重慶市“多利來(lái)”百貨店的老板張先平是一位小本生意人,他對(duì)做生意有自己獨(dú)到的見(jiàn)解,他這些竅門(mén)雖然沒(méi)有高深的理論做支撐,可在實(shí)際中卻非常實(shí)用。

電視里面找“先機(jī)”。張老板盡管每天非常忙,可是每到晚上他總會(huì)抽出一點(diǎn)時(shí)間看電視或閱讀報(bào)刊。不過(guò),他看電視或閱讀報(bào)刊與一般人不一樣。一般人看電視、讀報(bào)刊注意的是政治新聞、故事情節(jié),而張老板卻把注意力集中在電視節(jié)目或報(bào)刊欄目中的新穎服飾和日用品等內(nèi)容上,從中“嗅出”新的財(cái)富路。例如在電視里看到有新穎美觀且估計(jì)能夠暢銷(xiāo)的商品,他馬上就會(huì)想辦法尋找到貨源,或者畫(huà)出樣本再找專(zhuān)業(yè)人士設(shè)計(jì)圖紙組織加工。他說(shuō),這樣做可以搶在別的商家前面,而且推出的新商品很容易獲得高利潤(rùn)。

尋找貨源要像偵探。張老板說(shuō):開(kāi)店是件不容易的事,尋找到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的暢銷(xiāo)商品是經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵,因?yàn)橹挥泻蒙唐凡拍芪櫩?提高商店的聲譽(yù),獲得高利潤(rùn)。正因?yàn)槿绱?商家之間或同行之間對(duì)于供貨渠道是非常保密的,正所謂“寧讓三成利,不講一個(gè)道(進(jìn)貨渠道)”。

張老板尋找好的貨源渠道有兩招:一招是理清貨源渠道的方向。他說(shuō):不同商品的進(jìn)貨渠道是不一樣的。比如,服裝進(jìn)貨渠道應(yīng)該到有名的、大型的服裝批發(fā)市場(chǎng)去尋找,像南方的廣州白馬服裝批發(fā)市場(chǎng)、東莞虎門(mén)服裝批發(fā)市場(chǎng),北方的北京京溫服裝市場(chǎng)、沈陽(yáng)五愛(ài)市場(chǎng)服裝城,這些市場(chǎng)的服裝種類(lèi)齊全,廠家銷(xiāo)售點(diǎn)多,能從中找到較為理想的貨源。另一招是可運(yùn)用一些偵查的方法打聽(tīng)貨源渠道信息。例如,采取“尾隨跟蹤他人”的辦法跟蹤其他商場(chǎng)的送貨或提貨員,通過(guò)其行蹤找出貨源渠道;也可以采取“角色廣泛聯(lián)絡(luò)”法(以顧客的身份)通過(guò)工商電話號(hào)碼本、產(chǎn)品名錄、工商登記部門(mén)等提供的資料,繞過(guò)中間商與廠家直接聯(lián)絡(luò),找出合適的貨源渠道。另外,在不違反商業(yè)道德的前提下,還可以請(qǐng)調(diào)查公司提供貨源渠道的有關(guān)“情報(bào)”。

到同行店里“學(xué)經(jīng)驗(yàn)”。了解市場(chǎng),熟悉行情,就要懂得同行的市場(chǎng)運(yùn)作情況,知己知彼才能取勝,這是張老板又一絕招。張老板經(jīng)常雇信息員去了解同行的商品價(jià)格,據(jù)此確定自己的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。張老板自己也經(jīng)常逛別的百貨店,以顧客的身份去打探“虛實(shí)”,看到同行有好的新商品面市,他就想辦法尋找貨源?？吹酵型瞥鲆恍┬?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法,他就借鑒過(guò)來(lái),結(jié)合自己商場(chǎng)的實(shí)際情況創(chuàng)新使用。

有些商品允許還價(jià)。對(duì)于一般日用品應(yīng)以物美價(jià)廉取信于顧客,在標(biāo)價(jià)時(shí)不留伸縮余地,當(dāng)然也不會(huì)給顧客讓價(jià)了。而對(duì)于一些奢侈品或高檔商品,他借鑒古玩行“打眼”、“揀漏”的生意原理,把價(jià)格定得高一些,留給顧客討價(jià)還價(jià)的余地。他說(shuō),這樣做,可以讓顧客在討價(jià)還價(jià)中得到實(shí)惠和滿足感,從而增加商店的經(jīng)營(yíng)魅力。 (重慶 王貞虎)