成本與價(jià)格的關(guān)系

找到既可以保本又能保證一定利潤率的價(jià)位。

我最近為某個(gè)陷入激烈價(jià)格競爭的行業(yè)做了一個(gè)主題報(bào)告?？蛻艨偸窍Ｍ玫阶顚?shí)惠的價(jià)格，特別是在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，那么，在不打折的情況下，怎樣做才能使你的產(chǎn)品價(jià)位既可以保本又能維持原有的利潤率呢?我給你提供如下兩種選擇：一、不要管那些看不到你所提供的附加值的客戶；二、想辦法向客戶傳遞你產(chǎn)品的亮點(diǎn)，那會(huì)讓他們愿意付出更多的代價(jià)。

相信我，我曾見過我的一些客戶浪費(fèi)了銷售人員的時(shí)間和精力，而實(shí)際上，這個(gè)銷售人員本可以轉(zhuǎn)向其他比較成熟的客戶源。但是，有些客戶是值得你為其服務(wù)的，你可以幫助他們理解價(jià)格與成本之間的區(qū)別。價(jià)格是他們購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所支付的費(fèi)用；成本則是在做生意的過程中所有資源的投入。你能夠幫助客戶以一種他們從未想過的方式來做生意嗎?你是否曾經(jīng)為客戶解決了一個(gè)棘手的問題從而為他們節(jié)省了大量的時(shí)間和金錢?

另一方面，如果我花錢準(zhǔn)備了促銷資料，這些資料在會(huì)議當(dāng)天卻沒有派發(fā)出去，或者資料本身未能傳達(dá)出能幫我實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)的信息，那么我的真實(shí)損失是多少?我自己的時(shí)間，客戶的時(shí)間，并喪失了機(jī)會(huì)。確實(shí)如此。

在做報(bào)告期間，我問過前來參加的人這樣一個(gè)問題：“曾經(jīng)有多少客戶是因?yàn)閮r(jià)格的問題離開你們，但是，又因?yàn)闊o法從其他銷售商那里享受到高質(zhì)量的服務(wù)而回來的?”結(jié)果有80％的人舉手示意。

于是我建議這80％舉手的人去問問那些客戶，他們?yōu)槭裁匆驗(yàn)橐粋€(gè)便宜些的價(jià)格就離開了他們，而為了得到更好的服務(wù)又回來?當(dāng)你遇到價(jià)格問題的時(shí)候，就可以用這種反饋信息進(jìn)行應(yīng)對。同時(shí)，還要弄清楚，他們通過在你這兒多花了一點(diǎn)錢是為了得到其他的什么東西?也就是說，與你進(jìn)行合作的長期效果如何?這種效果是如何彌補(bǔ)最初投入的?

如果價(jià)格是你的優(yōu)勢之一，這很好。但請謹(jǐn)記，你還得做些別的事情，這能讓你保持競爭力并維護(hù)好將來的各種關(guān)系。我記得在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)印刷商的辦公室上方看到這樣幾個(gè)字：一、價(jià)格；二、服務(wù)；三、質(zhì)量。

請著重于其中兩項(xiàng)。

如果你選擇降價(jià)，那么你也許會(huì)遇到其它麻煩。不管市場發(fā)展如何殘酷，你都必須恪守你的原則：銷售的重點(diǎn)在于產(chǎn)品價(jià)值，它將使你在競爭對手中脫穎而出。