體驗(yàn)式營銷的關(guān)鍵

如何花費(fèi)比你想象中更少的成本，與客戶在情感層面建立起有效聯(lián)系。

眼下，開發(fā)新客戶的工作遇到了一系列前所未有的挑戰(zhàn)。由于經(jīng)濟(jì)衰退，我們進(jìn)入了側(cè)重關(guān)系營銷的時(shí)期，客戶更愿意把有限的資金花在他們了解、相信和信任的產(chǎn)品與服務(wù)上?，F(xiàn)在，你需要重新強(qiáng)調(diào)人際銷售技巧及一對(duì)一體驗(yàn)式策略，以幫助你與新客戶建立起面談聯(lián)系和信任感。

體驗(yàn)式營銷是一套營銷策略，能以積極、令人難忘的方式引導(dǎo)潛在客戶與你的產(chǎn)品進(jìn)行直接接觸。換句話說，它可以幫助你與客戶建立起情感層面的聯(lián)系。而且，體驗(yàn)式營銷不需要花費(fèi)成本。

我們知道，人們會(huì)更相信自己親眼看見和親身體驗(yàn)的事物。正面或負(fù)面體驗(yàn)都會(huì)影響我們對(duì)所嘗試事物的印象。即使是一個(gè)為了他的第一輛自行車而興奮的孩子，也會(huì)在摔倒并受傷后對(duì)自行車產(chǎn)生一種負(fù)面態(tài)度。作為企業(yè)主，你的任務(wù)是在潛在客戶和產(chǎn)品或服務(wù)間建立起積極的互動(dòng)，來確保一切正常，尤其是客戶關(guān)系。

走上街頭

公共場所為你提供了與大眾接觸的機(jī)會(huì)，因此，我們經(jīng)?？吹皆诜泵ι虡I(yè)街的拐角處進(jìn)行的各種形式的體驗(yàn)式營銷活動(dòng)。比如，一個(gè)美國南部的城市派出團(tuán)隊(duì)到東北部的商業(yè)區(qū)舉辦活動(dòng)，分發(fā)太陽鏡，并慫恿員工們搬到南方陽光明媚的高科技中心。類似地，很多消費(fèi)品營銷人員也會(huì)在符合他們目標(biāo)客戶的人群集中的地方進(jìn)行體驗(yàn)式營銷。

如果想節(jié)約預(yù)算，而且你的目標(biāo)市場是職業(yè)人士，你可以選擇一個(gè)地點(diǎn)，并獲得許可在寫字樓外面分發(fā)產(chǎn)品樣品。這不但可以代替成本更高的樣本寄送，還可以給潛在客戶留下更加深刻的印象。而且，在分發(fā)樣本時(shí)問一些簡單問題，你還可以不需花費(fèi)額外成本就獲得寶貴的數(shù)據(jù)。切記，要給新產(chǎn)品增加一些能夠激發(fā)目標(biāo)客戶興趣、并能為其帶來愉快體驗(yàn)的元素。

參加展覽

很多展會(huì)為企業(yè)提供完美的體驗(yàn)式營銷環(huán)境，在那里，企業(yè)可以與成百上千甚至成千上萬的潛在客戶分享他們的新產(chǎn)品。但是這種展會(huì)通常沒有那么理想，它的擁擠和嘈雜降低了體驗(yàn)的有效性。因此，很多企業(yè)會(huì)開展自己的體驗(yàn)式營銷活動(dòng)，并控制展示地點(diǎn)、觀眾數(shù)量及組成，以及產(chǎn)品或服務(wù)的展示方式。例如，美國俄克拉何馬州的一家音頻及視頻設(shè)備經(jīng)銷商每年為客戶舉辦三次私人展覽，展覽費(fèi)用全部由其主要代理的制造商來承擔(dān)。一位設(shè)計(jì)并制造了一系列頭飾的年輕創(chuàng)業(yè)者，借助朋友位于商業(yè)區(qū)的美發(fā)店上演了一場時(shí)裝秀，來突出表現(xiàn)他的產(chǎn)品。這就讓客人們見到了他的產(chǎn)品并一起分享了令人興奮的、難忘的體驗(yàn)，這是體驗(yàn)式營銷取得成功的基礎(chǔ)。

只需要一點(diǎn)想象力，你就可以打造出自己低成本、高影響力的活動(dòng)。體驗(yàn)式營銷就是為了與客戶建立起一種積極的一對(duì)一聯(lián)系，使他們記住你的產(chǎn)品。

譯／徐 飏