王明傳

大嫂下崗后在街頭開了家水果店。此時(shí)周圍已有大小五六家水果店，最近的一家就在斜對(duì)面。大嫂熱情待客，延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，春節(jié)過后。一條街就數(shù)她的生意好。很多中老年顧客，尤其是家庭主婦，下意識(shí)地把她那兒當(dāng)成買水果的首選。

那個(gè)周末，好奇心的驅(qū)使，讓我去探個(gè)究竟，看她使了啥絕招。

表面上看，她的店與別的店沒有什么兩樣，普普通通的格子間堆放著各種蘋果、梨、香瓜和“迷你”西瓜，香蕉一溜兒掛起，店兩邊散放著幾堆甘蔗。大哥開著小貨車回來(lái)了，我也幫忙下貨，由大嫂分堆，重新整理、補(bǔ)貨。

按我的想象，應(yīng)該把那幾捆甘蔗按大小、新鮮度和粗細(xì)分門別類地?cái)[好，可奇怪的是，大嫂卻把幾根剛進(jìn)的略粗的甘蔗混在原來(lái)較好的那一堆里，又依此把質(zhì)量尚可的摻入另一堆稍次的里面，經(jīng)此調(diào)整，讓顧客在同一堆甘蔗里一眼就能分辨出質(zhì)量好壞。然后，她對(duì)原有的蘋果和梨等也作了類似的調(diào)整?？粗龊眠@一切，我納悶兒：大嫂是不是很糊涂呀!沒等我來(lái)得及細(xì)想，店里就涌來(lái)了幾撥顧客。

問過不同水果的價(jià)錢后，顧客有的和大嫂搭著話，但更多的是在不聲不響地挑選。毫無(wú)例外地，顧客都把每堆里“看相”最好的水果收入囊中。付款時(shí)。他們臉上難掩喜色。就這樣。一個(gè)多小時(shí)大嫂就做了七八單生意。

等顧客散去，我突然醒悟：原來(lái)大嫂在差里摻好，好里摻優(yōu)是刻意為之。道出其中的奧妙，大嫂淡淡一笑，不置可否地說：“就算是吧!在定好價(jià)格的情況下，選好棄劣、劣中選良是人們最普遍的消費(fèi)心理。我報(bào)的價(jià)總是比別人每公斤少兩三毛錢。這種‘摻合法就形成了良性互動(dòng)，悄無(wú)聲息地刺激了顧客的購(gòu)買欲。銷售期只要比別人短，水果損耗也就無(wú)形中降低了，利潤(rùn)一時(shí)好像少了點(diǎn)，但是銷售量增加了，就能比別人多賺錢?！?/p>

我望著已經(jīng)“上路”的大嫂，心中敬佩之情油然而生。