薛風(fēng)云

我是個(gè)生意人。有一次，我看中了一批膠頭料，老板報(bào)價(jià)4800元／噸,無(wú)論我怎么還價(jià)，老板都不降。和我同去的朋友忍不住了,叫我不要買(mǎi)了,并留給老板一張名片，說(shuō):“4500元／噸,要賣(mài)就給我打電話?！?/p>

第三天，他告訴我說(shuō)，老板叫他去拉貨。我覺(jué)得很不服氣，磨了半天嘴皮子，老板不賣(mài)；他給張破名片，老板卻要他去拉貨!

后來(lái)，他對(duì)我說(shuō)：“誰(shuí)都看得出來(lái)你想要那些貨，老板能把價(jià)格給你降下來(lái)嗎?你把這單生意看得太重，被人抓住了心理弱點(diǎn)?！甭?tīng)他這么一分析，覺(jué)得他說(shuō)得有道理。

我的一個(gè)做有機(jī)溶劑的朋友也是如此，白天，他不打電話聯(lián)系業(yè)務(wù)，晚上，沒(méi)看他上互聯(lián)網(wǎng)宣傳，客戶到他店里聯(lián)系，他也話不多，只報(bào)個(gè)價(jià)格，別的不說(shuō)。可就是奇怪，他的生意還算不錯(cuò)。我就去向他討教，他說(shuō)：“那些買(mǎi)東西的人啊，很奇怪，你主動(dòng)和他說(shuō)話，他就防備你，以為你要賺他的錢(qián)；你對(duì)他愛(ài)理不理的，他還以為你不想做這單生意，以為你覺(jué)得沒(méi)什么利潤(rùn)，所以，才對(duì)他態(tài)度不好。等他回去一琢磨，覺(jué)得你的價(jià)格基本合適，他就會(huì)再來(lái)買(mǎi)了，而且都是數(shù)量不小的客戶呢?！绷硗猓€告誡我說(shuō)：“把生意當(dāng)成一棵蔥，他們愛(ài)做不做。只要價(jià)格實(shí)在，客戶自己就可以感覺(jué)出來(lái)。老報(bào)些虛假的價(jià)格，只能宰人一次，這不是長(zhǎng)久生意。要讓客戶覺(jué)得要買(mǎi)的產(chǎn)品就值這個(gè)價(jià)，不需要拖泥帶水的，耽誤時(shí)間?！?/p>

（王樂(lè)摘自《年輕人》2009年第1期）