陶云潔 張 順

摘要 國(guó)際工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的確是非常靈活,但并非深不可測(cè)、令人不可捉摸。投標(biāo)企業(yè)一般情況只要善于總結(jié),掌握一定的規(guī)律,把握形勢(shì),并結(jié)合具體工程情況,隨機(jī)應(yīng)變,就有希望在不斷的競(jìng)爭(zhēng)中取得成功。

關(guān)鍵詞 投標(biāo)報(bào)價(jià)編制;競(jìng)標(biāo);策略

中圖分類號(hào) TB21文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào)1674-6708(2009)07-0032-02

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的國(guó)際大背景下,國(guó)際工程承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,為此,大批發(fā)展中國(guó)家早已投入大量人力物力,除了穩(wěn)定自己傳統(tǒng)的市場(chǎng)外,針對(duì)每個(gè)國(guó)家、每個(gè)項(xiàng)目潛在不同程度的風(fēng)險(xiǎn),不斷試圖加強(qiáng)對(duì)新領(lǐng)域的開(kāi)拓和占領(lǐng)。想要通過(guò)競(jìng)標(biāo)獲勝在國(guó)際建筑市場(chǎng)上爭(zhēng)到一席之地,關(guān)鍵就是報(bào)價(jià)。因此,施工企業(yè)投標(biāo)時(shí)就需要對(duì)一定的工程對(duì)象確定具體的報(bào)價(jià)指導(dǎo)思想,并據(jù)此確定投標(biāo)策略與相關(guān)的投標(biāo)技巧,以達(dá)到預(yù)期目的。

國(guó)際項(xiàng)目與國(guó)內(nèi)項(xiàng)目相比,最大的特點(diǎn)就是頻繁性、不確定性和由此產(chǎn)生的高風(fēng)險(xiǎn)性,加之最低價(jià)中標(biāo)、無(wú)可參照使用的相關(guān)定額的特點(diǎn),把投標(biāo)者的風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)標(biāo)激烈的程度發(fā)揮到了極致。只要我們采取合適的措施和方法,隨機(jī)應(yīng)變,就有希望在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得成功。在國(guó)際工程投標(biāo)時(shí),應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程的不同情況和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),針對(duì)不同的階段或具體情況,采取不同的投標(biāo)策略和技巧:

1)投標(biāo)前的決策。從中介、代理公司或報(bào)刊等獲取國(guó)外工程招標(biāo)信息后,面對(duì)眾多的招標(biāo)承包項(xiàng)目,究竟應(yīng)該如何確定投標(biāo)的對(duì)象呢?首先,公司的決策層要根據(jù)工程特點(diǎn)、項(xiàng)目所在國(guó)國(guó)情、近期及長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)等關(guān)鍵因素迅速?zèng)Q策,必要時(shí)要在該階段做可行性分析,參不參加投標(biāo),對(duì)該范圍內(nèi)的工程投哪一個(gè)子工程的標(biāo),投高標(biāo)價(jià)還是低標(biāo)價(jià)等。當(dāng)初步做出對(duì)某一個(gè)項(xiàng)目投標(biāo)的決定后,在編制標(biāo)書(shū)之前,針對(duì)該國(guó)、項(xiàng)目做風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè),制定風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃,對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定性和定量分析,優(yōu)先級(jí)排序,做好風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、分析、監(jiān)控,采用一些手段和措施將未知風(fēng)險(xiǎn)變?yōu)橐阎L(fēng)險(xiǎn),從技術(shù)和管理措施的角度方面,周密加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防,也可以采取分包、保險(xiǎn)等方式將風(fēng)險(xiǎn)分散,或是針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估中存在的問(wèn)題有所側(cè)重,加強(qiáng)防范,采取必要的手段實(shí)施控制,并做好詳細(xì)的記錄,以便于項(xiàng)目中標(biāo)后要對(duì)這些可降低風(fēng)險(xiǎn)的因素,結(jié)合各項(xiàng)工程不同的特點(diǎn),有針對(duì)性的采取有效措施和相應(yīng)的手段,進(jìn)行重點(diǎn)防范和控制,達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)管理的目的。

2)投標(biāo)準(zhǔn)備。認(rèn)真對(duì)業(yè)主進(jìn)行調(diào)研分析,當(dāng)確定一個(gè)工程決策投標(biāo)之后,要盡快確定投標(biāo)組織和人員,派合適的專業(yè)人員到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察,對(duì)項(xiàng)目所在地的自然條件、施工環(huán)境、物價(jià)水平等有一個(gè)全面的了解,并進(jìn)行必要的詢價(jià)工作,組織人員精心編制標(biāo)書(shū),同時(shí)還應(yīng)該了解、研究有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,做到“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,為此要搜集情報(bào)信息,了解自己,了解對(duì)方;再者還要利用各種途徑了解業(yè)主的有關(guān)情況,如項(xiàng)目的資金來(lái)源,是自籌或是貸款;業(yè)主在國(guó)內(nèi)國(guó)際的信譽(yù);業(yè)主擁有的其它項(xiàng)目;業(yè)主已有項(xiàng)目所采用的設(shè)備情況以及該國(guó)的政治、法律方面的相關(guān)內(nèi)容等等。

3)仔細(xì)認(rèn)真地研究招標(biāo)文件,制定施工方案,研究備選方案,估算工程成本。

業(yè)主的招標(biāo)文件是編制標(biāo)書(shū)的主要依據(jù),在目些情況下甚至是唯一的依據(jù)。因此,一定要研究透業(yè)主的招標(biāo)書(shū),弄清以下關(guān)系要素:準(zhǔn)確的工作范圍界定;標(biāo)書(shū)中要求的工期、準(zhǔn)備期以及質(zhì)保期;項(xiàng)目所在國(guó)的幣種、匯率、支付幣種及付款條件等;項(xiàng)目所在國(guó)的海關(guān)港口、稅收、勞動(dòng)力許可證、材料及設(shè)備的當(dāng)?shù)乇Ｗo(hù)、保險(xiǎn)及保函等各項(xiàng)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn);在有爭(zhēng)議情況下,仲裁和判決所適用法律法規(guī)等;尤其要弄清分期付款比例和制約措施。

制定施工方案,研究備選方案,估算工程成本,靠改進(jìn)計(jì)劃取勝,即仔細(xì)研究設(shè)計(jì)圖紙,發(fā)現(xiàn)不合理之處,分析本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)、劣勢(shì),應(yīng)用現(xiàn)代化管理技術(shù),采取合理的施工工藝和機(jī)械設(shè)備,提出修改建議或替代方案,在保證工程質(zhì)量和工期的前提下,安排均衡施工,避免大搶大窩和人海戰(zhàn)術(shù),力爭(zhēng)少用人力和資金,估算工程成本,從而有把握地降低工程成本,在此基礎(chǔ)上降低投標(biāo)報(bào)價(jià),提高對(duì)招標(biāo)單位的吸引力。

4)爭(zhēng)取采用靈活的報(bào)價(jià)決策辦法與遞交投標(biāo)書(shū)。

投標(biāo)報(bào)價(jià)標(biāo)書(shū)的編制是一項(xiàng)系統(tǒng)、復(fù)雜的工作,涉及到技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、外語(yǔ)、財(cái)務(wù)、材料、質(zhì)量、安全等等,各專業(yè)要統(tǒng)一協(xié)調(diào),相互包容。當(dāng)計(jì)算出工程成本,提出投標(biāo)報(bào)價(jià)方案后,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要根據(jù)對(duì)客觀規(guī)律的認(rèn)識(shí)、以及長(zhǎng)期積累的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際情況的了解做出最后的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策。眾多的的投標(biāo)實(shí)踐告訴我們,正確的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略,除了有高水平的經(jīng)營(yíng)管理、可選方案報(bào)價(jià)法、低價(jià)策略、保本從長(zhǎng)計(jì)議法、低價(jià)索賠策略之外,最重要的還可以在不提高總報(bào)價(jià)的前提下,根據(jù)標(biāo)書(shū)的付款條件,合理地調(diào)整投標(biāo)書(shū)中商務(wù)標(biāo)內(nèi)各分項(xiàng)價(jià);在不抬高總價(jià)以免影響中標(biāo)的前提下,能夠盡早地回收資金和工程款,縮小投資風(fēng)險(xiǎn),以期最終取得較好的經(jīng)濟(jì)效益,因此,可以適事的對(duì)不同分部、分項(xiàng)可采用不平衡報(bào)價(jià)法。如:(1)對(duì)很難于計(jì)算準(zhǔn)確工程量的項(xiàng)目,如土石方工程,其單價(jià)可以報(bào)得高一些,這樣做既不會(huì)影響投標(biāo)總報(bào)價(jià),又存在多獲利的機(jī)會(huì);(2)對(duì)能先結(jié)算工程價(jià)款的項(xiàng)目(如土方、基礎(chǔ)工程等)其單價(jià)可高一些,以便加快資金周轉(zhuǎn);對(duì)后期項(xiàng)目(如裝飾工程、安裝工程等)其報(bào)價(jià)可以適當(dāng)?shù)鸵恍?(3)估計(jì)施工過(guò)程中會(huì)增加工程量的項(xiàng)目,單價(jià)可高一些,這樣做對(duì)報(bào)價(jià)影響不大,卻能在工程施工時(shí)增加收入;對(duì)施工過(guò)程中會(huì)減少工程量的項(xiàng)目,其單價(jià)可低一些,即使降低報(bào)價(jià),在工程實(shí)施時(shí)減少的收入也不會(huì)太大;4)估計(jì)暫定工程或暫估價(jià)格,對(duì)以后一定要施工的部分,其單價(jià)可高一些,估計(jì)不會(huì)施工的部分可低一些;5)對(duì)工程內(nèi)容做法說(shuō)明不清楚的項(xiàng)目,或其他漏洞的地方,其單價(jià)可低一些,以利于降低工程總報(bào)價(jià)水平和工程實(shí)施過(guò)程中索賠。再者也可以采用突然降價(jià)法,因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)時(shí)代,報(bào)價(jià)是一項(xiàng)極為保密的工作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往相互刺探,預(yù)測(cè)或打聽(tīng)對(duì)方標(biāo)價(jià)。因此在開(kāi)始編標(biāo)作價(jià)時(shí),可適當(dāng)做高一些。在投標(biāo)截止日前臨送達(dá)時(shí),可突然將總價(jià)降低若干個(gè)百分點(diǎn),令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手猝不及防,以提高我們?cè)谠u(píng)標(biāo)時(shí)的有利地位。

5)與“自己人”競(jìng)標(biāo)。所謂“自己人”競(jìng)標(biāo),就是一個(gè)項(xiàng)目有多家中國(guó)公司參與投標(biāo)。中國(guó)公司有著自身的優(yōu)勢(shì),為了中標(biāo),往往大幅度降低報(bào)價(jià),不但擾亂了國(guó)際招標(biāo)市場(chǎng),結(jié)果也兩敗俱傷,國(guó)外投標(biāo)公司抱怨嚴(yán)重,業(yè)主由于降低了投資從中受益。為此,可提議中國(guó)駐外大使館經(jīng)商處或中國(guó)公司之間積極協(xié)調(diào),從大局和維護(hù)中國(guó)公司的形象、利益出發(fā),各個(gè)公司事先進(jìn)行溝通,協(xié)商后確定一個(gè)報(bào)價(jià)原則,從而實(shí)現(xiàn)雙贏的原則。

總之,投標(biāo)報(bào)價(jià)是一項(xiàng)“系統(tǒng)工程”, 對(duì)于長(zhǎng)期參與國(guó)際工程投標(biāo)的報(bào)價(jià)人員,還需要相對(duì)具備長(zhǎng)期的、穩(wěn)定、連續(xù)與銜接性,盡量不要經(jīng)常換人或固定投標(biāo)市場(chǎng),以此不斷提高投標(biāo)人員自身的綜合素質(zhì)進(jìn)行境外工作投標(biāo)。這就需要報(bào)價(jià)人員除了具備國(guó)內(nèi)投標(biāo)的一些基本素質(zhì)外,還需在外語(yǔ)技能、外貿(mào)知識(shí)、基本的外事接待及禮儀常識(shí)等幾個(gè)方面不斷學(xué)習(xí),努力提高綜合業(yè)務(wù)水平,盡快使投標(biāo)人員成為新型的復(fù)合型人才。