建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)決策與技巧

張　勇　張雪峰

中圖分類號(hào)：[TU-9]文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1671－7597（2009）0120186－01

一、綜述

按照建設(shè)項(xiàng)目的實(shí)施慣例，承包商一般是通過招投標(biāo)的形式來選擇的。在招標(biāo)市場的激烈競爭中，為了有選擇地、成功地進(jìn)行投標(biāo)，承包商需要客觀地決策，包括從眾多項(xiàng)目中，做出全投、選擇性投標(biāo)以及針對每個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)決策。同時(shí)這種分析也可以積累資料，有利于今后的決策。

投標(biāo)決策分為標(biāo)前決策和綜合決策。以下就這兩方面進(jìn)行一下分析和探討。

二、標(biāo)前決策方法

（一）標(biāo)前決策的主要方法

承包商的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策，就是解決投標(biāo)過程中的對策問題。決策貫穿競爭的全過程，對于招投標(biāo)過程的各個(gè)主要環(huán)節(jié)，都必須及時(shí)做出正確的決策，才能取得競爭的全勝，決策包括以下四個(gè)步驟：

1．分析本企業(yè)在現(xiàn)有資源條件下，在一定時(shí)間內(nèi)，可承攬的工程任務(wù)數(shù)量；

2．對可投標(biāo)工程的選擇和決定：當(dāng)只有一項(xiàng)工程可供投標(biāo)時(shí)，決定是否投標(biāo)；有若干項(xiàng)工程可供投標(biāo)時(shí)，正確選擇投標(biāo)對象，決定向哪個(gè)或哪幾個(gè)工程投標(biāo)；

3．確定對某工程進(jìn)行投標(biāo)后，在滿足招標(biāo)單位質(zhì)量和工期要求的前提下對工程成本進(jìn)行估價(jià)，即結(jié)合工程實(shí)際對本企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和實(shí)力作出合理的評價(jià)；

4．在收集各方信息的基礎(chǔ)上，從競爭謀略的角度確定采取高價(jià)、微利或保本投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。

（二）風(fēng)險(xiǎn)分析

決定是否投標(biāo)前，應(yīng)該對項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，應(yīng)分析的風(fēng)險(xiǎn)因素包括：經(jīng)濟(jì)方面、技術(shù)方面、管理方面、其它方面等。對以上各種風(fēng)險(xiǎn)因素，可采用“單純評分比較法”進(jìn)行分析，其方法如下：

1．對上述分析的因素分類、排隊(duì)，分別為各個(gè)因素確定權(quán)重；

2．將每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)因素按出現(xiàn)的可能性大小分為很大、比較大、中等、不大、較小這五個(gè)等級(jí)，并賦予各等級(jí)一個(gè)定量數(shù)值，分別以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分；

3．將每項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)因素的權(quán)數(shù)與等級(jí)分相乘，求出該項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)因素的得分。若干項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)因素得分之和即為此工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)因素的總分。顯然，總分越高說明該項(xiàng)工程風(fēng)險(xiǎn)越大，工程估價(jià)時(shí)風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)也應(yīng)取較高水平。

三、綜合決策方法

（一）報(bào)價(jià)策略

招投標(biāo)過程中，如何運(yùn)用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。在通常情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：

1．高價(jià)贏利策略；

2．微利保本策略；

3．低價(jià)虧損策略。

（二）投標(biāo)技巧

通常，投標(biāo)技巧被簡單地理解為報(bào)價(jià)時(shí)所采用的方法和技巧，而投標(biāo)報(bào)價(jià)工作是一個(gè)十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其具體工作分為若干個(gè)階段，每一個(gè)具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區(qū)別，每一階段需要解決的實(shí)際問題也各有側(cè)重。不能用同樣的標(biāo)準(zhǔn)看待投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的不同階段，當(dāng)然，也就不能用相同的技巧來解決每個(gè)階段的具體問題。所以，投標(biāo)技巧所包含的內(nèi)容必須涉及投標(biāo)報(bào)價(jià)過程的每一個(gè)具體階段。針對每個(gè)階段的不同情況和工作目標(biāo)確定適當(dāng)?shù)慕鉀Q方法和技巧。能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的關(guān)鍵所在。

1．資格預(yù)審階段。通常在公開招標(biāo)項(xiàng)目中，業(yè)主都會(huì)對投標(biāo)企業(yè)進(jìn)行資格預(yù)審，從而掌握各投標(biāo)者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標(biāo)者，以減少評標(biāo)的工作量。而對于投標(biāo)企業(yè)來講，在確定投標(biāo)策略之前，對業(yè)主本身及其委托的設(shè)計(jì)、咨詢單位以及工程項(xiàng)目本身有充分的了解也是十分重要的。

2．研究標(biāo)書階段。研究標(biāo)書階段一定要認(rèn)真“吃透”標(biāo)書，認(rèn)真研究標(biāo)書的內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定，根據(jù)企業(yè)自身的條件，組織精干人力尋招標(biāo)文件進(jìn)行逐項(xiàng)分解、分析，對招標(biāo)文件的所有要求要做到完全響應(yīng)。

3．現(xiàn)場考察階段。從廣義概念上看，凡是不能直接從招標(biāo)文件了解和確定而對估價(jià)結(jié)果有影響的內(nèi)容，都要盡可能通過現(xiàn)場調(diào)查來了解和確定。業(yè)主通常會(huì)提供給各通過資格預(yù)審的投標(biāo)者一次現(xiàn)場考察的機(jī)會(huì)，各投標(biāo)單位可以派人到現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)查，提出需要澄清的問題，繼而得到業(yè)主方的澄清。

4．調(diào)查競爭對手。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，所以，在對自身情況和工程環(huán)境有了清楚的認(rèn)識(shí)之后就要盡力弄清競爭對手的情況，全面地掌握其優(yōu)勢和缺點(diǎn)，明確本次投標(biāo)的主要競爭對手，有針對性地制定投標(biāo)方案、選擇投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，限制競爭對手，增加中標(biāo)的把握性。

5．標(biāo)價(jià)計(jì)算階段。在標(biāo)價(jià)計(jì)算階段應(yīng)注意的問題，即所謂的投標(biāo)技巧，通常投標(biāo)者樂于并熟悉使用的具體投標(biāo)技巧包括：

（1）不平衡報(bào)價(jià)。不平衡報(bào)價(jià)法，是相對通常的平衡報(bào)價(jià)（正常報(bào)價(jià)）而言的，指在總價(jià)基本確定以后，通過調(diào)整內(nèi)部子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到理想的經(jīng)濟(jì)效益?？梢蕴岣邌蝺r(jià)的子項(xiàng)目包括：能夠早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目；預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目；暫定項(xiàng)目中肯定要做的項(xiàng)目等。

（2）突然襲擊法。由于投標(biāo)競爭激烈，為迷惑對方，可在整個(gè)報(bào)價(jià)過程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚(yáng)自己對該工程興趣不大，不打算參加投標(biāo)（或準(zhǔn)備投高標(biāo)），表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標(biāo)截止前幾小時(shí)，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價(jià)（或加價(jià)），從而使對手措手不及而敗北。

（3）低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法。低價(jià)投標(biāo)奪標(biāo)法有的時(shí)候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實(shí)力或有國家或大財(cái)團(tuán)作后盾，即為了想占領(lǐng)某一市場或?yàn)榱藸幦∥磥淼膬?yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報(bào)低價(jià)，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價(jià)確定中標(biāo)單位，同時(shí)要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。

四、結(jié)論

工程項(xiàng)目建設(shè)中的招投標(biāo)是國內(nèi)外通用的、科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。企業(yè)在市場競爭中除了靠自身的素質(zhì)和實(shí)力外，投標(biāo)技能、技巧對于能否中標(biāo)、能否取得更多利潤有著舉足輕重的作用，是企業(yè)在競爭中立于不敗之地的重要手段之一。

另外，承包商還應(yīng)該密切關(guān)注和研究招投標(biāo)市場的變化和發(fā)展。隨著大力推行工程量清單法招標(biāo)，在未來的招投標(biāo)活動(dòng)中，工程量清單將被廣泛使用?；谶@樣的發(fā)展趨勢，承包商應(yīng)該著重研究國內(nèi)外通用的工程量計(jì)算規(guī)則并加強(qiáng)對市場的研究，以確定符合市場要求的、合理的分項(xiàng)單價(jià)和取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。并結(jié)合單價(jià)合同執(zhí)行過程中，按照實(shí)際完成工程量結(jié)算的特點(diǎn)，采用適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略和技巧，從而提高企業(yè)的中標(biāo)率，保證合理的高利潤和在承包市場的競爭地位。