一個(gè)出租車司機(jī)的價(jià)值創(chuàng)新等

柏唯良等

我和兩位教授朋友去西安。一到機(jī)場，就有一大群人朝我們蜂擁而來，其中一個(gè)人大聲喊著：“你們住哪個(gè)賓館？你們從哪兒來？我免費(fèi)送你們！”

免費(fèi)？作為一名營銷學(xué)教授，我得弄明白這是怎么回事?！拔覐暮商m來?！蔽一卮鸬?。

“荷蘭？我拉過荷蘭的客人。等等!在這兒！你看看！”他翻開筆記本，然后徑直把它放到我的面前——那頁紙上是手寫的荷蘭文。這是一對荷蘭夫婦對其服務(wù)的熱情推介。

“你們要待幾天？讓我來招待你們，每天只收500元?！彼f道?，F(xiàn)在他完全放松了。他知道，一旦外國游客看了這本意見簿，這筆交易就算成了。

有了這位出色的司機(jī)，我們在西安的三天過得很棒。他這三天也過得很好。不必到處兜攬生意，也不必?zé)o休止地在機(jī)場候客。我們給了他200歐元的小費(fèi)。而且，我還肯定他還從我們?nèi)サ纳痰旰筒宛^那里得到了一些回扣。后來，當(dāng)我們再次見到這位司機(jī)時(shí)，他已經(jīng)有了私家車，而且準(zhǔn)備開一家餐館。

這位司機(jī)之所以成功，是因?yàn)樗峁┝艘粋€(gè)全方位的解決方案，滿足了顧客的各種需求。他為自己開創(chuàng)了一個(gè)新的細(xì)分市場，價(jià)錢自然不再是問題了。它既不是機(jī)場拉客者，也不是普通的出租車司機(jī)，更不是旅游中介。他集以上角色于一身，是一位價(jià)值創(chuàng)造者。憑借簡化的策略和些許誠懇的個(gè)性，他硬是為自己創(chuàng)造了一個(gè)利潤頗豐的縫隙市場。

能擦眼鏡的衛(wèi)生紙

□文/黃毅然

瑞士一家造紙公司推出了一種新型衛(wèi)生紙，看上去與普通衛(wèi)生紙并無兩樣，它的廣告語是：“可以擦眼鏡的衛(wèi)生紙?！边@句看似平淡無奇的廣告語，卻包含著商家對消費(fèi)者細(xì)致入微的關(guān)懷。

這家公司在生產(chǎn)這款衛(wèi)生紙之前，特地讓所有員工暗中觀察各自身邊人使用衛(wèi)生紙的情況，主要是了解人們在使用衛(wèi)生紙過程中的非常規(guī)用途。

當(dāng)然，這類人占瑞士總?cè)丝跀?shù)的比例是很小的。一個(gè)月之后，公司將所有的觀察記錄匯總，發(fā)現(xiàn)有用衛(wèi)生紙作為眼鏡抹布使用習(xí)慣的人，在戴眼鏡的人群中約占15％。按照這個(gè)比例算下來，絕對人口數(shù)量顯然是非常龐大的。

市面上的普通衛(wèi)生紙比起眼鏡抹布要粗糙一些，不宜用來擦眼鏡。于是，這家造紙公司決定針對這部分人，專門生產(chǎn)出可以擦眼鏡的衛(wèi)生紙。結(jié)果這種產(chǎn)品一經(jīng)上市，立即贏得戴眼鏡者的青睞。

便當(dāng)里的頭發(fā)

□文/金則洙

在那個(gè)貧困的年代里，很多同學(xué)往往連帶個(gè)像樣的便當(dāng)?shù)綄W(xué)校的能力都沒有，我鄰座的同學(xué)就是如此。

他的菜永遠(yuǎn)是黑黑的豆豉，我的便當(dāng)卻經(jīng)常裝著火腿和荷包蛋。而且這個(gè)同學(xué)，每次都會(huì)先從便當(dāng)里撿出頭發(fā)之后，再若無其事地吃他的便當(dāng)。這個(gè)令人渾身不舒服的發(fā)現(xiàn)一直持續(xù)著。“可見他媽媽有多邋遢，竟然每天飯里都有頭發(fā)?！蓖瑢W(xué)們私底下議論著。

有一天放學(xué)之后，那同學(xué)叫住了我：“如果沒什么事就去我家玩吧?！彪m然我心中不太愿意，不過自從同班以來，他第一次開口邀請我到他家里玩，所以我不好意思拒絕他。

隨同學(xué)來到位于漢城最陡峭地形的某個(gè)貧民村。

“媽，我?guī)笥褋砹恕！?/p>

聽到同學(xué)興奮的聲音之后，房門打開了。他年邁的母親出現(xiàn)在門口。“我兒子的朋友來啦，讓我看看?！钡亲叱龇块T的同學(xué)母親，只是用手摸著房門外的梁柱。原來她是一位盲人。

我感覺到一陣鼻酸，一句話都說不出來。同學(xué)的便當(dāng)菜雖然每天如常都是豆豉，卻是眼睛看不到的母親，小心翼翼幫他裝的便當(dāng)，那不只是一頓午餐，更是母親滿滿的愛心，甚至連摻雜在里面的頭發(fā)，也一樣是母親的愛。

總有一粒種子適合它

陳文英

有一個(gè)女孩，沒考上大學(xué)，被安排在本村的小學(xué)教書，不到一周就被學(xué)生轟下臺。母親為她擦了擦眼淚，安慰說，沒必要為這個(gè)傷心，也許有更適合你的事情等著你去做。

后來，她隨本村的伙伴一起外出打工，又被老板轟了回來，原因是剪裁衣服的時(shí)候，手腳太慢了。

女兒先后當(dāng)過紡織工，干過市場管理員，做過會(huì)計(jì)，但無一例外，都半途而廢。然而每次女兒沮喪回來時(shí)，母親總是安慰她，從沒有抱怨。

30歲時(shí)，女兒憑著一點(diǎn)語言天賦，做了聾啞學(xué)校的輔導(dǎo)員。后來，她又開辦了一家殘障學(xué)校，再后來，她在許多城市開辦了殘障人用品連鎖店，她已經(jīng)是一個(gè)擁有幾千萬元資產(chǎn)的老板了。

有一天，功成名就的女兒湊到年邁的母親面前，她想得到一個(gè)渴望已久的答案：前些年，她諸事不順連連失敗，自己都覺得前途渺茫的時(shí)候，到底是什么原因讓母親始終對她充滿信心？

出乎女兒的意料，母親回答說“一塊地，不適合種麥子，可以試試種豆子；豆子也長不好的話，可以種瓜果；瓜果也不濟(jì)的話，撒上一些蕎麥種子一定能開花。因?yàn)橐粔K地，總有一粒種子適合它，也終會(huì)有屬于它的一片收成?！?/p>

富裕和肥胖沒什么兩樣

微 微

奧?羅斯頓是美國最胖的好萊塢影星，腰圍6.2英尺，體重385磅。1936年在英國演出時(shí)，因心肌衰竭被送進(jìn)湯普森急救中心。搶救人員用了最好的藥，動(dòng)用了最先進(jìn)的設(shè)備，仍沒挽回他的生命。

臨終前，羅斯頓曾絕望地喃喃自語：“你的身軀很龐大，但你的生命需要的僅僅是一顆心臟！”

羅斯頓的這句話，深深觸動(dòng)了在場的哈登院長。為了表達(dá)對羅斯頓的敬意，同時(shí)也為了提醒體重超常的人，他讓人把羅斯頓的遺言刻在了醫(yī)院的大樓上。

1983年，一位叫默爾的美國人也因心肌衰竭住了進(jìn)來。他是位石油大亨，兩伊戰(zhàn)爭使他在美洲的10家公司陷入危機(jī)。為了擺脫困境，他不停地往來于歐亞美之間，最后舊病復(fù)發(fā)，不得不住進(jìn)來。他在湯普森醫(yī)院包了一層樓，增設(shè)了5部電話和兩部傳真機(jī)。當(dāng)時(shí)的《泰晤士報(bào)》是這樣渲染的：湯普森——美洲的石油中心。

默爾的心臟手術(shù)很成功，他在這兒住了一個(gè)月就出院了。不過他沒回美國，而是到了蘇格蘭鄉(xiāng)下。他10年前在那里買下了一棟別墅，他在那兒住了下來。1998年，湯普森醫(yī)院百年慶典，邀請他參加。記者問他為什么賣掉自己的公司，他指了指醫(yī)院大樓上的那一行金字。

后來我在默爾的一本傳記中發(fā)現(xiàn)這么一句話：富裕和肥胖沒什么兩樣，也不過是獲得超過自己需要的東西罷了。

有一種“安全”最危險(xiǎn)

□文/陳小衫

二戰(zhàn)結(jié)束后，英國皇家空軍統(tǒng)計(jì)在戰(zhàn)爭中飛機(jī)失事的原因和地點(diǎn)，其結(jié)果令人震驚：奪走生命最多的不是敵人猛烈的炮火，也不是大自然的狂風(fēng)暴雨，而是飛行員的操作失誤。

更令人不解的是事故發(fā)生最頻繁的時(shí)段，不是在激烈的交火中，也不是在緊急撤退時(shí)，而是在戰(zhàn)斗機(jī)完成任務(wù)勝利歸來，即將著陸的幾分鐘里。

但是心理學(xué)家對這個(gè)結(jié)果絲毫不驚訝，他們說這是典型的心理現(xiàn)象。在高度緊張過后，一旦外界刺激消失，人類心理會(huì)產(chǎn)生“幾乎不可抑制的放松傾向”。飛行員在敵人的槍林彈雨里精神高度集中，雖然外界環(huán)境惡劣，但由于大腦正處于極度興奮中，反而不容易出紕漏。

在返航途中，飛行員精神越來越放松，當(dāng)他終于看到熟悉的基地，自己的飛機(jī)離跑道越來越近時(shí)，他頓時(shí)有了安全感。然而恰恰是這一瞬間的放松，釀成大禍。因此人們管這種狀態(tài)叫“虛假安全”。

在人生的路上，也有很多“虛假安全”。當(dāng)成功近在咫尺的時(shí)候，千萬別放松警惕。

編 輯 陳 瑋

E-mail：chw@caistv.com