淺談工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略

丁長(zhǎng)福

[摘要]在工程招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是一門綜合性的行為科學(xué)，它必須遵循一定的認(rèn)識(shí)過程，最后做出相對(duì)科學(xué)的投標(biāo)策略。

[關(guān)鍵詞]工程 投標(biāo) 報(bào)價(jià)

中圖分類號(hào)：TB1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671－7597（2009）0120184－01

投標(biāo)策略包括投標(biāo)策略和編制造價(jià)技巧。所有的策略和技巧來自承包商無數(shù)次的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)積累以及對(duì)客觀規(guī)律的認(rèn)識(shí)和實(shí)際情況的了解，同時(shí)也與承包商的決策能力和魄力有關(guān)。下面就工程報(bào)價(jià)策略做簡(jiǎn)要敘述。

首先，要進(jìn)行施工企業(yè)資格預(yù)審合格，購(gòu)買招投標(biāo)文件后，要從本企業(yè)的主觀條件，即各項(xiàng)自身的業(yè)務(wù)能力和能否適應(yīng)本工程投標(biāo)的要求進(jìn)行衡量，看自身企業(yè)是否具備參與競(jìng)標(biāo)的能力，以確定是否參與投標(biāo)。主要考慮以下幾個(gè)方面：工人和技術(shù)人員操作技術(shù)水平；機(jī)械設(shè)備能力；公司對(duì)工程的熟悉程度和管理經(jīng)驗(yàn)；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度；器材設(shè)備的交貨條件；中標(biāo)后對(duì)今后成本的影響；以往對(duì)類似工程的經(jīng)驗(yàn)等。

其次，還需了解企業(yè)自身以外的各種因素，即客觀因素，主要是招標(biāo)項(xiàng)目施工的自然、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)條件，這些條件都是工程項(xiàng)目施工的制約因素，必然影響工程項(xiàng)目的施工成本，所以應(yīng)在報(bào)價(jià)之前盡可能地了解清楚。主要有以下幾點(diǎn)：

1．全面了解擬定施工方案的依據(jù)和條件工程所有情況，吃透設(shè)計(jì)用意，包括施工設(shè)計(jì)圖紙和設(shè)計(jì)說明書；施工現(xiàn)場(chǎng)地上、地下條件；當(dāng)?shù)氐牡乩?、氣候、人文環(huán)境等條件。

2．建設(shè)單位及其代理人的基本情況。包括其資歷、業(yè)務(wù)水平、工作能力、個(gè)人的性格和作風(fēng)等。這些都是公司能否順利進(jìn)行結(jié)算的主要因素。

3．勞動(dòng)力的來源情況。要確定當(dāng)?shù)啬芊裾心嫉奖容^廉價(jià)的工人，以及當(dāng)?shù)毓?huì)對(duì)承包商在勞務(wù)問題上能否合作的態(tài)度。

4．建筑材料、機(jī)械設(shè)備等的供應(yīng)來源、價(jià)格、條件以及市場(chǎng)預(yù)測(cè)等情況。

5．專業(yè)分包，如水電設(shè)備、空調(diào)、電氣、電梯等專業(yè)安裝力量情況。

6．銀行貸款利率、擔(dān)保收費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)率等與投標(biāo)報(bào)價(jià)有關(guān)的因素。

7．當(dāng)?shù)馗黜?xiàng)法規(guī)，如企業(yè)法、合同法、勞動(dòng)法、關(guān)稅、外匯管理法、工程管理?xiàng)l例以及技術(shù)規(guī)范等。

8．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。包括對(duì)手企業(yè)的歷史、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)能力、技術(shù)水平、設(shè)備能力、以往在投標(biāo)報(bào)價(jià)的價(jià)格情況和經(jīng)營(yíng)采用的投標(biāo)策略等。

只有充分分析了以上客觀因素，真正做到知己知彼，對(duì)某一具體工程認(rèn)為值得投標(biāo)后，才能根據(jù)所掌握的情況，采取準(zhǔn)確的投標(biāo)策略，以提高中標(biāo)幾率，才能實(shí)現(xiàn)贏利的目的，常見的投標(biāo)策略有以下幾種：

1．在技術(shù)標(biāo)中顯示高水平的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平，用高水平的施工組織設(shè)計(jì)牢牢抓住業(yè)主對(duì)本企業(yè)的信心，使本企業(yè)在技高一籌中取勝。

這主要依靠制定好施工組織設(shè)計(jì)，在施工組織設(shè)計(jì)中確定合適的施工方法和施工程序，以保證在合同工期內(nèi)或提前完成施工任務(wù)，施工方法應(yīng)在廣泛吸取先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，盡量采用先進(jìn)技術(shù)，以加快施工進(jìn)度，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，在保證施工質(zhì)量的前提下，盡量降低工程成本，在條件允許的情況下，選用效率高、作業(yè)性能優(yōu)良的施工機(jī)械，并充分利用現(xiàn)有的機(jī)械設(shè)備，節(jié)約勞動(dòng)力，不斷提高機(jī)械化施工水平。科學(xué)安排施工計(jì)劃，組織連續(xù)、均衡施工，對(duì)工程的總體作業(yè)科學(xué)地綜合判斷，采用先進(jìn)的分析方法，使工程施工的一系列活動(dòng)在組織上得到優(yōu)化。

2．靠改進(jìn)設(shè)計(jì)和縮短工期取勝。即仔細(xì)研究原設(shè)計(jì)圖紙，發(fā)現(xiàn)有不合理之處，提出可能降低工程造價(jià)的依據(jù)，進(jìn)而建議修改設(shè)計(jì)方案，并以此吸引業(yè)主的關(guān)注。另外，靠縮短工期取勝，即將規(guī)定的工期縮短，達(dá)到早投產(chǎn)，早收益，有時(shí)甚至標(biāo)價(jià)稍高，對(duì)業(yè)主也是很有吸引力的。

3．采用降低利潤(rùn)措施，吸引業(yè)主對(duì)本標(biāo)段的注意力，提高中標(biāo)機(jī)率。

當(dāng)自身施工企業(yè)近期任務(wù)不足時(shí)，為了企業(yè)的生存，維持企業(yè)正常運(yùn)作，確保企業(yè)業(yè)績(jī)，施工企業(yè)應(yīng)采取低利潤(rùn)回報(bào)的措施，以較低的利潤(rùn)承攬工程，用以解決企業(yè)暫時(shí)的困境。此外，承包商新進(jìn)入一個(gè)地區(qū)，為了打入市場(chǎng)，建立信譽(yù)，也往往采取這種方法，先站穩(wěn)腳跟，再尋找機(jī)會(huì)，不失為一個(gè)經(jīng)營(yíng)良策。

4．先低價(jià)報(bào)價(jià)，中標(biāo)后加強(qiáng)索賠管理，利用索賠來賺到更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

利用此方法應(yīng)事先了解工程的全面情況（包括各種施工技術(shù)資料和合同文件等），認(rèn)真分析生產(chǎn)施工中可能索賠的幾率，做出正確判斷，決定是否采用此方法。因?yàn)樵谖覈?guó)，由于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制尚未完全形成，在工程實(shí)施中，業(yè)主不同意索賠、承包商不敢索賠和不懂索賠，監(jiān)理工程師不會(huì)處理索賠的現(xiàn)象普遍存在，盡管進(jìn)行施工索賠，可能會(huì)賺取高額的利潤(rùn)，但施工企業(yè)還是應(yīng)事先對(duì)工程所處環(huán)境的各種因素做綜合分析后謹(jǐn)慎采用。

5．用發(fā)展的眼光來確定投標(biāo)方案。

施工企業(yè)應(yīng)充分分析所投工程的地理位置、建筑功能、結(jié)構(gòu)類型，認(rèn)清本工程對(duì)自身企業(yè)發(fā)展的重要性；若工程中標(biāo)后能為企業(yè)創(chuàng)造良好的社會(huì)效益，能為企業(yè)爭(zhēng)取創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，寧愿目前少盈利，先將工程承攬到手。以便該工程為企業(yè)樹立一個(gè)永久的品牌信譽(yù)。如某企業(yè)參加某市的一個(gè)標(biāo)志性建筑的投票競(jìng)價(jià)，他用發(fā)展的眼光觀察，發(fā)現(xiàn)了該工程對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，采取不盈利的報(bào)價(jià)中標(biāo)該工程，并保質(zhì)保量地完成了該項(xiàng)目的施工，工程竣工后，該企業(yè)知名度大大提高，接踵而來的工程任務(wù)應(yīng)接不暇，使該企業(yè)嘗到了“活廣告”所帶來的甜頭。

投標(biāo)策略一經(jīng)確定，就要具體反映到編制造價(jià)上，編制造價(jià)還有它自己的技巧，兩者必須相輔相成。

在編制造價(jià)時(shí)，對(duì)什么工程定價(jià)應(yīng)高，什么工程定價(jià)可低，或在一個(gè)工程中，在總價(jià)沒有多大出入的情況下，對(duì)哪些單價(jià)宜高，哪些單價(jià)宜低，都有一定的技巧，技巧運(yùn)用的好與壞，在一定程度上可以左右工程能否中標(biāo)和盈利，是不可忽視的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。下面就一些常見編制造價(jià)方法舉例如下：

（1）對(duì)施工條件差的工程（如場(chǎng)地窄小或地處交通要道、施工風(fēng)險(xiǎn)較大）、造價(jià)低的小型工程、自己施工上有專長(zhǎng)的工程以及由于某些原因自己準(zhǔn)備介入的工程，報(bào)價(jià)可高一些；結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單而且工程量又較大的工程（如成批住宅區(qū)和大量土方工程）、短期能突擊完成的工程、企業(yè)活源不足以及投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多時(shí)，報(bào)價(jià)可低一些。

（2）在同一個(gè)工程中可采用不平衡報(bào)價(jià)法，以不提高總價(jià)為前提，避免畸高畸低，以免導(dǎo)致廢標(biāo)，具體是：

①對(duì)能先拿到進(jìn)度款的工程項(xiàng)目（如開辦費(fèi)、土方、基礎(chǔ)等）的單價(jià)可定得高一些，有利于資金周轉(zhuǎn)，對(duì)后期的項(xiàng)目（如粉刷、油漆、電氣等）單價(jià)可適當(dāng)降低。

②估計(jì)到以后可能會(huì)增加工程量的項(xiàng)目單價(jià)可提高，工程量可能會(huì)減少得項(xiàng)目單價(jià)可降低。

③圖紙不明確或有錯(cuò)誤的、估計(jì)今后會(huì)修改的項(xiàng)目，單價(jià)可提高，工程內(nèi)容說明不清楚的，單價(jià)可降低。這樣做有利于以后的索賠。

④沒有工程量，只填單價(jià)的項(xiàng)目（如土方中的挖淤泥、石方等備用單價(jià)）其單價(jià)宜高，因?yàn)樗辉谕稑?biāo)總價(jià)之內(nèi)。這樣做不影響投標(biāo)總價(jià)，以后發(fā)生時(shí)又可獲利。

⑤計(jì)日工作一般可稍高于工程單價(jià)中的工資單價(jià)，因?yàn)椴粚儆诔邪們r(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷，也可多獲利。

⑥暫定金額的估計(jì)，分析它發(fā)生的可能性大，價(jià)格可定高些；估計(jì)不一定的，價(jià)格可定低些等等。