在企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃中，倘若缺失了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就不算是一份完整的營(yíng)銷計(jì)劃。

2008年底，蜥蜴團(tuán)隊(duì)與國(guó)內(nèi)著名企業(yè)露露集團(tuán)旗下的“國(guó)芝香”品牌牽手合作，露露集團(tuán)旗下的“國(guó)芝香”是一家專門從事野生山杏仁油生產(chǎn)和銷售的食品企業(yè)。杏仁油與橄欖油、山茶油、核桃油、葡萄籽油等特種食用油，都被稱為小品種油；它們具有高不飽和脂肪酸、營(yíng)養(yǎng)配比均衡等特點(diǎn)。由于“消費(fèi)者教育不足、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、自身實(shí)力不濟(jì)”等諸多原因，導(dǎo)致特種食用油市場(chǎng)的發(fā)展速度比較緩慢。

據(jù)有關(guān)方面調(diào)查，截至2008年底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到2.98億人，手機(jī)上網(wǎng)用戶數(shù)首次超過1億達(dá)到1.176億人，農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到8460萬人，成為全球網(wǎng)民最多的國(guó)家。蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：這樣的網(wǎng)民規(guī)模，對(duì)任何產(chǎn)品來說，無疑都是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，“國(guó)芝香”若利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣，很可能具有廣闊的市場(chǎng)前景。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已是現(xiàn)代企業(yè)必不可少的營(yíng)銷手段，在企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃中，倘若缺失了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就不算是一份完整的營(yíng)銷計(jì)劃。

信息占有率普遍偏低，互聯(lián)網(wǎng)上沒有巨頭

蜥蜴團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目組，首先對(duì)市場(chǎng)上知名度較高的四大特種食用油“橄欖油、杏仁油、山茶油、核桃油”進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)調(diào)研。

從百度、谷歌、雅虎三大搜索引擎的收錄數(shù)據(jù)來看(見表1)，橄欖油信息數(shù)量最多，百度為3，560，000條，谷歌為2，070，000條，雅虎為1，883，442條，高出其他三類油品約10倍以上，這說明橄欖油在互聯(lián)網(wǎng)知名度較高，而杏仁油、山茶油、核桃油在互聯(lián)網(wǎng)知名度相差不大，其中核桃油知名度最低。

在四類特種食用油中，部分企業(yè)采取了搜索引擎廣告贊助的形式(注：向搜索引擎購(gòu)買某關(guān)鍵詞，搜索此關(guān)鍵詞時(shí)，企業(yè)信息出現(xiàn)在網(wǎng)頁右側(cè)或頂端)，這顯示很多特種食用油企業(yè)已開始“染指”互聯(lián)網(wǎng)。其中特別值得關(guān)注的是“漫天雪”公司，它在百度競(jìng)價(jià)了“杏仁油”和“核桃油”兩大關(guān)鍵詞，這兩大關(guān)鍵詞與該企業(yè)網(wǎng)站皆排在百度的第一頁。不過從專業(yè)角度看，這僅僅是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系中的較為簡(jiǎn)單的一部分，調(diào)查顯示，該公司并未開展其它較大規(guī)模的、高水平的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

從三大搜索引擎的綜合表現(xiàn)看，幾乎沒有某一特定企業(yè)或品牌的正面新聞報(bào)道和輿論表現(xiàn)，尚未發(fā)現(xiàn)一家行業(yè)知名品牌，進(jìn)行過真正意義上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

另外，代銷特種食用油的綜合型貿(mào)易網(wǎng)站，信息分布量很大，且紛紛占據(jù)良好位置。網(wǎng)站數(shù)量和信息量在最近三個(gè)月內(nèi)持續(xù)增加，說明特種食用油網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已初現(xiàn)端倪；只是沒有一家企業(yè)或品牌擁有相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位。

互聯(lián)網(wǎng)信息占有率是衡量網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功與否的重要參考標(biāo)準(zhǔn)之一?；ヂ?lián)網(wǎng)信息占有率是指該企業(yè)或品牌在自己所屬的品類或某一關(guān)鍵詞中的信息占有的比例。

從網(wǎng)上調(diào)查我們可以看到：就“食用油”這個(gè)關(guān)鍵詞而言，“金龍魚”的互聯(lián)網(wǎng)百度信息市場(chǎng)占有率為4.37％，“福臨門”的互聯(lián)網(wǎng)百度信息市場(chǎng)占有率是1.7％。計(jì)算公式：就“食用油”這個(gè)關(guān)鍵詞而言，“福臨門”的互聯(lián)網(wǎng)(百度)信息市場(chǎng)占有率=111000／6500000)×100％=1.7％。

再看特種食用油的狀況，對(duì)“杏仁油”這個(gè)關(guān)鍵詞搜索表明，“國(guó)芝香”的互聯(lián)網(wǎng)百度信息市場(chǎng)占有率為2，1％，對(duì)“山茶油”這個(gè)關(guān)鍵詞搜索表明，在網(wǎng)上信息量最大的“金勺山茶油”百度信息市場(chǎng)占有率僅為0.59％，同樣對(duì)“橄欖油”這個(gè)關(guān)鍵詞搜索表明，相關(guān)網(wǎng)頁最多的“歐蕾橄欖油”，它的互聯(lián)網(wǎng)百度信息市場(chǎng)占有率只有0.1％。

顯示易見，各類特種食用油品牌的互聯(lián)網(wǎng)信息占有率普遍偏低，就連“金龍魚”、“福臨門”這樣的行業(yè)巨頭亦是如此，這說明互聯(lián)網(wǎng)正是被“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”忽略或忽視的大戰(zhàn)場(chǎng)。尤其對(duì)特種食用油而言，蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為：在傳統(tǒng)市場(chǎng)尚未形成大品牌之前，互聯(lián)網(wǎng)信息占有率的普遍性偏低，為“國(guó)芝香”這樣的新品牌留下了良好發(fā)展空間。

搜索引擎表現(xiàn)普遍不佳，缺乏直接有效的基礎(chǔ)工作

據(jù)美國(guó)權(quán)威顧問公司IMTStrategies的調(diào)查結(jié)果表明：搜索引擎在導(dǎo)引用戶到達(dá)企業(yè)站點(diǎn)的比例占到了85％，而自由沖浪、口碑宣傳、BANNER廣告以及報(bào)紙、電視等媒體所帶來的客戶量?jī)H有15％，全球每天有超過6億人次使用搜索引擎。在國(guó)內(nèi)，搜索引擎用戶占互聯(lián)網(wǎng)用戶總數(shù)的88％；因此，從搜索引擎的表現(xiàn)，就可以對(duì)食用油的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷情況一探究竟。

以“國(guó)芝香”(杏仁油)、“漫天雪”(核桃油)、“歐蕾”(橄欖油)為例，從“網(wǎng)站收錄、關(guān)鍵詞分析”等幾個(gè)基礎(chǔ)項(xiàng)來看，三個(gè)品牌的搜索引擎表現(xiàn)，如下：

1、網(wǎng)站收錄情況

網(wǎng)站收錄是指搜索引擎搜集記錄該網(wǎng)站能體現(xiàn)在搜索結(jié)果里的有效頁面。網(wǎng)站收錄率的提高，是網(wǎng)站獲取搜索流量的重要因素之一。

國(guó)芝香網(wǎng)站(www，guozhixiang.com)收錄情況：雅虎1個(gè)、谷歌是0個(gè)、百度也是1個(gè)；漫天雪網(wǎng)站(www.mantianxue.com)收錄情況：雅虎40個(gè)、谷歌是60個(gè)、百度也是28個(gè),歐蕾網(wǎng)站(www.oliveoil.com.cn)收錄情況：雅虎9個(gè)、谷歌是19個(gè)、百度也是21個(gè)。

以上數(shù)據(jù)顯示，三個(gè)特種食用油企業(yè)網(wǎng)站的收錄情況都不理想，收錄率小是整個(gè)特種食用油行業(yè)的普遍現(xiàn)象；這很大程度上反映了特種食用油企業(yè)對(duì)自身網(wǎng)站的重視度不夠，忽略了網(wǎng)站作為這一作為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷“終端”的重要性。

由于網(wǎng)站中消費(fèi)者“關(guān)心的內(nèi)容”少，內(nèi)容更新速度慢等原因，造成網(wǎng)站收錄甚少的現(xiàn)象，反過來，網(wǎng)站被收錄得少又直接影響了在搜索引擎上的排名。

2關(guān)鍵詞分析

關(guān)鍵詞密度是指關(guān)鍵詞在網(wǎng)頁上出現(xiàn)的總次數(shù)與其他文字的比例，關(guān)鍵詞出現(xiàn)的頻率越高，那么關(guān)鍵詞密度也就越大，許多搜索引擎都將關(guān)鍵字密度作為其排名算法考慮因素之一。

國(guó)芝香網(wǎng)站關(guān)鍵詞密度：“LOGO”為33％、收錄數(shù)目1個(gè)，“商品”為16.7％、收錄數(shù)目1個(gè)。

漫天雪網(wǎng)站關(guān)鍵詞密度：“蛋白粉”4.7％、收錄數(shù)目12個(gè)，“大豆”2.1％、收錄數(shù)目8個(gè)，“系列”1，6％、收錄數(shù)目6個(gè)。

歐蕾網(wǎng)站關(guān)鍵詞密度：“橄欖油”4.5％、收錄數(shù)目18個(gè)，“歐蕾”1.7％、收錄數(shù)目10個(gè)；“點(diǎn)擊”只有收錄數(shù)目7個(gè)。

密度大的關(guān)鍵詞肯定是優(yōu)化環(huán)節(jié)做的好，如關(guān)鍵詞設(shè)計(jì)，還有關(guān)鍵詞植入到網(wǎng)站的密度；三個(gè)特種食用油企業(yè)網(wǎng)站的選擇的關(guān)鍵詞，普遍密度低，收錄數(shù)目少，也都很不理想。

據(jù)了解，一些企業(yè)寧愿花錢去購(gòu)買關(guān)鍵詞，卻把許多“免費(fèi)”且能獲得更高美譽(yù)度的自然方法，如“關(guān)鍵詞設(shè)計(jì)”等非常重要的手段，丟棄在一旁。

其實(shí)，按搜索引擎的自然算法，若網(wǎng)站的關(guān)鍵詞設(shè)計(jì)得好，網(wǎng)站自然排名就能靠前；這相對(duì)于競(jìng)價(jià)排

名來說，更穩(wěn)定持久，更無需為每一次點(diǎn)擊付費(fèi)。還有，自然排名比競(jìng)價(jià)排名和廣告贊助能更令搜索用戶信任。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，自然排名獲得的點(diǎn)擊是競(jìng)價(jià)排名的2倍以上。

企業(yè)網(wǎng)站的PR值、反向鏈接、Alexa排名、Meta信息等指標(biāo)，能直接反映了企業(yè)網(wǎng)站在搜索引擎上的表現(xiàn)，我們對(duì)特種食用油眾多企業(yè)網(wǎng)站的檢測(cè)結(jié)果顯示，除了花錢在搜索引擎上投放廣告和購(gòu)買關(guān)鍵詞外。絕大部分企業(yè)最直接有效的“基礎(chǔ)工作”都沒做。利用網(wǎng)路營(yíng)銷，創(chuàng)造特種食用油的市場(chǎng)奇跡

許多傳統(tǒng)企業(yè)雖認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)的重要性，但卻從未真正體驗(yàn)過互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品的銷售帶來的實(shí)際價(jià)值，網(wǎng)站對(duì)于有些企業(yè)來說簡(jiǎn)直形同虛設(shè)。

有些企業(yè)建設(shè)了網(wǎng)站，卻從不過問有多少人訪問過，也不清楚網(wǎng)站的內(nèi)容是否是目標(biāo)消費(fèi)群真正想了解的，更不知如何將互聯(lián)網(wǎng)資源轉(zhuǎn)換為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。其實(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷沒有本質(zhì)上的區(qū)別，有消費(fèi)者的地方就是“戰(zhàn)場(chǎng)”，事實(shí)證明，大量傳統(tǒng)行業(yè)已通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得了巨大的成功。那么，如何通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，使目標(biāo)顧客在較短時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)呢?

1進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)新聞營(yíng)銷。讓百萬目標(biāo)人群關(guān)注

若通過傳統(tǒng)媒介傳播，讓一億人在短時(shí)間內(nèi)知道像“國(guó)芝香”山杏仁油這樣的新品牌，肯定需要大量的廣告費(fèi)；然而通過互聯(lián)網(wǎng)新聞營(yíng)銷，便能使“國(guó)芝香”品牌及產(chǎn)品相關(guān)信息，如病毒般在最短的時(shí)間內(nèi)，以最快的速度在網(wǎng)絡(luò)上大肆傳播，相比做傳統(tǒng)的廣告，企業(yè)所付出的代價(jià)要低得多。

把“國(guó)芝香”山杏仁油的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，與消費(fèi)者、互聯(lián)網(wǎng)密切的結(jié)合在一起，提煉出刺激消費(fèi)者“神經(jīng)”的新聞點(diǎn)，接著組織專職發(fā)稿人員，集中2-3個(gè)月時(shí)間，將其發(fā)布到Alexa世界排名1萬以內(nèi)的數(shù)千個(gè)主要中文論壇和博客中(也可以采取投稿形式)。

互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)轉(zhuǎn)載性極強(qiáng)，速度相當(dāng)驚人，一篇優(yōu)質(zhì)新聞稿會(huì)像“病毒”一樣，以最快迅速“感染”至互聯(lián)網(wǎng)的各個(gè)角落；從而提升品牌和產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)的知名度及美譽(yù)度，網(wǎng)站訪問量肯定也會(huì)狂增。

例如，“國(guó)芝香”山杏仁油的不飽和脂肪酸高達(dá)93％，對(duì)心腦血管有著很好的保護(hù)作用，而心腦血管疾病又是人們普遍關(guān)注的熱點(diǎn)，那么，我們就可以根據(jù)這一個(gè)熱點(diǎn)，炮制出恐嚇性質(zhì)的新聞——《500萬人死亡與吃油有關(guān)?》。

“國(guó)芝香”山杏仁油每畝杏林僅產(chǎn)一支油，產(chǎn)品相當(dāng)珍貴，只有少數(shù)人才能長(zhǎng)期食用，那么就可從中制造出《憤怒!憑啥有錢人先用名油?》這樣的新聞。

諸如此類的策劃技巧，蜥蜴團(tuán)隊(duì)歷年來總結(jié)了多達(dá)120多項(xiàng)?；蚩謬?、或利誘、或八卦、或趣味、或科普，互聯(lián)網(wǎng)“自由民主”和豐富的語言環(huán)境，為“國(guó)芝香”提供了廣闊的創(chuàng)作空間。

需要特別提示，此類新聞稿最好巧妙的將企業(yè)網(wǎng)站及相關(guān)鏈接嵌入其中，這樣用戶在閱讀新聞時(shí)，就可直接跳轉(zhuǎn)至企業(yè)網(wǎng)站或指定的頁面。

最后，通過技術(shù)手段，對(duì)第一輪互聯(lián)網(wǎng)新聞營(yíng)銷的傳播效果進(jìn)行跟蹤監(jiān)測(cè)，一旦發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊的熱度開始衰減，就立刻再展開新一輪的新聞營(yíng)銷。經(jīng)驗(yàn)顯示，持續(xù)4-5次新聞營(yíng)銷便可確保品牌及產(chǎn)品相關(guān)信息在互聯(lián)網(wǎng)整個(gè)年度的“熱力”。

2、通過SEO搜索引擎優(yōu)化，讓3億用戶快速找到

通過SEO(搜索引擎優(yōu)化)可以獲得自然靠前的排名，它能為企業(yè)的網(wǎng)站帶來大量、穩(wěn)定且持續(xù)的訪問量。

圍繞“國(guó)芝香”山杏仁油的品牌定位及產(chǎn)品特性，首先創(chuàng)作一系列關(guān)鍵詞，如：“杏仁油”、“特種油”、“高級(jí)油”、“健康油”、“功能食用油”、“不飽和脂肪酸”等等，然后將這些關(guān)鍵詞密度合理的植入到國(guó)芝香網(wǎng)站。如果國(guó)內(nèi)近3億的網(wǎng)民搜索“杏仁油”或“健康油”時(shí)，就會(huì)為國(guó)芝香帶來巨大的訪問量。這種基于搜索引擎自然算法而進(jìn)行的優(yōu)化比購(gòu)買關(guān)鍵詞所帶來的訪問量要大得多。

搜索引擎用來獲取網(wǎng)站信息的“蜘蛛”非?！奥斆鳌?，若網(wǎng)站永遠(yuǎn)是一成不變的內(nèi)容，它以后就不來了。這就好比去電影院看電影，若片子老放不更新，以后自然就沒人愿意去看了。有些企業(yè)的網(wǎng)站半年前是這樣，半年后還是老樣子，網(wǎng)站排名自然越來越擠到后面。

所以，要想讓搜索引擎收錄更多。就需要經(jīng)常性對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化，保持有規(guī)律的更新，充實(shí)自己的網(wǎng)站。

搜索引擎優(yōu)化的方法還有很多，如去除錯(cuò)誤的無效代碼、增加網(wǎng)站地圖、優(yōu)化網(wǎng)站的內(nèi)外鏈接等一系列方法。這些措施的綜合使用，可使企業(yè)不向搜索引擎交納一分錢費(fèi)用，卻能無比自然的獲得良好的收錄和排名。

3利用UEO用戶體驗(yàn)優(yōu)化，讓消費(fèi)者很想買并很快買到

通過新聞營(yíng)銷和搜索引擎優(yōu)化，大量的目標(biāo)消費(fèi)群蜂擁來到企業(yè)網(wǎng)站一探究竟，結(jié)果卻大失所望，拂袖而去，相信這是任何一家企業(yè)不愿意看到的。這就好比客人都已經(jīng)進(jìn)店咨詢了，最后卻興味索然地離開，這該是件多么遺憾的事情，它使我們前面所做的一切工作都白費(fèi)，可謂功虧一簣。

調(diào)查顯示，大量特種食用油企業(yè)的網(wǎng)站幾乎都“長(zhǎng)的一樣”，一般都設(shè)置一些“產(chǎn)業(yè)背景、企業(yè)介紹、產(chǎn)品信息、市場(chǎng)新聞”等幾所謂“招牌欄目”，仿佛這是網(wǎng)站的“標(biāo)準(zhǔn)模版”。孰不知目標(biāo)顧客可能壓根就對(duì)企業(yè)注冊(cè)資金、研發(fā)基地等內(nèi)容，不感興趣。

傳統(tǒng)營(yíng)銷里，常強(qiáng)調(diào)終端體驗(yàn)的重要性，可在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中，許多企業(yè)卻忽略了網(wǎng)絡(luò)用戶體驗(yàn)這步關(guān)鍵棋。

為什么SONY公司網(wǎng)站幾十年來堅(jiān)持把促銷信息和新品發(fā)布放在首頁最突出的地方，而醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)銷售公司又會(huì)永遠(yuǎn)把案例設(shè)置在最顯眼處呢?這便是典型以銷售為導(dǎo)向的網(wǎng)站營(yíng)銷。需要做的一項(xiàng)重要的工作就是UEO(用戶體驗(yàn)優(yōu)化)：

首先，把網(wǎng)站首頁，變成一個(gè)整版廣告。整版報(bào)紙廣告為什么能直接下貨?因?yàn)樗袏Z人眼球的標(biāo)題、生動(dòng)逼真的案例、動(dòng)人心弦的利益、搶手熱賣的場(chǎng)景、專家用戶的證言等等；消費(fèi)者通過整版廣告，一環(huán)扣一環(huán)的被激發(fā)購(gòu)買欲望，最終忍不住打電話訂購(gòu)，企業(yè)網(wǎng)站同樣可以如此。

“國(guó)芝香”網(wǎng)站首頁，可以“10萬精英專屬的健康油”作為大標(biāo)題，輪播成功人士照片及其對(duì)國(guó)芝香山杏仁油的高度評(píng)價(jià)，從而證明眾多成功人士正在食用國(guó)芝香。

降脂、潤(rùn)肺、美容、長(zhǎng)壽的四大功能，網(wǎng)友即時(shí)訂購(gòu)的信息不斷滾動(dòng)發(fā)布等等，諸如此類刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望的技巧，蜥蜴團(tuán)隊(duì)提煉了有百余項(xiàng)之多。整版廣告用到的策略大都可以在網(wǎng)站實(shí)施，讓目標(biāo)消費(fèi)群第一時(shí)間產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。

其次，把網(wǎng)站變成一輛“便捷巴士”。與其讓消費(fèi)者四處尋覓信息，倒不如直接為其設(shè)置快捷方式。根據(jù)“國(guó)芝香”的產(chǎn)品功能、品牌定位，在網(wǎng)站內(nèi)分別設(shè)置“成功男士專區(qū)”、“女士養(yǎng)顏專區(qū)”、“老人長(zhǎng)壽專區(qū)”、“商務(wù)送禮專區(qū)”等版塊。讓每一位目標(biāo)消費(fèi)者都有一種“我是什么人?”、“我該去哪兒?”的傻瓜式操作路徑。然后針對(duì)不同的人群，展開營(yíng)銷傳播。如“女士養(yǎng)顏專區(qū)”就重點(diǎn)傳播“國(guó)芝香”山杏仁油的美容養(yǎng)顏功能。這樣的策劃，就像把網(wǎng)站變成一輛“便捷巴士”，既方便了目標(biāo)人群瀏覽信息，又讓企業(yè)的傳播內(nèi)容更有針對(duì)性。

第三，把網(wǎng)站變成強(qiáng)大的電子商務(wù)平臺(tái)。電子商務(wù)已成為一種主流的銷售渠道，越來越多的消費(fèi)者習(xí)慣并熱衷于網(wǎng)上購(gòu)物，建立一個(gè)強(qiáng)大電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)于特種食用油企業(yè)來說，無疑相當(dāng)于開設(shè)一個(gè)超大型的旗艦店。

總之，互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)不斷締造奇跡的魔幻空間，為各行各業(yè)呈現(xiàn)出一個(gè)近3億用戶的巨大平臺(tái)，在這里傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)之間早已模糊了概念，在這里品牌及銷量無一不可實(shí)現(xiàn)。