俞益華

我家右邊200米的胡同菜市場有一對河南來的賣菜夫婦，在同一條街，他家的生意最好。大部分時間讓夫妻兩個忙不過來，在同一條不到10米街道上光賣菜的不下10來家，距離我家小區(qū)左邊500米還有大農(nóng)貿(mào)市場。假如從市場競爭格局來分析胡同菜市場市場環(huán)境并不樂觀，可是每次我陪太太去買菜，發(fā)現(xiàn)他家生意是出奇的好，作為研究零售經(jīng)營的我來講就不免的多留心觀察。

一、店址是否是消費群要經(jīng)過的路，是否離消費者最近很重要

我家附近有很多住宅小區(qū)，關(guān)鍵的是沒有車的上班族上下班必須要經(jīng)過那個胡同菜市場去坐公交車，而沒有車的上班族又是一群對價格比較敏感的消費群，80%的人喜歡物美價廉。所以該胡同菜市場一般是大家購買的最優(yōu)選擇。而胡同菜市場是很多上班族必經(jīng)之路，所以也占了“得天獨厚”和“近水樓臺先得月”的零售便利性，這也造就了胡同菜市場的生意興隆。

所以一個好的零售店鋪的選址是非常關(guān)鍵。比如鞋服行業(yè)，店鋪的選址要多去考慮核心消費群的經(jīng)過路線以及店鋪位置是否具備核心消費群的購買便利性。我想，這點對于很多鞋服零售商應(yīng)該已經(jīng)做到，但是我希望大家觸類旁通思考一下：在經(jīng)營自己的區(qū)域上、挖掘區(qū)域網(wǎng)點潛力上是否可以考慮核心消費群的經(jīng)過性和便利性。從這點來看，我們所在的城市應(yīng)該有很多區(qū)域也許是鞋服零售的又一“勝利戰(zhàn)場”，我們不用老拿眼睛死死盯著當(dāng)?shù)貎H有的商場和商業(yè)街。畢竟，繁華商業(yè)街是有限的，還有面對不斷攀升的房租和其他基本成本，我們很多企業(yè)，很多零售商是不合算的。

二、在同一商業(yè)競爭區(qū)，他家坐到了“第一”的寶座

其實對于這對夫妻的賣菜生意紅火的真正原因，我個人不太把功勞全歸在這個選址，而是下面其他給我的感悟。為什么這樣講，因為這條街10多家菜鋪，為什么就他好？難道人家的選址不是跟他一樣嗎，他家還在中間，假如真的從便利性去探討，理所當(dāng)然頭尾菜鋪店應(yīng)該更便利，生意也理所當(dāng)然要更好。可是市場告訴我們一個殘酷的道理：NO！同理，我們很多終端零售商不要以為你的選址跟人家一樣，你家的生意就得和人家一樣好，未必！做零售行業(yè)不只是選址那么簡單，而是一個系統(tǒng)經(jīng)營系統(tǒng)。選址跟人家一樣，這是基礎(chǔ)，就好像參加運動會，你擁有比賽資格，可以和人家在同跑道競賽，但是不能保證你就一定能贏。在選址相同的情況下如何競爭，我們再一起看看這對夫婦帶給我們的零售感悟！

在胡同菜市場，該夫妻的店鋪是最大的、而且菜品是最齊全、商品擺放（陳列）也是最好的，難能可貴的衛(wèi)生也是在同條街的同行是最好的。該夫妻的店鋪已經(jīng)坐到在同一商業(yè)競爭區(qū)“第一”的寶座，因此也奠定了必要的人流量和消費客戶群。

這些道理，放在我們的其他零售行業(yè)，我們一定要反思我們的店鋪是不是在同一競爭區(qū)域是最好？是老大？是第一？我們的貨品是不是最齊全，我們的裝修是不是最符合品牌、商品的品位和檔次？我們的陳列是不是最有吸引力？我們的店鋪衛(wèi)生是不是最好？我們的店鋪賣相是不是最好？

三、產(chǎn)品采用符合核心消費群的定價策略

其實，講良心話，作為一位購買者我其實更想去文章開篇就跟大家交代的距離該我家500米的大農(nóng)貿(mào)市場采購，因為我感覺那邊產(chǎn)品更齊全，從零售區(qū)域的知名度和信譽度我感覺更可靠。大農(nóng)貿(mào)市場就好像當(dāng)?shù)氐闹虉龊蜕虡I(yè)街。拿鞋服行業(yè)零售店態(tài)來講，大農(nóng)貿(mào)市場就好像品牌店，小胡同就好像雜牌，其實菜都一樣，可是我自己就一直喜歡是去大農(nóng)貿(mào)市場去采購，因為我感覺到大農(nóng)貿(mào)市場購買更安全，有保障，還有產(chǎn)品豐富可供選擇性大。但是我們家一直到這對夫妻店買菜，是源于我太太對價格的比較。我太太發(fā)現(xiàn)同樣的菜，到在夫妻店鋪比到大農(nóng)貿(mào)市場去采購實惠多。自從這個發(fā)現(xiàn)以后我太太就要求我買菜去胡同菜市場采購，因為他家坐到了“第一”的寶座，我一般是到他家去買。

從這點來看，零售店鋪產(chǎn)品采用符合核心消費群的定價策略很關(guān)鍵。作為零售商們，我們要根據(jù)不同店鋪的消費群定位（人群、職業(yè)、收入、心理承受等等）去進行產(chǎn)品組合，以便有針對性。我想，該夫妻店鋪的價格實惠也許是“薄利多銷”，還有一個是零售基本費用相對有控制空間，畢竟大農(nóng)貿(mào)市場的租金高，造就這邊有優(yōu)惠的本錢。也許你會問做品牌零售生意和賣菜是不一樣的，因為我們的零售價格是統(tǒng)一的，我們怎么能在一個區(qū)域不同店鋪價格不一樣呢？對的，從品牌零售角度看，我們不能出現(xiàn)價格不一樣的情況，但是我們是不是可以在附加優(yōu)惠幅度大點呀，因為有多給優(yōu)惠的本錢。當(dāng)然，作為品牌零售來講，我們最好是在產(chǎn)品上有區(qū)別，我也欣喜地看到鞋服零售商在一些不是繁華的區(qū)域開特價店鋪。

四、人性的銷售手法（做事先做人和吃小虧賺客戶）

其實，在太太交代我必須從大農(nóng)貿(mào)市場轉(zhuǎn)去胡同菜市場采購后，因為第二個原因我基本是去這對夫妻店鋪買菜，中途我也去其他菜鋪采購過，后來確定一直在他家買菜（不光是我，其他的老客戶我也仔細做了一番調(diào)查），最后的結(jié)論是這夫妻太會做人，懂得做人和把握人性（例如貪小便宜）。我經(jīng)過調(diào)查，從很多老顧客得知大家一直評價該夫妻人好。夫妻二人來自河南，看起來非常的忠厚。每次買菜的時候你都可以賺點小便宜，賺點蔥、幾個辣椒、生姜、大蒜等作料肯定是有的，還有一般的零頭該夫妻都會給客人去掉，我完全相信該夫妻真的是本性忠厚，但是我體會到一個做生意永恒的道理：做生意就是做人。

做生意就是做人我的理解有兩層意思，一。零售經(jīng)營者自己要學(xué)會做人，懂得做人！正是這對河南大哥大嫂的“會做人”和“吃小虧”給他們不斷帶來很多忠實的客戶（口碑效應(yīng)）?？上覀兒芏嗟牧闶凵叹褪翘?，太要賺頭，不會做人！做生意就是做人還有一層意思：做生意就是做人的生意。所以作為優(yōu)秀的零售經(jīng)營者一定要摸清人，通人性，達人意。我們很多行業(yè)經(jīng)常也提到的消費者分析或者什么消費者心理學(xué)。這對賣菜的夫婦正因為本性忠厚，老虧待自己。換角度講是把握了人性的弱點：貪、要面子、愛虛榮。所以，鞋服零售商、店長、銷售人員我們對我們的顧客心了解多少？人了解多少？我們有沒有給他們一點小便宜，給客人面子、給客人虛榮。我感覺我們的零售經(jīng)營除了在其他方面做好，做到第一，更要在做人上大做文章。