李　偉

中圖分類(lèi)號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

內(nèi)容摘要：我國(guó)中小軟件企業(yè)數(shù)量眾多，其是否成功關(guān)系到我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)力，而如何科學(xué)的進(jìn)行戰(zhàn)略管理，不斷提高其核心競(jìng)爭(zhēng)力，是其立于不敗之地并做大做強(qiáng)的關(guān)鍵。傳統(tǒng)的戰(zhàn)略管理方法更適合于大型企業(yè)，中小軟件企業(yè)應(yīng)該用一些簡(jiǎn)化的模型來(lái)幫助選擇戰(zhàn)略，并解決戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中的突出問(wèn)題，以期從中總結(jié)出具有實(shí)戰(zhàn)操作性強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)以供借鑒。

關(guān)鍵詞：中小軟件企業(yè) 戰(zhàn)略選擇 競(jìng)爭(zhēng)力

軟件產(chǎn)業(yè)是我國(guó)重點(diǎn)扶持和發(fā)展的新興產(chǎn)業(yè)，從2000年以來(lái)，年均增長(zhǎng)達(dá)到38%以上， 2007年全國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入5834 億元，出口創(chuàng)匯102.4 億美元（信息產(chǎn)業(yè)部、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，2007），成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。大力發(fā)展軟件產(chǎn)業(yè)是實(shí)施科教興國(guó)戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)，是以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，走新型工業(yè)化道路的重大戰(zhàn)略選擇。我國(guó)中小軟件企業(yè)眾多，據(jù)統(tǒng)計(jì)已經(jīng)有超過(guò)2萬(wàn)家軟件企業(yè)，而其中90％以上的是中小軟件企業(yè)，所以中小軟件企業(yè)的成功壯大，是我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)崛起的關(guān)鍵所在。戰(zhàn)略是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成功的關(guān)鍵，中小軟件企業(yè)如何選擇戰(zhàn)略，并進(jìn)行實(shí)施，是其在激烈競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

我國(guó)中小軟件企業(yè)面臨的生存環(huán)境

我國(guó)中小軟件企業(yè)面臨嚴(yán)峻的生存環(huán)境，其產(chǎn)業(yè)環(huán)境有以下特點(diǎn)：軟件產(chǎn)品的正版化率不高，包括從操作系統(tǒng)到通用型應(yīng)用軟件，面臨嚴(yán)重的盜版現(xiàn)象；對(duì)軟件產(chǎn)品的整體價(jià)值認(rèn)知度不高，人們總體上對(duì)無(wú)形的軟件產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)同度不高；客戶不夠成熟，尤其是行業(yè)應(yīng)用，像ERP，CRM等軟件，客戶對(duì)信息化沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致提出的要求或期望值不切合實(shí)際，最終導(dǎo)致項(xiàng)目的失敗率很高；在全球范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力不夠，在核心平臺(tái)上基本上是美國(guó)獨(dú)霸，在軟件外包上，印度、芬蘭已經(jīng)形成明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)業(yè)內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，目前國(guó)內(nèi)軟件行業(yè)無(wú)序，惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，使產(chǎn)業(yè)環(huán)境惡化，從長(zhǎng)期來(lái)看影響我國(guó)軟件企業(yè)在全球的競(jìng)爭(zhēng)力。

面臨以上不容樂(lè)觀的生存環(huán)境，國(guó)家和各地政府也不斷出臺(tái)了很多鼓勵(lì)和扶持政策，2000年6月，國(guó)務(wù)院頒布了18號(hào)文件《鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》，2002年9月，國(guó)務(wù)院頒布了《振興軟件產(chǎn)業(yè)行動(dòng)綱要》，國(guó)家也正在制定《軟件業(yè)發(fā)展促進(jìn)條例》，與此同時(shí)各地政府也頒布了相關(guān)的產(chǎn)業(yè)支持和扶持政策，國(guó)家已經(jīng)把軟件產(chǎn)業(yè)作為實(shí)現(xiàn)我國(guó)創(chuàng)新型國(guó)家的重要戰(zhàn)略舉措，應(yīng)該說(shuō)，各級(jí)政府的重視和扶持，將會(huì)不斷優(yōu)化軟件產(chǎn)業(yè)生存環(huán)境，促進(jìn)我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

我國(guó)中小軟件企業(yè)的可選戰(zhàn)略

雖然傳統(tǒng)的戰(zhàn)略管理有很多種方法進(jìn)行戰(zhàn)略分析及選擇，但在中小軟件企業(yè)中很難真正落實(shí)，一方面是由于中小軟件企業(yè)自身資源有限，沒(méi)有辦法做系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研，戰(zhàn)略分析等工作；另一方面中小企業(yè)面臨的市場(chǎng)情況和自身業(yè)務(wù)發(fā)展水平，很難做出長(zhǎng)期的規(guī)劃，對(duì)于以生存為第一的中小軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)法在戰(zhàn)略管理上投入太多的資源，所以對(duì)于中小軟件企業(yè)應(yīng)該有一個(gè)簡(jiǎn)化的戰(zhàn)略模型，幫助其實(shí)施戰(zhàn)略選擇及管理。

從企業(yè)的本質(zhì)意義上來(lái)講，企業(yè)是一個(gè)盈利組織，盈利有兩種方式，一種是銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)，通過(guò)給客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利；另一種是出售自己公司的股權(quán)，這其實(shí)也是一種很好的盈利方式，畢竟對(duì)于出資人或股東來(lái)說(shuō)，只要能達(dá)到盈利的目的，采取哪一種方式并不重要。對(duì)中小軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)，從一開(kāi)始就要確定自己的盈利模式，是選擇第一種還是選擇第二種，如果是第一種，那就要選擇好自己的目標(biāo)客戶，做好產(chǎn)品或服務(wù)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。如果是第二種，也要確定好自己的目標(biāo)收購(gòu)者，是針對(duì)哪一類(lèi)型的投資者，他們的喜好是什么，收購(gòu)公司的標(biāo)準(zhǔn)是什么，這是另外一個(gè)層面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

在確定以上兩種盈利模式之后，中小軟件企業(yè)的可選戰(zhàn)略就可以進(jìn)一步細(xì)化，筆者簡(jiǎn)化為以下幾種操作性比較強(qiáng)的模式：

（一）關(guān)系型

關(guān)系型中小軟件企業(yè)在我國(guó)是很多的，很多中小軟件企業(yè)的創(chuàng)立就是因?yàn)橛幸恍┏墒斓目蛻絷P(guān)系，然后幾人合伙成立了一家軟件公司，針對(duì)這些客戶做一些業(yè)務(wù)。對(duì)于這樣的中小軟件企業(yè)，如果沒(méi)有其它更好的選擇，筆者認(rèn)為可以立足于這些關(guān)系客戶，做好服務(wù)，緊緊圍繞客戶，這樣企業(yè)一般會(huì)有很好的利潤(rùn)，然后擇機(jī)可以將企業(yè)往出售或往做大做精方面發(fā)展，模型如圖1所示。

只要有好的客戶關(guān)系，一般是較易找到愿意收購(gòu)的公司，很多公司為了進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)或者擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，是比較喜歡采取這種方式的。對(duì)于堅(jiān)持自己做大做強(qiáng)的模式，很多公司之所以不成功就是因?yàn)樵趦煞N選擇之間來(lái)回?fù)u擺，最后導(dǎo)致有限的資源被耗盡，公司陷入被動(dòng)的局面，所以如果選擇自己做大做強(qiáng)，要么選擇一個(gè)產(chǎn)品，集中精力在細(xì)分市場(chǎng)做到領(lǐng)先，或者將該客戶的業(yè)務(wù)模式，迅速擴(kuò)展到其它客戶，提供整體解決方案。

（二）核心技術(shù)或產(chǎn)品

很多中小軟件創(chuàng)業(yè)，是因?yàn)橛幸粋€(gè)好的想法或創(chuàng)意，然后成立一家公司，這樣的公司在細(xì)分市場(chǎng)有非常好的產(chǎn)品或技術(shù)，在業(yè)界是領(lǐng)先的，就像當(dāng)年的朗科一樣，全球第一家發(fā)明了優(yōu)盤(pán)。對(duì)于這樣的公司，可選戰(zhàn)略有以下幾種：尋找投資或貸款，迅速做大做強(qiáng)；利用自有資金，穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)研發(fā)投入形成持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，然后上市，鞏固自己的行業(yè)地位，然后精耕細(xì)作。模型如圖2所示。

對(duì)于有核心產(chǎn)品或技術(shù)的公司，尋找投資或貸款是比較容易的，尤其是風(fēng)險(xiǎn)投資。當(dāng)然也可以像華為或朗科，繼續(xù)加強(qiáng)研發(fā)，持續(xù)成為行業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的參與者，對(duì)于第三種模式，其實(shí)也是比較好的選擇，上市以后，擁有更多的資源，可以為企業(yè)帶來(lái)更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然這期間可能要犧牲利潤(rùn)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，才能在上市時(shí)具有更多的吸引力。

（三）概念性公司

在軟件產(chǎn)業(yè)總是會(huì)不斷出現(xiàn)新的熱點(diǎn)，就像當(dāng)初互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)剛剛興起的時(shí)候，包括投資者，從業(yè)人員不斷涌入這個(gè)新興行業(yè)，這個(gè)時(shí)候企業(yè)的主要目標(biāo)就是吸引用戶和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，所以對(duì)于概念性的公司，其戰(zhàn)略選擇會(huì)有很大的不同，主要有以下幾種模式：確定好自己的商業(yè)模式，以融資為首要目標(biāo)，然后利用資金迅速擴(kuò)大規(guī)模，增加市場(chǎng)占有率和用戶數(shù)；采取快速收購(gòu)的方式迅速做大，像中國(guó)安防，早期的分眾傳媒都屬于這種情況；在確立自己在市場(chǎng)的地位后，采取精耕細(xì)作，穩(wěn)步提高自己的盈利水平，像互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶新浪，搜狐，網(wǎng)易都是采取這樣的戰(zhàn)略模型，如圖3所示。

對(duì)于概念性公司來(lái)說(shuō)，由于短期之內(nèi)難以看到利潤(rùn)，所以主要的目標(biāo)就是利用現(xiàn)有資金，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，然后利用市場(chǎng)占有率繼續(xù)融資，同時(shí)不斷探索新的商業(yè)模式，一般來(lái)說(shuō)，只要是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，未來(lái)該產(chǎn)業(yè)又比較有前景，總是能找到合適的商業(yè)模式，最終帶來(lái)巨大的收益，就像騰訊、百度等，都是較成功的例子。

中小軟件企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題

我國(guó)中小軟件企業(yè)在戰(zhàn)略選擇及實(shí)施過(guò)程中，存在比較多的問(wèn)題，這導(dǎo)致了中小軟件企業(yè)長(zhǎng)期處在艱難的求生存狀態(tài)，據(jù)統(tǒng)計(jì)超過(guò)70％的中小軟件企業(yè)存活不超過(guò)3年，所以正視中小軟件企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中的關(guān)鍵問(wèn)題，是增強(qiáng)中小軟件企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，其存在的主要問(wèn)題及對(duì)策如下：

（一）無(wú)戰(zhàn)略

無(wú)戰(zhàn)略，即對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略沒(méi)有清晰的認(rèn)識(shí)，沒(méi)有系統(tǒng)的戰(zhàn)略思維。很多中小軟件企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者是比較年輕的，在企業(yè)成立的時(shí)候，很多沒(méi)有相應(yīng)的管理經(jīng)驗(yàn)，還沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的戰(zhàn)略思維訓(xùn)練，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略管理也沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)，所以從一開(kāi)始就把主要精力投入到事無(wú)巨細(xì)中去，當(dāng)發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在重大問(wèn)題的時(shí)候，才回過(guò)頭來(lái)思考戰(zhàn)略問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)面臨太多的問(wèn)題需要解決，而創(chuàng)業(yè)者的精力又顧不過(guò)來(lái)，或內(nèi)部人才也相對(duì)缺乏，導(dǎo)致企業(yè)頃刻間陷入被動(dòng)局面，一旦處理不好，企業(yè)就會(huì)面臨滅亡的威脅。

對(duì)于這樣的企業(yè)，在經(jīng)過(guò)分析后，應(yīng)該找外面的咨詢公司，一起幫助分析公司的市場(chǎng)環(huán)境，戰(zhàn)略定位，及早引入戰(zhàn)略思維，使企業(yè)始終處于良性可預(yù)知狀態(tài)，可控制狀態(tài)。

（二）戰(zhàn)略搖擺不定

很多中小軟件企業(yè)雖然有戰(zhàn)略管理，或者自己內(nèi)部制定了戰(zhàn)略并進(jìn)行實(shí)施，或者聘請(qǐng)外腦協(xié)助制定公司的戰(zhàn)略，但在具體實(shí)施的過(guò)程中，卻來(lái)回?fù)u擺，不夠堅(jiān)定，最后導(dǎo)致公司陷入被動(dòng)。其實(shí)任何一種戰(zhàn)略，都是著眼于相對(duì)中長(zhǎng)期的選擇，而市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，如果市場(chǎng)稍有變化，企業(yè)就馬上做調(diào)整，那無(wú)論是從資源方面，還是轉(zhuǎn)型速度，都不會(huì)到位。企業(yè)戰(zhàn)略一旦確定之后，就不宜輕易調(diào)整，尤其是中小企業(yè)，自身資源有限，經(jīng)不起來(lái)回折騰，像當(dāng)年的宇龍計(jì)算機(jī)，在選擇進(jìn)入PDA市場(chǎng)的時(shí)候，雖然經(jīng)歷了連續(xù)三年虧損，但不輕言退出，最后憑借在PDA積累的經(jīng)驗(yàn)，成功進(jìn)入手機(jī)市場(chǎng)，獲得了很大的成功，這就是始終堅(jiān)持移動(dòng)終端戰(zhàn)略的結(jié)果。反之很多企業(yè)因戰(zhàn)略不穩(wěn)定而最終一無(wú)所獲。

對(duì)于這樣的企業(yè)，要制定嚴(yán)格的戰(zhàn)略邊界，即在什么情況下調(diào)整，要有一個(gè)相對(duì)量化的指標(biāo)參數(shù)，這樣只要在邊界之內(nèi)，就無(wú)須調(diào)整，如果出了邊界，就需重新調(diào)整，另外企業(yè)老板也要加強(qiáng)自身的修煉。

（三）有戰(zhàn)略卻沒(méi)落實(shí)

這種情形是較多的，很多中小軟件企業(yè)制定了戰(zhàn)略，但并沒(méi)有真正去落實(shí)它，將戰(zhàn)略束之高閣，存在這種情況的原因主要有如下幾種：第一，中小企業(yè)老板一個(gè)人說(shuō)了算，老板的性格決定了企業(yè)的性格，如果老板制定戰(zhàn)略是一時(shí)之為的話，束之高閣也就很正常了；第二，人治而不是法治，中小企業(yè)的制度化是較差的，如果企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施限制了老板的權(quán)力或統(tǒng)治欲，就有可能被放到一邊，畢竟我國(guó)人幾千年的文化影響還是很深遠(yuǎn)的；第三，沒(méi)有配套措施，戰(zhàn)略無(wú)法落實(shí)到位，戰(zhàn)略實(shí)施是一個(gè)系統(tǒng)工程，要相關(guān)措施共同努力才可以，包括人才、資金、管理都不可或缺，否則戰(zhàn)略落實(shí)就只能是一句空話；第四，執(zhí)行力不夠，不能說(shuō)到做到，ISO要求企業(yè)說(shuō)你做的，做你說(shuō)的，很多中小企業(yè)反過(guò)來(lái)是做的不是說(shuō)的，說(shuō)的不是做的。

對(duì)于這樣的企業(yè)，要加強(qiáng)制度建設(shè)，逐漸形成良性循環(huán)，好的制度帶來(lái)好的效益，這樣就會(huì)有動(dòng)力去不斷完善制度。

提高我國(guó)中小軟件企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的策略

商業(yè)模式。對(duì)于中小軟件企業(yè)來(lái)講，商業(yè)模式是最為關(guān)鍵的，不管選擇哪種戰(zhàn)略，都必須仔細(xì)分析自己的商業(yè)模式，企業(yè)必須能夠回答以下幾個(gè)問(wèn)題：企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈如何，在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置在哪里？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別是什么？面臨的市場(chǎng)容量是多大，你可能的市場(chǎng)占有率是多少？客戶是誰(shuí)，如果拓展市場(chǎng)？盈利模式是什么，付款方式如何？毛利率是多少，凈利率是多少，未來(lái)的趨勢(shì)如何？

競(jìng)爭(zhēng)力培養(yǎng)。在確定了商業(yè)模式之后，接下來(lái)就要仔細(xì)思考如何培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別就是競(jìng)爭(zhēng)力所在，競(jìng)爭(zhēng)力要靠長(zhǎng)期不斷的培養(yǎng)才能形成和保持，所以這是戰(zhàn)略實(shí)施的要點(diǎn)，不能搖擺不定，否則企業(yè)不會(huì)有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)所有的活動(dòng)都不能偏離戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)，久而久之，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就出來(lái)了，所以從這一點(diǎn)上來(lái)講，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是長(zhǎng)期堅(jiān)持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力培養(yǎng)的結(jié)果。

加強(qiáng)與外界的合作。抬頭看路。中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)方面的投入往往不夠，在提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力方面，要不斷的審視行業(yè)內(nèi)外的發(fā)展變化，不能閉門(mén)造車(chē)，否則所研發(fā)出來(lái)的東西可能已經(jīng)過(guò)時(shí)了，一方面要多看，同時(shí)還要多加強(qiáng)和外界的合作，只有這樣，才能讓自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力有真正的競(jìng)爭(zhēng)力，否則只能是自己想象的競(jìng)爭(zhēng)力。

誠(chéng)信。中小企業(yè)執(zhí)行力不夠，或管理水平不高，盡管有很多方面的原因，但從筆者長(zhǎng)期在中小企業(yè)工作和調(diào)查的經(jīng)歷來(lái)看，誠(chéng)信是最大的問(wèn)題。中小企業(yè)老板的誠(chéng)信普遍需要提高，由于誠(chéng)信不夠，老板對(duì)員工的承諾不能兌現(xiàn)，制度制定了不能執(zhí)行，或者有選擇的執(zhí)行，有利于老板的就執(zhí)行，不利于老板的就不執(zhí)行，短期來(lái)看得了便宜，長(zhǎng)期卻損失了誠(chéng)信，也就損失了企業(yè)的凝聚力，而企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就更是無(wú)從談起，所以提高中小軟件企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就要從誠(chéng)信做起，勇于兌現(xiàn)自己的承諾，執(zhí)行力自然到位，核心競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)不斷提高。

綜上所述，本文通過(guò)筆者自身的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)我國(guó)中小軟件企業(yè)希望這些總結(jié)出來(lái)的具有實(shí)戰(zhàn)操作性強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒Ыo中小企業(yè)一些幫助，使中小軟件企業(yè)能做大做強(qiáng)，使我國(guó)的科技強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略能落到實(shí)處。

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