李慧忠 白 潔

【摘要】 網(wǎng)絡(luò)銷售被看作是未來(lái)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)點(diǎn),許多企業(yè)開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)。闡述了網(wǎng)絡(luò)銷售概述及其與傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別,并對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售的成本和收益進(jìn)行了分析。

【關(guān)鍵詞】 網(wǎng)絡(luò)銷售;成本;收益

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《第23次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示:截止2008年12月份,中國(guó)網(wǎng)民數(shù)已經(jīng)達(dá)到2.98億,網(wǎng)民人數(shù)位居世界第一,互聯(lián)網(wǎng)普及率也以22.6%的比例首次超過(guò)21.9%的世界平均水平。如此龐大的潛在客戶不難從側(cè)面反映出網(wǎng)絡(luò)銷售的巨大發(fā)展空間。

一、網(wǎng)絡(luò)銷售概述及其與傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別

網(wǎng)絡(luò)銷售是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)為媒介、以新的方式和觀念實(shí)施的營(yíng)銷活動(dòng),更加有效的促成了個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),傳統(tǒng)的4P(產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷)營(yíng)銷組合可以更好地與以客戶為中心的4C(顧客、成本、方便和溝通)相結(jié)合?；ヂ?lián)網(wǎng)實(shí)質(zhì)上一種超越時(shí)空的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境,為企業(yè)和顧客提供了一個(gè)超級(jí)時(shí)空的舞臺(tái)和看臺(tái)。一方面互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)建立了一個(gè)巨大的表演舞臺(tái),企業(yè)可以在網(wǎng)上建立自己的主頁(yè),通過(guò)主頁(yè)發(fā)布自己的產(chǎn)品信息,展示自己的產(chǎn)品形象,提供產(chǎn)品咨詢,完成簽約和訂單等任務(wù);另一方面互聯(lián)網(wǎng)為顧客提供了一個(gè)超級(jí)購(gòu)物廣場(chǎng),顧客可以操作搜索引擎,于談笑間就逛完了許許多多的網(wǎng)上公司,節(jié)約了傳統(tǒng)購(gòu)物花在路途上的大量時(shí)間、金錢和精力,顧客可以在電子回單上說(shuō)明自己的特殊要求,傳達(dá)給商家,要求商家定制自己所需要的商品,商家通過(guò)電子回單,迅速設(shè)計(jì)、制造產(chǎn)品,并及時(shí)送貨,為顧客提供滿意、快捷的服務(wù),真正實(shí)現(xiàn)二者之間高效、交互式和動(dòng)態(tài)的交流和對(duì)話。

與傳統(tǒng)銷售模式相比,互聯(lián)網(wǎng)具有自己的特點(diǎn):(1)中間商的作用正逐漸降低?；ヂ?lián)網(wǎng)極大的縮短了生產(chǎn)商與顧客之間的距離,使得生產(chǎn)與銷售趨于融合。互聯(lián)網(wǎng)銷售不需要裝潢考究的店鋪,不需要滿天飛的銷售人員,就大大降低了企業(yè)的銷售成本。(2)網(wǎng)絡(luò)銷售廣告克服了一般大眾傳媒難以克服的時(shí)空限制,提供了全天候、全方位和動(dòng)態(tài)的商品廣告,一改過(guò)去顧客被動(dòng)接受廣告的特點(diǎn),使得消費(fèi)者能夠根據(jù)自己的需要主動(dòng)搜索自己需要的廣告信息,提供了一種方便、快捷和滿意的服務(wù)。

二、網(wǎng)絡(luò)銷售的成本和收益分析

1.從技術(shù)成本而言。電子商務(wù)的技術(shù)成本包括軟、硬件成本、學(xué)習(xí)成本和維護(hù)成本。電子商務(wù)是各種技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物,昂貴的投資、復(fù)雜的治理、維護(hù)費(fèi)用的高昂使得一些企業(yè)望而卻步。面對(duì)客戶無(wú)力應(yīng)付復(fù)雜的技術(shù)平臺(tái)和高昂的軟硬件配置的實(shí)際問(wèn)題,ASP這個(gè)新興行業(yè)隨之興起,它以系統(tǒng)、人才匱乏的中小企業(yè)作為開(kāi)展業(yè)務(wù)的主要對(duì)象。一些大企業(yè)也對(duì)ASP發(fā)生了愛(ài)好,這種租賃式服務(wù)的價(jià)格和質(zhì)量能否為企業(yè)接受,能在多大幅度上降低企業(yè)的電子商務(wù)技術(shù)成本,還有待于實(shí)踐驗(yàn)證。

2.從安全成本而言。在任何情況下,交易的安全總是人們關(guān)心的首要問(wèn)題,如何在網(wǎng)上保證交易的公正性和安全性、保證交易方身份的真實(shí)性、保證傳遞信息的完整性以及交易的不可抵賴性,成為推廣電子商務(wù)的關(guān)鍵所在。上述交易的一系列安全要素,必須有一系列的技術(shù)措施來(lái)保證。目前,安全標(biāo)準(zhǔn)的制定、安全產(chǎn)品的研制以及安全技術(shù)的開(kāi)發(fā)為解決網(wǎng)上交易的安全起到了推動(dòng)作用,這些用于交易安全的協(xié)議、規(guī)章、軟件、硬件、技術(shù)的安裝使用及其學(xué)習(xí)和操作定會(huì)加大電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的成本。

3.從配送成本而言。在電子商務(wù)中最難解決的就是物流配送,物流配送從經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)的公司中分離出來(lái)而由專門的物流代理公司去經(jīng)營(yíng)將成為發(fā)展方向。物流配送代理的獨(dú)立操作也將引發(fā)一些新的問(wèn)題,雙方的配合至關(guān)重要,一些涉及物權(quán)歸屬、風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任、費(fèi)用成本、產(chǎn)品質(zhì)量、爭(zhēng)議解決方面的法律問(wèn)題也將浮出海面。物流配送是電子商務(wù)的重要和最后環(huán)節(jié),是電子商務(wù)的目標(biāo)和核心,也是衡量電子商務(wù)成功與否的一個(gè)重要尺度。

4.從客戶成本而言。指的是顧客用于網(wǎng)上交易所花費(fèi)的上網(wǎng)、咨詢、支付直到最后商品到位所花費(fèi)的費(fèi)用總和,這是一種完全依靠網(wǎng)絡(luò)的服務(wù),只要消費(fèi)者一開(kāi)始享受這樣的服務(wù),就要承擔(dān)每小時(shí)數(shù)元錢的最低成本,還不包括添置相應(yīng)硬件設(shè)備和學(xué)習(xí)使用的費(fèi)用。這種費(fèi)用雖然不列入商家的運(yùn)營(yíng)成本,作為用戶成本,卻是影響電子商務(wù)發(fā)展的重要因素。

5.從法律成本而言。電子商務(wù)的發(fā)展面臨著大量的法律問(wèn)題,如網(wǎng)上交易糾紛的司法裁定、司法權(quán)限、跨國(guó)、跨地區(qū)網(wǎng)上交易時(shí)法律的適用性、非歧視性、安全與保密、授權(quán)認(rèn)證中心治理;網(wǎng)絡(luò)犯罪的法律適用性、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、隱私權(quán)、網(wǎng)上商務(wù)有關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一及轉(zhuǎn)換等。電子商務(wù)規(guī)則的建立可以有效地減少交易糾紛,也增加了電子商務(wù)各方操作的難度和成本負(fù)擔(dān)。

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