朱全坤

有數(shù)據(jù)顯示，2006年聯(lián)合國在中國的采購不足其全球采購的百分之一，這與中國的貿(mào)易大國地位極不相稱；同年，聯(lián)合國全球采購量也不足當年中國貿(mào)易量的百分之一。

聯(lián)合國采購機構多，每個機構都有采購側重點，并通過自己的網(wǎng)站進行介紹。聯(lián)合國采購的商品和服務按類別分層次梳理，匯總成采購目錄，有上萬種之多。目錄中的每一個項目都有確定的編號，這是供應商向聯(lián)合國介紹自己和聯(lián)合國搜尋供應商的重要媒介。

聯(lián)合國的各種采購規(guī)則、采購信息、采購結果、采購統(tǒng)計都公布在聯(lián)合國有關網(wǎng)站?！跋虬l(fā)展中國家傾斜”和“地域平衡”是聯(lián)合國采購在價格考量之外的另一種價值考量。通過采購向發(fā)展中供貨國提供發(fā)展機會，顯然比從發(fā)達國采購價值更大。出于傾斜平衡等考慮，某些發(fā)展中國家本來就無力提供較大批量的產(chǎn)品；出于價格考慮，兩個公司都能提供鉛筆和橡皮，最終拆成兩個采購合同；出于某些需求本身具有突發(fā)性，如人道救助，聯(lián)合國采購具有“批多量小無定期”的特點。

電子商務

希望與聯(lián)合國機構建立業(yè)務關系的企業(yè)，必須登入聯(lián)合國相關網(wǎng)站注冊。企業(yè)在注冊前應先到聯(lián)合國采購數(shù)據(jù)庫將自己的產(chǎn)品和服務對號入座，獲得正確編號，然后按注冊要求逐項進行即可完成注冊登記。注冊目前是免費的。需要注意的是注冊成功并不等同于供應商，不會自動獲得投標邀請。企業(yè)還須主動跟蹤聯(lián)合國采購信息。

聯(lián)合國采購信息是通過網(wǎng)絡發(fā)布隨時更新的。聯(lián)合國的招標文件須通過網(wǎng)絡下載獲得；某些技術參數(shù)，比如對某個顏色的定義，也會被要求到指定的網(wǎng)站下載。

投標方對招標書的疑問，招標方對招標書的澄清，都是通過網(wǎng)絡進行的。投標方和招標方工作中的其他交流，也都經(jīng)由網(wǎng)絡開展。

投標應對

要準確理解招標方的需求，對投標方是制造企業(yè)，投標自己的產(chǎn)品，會比較容易；對投標方是外貿(mào)公司，采購別人的產(chǎn)品投標，要掌握住產(chǎn)品類別，規(guī)格型號，工作原理，材質(zhì)，制造工藝，質(zhì)量標準等等，有時并不簡單；應當認真研讀招標書，不放過任何疑點，必要時要做大量的市場調(diào)查比對，以確定自己是真的理解了招標內(nèi)容。

（一）資質(zhì)要求

通常要求投標者提供相關信息和文件，證明其資質(zhì)。

運營能力：投標方可提供營業(yè)執(zhí)照，國際貿(mào)易執(zhí)照，組織機構圖，雇員人數(shù)，經(jīng)營規(guī)模，企業(yè)介紹等。

產(chǎn)品制造和服務能力：投標方可以提供主要設備清單，完成項目業(yè)績表（包括項目客戶聯(lián)絡方法），質(zhì)量控制體系（如ISO），產(chǎn)品技術獲獎證書，中高級人才占比，產(chǎn)品目錄手冊等。

主要參與者個人能力：投標方可選擇有代表性的主要參與者，項目負責人，提供其教育背景，職稱，經(jīng)歷，科研成果，社會學術團體任職等。

企業(yè)財務狀況：投標方可提供主要運營數(shù)據(jù)，財務報表，銀行證明，具有法律效用的審計報告，律師申明等。

（二）時間要求

招標書中有許多條款關系到時間要求，應當遵守。必須注意的是所有這些時間界限都是指開標地的當?shù)貢r間，而不是指投標方的當?shù)貢r間。即使趕在最后時間界限內(nèi)，但恰巧是休息日或已經(jīng)下班，也是無效的。

最初是標書澄清時間。超過規(guī)定時間的解答提請將不被受理。接著是投標確認函的回復時間，一般要求兩至三天內(nèi)回復?；貜屯聿挥绊懲稑速Y格，但可能會錯失一些標書澄清。第三是投標書修改和撤回時間。在未開標的一個確定的時間之前，允許對已提交的投標書進行修改甚至撤回。提交投標書不宜操之過急，提交過早并無益處。應當在正式提交前仔細較核，避免差錯。第四為截標時間。招標方通常會把截標時間定得比較緊，一方面是項目需要，一方面也使得非圈內(nèi)人在規(guī)定的時間內(nèi)完成投標會比較困難，自然淘汰了一部分非專業(yè)者。投標方應抓緊研究完成投標書，并留足標書提交后的在途時間。第五是交貨時間，安裝調(diào)試時間，整個項目完成時間和計時開始時間。招標方一般注重于整個項目完成時間，而投標方在交貨時間和安裝調(diào)試時間切分上比較自由，只要適合整個項目時間即可。第六需要注意投標書有效期和價格有效期。投標書有效期和價格有效期在招標書中都會有明確要求。第七是開具發(fā)票時間和執(zhí)行報告完成時間。投標方總希望能盡早收到合同款，而聯(lián)合國付款有三個必要條件：一是貨物送達和服務完成；二是檢驗合格，檢驗過程可與項目方配合，但主動權不在投標方；三是收到發(fā)票30天內(nèi)，這是給聯(lián)合國安排資金的時間，這個條件掌握在投標方手中。

(三)質(zhì)量要求

質(zhì)量要求包括以下幾個方面：一是產(chǎn)品總體要求，產(chǎn)品總體要求應當在產(chǎn)品設計、選型時給予滿足；二是動力配置。世界各地電力標準不盡相同，有220伏單相和110伏單相，有50赫茲和60赫茲，有單相供電和三相供電等差異。遇到項目所在地電力標準與我國不同時，我國現(xiàn)成的機電產(chǎn)品就不能直接使用，就必須按項目所在地的電力標準對現(xiàn)有產(chǎn)品重新計算設計和修改；三是采用標準。產(chǎn)品標準如電動機工作時允許最大震動噪聲，材質(zhì)標準如耐高壓高溫性能，工藝標準如絕緣等級等，招標書經(jīng)常會提及這類標準，并引用美標，德標，歐標，日標和ISO國際標準，基本不會用中國標準。投標方應更注重于滿足產(chǎn)品的總體要求，必要時可在投標書中提供一些中國標準供招標方參考；四是質(zhì)量申明。招標方有時會要求投標方寫個質(zhì)量申明，留作后手。只要對自己的產(chǎn)品有信心，投標方應當持照寫不誤的態(tài)度；五是備品備件價格表和備品備件承諾。招標方有時會要求投標方提供一個若干年內(nèi)的備品備件價格表和備品備件供應承諾，或在采購主件時一并購買，或暫不購買，但作為運行成本在評標時通盤考慮。投標方首先應承諾備品備件供應，其次要認真考慮備品備件的范圍和價格，范圍以實事求是為好，價格以適當優(yōu)惠為佳；六是偏差表。無論是技術部分還是商務部分，都有可能不完全符合招標書要求，出現(xiàn)質(zhì)量偏差。出現(xiàn)偏差必須明示，切不可打悶包。明示的簡便方法就是制作一個偏差表，分門別類匯總所有的偏差，便于招標方掌握；七是質(zhì)量保證期。招標書要求的質(zhì)量保證期經(jīng)常會比國內(nèi)銷售的機電產(chǎn)品質(zhì)量保證期要長，國內(nèi)經(jīng)常以發(fā)票銷售日期起算，而聯(lián)合國采購是以貨到檢驗合格或安裝調(diào)試成功起算。投標方應主動調(diào)整自己的習慣方式，以積極姿態(tài)滿足招標方的質(zhì)量保證期要求。首先要在質(zhì)量上下真工夫，須明白質(zhì)量保證期內(nèi)出了問題，遠距離上門維修調(diào)換服務是不收費的，其次對于確無把握的易損件，可以在發(fā)貨時作為常規(guī)配置主動多配置幾個給項目所在方，會有實際效用的；八是售后服務。特別是機電產(chǎn)品，會要求提供項目所在地附近售后服務點情況，這對中國投標者顯得比較難。現(xiàn)階段可以試試這樣一些思路——用合資企業(yè)的品牌產(chǎn)品投標，利用外方在世界上的售后服務網(wǎng)絡；專門委托當?shù)貦C構作為售后服務點；給出可行的培訓計劃，教會項目所在方進行一般維修，投標方作后援支持，這種培訓加后援式的售后服務計劃在實踐中是很有競爭力的，成本也不高；承諾正式建立售后服務點，在建立之前采用其他可信賴方法，比如派駐人員，定期巡視等提供售后服務。

（四）價格

公開招標中價格因素極為重要，在很多場合就是最終的決定因素。

近年來，DDU條款幾近成為聯(lián)合國招標的標準條款。但非洲，南美，加勒比海，中東等發(fā)展中國家，也是聯(lián)合國采購受援國家的集中地區(qū)，要完成DDU條款規(guī)定的物流服務，可謂鞭長莫及。建議在中國船隊可及之地，委托中國船隊在目的港的代理來完成DDU服務。對地處偏遠，經(jīng)濟落后，服務不健全，海關規(guī)則不明，有長距離陸路運輸?shù)那闆r，建議改用CIF投標。因目的國發(fā)展滯后而形成的物流服務困難，對絕大部分投標者是相同的，改用CIF條款，照樣可能中標。

價格的競爭力是評標時比出來的，報價時報高報低只取決于投標者對自身的產(chǎn)品、市場行情以及經(jīng)驗判斷的把握，帶有一定的博弈成分。這里提示兩點：一是先報個高價再等待還價的中國式砍價不是聯(lián)合國采購的方法；二是惡性壓價再偷工減料是成不了聯(lián)合國供應商的。

在提供方案形式的招標中，有時會要求投標方按給定的表格分析價格。這是個既詳盡又寬泛的表格，完成它需要技巧。在分析價格時，既不能遺漏，也不能重復，更不能矛盾。數(shù)據(jù)間，數(shù)據(jù)與投標書內(nèi)容之間要能互相支撐。比如，資質(zhì)部分關于項目參與者個人能力介紹中，處于不同階位的人員，其在價格解析中的工資應當是不同的。價格解析表目的是讓招標方判斷價格合理性，只要有充分理由開支，就應把它列進表格。如果投標書承諾每兩周一次派員前往制造場地督查質(zhì)量，就應當列入相應的差旅成本和補貼；如果投標書說明了調(diào)試過程需二十四小時連續(xù)運轉，就應當列入相應的加班費。千萬別以為不列入差旅成本和補貼，不列入加班費會使價格有競爭力，這不符合聯(lián)合國一些人員的價值觀，反而不利中標。

聯(lián)合國招標書會詢問折讓。一種是提前付款折讓，要求投標方明確如果聯(lián)合國提前付款，是否有折讓，如何折讓；一種是直截了當詢問能否給聯(lián)合國一些折扣優(yōu)惠，因為聯(lián)合國采購是援助性的，非贏利的，這種折讓意味著友好和支持。

意在他求

競標聯(lián)合國采購，可以提高中國企業(yè)對多文化跨文化環(huán)境的適應能力，提高在這種環(huán)境下的語言溝通和思想交流能力，開拓國際眼光；可以提高電子商務能力，學會國際游戲規(guī)則，強化質(zhì)量、服務和時間意識，培育規(guī)范操作的理念和習慣，有利于國際接軌；可以借聯(lián)合國之勢，開發(fā)南美、非洲、中東、加勒比等我國非傳統(tǒng)貿(mào)易地區(qū)，擴大我國全球貿(mào)易影響，進一步提高我國國際貿(mào)易地位和競爭力。所有這一切是需要放足眼量，悉心培育，方能于每一次投標、每一筆交易之外，謀求更大更重要更長遠更核心的發(fā)展。