ＣＡ中國剝離銷售業(yè)務(wù)神碼獨家分銷壓力很大

丁飛飛

從曾經(jīng)的“十八羅漢”，到現(xiàn)在的“一根獨苗”。曾經(jīng)以直銷標榜自己的CA，此次是在挑選銷售最佳拍檔，還是在試圖抓牢最后一根稻草

把銷售工作完全外包？CA中國公司正在做這種風險性十足的嘗試。

7月3日下午，CA與神州數(shù)碼在北京正式簽約，神州數(shù)碼將成為CA在中國大陸的獨家分銷商。這場緊密合作直接導致了CA公司銷售團隊的解體。

“我在CA的職位是技術(shù)顧問，我不能想象自己變成一個做渠道的。”電話的另外一端，CA中國公司技術(shù)顧問李從均(化名)的情緒顯然有些不穩(wěn)定。

李從均向《IT時代周刊》表示，最近公司內(nèi)部是人心惶惶?！拔以贑A呆了三年多了，對這個公司是有感情的，所以從思想上難以接受這次即將到來的工作調(diào)整?！彼S后解釋，公司將裁撤大部分銷售和銷售支持人員，剩下的人員也將交由神州數(shù)碼來全面接管操盤，CA北京分公司的存留尚未確定。但李從均認為，有臺灣分公司前車之鑒(裁撤后的CA臺灣分公司只剩下財務(wù)等數(shù)人)，自己的前途堪憂。

另據(jù)知情者透露：“之前CA與中國建設(shè)銀行簽下一個大單子，但由于公司調(diào)整未果，遲遲沒有實質(zhì)動作。因為不知道該怎樣跟對方解釋，負責此項目的銷售人員根本不敢見客戶的面。這樣的情況不是個案?！?/p>

該人士還表示，目前CA原有近百人的銷售團隊已經(jīng)解散，“大部分去了競爭對手的公司”，現(xiàn)在只留下了一位銷售經(jīng)理和一位市場經(jīng)理與神州數(shù)碼的銷售團隊協(xié)調(diào)。當記者就此向CA公司求證時，該公司公關(guān)人員表示“一切運營正常，研發(fā)人員仍在不斷擴充”，但事實上，記者求證的是“銷售團隊解散是否屬實”。

蛻變一直在進行

CA是全球第四大軟件公司，在全球的營收一直持續(xù)增長，但利潤處于下滑狀態(tài)。中國業(yè)務(wù)在激烈競爭下近年頹勢明顯，本次大刀闊斧改變銷售模式希望能夠重獲輝煌。

之前，CA已經(jīng)經(jīng)歷了一場由直銷向渠道轉(zhuǎn)型的痛苦蛻變——2005年9月初，CA就宣布改變多年的直銷模式，北亞市場80%業(yè)務(wù)采用分銷，在中國推出“十八羅漢”渠道架構(gòu)。即從近200家合作伙伴中選擇18家技術(shù)力量、市場滲透能力強的渠道組成內(nèi)地渠道框架的主干，它們將分別成為CA的企業(yè)解決方案合作伙伴（ESP）和服務(wù)提供商（SP），并為二級渠道的拓展和規(guī)范積累能量。

2007年10月31日，CA與中軟國際、神州數(shù)碼簽了合作協(xié)議，加上之前簽的方正香港、清華紫光，已有四家公司成為了CA的ESP。2007年12月開始，CA在亞太區(qū)再次調(diào)整銷售模式，在亞太區(qū)的八個城市和地區(qū)中，神州數(shù)碼成為CA在中國大陸及香港地區(qū)的合作伙伴；精誠信息則將成為CA在中國臺灣地區(qū)的合作伙伴。今年1月中旬，CA宣布神州數(shù)碼為自己在中國大陸的合作伙伴。又經(jīng)過半年的接觸，神州數(shù)碼在7月由“合作伙伴”升格為“獨家分銷商”。

7月3日，CA亞太及日本地區(qū)渠道副總裁尼科在簽約儀式上坦承，“CA進入中國的20多年來，過去一直采用直銷的銷售模式，近3年來，CA采用了直銷為主、分銷為輔的混合模式，但渠道之間時常發(fā)生沖突、渠道管理混亂?！?/p>

“我們與神州數(shù)碼經(jīng)過3年的合作，他們可以消除渠道網(wǎng)絡(luò)中的所有矛盾，所以我們選定神州數(shù)碼為中國大陸?yīng)毤曳咒N商?！?尼科解釋。

一位不愿透露姓名的渠道人士告訴記者，CA的渠道一變再變，顯示出CA渠道長期不穩(wěn)定的現(xiàn)狀?！安恢@次的又能堅持多久，如果再要變的話，那就只能是CA退出中國了?！?/p>

不看好神碼

雖然有尼科的看法，作為CA原總代之一的寶通軟件對CA此舉表示不解。寶通軟件系統(tǒng)方案事業(yè)部總經(jīng)理邱文庚告訴本刊記者：“CA的產(chǎn)品屬于推廣型的產(chǎn)品，如果全部交給一家分銷廠商來做，CA將承擔很大的風險。”

中科希望軟件CA產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理姜磊也持同樣意見，“作為與CA合作時間最長的總代理，目前來說，CA的變動對于我們還沒有太大的影響，但將來肯定會有的。神州數(shù)碼與CA的合作較晚，相比之下人員配置也較少，他們?yōu)槭裁磫螁芜x擇神碼我還沒有想明白?！?

BMC是BSM(業(yè)務(wù)服務(wù)管理)領(lǐng)域知名的軟件廠商，也是CA在此領(lǐng)域最大的競爭對手之一。BMC高級技術(shù)顧問閻韶華也不看好此次變動，認為CA這種做法十分危險。他說：“神州數(shù)碼雖然是很有實力的企業(yè)，但在企業(yè)管理軟件市場并沒有太多的經(jīng)驗。在人員培養(yǎng)方面，神州數(shù)碼將相當吃力。同時神州數(shù)碼還在做BI等客戶，所以不可能將所有精力放到CA項目中來?！?/p>

面對外界的不看好，神州數(shù)碼系統(tǒng)科技公司軟件業(yè)務(wù)本部總經(jīng)理李勝利也承認獨自承銷CA產(chǎn)品壓力頗大。他對外曾透露：“以前我們獨家分銷的都是剛進入中國的產(chǎn)品，而CA進入中國已經(jīng)20多年，有一定知名度，還曾經(jīng)輝煌過，所以我們感覺面臨著很大的壓力”。

而賽迪顧問賈娟認為，此次CA退出直銷應(yīng)該是戰(zhàn)略性收縮。她說：“神州數(shù)碼能否將CA的直銷理念與自己的分銷體系結(jié)合起來，是雙方合作是否成功的關(guān)鍵所在。CA的直銷模式可以走，但直銷精神和支持團隊不能走?！?

競爭對手趁機收編

把銷售職能全盤托付給了神碼，但CA公司也并非一身輕松，一攤子的事情還有待他們?nèi)ゴ蚶怼?/p>

目前200多家二級渠道的削減整合，后續(xù)服務(wù)與支持的銜接，區(qū)域市場合作伙伴與ESP、SP在某些地區(qū)、行業(yè)里業(yè)務(wù)的沖突，分銷與增值服務(wù)間利益的分配等等一系列問題都是CA必須要解決的。

事實上，IBM與中國惠普也的確在短短一個多月間，接到不少CA客戶詢問，或開始進行評估。IBM軟件產(chǎn)品處Tivoli產(chǎn)品經(jīng)理透露說，采用CA產(chǎn)品的大型主機用戶考慮轉(zhuǎn)換的狀況最明顯。

而中國惠普軟件事業(yè)部一位資深顧問表示，近一個月來的確有部分CA用戶開始與惠普接觸，或是原已準備采購CA的客戶立刻轉(zhuǎn)向，重啟采購程序，“尤以制造業(yè)與金融業(yè)最明顯”。中國惠普軟件部總經(jīng)理金美芳對此事的看法更為直接。金美芳說：“從整個競爭環(huán)境來看，CA此舉對惠普肯定是有利的，我們希望爭取CA之前的客戶，因為CA把業(yè)務(wù)交給渠道商來做，事實上是退出競爭了?！蓖瑫r，金美芳還表示“惠普也想在不同的領(lǐng)域再尋找一些代理商”，委婉地流露了肯定的意思。

CA一位曾經(jīng)的渠道合作伙伴告訴本刊記者，CA向來標榜自己的“十八羅漢”布局的渠道陣營，但這18家核心的合作伙伴名單都一再更改，眼下，十八羅漢又變成了“一根獨苗”，實在無法自圓其說?！罢娌恢廊绻翊a做不好的話，CA又將如何？”