坐席定成敗

鴻門宴上，西楚霸王之所以放劉邦一條生路，原來只是因?yàn)閯钭R(shí)相地挑對(duì)了自己的座位。

鴻門宴的坐席

鴻門宴是中國歷史上著名的故事。項(xiàng)羽明明安排好要將劉邦一舉拿下，免除后患，誰知卻臨時(shí)心慈手軟，中國的歷史也就在轉(zhuǎn)念之間改變了。究竟是什么讓劉邦逃過一劫?有歷史學(xué)家認(rèn)為，因?yàn)閯盥斆鞯剡x對(duì)了坐席。

在中國古代，宴會(huì)上坐在哪里很有講究。在室內(nèi)，最尊貴的座位是在西墻前鋪席，坐在席上面向東，即所謂東向坐；其次是南向坐；再其次是北向坐；最卑的位置是西向坐。普通人擺宴席，主賓應(yīng)該東西對(duì)坐，主人把客人請(qǐng)?jiān)跂|向坐，自己坐西向表示尊重。君臣則是帝王面南，臣子面北。

據(jù)《史記》記載，在鴻門宴中項(xiàng)羽、項(xiàng)伯東向坐，范增南向坐，劉邦北向坐，張良西向侍。按理說鴻門宴中劉邦是客人，項(xiàng)羽是主人，何以項(xiàng)羽反而東向坐呢?原來那時(shí)候還有一個(gè)規(guī)矩，就是長官宴請(qǐng)部屬往往自居尊位，不循通常賓主之禮。這意思就是，項(xiàng)羽并不把劉邦當(dāng)做一位平等的賓客看待，而是把他看成自己的部屬。項(xiàng)羽這樣做也是有根據(jù)的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)項(xiàng)羽已是諸侯上將軍，各路諸侯都?xì)w他管束。

那么劉邦為什么沒有坐在與項(xiàng)羽相對(duì)的西向，而是坐在了北面呢?這顯然是正式表示臣服于項(xiàng)羽之意，因?yàn)槌甲訉?duì)君王的時(shí)候才坐北面，坐西面畢竟是可以分庭抗禮的朋友地位。張良雖然在西面，只不過是“侍”的身份。

鴻門宴舉杯之時(shí)，天下未定，劉邦、項(xiàng)羽也都不曾稱王，這次宴會(huì)正是要決定領(lǐng)導(dǎo)權(quán)屬誰。項(xiàng)羽要借此機(jī)會(huì)收服劉邦，而劉邦不得已冒險(xiǎn)赴宴，便是表示愿意接受項(xiàng)羽的領(lǐng)導(dǎo)，讓他放心。對(duì)于政治上尊卑的考慮使得鴻門宴遠(yuǎn)不是一個(gè)普通賓主飲宴的場合，宴會(huì)座次的排定如此微妙，很可能是劉邦的軍師張良的精心謀劃。對(duì)于坦率、自負(fù)的楚霸王項(xiàng)羽而言，這是打消其猜疑，平息其怒氣的一著妙棋。項(xiàng)羽最后同意自己“東向坐”和劉邦“北向坐”，這說明他已把劉邦看作他的部下，并正式接受了劉邦的臣服表示。所以當(dāng)主客入座之時(shí)，項(xiàng)羽已不再有殺劉邦之心。

談判桌上的較力

鴻門宴是一次利用座次安排的成功談判。其實(shí)任何一次政治談判很可能雙方還沒露面就已經(jīng)對(duì)坐席的問題較上了勁。1807年拿破侖與沙皇亞歷山大一世談判時(shí)，為了確保雙方都不失面子，法國皇帝安排了一條精心制造的駁船停泊在普魯士的涅曼河正中。這里是兩個(gè)帝國的邊界線，談判就在船上進(jìn)行。為了表示各自的談判目標(biāo)和雙方的平等與尊嚴(yán)，他們?cè)隈g船上造起了兩間一樣的房子，各自的房門朝向河的一岸。雙方約定兩位君主要在相同的時(shí)間到達(dá)自己一方的河岸，并在同一個(gè)時(shí)間擺渡到駁船上。

老練的談判專家會(huì)根據(jù)會(huì)議的性質(zhì)安排不同的坐席。通常就桌子的形狀而言，如果談判具有較強(qiáng)的競爭性和對(duì)抗性，大多選用長條形或正方形談判桌，而較具合作性的談判則可盡量考慮選用圓形談判桌，或者干脆不用談判桌。

美國著名的談判權(quán)威尼倫伯格有一次被邀請(qǐng)去參加工會(huì)與資方的談判。作為資方代表，尼倫伯格被介紹過后，工會(huì)代表請(qǐng)其坐在他們的對(duì)面，但是尼倫伯格卻與工會(huì)代表坐在了一邊。工會(huì)代表們都以奇怪的眼光注視著尼倫伯格，示意他坐錯(cuò)了位子，可尼倫伯格卻毫不理會(huì)。

談判開始后不久，這些工會(huì)代表很快就忘了尼倫伯格代表的是資方，他們仔細(xì)傾聽尼倫伯格的分析、意見和建議，就像是對(duì)待他們自己一方的意見和建議一樣，一點(diǎn)也不會(huì)產(chǎn)生抵觸的情緒，最終談判圓滿成功。

如果尼倫伯格不是坐在工會(huì)代表一邊，而是坐在他們的對(duì)面，工會(huì)代表就會(huì)認(rèn)為尼倫伯格總是代表著資方的利益，總是在替資方說話，他的意見和建議恐怕就難以被接受和采納?？梢哉f，這場談判的圓滿成功跟尼倫伯格巧妙地利用談判的座位有很大關(guān)系。

“T”形談判桌

1991年10月30日在西班牙首都馬德里老王宮開幕的舉世矚目的中東和會(huì)也是一次非常成功的“談判桌勝利”。這次中東和會(huì)是由當(dāng)時(shí)的美國總統(tǒng)布什和蘇聯(lián)總統(tǒng)戈?duì)柊蛦谭蛑鞒值摹?8年以前的中東戰(zhàn)爭之后，在日內(nèi)瓦也曾召開過一次中東和會(huì)，當(dāng)時(shí)只有美國愿意同以色列坐在一起，其他各方代表都不愿和以色列同桌，致使談判只進(jìn)行了一天便不歡而散。

這一次，為了避免那一段歷史重演，美國國務(wù)卿貝克堅(jiān)持和會(huì)要“坐在一張桌上談”，他認(rèn)為“不坐在一起談，就不會(huì)有和平”。為了使談判獲得成功，談判的組織者們精心設(shè)計(jì)和安排了談判史上前所未有的“T”形談判桌。

座位的安排采取了如下方案：美國總統(tǒng)布什、國務(wù)卿貝克等美國代表，蘇聯(lián)總統(tǒng)戈?duì)柊蛦谭?、外長潘金等蘇聯(lián)代表，以及東道國首相岡薩雷斯等坐談判桌的“T”形頂部；而歐洲共同體、約旦，巴勒斯坦聯(lián)合代表團(tuán)，敘利亞、埃及、以色列和黎巴嫩等代表團(tuán)則分別坐在“T”形談判桌的兩側(cè)。這個(gè)方案無論是在談判桌的選擇上還是在談判座位的安排上都是合乎中東和談的目的和原則的。

可以說，這是談判歷史上的一次創(chuàng)舉?！癟”形談判桌使以色列和阿拉伯鄰國在經(jīng)歷了40多年的交戰(zhàn)狀態(tài)和5次戰(zhàn)爭之后第一次坐在一起進(jìn)行談判。

總之，在老練的談判家那里，桌子絕不僅僅是給唇槍舌劍的雙方擺放茶杯和文件袋的地方，巧妙地布置這張桌子，對(duì)于談判的成功至關(guān)重要。

（摘自《大科技·百科新說》）