公這時卻被派駐大陸。早已習(xí)慣忙碌生活的何羽萱，一下子得閑反而悶得發(fā)慌，“我曾經(jīng)想過要不要再回去跑業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在新人不好帶，而且一直為人作嫁，不如自己創(chuàng)業(yè)。”

何羽萱分析：“在新加坡待了6年，我發(fā)現(xiàn)很多很好的商品，在臺灣卻不容易找到，于是興起經(jīng)銷新加坡保健食品的想法。當(dāng)時，我第一個想到的就是抗酸茶和糙米茶，因為自己喝過，也比較有信心?！?/p>

沒做太多考慮，何羽萱準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)資料后，便飛去新加坡找廠商談，“我很誠懇地跟廠商說，雖然我現(xiàn)在剛開始，也不曉得市場多大，但我一定會努力，希望他們讓我試試看。廠商直接問我，可以進(jìn)多少貨?為了取信他們，我每樣產(chǎn)品最少都進(jìn)30萬元以上?！?/p>

標(biāo)療效挨罰

起初，何羽萱鎖定網(wǎng)絡(luò)營銷，對電腦不熟的她，花了22萬元，于去年7月在Yahoo購物通架設(shè)網(wǎng)絡(luò)開賣，“本來我直接用新加坡的單包包裝，沒有重新請人設(shè)計紙盒，看起來很單調(diào)，加上產(chǎn)品只有四項，雖然搭配廣告，賣得并不好?！?/p>

網(wǎng)絡(luò)首月僅一二萬元進(jìn)賬，何羽萱焦慮萬分；屋漏偏逢連夜雨，由于網(wǎng)絡(luò)上注明紅糙米茶有“抗老化”、“抗氧化”等暗示醫(yī)療性字眼，被“衛(wèi)生局”開罰4萬元，“原本是做關(guān)鍵詞的設(shè)計師加上去，他說這樣寫，顧客才會想買，沒想到卻被罰?！?/p>

“我打電話去‘衛(wèi)生局詢問，才知道糙米茶屬食品類，不可以用暗示療效的字眼營銷，后來我立刻拿掉，也算是學(xué)個教訓(xùn)?！?/p>

教料理對味

沉悶一陣子，她苦恩對策，決定不再躲在電腦后，主動拜訪新光三越和微風(fēng)等百貨超市，爭取設(shè)臨時柜?！拔疫€記得，去年11月在新光三越A11館第一次設(shè)臨時柜，新加坡肉骨茶廠商特地飛來臺灣，教我煮肉骨茶，并幫忙促銷?！?/p>

“但新加坡人嗜吃辣，廠商煮的胡椒味肉骨茶，口味太重，臺灣客人不愛。后來我靈機(jī)一動，因為同樓層辦美食展，我干脆在肉骨茶里加青菜和冬粉，自創(chuàng)臺式肉骨茶冬粉，一碗賣60元，并教人如何煮肉骨茶，17天做了19萬元業(yè)績，總算辛苦沒白費(fèi)?！?/p>

就在何羽萱四處奔波時，卻發(fā)現(xiàn)自己罹患乳癌，“好像是晴天霹靂，因為投資這些我已經(jīng)花好幾百萬元，總不能跟錢開玩笑，真的是騎虎難下?！?/p>

幸好是乳癌初期發(fā)現(xiàn)得早，住院開刀一天后，隔天何羽萱就嚷著要出院，“沒辦法，我已排好要去拜訪廠商，雖然傷口很痛，但不去不行!”

改包裝促銷

盡管何羽萱只有商職畢業(yè)的學(xué)歷，但她就像拼命三娘，很努力學(xué)習(xí)，“我覺得自己的網(wǎng)絡(luò)照片拍攝和鋪陳方式不好，參看別家網(wǎng)站如何做，再請設(shè)計師改；有開店顧問建議我，新加坡的單片包裝太單調(diào)，臺灣人喜歡有設(shè)計感的紙盒包裝，我又投資二三十萬元重新設(shè)計包裝?！?/p>

“我還觀察發(fā)現(xiàn)，單片包銷得慢，5片包又嫌太多，臺灣小家庭多，3片裝售價二三百元最容易銷售?！?/p>

于是何羽萱將新加坡單片包，改為3片包裝，同時繼續(xù)尋找其他設(shè)臨時柜機(jī)會。另一方面，她也爭取引進(jìn)其他新加坡產(chǎn)品，從網(wǎng)站剛成立的4項產(chǎn)品，增加到目前70項，還陸續(xù)在臺北SOGO和大葉高島屋等百貨公司設(shè)臨時柜。

何羽萱分析，設(shè)臨時柜就是增加曝光機(jī)會，“畢竟我是新廠商，而且我也清楚，臨時柜一撤，客源一定流失大半，最近我打算結(jié)合電視購物，并增加一些商品，也許年底會在百貨公司設(shè)柜?！?/p>

責(zé)任編輯袁紅