應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項(xiàng)。而賒銷就是指信用銷售，是一種“先給貨，后收款”的銷售方式，即允許客戶在拿到貨物后的一定期限內(nèi)支付貨款。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)信用手段的推行，使企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍明顯增多，出現(xiàn)了應(yīng)收貨款有可能收不回來的社會(huì)現(xiàn)象。應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營管理活動(dòng)中日益重要的問題，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)管理的一個(gè)重要項(xiàng)目。而對(duì)于我們會(huì)計(jì)工作者來說，還應(yīng)理解應(yīng)收賬款的另外兩層含義：一是會(huì)計(jì)規(guī)則上的“應(yīng)收賬款”，即：如何理解區(qū)分“應(yīng)收賬款”這個(gè)會(huì)計(jì)科目，以及它的記賬、核算方式，還包括財(cái)務(wù)報(bào)告的制作要求等等。與之有內(nèi)部聯(lián)系的科目有“壞賬準(zhǔn)備”及“壞賬損失”等；二是法律意義上講的“債權(quán)”，是企業(yè)的債權(quán)，是可以回收的企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)中很重要的一部分。如果發(fā)生意外，可以通過法律手段取回的債權(quán)。
　　為了解決應(yīng)收賬款問題，對(duì)應(yīng)收賬款的管理，不能矯枉過正：嚴(yán)禁企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款，對(duì)賒銷業(yè)務(wù)一律封殺，絕對(duì)不允許產(chǎn)生。像這樣一相情愿違背市場規(guī)律用行政手段來控制，是非常不科學(xué)的。雖然風(fēng)險(xiǎn)控制住了，但卻也因此喪失了很多市場機(jī)會(huì)。對(duì)應(yīng)收賬款不能因噎廢食，把應(yīng)收賬款看成洪水猛獸，而是要進(jìn)行深入的研究，形成方法論，從而進(jìn)行有效的管理。怎樣才能合理地解決控制風(fēng)險(xiǎn)和市場開發(fā)的矛盾呢？為此，我們?cè)趹?yīng)收賬款的管理中應(yīng)采用“步步為營，防范于未然；個(gè)個(gè)擊破，籠舊賬陳款”的管理和控制策略。既可以有計(jì)劃的控制風(fēng)險(xiǎn)，有步驟地回收應(yīng)收賬款又可以大力開發(fā)市場。
　　
　　 一、“步步為營，防患于未然”
　　
　　“步步為營，防患于未然”就是要建立一套信用風(fēng)險(xiǎn)控制體系，一環(huán)扣一環(huán)，形成一個(gè)過濾應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的體系，使應(yīng)收賬款的發(fā)展與形成處在一個(gè)有控制的狀態(tài)下運(yùn)行從而防止壞賬、呆賬的產(chǎn)生，防患于未然。
　　第一步：加強(qiáng)客戶資信管理，制定信用政策
　　面對(duì)現(xiàn)實(shí)，我們認(rèn)為要以客戶資信管理為基礎(chǔ)，制定企業(yè)合理的信用政策，推行全程的應(yīng)收賬款的管理，來全面控制營銷的風(fēng)險(xiǎn)。一般用預(yù)期的壞賬損失率表示信用標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)確定信用標(biāo)準(zhǔn)要力爭在增強(qiáng)市場競爭力，擴(kuò)大銷售與降低違約風(fēng)險(xiǎn)、收賬費(fèi)用這二者之間作出一個(gè)雙贏選擇，調(diào)適應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)、收益與成本的對(duì)稱性關(guān)系，應(yīng)著重考慮三個(gè)基本因素：
　　一是同行業(yè)競爭對(duì)手情況。面對(duì)市場競爭，企業(yè)要知己知彼，根據(jù)對(duì)手實(shí)力狀況，相應(yīng)采取寬或嚴(yán)的信用標(biāo)準(zhǔn)，以在競爭中把握主動(dòng)，爭取優(yōu)勢(shì)地位。
　　二是企業(yè)承擔(dān)失信違約風(fēng)險(xiǎn)的能力。企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng)，就可以以較低的信用標(biāo)準(zhǔn)爭取客戶，擴(kuò)大業(yè)務(wù)。反之，如果企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力薄弱，就只能執(zhí)行嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，以最大限度地降低違約風(fēng)險(xiǎn)。
　　三是客戶的資信程度。企業(yè)對(duì)市場用戶資信程度的調(diào)查應(yīng)從客戶信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品和經(jīng)濟(jì)狀況等分析基礎(chǔ)上判定客戶的信用等級(jí)，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。
　　第二步：完善收賬政策
　　自古以來，欠賬還錢是天經(jīng)地義的事。但在實(shí)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，各位客戶拖欠、拒付賬款的原因卻是多方面的，即使信用表現(xiàn)一貫良好的客戶也會(huì)因某些客觀原因而無法如期付款?；谶@種考慮，企業(yè)能夠同客戶商量個(gè)雙方都能接受的折中方案，通過實(shí)施債務(wù)重組，也許就能夠?qū)⒋蟛糠仲~款收回。當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏，然后對(duì)違約客戶的資信等級(jí)重新調(diào)查摸底，進(jìn)行再認(rèn)識(shí)。對(duì)于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名，不再對(duì)其賒銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強(qiáng)硬。催收無果，才可向法院起訴。對(duì)于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對(duì)面地溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問題。
　　總之，企業(yè)在制定收賬政策時(shí)，要在增加收賬費(fèi)用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本之間進(jìn)行比較、權(quán)衡，以前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收賬計(jì)劃。
　　第三步： 加強(qiáng)職能部門對(duì)應(yīng)收賬款的責(zé)任控制
　　(1)加強(qiáng)管理與監(jiān)控職能部門，按財(cái)務(wù)管理內(nèi)部牽制原則。該公司在財(cái)務(wù)部下設(shè)立財(cái)務(wù)監(jiān)察小組，由財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)配置專職會(huì)計(jì)人員，負(fù)責(zé)對(duì)營銷往來的核算和監(jiān)控，對(duì)每一筆應(yīng)收賬款都進(jìn)行分析和核算，保證應(yīng)收賬款賬賬相符，同時(shí)規(guī)范各經(jīng)營環(huán)節(jié)要求和操作程序，使經(jīng)營活動(dòng)系統(tǒng)化規(guī)范化。
　　(2)改進(jìn)內(nèi)部核算辦法。分別針對(duì)不同的銷售業(yè)務(wù)，如公司與購貨經(jīng)銷商直接的銷售業(yè)務(wù)，辦事處及銷售網(wǎng)點(diǎn)的銷售業(yè)務(wù)，公司供應(yīng)部門和貿(mào)易公司與欠公司貨款往來單位發(fā)生的兌銷業(yè)務(wù)、產(chǎn)品退貨等，分別采用不同的核算方法與程序以示區(qū)別，并采取相應(yīng)的管理對(duì)策。
　　(3)對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行終身負(fù)責(zé)制和第一責(zé)任人制。誰經(jīng)手的業(yè)務(wù)發(fā)生壞賬，無論責(zé)任人是否調(diào)離該公司，都要追究有關(guān)責(zé)任。同時(shí)對(duì)相關(guān)人員的責(zé)任進(jìn)行了明確界定，并作為業(yè)績總結(jié)考評(píng)依據(jù)。
　　(4)定期或不定期對(duì)營銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行巡視監(jiān)察和內(nèi)部審計(jì)。防范因管理不嚴(yán)而出現(xiàn)的挪用、貪污及資金體外循環(huán)等問題降低風(fēng)險(xiǎn)。
　　對(duì)賒銷出的產(chǎn)品需要經(jīng)常性的管理與服務(wù)，貨一旦賒出去，各個(gè)職能部門就必須密切關(guān)注客戶的運(yùn)作情況，對(duì)一些不良征兆要保持高度警惕，切勿賒銷期滿才過問，否則，很可能“竹籃打水一場空”。
　　
　　二、“各個(gè)擊破，化解舊賬陳款”
　　
　　“個(gè)個(gè)擊破，籠舊賬陳款”就是從被動(dòng)的清欠管理向主動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)防范、回籠資金過渡，強(qiáng)調(diào)對(duì)每一筆應(yīng)收賬款的管理要都要一一控制，有針對(duì)性地采取不同的辦法，注重原始資料和證據(jù)的建檔保存，追究責(zé)任人的責(zé)任。采取各種方式極力回籠。企業(yè)要對(duì)已發(fā)生的每筆應(yīng)收賬款的運(yùn)行狀況進(jìn)行經(jīng)常性的分析、控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，加以解決。也就是對(duì)其進(jìn)行事后的管理，方法如下：
　　
　　三、對(duì)應(yīng)收賬款客戶的統(tǒng)一管理
　　
　　1. 全面了解客戶的主體情況建立檔案資料
　　如果是單位