跑在市場前面的“辣妹子”

范時勇

萬紹碧走在廣東東莞市的街頭，腳步匆忙而沉重，面色陰郁，沒有說一句話。

這是2008年4月，陽光灑在地上，有些燥熱，但萬紹碧的心中，卻一片冰涼。

眼前的東莞，與以前她所認識的熱鬧、忙碌的東莞已有些不同：街上的人流明顯減少，不時有打工仔扛著大包小包的行李從身邊走過，神色黯然。這些都是失業(yè)的農(nóng)民工，正準備回家。據(jù)說，隨著他們的離開，東莞市的人口在不到兩個月之內(nèi)就從700多萬猛降到500多萬！

這些流失的打工仔，正是榨菜的主要消費人群。眼前的情景，讓萬紹碧感到有些寒冷。難道爆發(fā)在大洋彼岸的金融危機，這么快就波及中國，波及榨菜消費，波及“辣妹子”？

一想到自己10多年打拼出的榨菜王國，萬紹碧的心頭就隱隱作疼。創(chuàng)業(yè)的艱辛，猶如電影鏡頭，一幕幕地在她腦海中閃現(xiàn)……

■ 為品牌，她一把火燒掉６０萬元

萬紹碧創(chuàng)辦“辣妹子”，是在1993年，當時，涪陵一家榨菜廠即將倒閉，廠房對外招租。萬紹碧在家人的一片反對聲中，決定接下這個爛攤子。

要租下榨菜廠，一年的租金就要13.5萬元，而萬紹碧家當時僅有5000元存款。她把心一橫，先用5000元交定金，把合同簽了再說！她動員來兩個合伙人，一個僅有25名員工的榨菜廠風風火火地辦起來了。

此前，她曾有過兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，開火鍋店和辦養(yǎng)殖場，但兩次都以失敗告終。通過兩次“交學費”，她“買”到一個教訓：只有在自己熟悉的領(lǐng)域，才容易做出一番成績。

榨菜正是她熟悉的行業(yè)。她母親是民間做傳統(tǒng)榨菜的能手，父親在國有榨菜企業(yè)工作了一輩子，而她自己從6歲開始就跟著母親學做榨菜了，成年后曾頂父親的班，在榨菜廠工作過一段時間。

當?shù)谝慌ゲ顺鰪S時，萬紹碧疲憊的臉龐上，流下了欣慰的淚水。經(jīng)過一段時間運轉(zhuǎn)，萬紹碧決定給企業(yè)取個好聽的名字。

一次，萬紹碧帶著一位南京來的客人參觀車間，發(fā)現(xiàn)一個工人操作很不負責任。萬紹碧不顧有客人在旁邊，當面就將工人狠狠批評了一頓。這位從江南水鄉(xiāng)來的客人，哪里見過重慶妹子這種火辣辣的脾氣，于是開玩笑道：“你脾氣這樣辣，何不把你的榨菜取名辣妹子？”

萬紹碧喜出望外：“好啊，就取這個名字！”從此，“辣妹子”榨菜逐漸在市場上嶄露頭角。

隨著利潤逐年增長，1996年，萬紹碧決定收購下租賃的榨菜廠。1997年，她又收購另外一家企業(yè)，成立重慶市涪陵辣妹子集團有限公司。

由于萬紹碧沒有及時注冊，另一家榨菜企業(yè)搶注了“辣妹子”商標。一時間，辣妹子產(chǎn)品魚龍混雜、真?zhèn)坞y辨?？吹绞袌鲆黄靵y，萬紹碧心如刀絞。

她是一個不服輸?shù)呐耍且粋€不怕事的女人。萬紹碧走上一條艱難的抗爭之路。雙方在媒體上打輿論戰(zhàn)，在市場上打價格戰(zhàn)，在法庭上打拉鋸戰(zhàn)——官司一直打到最高人民法院。經(jīng)過4年的艱難抗爭，萬紹碧終于為自己和“辣妹子”討回公道。

拿到判決書的那一瞬間，萬紹碧作出一個讓所有人都大吃一驚的決定：收購侵權(quán)廠家剩余的仿冒包裝袋，集中銷毀！

60萬元，就這樣被付之一炬。

萬紹碧親自點燃了那一把火。很多員工不理解，家人也十分心痛。萬紹碧說：“今天我們燒掉60萬元，明天就一定能賺回600萬元、6000萬元！”

■ 為“過冬”，她讓銷售者跟著消費者走

走在東莞的街頭，萬紹碧一改往日快人快語的辣妹子形象，顯得異常沉默。但心頭，她一刻也沒有停止盤算。

這次華南之行，緣于一次例會。

在2008年4月初召開的“辣妹子”集團例行的經(jīng)濟活動分析會上，來自市場前線的銷售管理人員透露一個信息：由于受全球金融危機的影響，沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)許多出口加工企業(yè)倒閉，很多打工仔失業(yè)并開始陸續(xù)返鄉(xiāng)。

萬紹碧猛然意識到：榨菜的主要消費群體就是打工仔，他們的變化，會對榨菜市場造成怎樣的影響？

當時，“金融危機”對于萬紹碧來說，還只是新聞中的一個陌生概念，但她還是決定到榨菜銷售最集中的華南、華東市場進行調(diào)研。

一路考察，萬紹碧一路思考。

回到位于柳州的“辣妹子”集團華南辦事處，萬紹碧立即召集隨行考察的管理人員開會。

在分析了形勢和金融危機的影響后，萬紹碧突然將音調(diào)提高，語氣堅定地說，打工仔從沿海地區(qū)返鄉(xiāng)后，從表面上看，我們在沿海地區(qū)的消費者會大量減少，榨菜市場會急劇萎縮，但換一個思路考慮，如果我們跟著這些來自全國各地的消費者返鄉(xiāng)，到他們的老家去開辟市場，這將是一幅怎樣的景象？

“為了不失去市場，銷售者必須跟著消費者走！”萬紹碧的這句話，打開了管理人員的思路，公司對營銷戰(zhàn)略進行一系列調(diào)整，派出銷售代表跟隨打工仔的步伐，進入河南、河北、湖南、湖北、安徽、貴州、四川等地。

而在沿海市場，隨著部分打工仔的離開，消費結(jié)構(gòu)必然發(fā)生變化，萬紹碧要求公司盡快升級產(chǎn)品，為此，她當機立斷，將華南辦事處從廣西柳州遷至廣東深圳。

安排完這些措施后，萬紹碧輕松地踏上歸途。

■ 為擴張，她要永遠跑在市場前面

回到重慶，胸有成竹的萬紹碧主持召開了一系列會議。按照銷售者跟著消費者走的原則，萬紹碧調(diào)兵遣將：西南辦事處負責貴州、四川、重慶市場，華中辦事處負責河南、河北市場，江南辦事處負責湖南、湖北、安徽市場……很快，打工仔返鄉(xiāng)密集的地區(qū)，迅速被辣妹子產(chǎn)品覆蓋。

到2008年8月，當金融危機開始在重慶顯現(xiàn)、眾多食品企業(yè)紛紛感到寒冷時，一貫低調(diào)的萬紹碧突然變得張揚起來，充分顯現(xiàn)出辣妹子的“辣”味：趁其他榨菜企業(yè)忙著自救的空擋，辣妹子迅速出擊，與6家航空公司簽約，取代其他榨菜企業(yè)，登上國內(nèi)多家航班；隨著打工仔從沿海地區(qū)返鄉(xiāng)，辣妹子榨菜逐漸在全國各地的超市鋪開……在全行業(yè)普遍虧損的10月份，辣妹子產(chǎn)品的銷量環(huán)比增長30%以上，到年底，辣妹子產(chǎn)品出口同比增長600%多。

在2008年這個漫長的“冬天”，紅火的辣妹子集團成為重慶食品行業(yè)的一抹亮色。萬紹碧也收獲了全國巾幗建功標兵、全國輕工行業(yè)勞動模范等眾多榮譽。

但這個辣妹子并沒有停步。

“經(jīng)濟危機，對于沒有防范的企業(yè)是危險，但對于有準備的企業(yè)卻是難得機遇?！痹诮邮苡浾卟稍L時，萬紹碧顯得信心百倍，“我們?nèi)ツ甑哪繕耸菍崿F(xiàn)產(chǎn)值1.5億元，今年要達到2.2億元?！比ツ辏延?00多名員工的辣妹子集團不僅沒有裁員，而且新招收了120名員工，其中35人為沿海返鄉(xiāng)的農(nóng)民工。“下一步，我們還將投產(chǎn)第二條生產(chǎn)線，員工規(guī)模還要擴大一半?！比f紹碧說，只有不斷地調(diào)整、創(chuàng)新，企業(yè)才能永遠跑在市場的前面。為了跑在前面，她不僅讓銷售人員跟在打工仔的后面潛入全國各地，而且在一年之內(nèi)推出8個榨菜、6個泡菜系列新產(chǎn)品。今年，這些新產(chǎn)品將占公司市場份額的70%。

“每一次變化，既是對‘辣妹子的考驗，也是‘辣妹子的機會?！比f紹碧望著遠處，對即將到來的變化充滿期待。