王沛霖

王鈞希望聯(lián)想的渠道商都能成為各個區(qū)域市場的前五名

2006財年12200臺,2007財年32400臺,還沒有結(jié)束的2008財年已經(jīng)銷售49100臺。在市場低迷的大背景下,聯(lián)想投影機業(yè)務(wù)卻連年高速增長,成為聯(lián)想所有業(yè)務(wù)中成長最快的,而且是聯(lián)想在2008財年唯一沒有下調(diào)銷售指標(biāo)的業(yè)務(wù)。

聯(lián)想集團亞太及俄羅斯區(qū)投影機業(yè)務(wù)總監(jiān)王鈞表示,聯(lián)想投影機業(yè)務(wù)在國內(nèi)DLP市場已經(jīng)上升到第三位,2009年的銷售目標(biāo)鎖定6萬~7萬臺。

咬定行業(yè)市場

毋庸諱言,在國家主導(dǎo)的數(shù)字影院、文化共享等項目中,聯(lián)想成為當(dāng)之無愧的最大贏家。2008年,聯(lián)想陸續(xù)在18個省的文化共享項目中中標(biāo),累計實現(xiàn)銷售14048臺投影機。此外聯(lián)想還在數(shù)字影院項目中中標(biāo)2300臺。王鈞透露:“在這兩個市場上,聯(lián)想的占有率達(dá)到30%。”

占投影機市場50%的教育行業(yè),更是聯(lián)想工作的重中之重。聯(lián)想為教育用戶提供了最全的產(chǎn)品線。除了在產(chǎn)品的接口、流明等方面針對教育用戶進(jìn)行了針對性的改進(jìn),聯(lián)想還會根據(jù)教育用戶需求提供定制化服務(wù)。

在包括金融、保險、政府、軍隊等大客戶在內(nèi)的FIGA市場,聯(lián)想將借助大客戶部門已經(jīng)擁有的400名大客戶經(jīng)理,將投影機產(chǎn)品的銷售納入聯(lián)想大客戶的銷售體系。

聯(lián)想在2008年11月發(fā)布了針對家用市場的投影機產(chǎn)品M300。王鈞表示將在2009年通過渠道銷售、電話銷售、PC捆綁促銷等方式,繼續(xù)對家用市場的銷售進(jìn)行探索,并會根據(jù)銷售情況,適時再推出一兩款新產(chǎn)品。

發(fā)展500家精品店

“要生產(chǎn)和發(fā)展,就必須面對主流市場的慘烈競爭,否則就很難獲得支持業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展所必須的規(guī)模?！蓖踱x認(rèn)為,越是競爭激烈,越是要通過機制保證渠道伙伴的利益。

據(jù)悉,聯(lián)想投影機目前有56家區(qū)域總代理,各自劃區(qū)經(jīng)營。這樣就有效避免了不必要的內(nèi)部競爭。同時,聯(lián)想還通過不斷提供新產(chǎn)品、新行業(yè)、新項目的方式,讓渠道商獲得更多的盈利機會。

“我們將區(qū)域總代理下面的渠道分為三類——第一類是核心渠道,每個區(qū)域總代理下至少要有20家,覆蓋所有的地市級市場;第二類是輻射型的渠道,它們可能是銷售其他品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商,也可能是系統(tǒng)集成商,它們會不定期銷售聯(lián)想的投影機,我們希望這類渠道商越多越好;第三類是聯(lián)想PC的渠道商,今年聯(lián)想投入專門的資源,選擇500家傳統(tǒng)PC的渠道商,將投影機擺進(jìn)聯(lián)想的商用精品店。”王鈞表示,聯(lián)想將給這些PC渠道商提供3款專供中小企業(yè)的產(chǎn)品,“這樣做既有針對性,又可以避免和其他渠道過度競爭”。

王鈞希望在每個省、直轄市和自治區(qū)最強的5家投影機渠道商中,就有一家是做聯(lián)想產(chǎn)品的。目前,聯(lián)想投影機的銷量已經(jīng)在山西、內(nèi)蒙古、河南、湖南、安徽等地區(qū)進(jìn)入前三名。

服務(wù)跟著項目走

在服務(wù)方面,聯(lián)想有著其他投影機廠商無可比擬的優(yōu)勢。依托遍布全國的服務(wù)體系,聯(lián)想的投影機服務(wù)人員已經(jīng)覆蓋了全國所有的地級市。

“對聯(lián)想來講,服務(wù)不是問題?！蓖踱x介紹說,隨著投影機產(chǎn)業(yè)的不斷成熟,包括聯(lián)想在內(nèi)的所有投影機廠商的產(chǎn)品在品質(zhì)方面已經(jīng)有了很大的提升。目前,聯(lián)想投影機產(chǎn)品的維修率已經(jīng)不足1%。

不過,即便如此,聯(lián)想還是針對數(shù)字影院和文化共享項目遍布農(nóng)村的特點制定了相應(yīng)的服務(wù)措施,“服務(wù)跟著項目走”就是其中最有效的一項。聯(lián)想每中標(biāo)一個大項目,都會配備專門的服務(wù)人員,定期走訪相應(yīng)區(qū)域內(nèi)的客戶,根據(jù)合同為它們提供除塵等保養(yǎng)服務(wù),并及時響應(yīng)客戶的維修需求。

另外,聯(lián)想還對區(qū)域總代理的技術(shù)人員提供培訓(xùn),讓他們也具備服務(wù)客戶的能力。