本刊編輯部　編譯

荷蘭

在荷蘭花卉零售業(yè)具有渠道多樣性的特征，其中最主要的零售渠道是花卉經(jīng)銷商，2004年花卉經(jīng)銷商的切花銷售額約占荷蘭切花總銷售額的47％。通過表格中的數(shù)據(jù)我們不難看出，超市已成為較為重要的零售渠道，該渠道月季的銷售份額已由2001年的60％上升至2003年的66％。

花店的銷售額緊隨花卉銷售商之后，其部分花卉產(chǎn)品直接從拍賣市場購買。花店銷售以供應單支或成束的簡單包裝、價格低廉的傳統(tǒng)鮮切花為主要特征。由于花店運營成本不高，所以其出售的花卉價格一般較花卉銷售商低，位置則通常選擇在交通便利人員集中的地方，以利于其促進消費者的沖動消費?；ǖ甑哪繕丝蛻羧阂宰杂没ɑ芟M者為主。

各零售渠道之間的合作并不多。94％的花店都是單獨參與銷售環(huán)節(jié)，只有2％的花店與更大的零售渠道商合作，荷蘭Oxalis公司和荷蘭Lansuplant公司為其中最大的公司，剩下4％的零售商則通常團體購買，且呈逐年增加的趨勢。但大部分的花店都通過與Fleurop~DInterflora公司合作開展了鮮花快遞業(yè)務。鮮花的網(wǎng)上業(yè)務逐步發(fā)展，僅Fleurplaze公司其網(wǎng)上會員商家就有1 00家，種植者250家。

超市通過出售鮮花提高了利潤，同時也為顧客營造了一個良好的購物環(huán)境，從而達到吸引消費者到超市中進行消費的目的。

法國

法國的切花(切葉)產(chǎn)品銷售鏈通常較短，生產(chǎn)者直接將花卉產(chǎn)品出售給零售商或是終端消費者。批發(fā)商只參與了少量的花卉銷售，主要為進口花卉，由法國進口批發(fā)商以及荷蘭花卉出口商完成銷售。

法國約有550家花卉批發(fā)商，其中有200家位于批發(fā)市場中，其余350家位于其他地方?；ɑ芘l(fā)市場分為兩類，分別為MPI和MIN。MPI為私有花卉市場，而MlN則為國有花卉市場。種植者可隨意選擇這兩類批發(fā)市場中任一類進行花卉的銷售批發(fā)。

Rungis批發(fā)市場是法國重要的花卉批發(fā)市場，活躍于其中的商家主要為巴黎大區(qū)的花卉零售商。除花卉批發(fā)市場外，法國南部的尼斯市和赫雅斯市擁有兩個主要的花卉集散市場，其中既有花卉批發(fā)商，也有花卉零售商。一些花卉批發(fā)商還會再進口花卉來豐富自己的花卉產(chǎn)品。

花卉經(jīng)銷商在零售環(huán)節(jié)中起決定性作用，其經(jīng)營管理較為成功。一些花卉經(jīng)銷商通過取得特許經(jīng)營權(quán)的方式進行經(jīng)營，并且呈逐年增加的趨勢。與此同時，由于超市以及花卉展示廳的購買便捷性，也成為法國重要的花卉零售商。顧客無須到不同的地方就可同時購買到鮮花以及日常用品。

意大利

意大利花卉零售鏈結(jié)構(gòu)較傳統(tǒng)，花卉經(jīng)銷商占零售業(yè)主導地位。國內(nèi)種植者之間相互競爭，通常需要自己尋找花卉批發(fā)商及零售商進行交易，有時甚至直接出售給消費者。然而也有越來越多的花卉商家開始進行合作交易，同時由國外進口花卉以豐富產(chǎn)品。

意大利的花卉集散市場通常位于花卉生產(chǎn)區(qū)域，種植者通過花卉集散市場將花卉產(chǎn)品出售給花卉批發(fā)商。意大利的San Remo，Pescia，Ercolano，Albenga，Vlaregglo，Lecce，以及VIttorla市的鮮切花通常通過花卉集散市場進行分銷。意大利其他的花卉批發(fā)市場位于幾個主要城市(Genoa，Milan，Messina，Rome和Turin)，零售商由批發(fā)商處購進花卉產(chǎn)品。

整體來看雖然花卉經(jīng)銷商的業(yè)務還未高度發(fā)展，但已成為流行趨勢，其在花卉零售業(yè)中仍然占主導地位。除此之外花卉零售還包括花店，主要定位于消費者的>中動消費。其次就是市場花卉攤位、花卉展示廳以及超市。

西班牙

西班牙的花卉分銷鏈由銷售結(jié)構(gòu)主導，缺乏市場透明度，銷售點相對較少，市場化程度低?；ɑ墚a(chǎn)品通過批發(fā)市場分銷，包括3個環(huán)節(jié)：中心批發(fā)市場(約占5％)、個人批發(fā)和種植者與零售商直接交易(約占67％)以及花卉公司(約占15％)?；ɑ芙?jīng)銷商有近87％的花卉都是經(jīng)花卉批發(fā)市場采購。

截至數(shù)據(jù)統(tǒng)計時，由荷蘭進口的花卉占西班牙花卉比例已上升至6％。

花卉經(jīng)銷商主導西班牙的花卉零售市場。2002年約有82％的切花產(chǎn)品由花卉經(jīng)銷商分銷出去。西班牙約有8000家花卉銷售點，其中6000余家為花店。商家既出售鮮花也出售種苗。其43％的營業(yè)額為切花銷售?；ɑ艿亩▋r都較高，使得這一品在西班牙成為奢侈品的象征。一直到現(xiàn)在，花卉產(chǎn)品都不是很普及，只有在一些重要場合才會

用到。同時西班牙建立了第一個花卉特許連鎖店。超市對花卉產(chǎn)品的投資依然很低。

波蘭

波蘭的花卉分銷主要通過花卉批發(fā)市場。但大部分花卉批發(fā)市場的基礎(chǔ)設(shè)施都較簡陋。自1999年以后，一些新型現(xiàn)代花卉批發(fā)市場相繼在波蘭的弗羅茨瓦夫、格但斯克、Proznan和Bronisze開業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，2000年花店約68％的產(chǎn)品采購自花卉批發(fā)市場?；ɑ芘l(fā)市場在花卉貿(mào)易鏈中扮演了多種角色。然而，花卉進口批發(fā)商近75％的貿(mào)易額來自于荷蘭花卉交易，且這一趨勢越來越明顯。

2003年，波蘭的花卉經(jīng)銷商零售占其花卉零售的64％，同比2000年下降了7％。這主要是由于超市售花而使得花卉經(jīng)銷商的零售有所下降。2001年--2003年，超市售花總量占花卉零售總量的比例上升了7％。

雖然自2001年，波蘭街面商販售花有所下降，但其依然是花卉重要的分銷渠道，占花卉總銷售量的18％。與去花卉經(jīng)銷店、超市或其他商店買花而言，在街面商販處購買鮮花有著前三者所沒有的便利性。

發(fā)展中國家花卉出口分銷渠道

由發(fā)展中國家出口至歐洲市場的切花(切葉)產(chǎn)品分銷渠道通常主要為：荷蘭花卉拍賣市場、花卉進口批發(fā)商、花卉零售商?；ɑ艿闹虚g代理服務商可從上述三種渠道中進行任意選擇。

◆花卉拍賣市場

在歐盟的花卉拍賣市場中，有四個拍賣市場會引起發(fā)展中國家出口商的特別關(guān)注。分別為：FloraHolland花卉拍賣市場、VBA花卉拍賣市場、NBV／UGA以及Tele花卉拍賣市場。這四個花卉拍賣市場都設(shè)有專門的花卉進口部，可為國外的花卉出口商們提供必要的服務與幫助。

Flo raHolland花卉拍賣市場：荷蘭最大的國際花卉拍賣市場，其分支機構(gòu)分別位于荷蘭的納爾德維克(Naaldwijk)，瑞恩堡(Rijnsburg)，布雷斯維克(Bleiswijk)，霍蘭(Venlo)和艾爾德(Eelde)。2004年總營業(yè)額為19億歐元。

VBA花卉拍賣市場：位于阿斯米爾，國際花卉拍賣市場。2004年總營業(yè)額為16億歐元。

(注：現(xiàn)荷蘭阿斯米爾拍賣市場(VBA)已正式與花荷拍賣市場(FIoraHolland)合并，新機構(gòu)統(tǒng)稱為“花荷鮮花植物拍賣行”)

NBV／UGA：德國生產(chǎn)者協(xié)會，其下?lián)碛幸换ɑ芘馁u市場。2004年

總營業(yè)額為7.01億歐元。

Tele花卉拍賣市場：簡稱TFA。拍賣市場全計算機化控制，主要從事歐洲以外的進口花卉拍賣。

歐盟其他花卉拍賣市場則主要為歐盟國內(nèi)花卉產(chǎn)品服務。

荷蘭的花卉拍賣市場是整個國際花卉市場的樞紐，也是國內(nèi)花卉種植者花卉的分銷渠道和國外花卉種植者通過歐洲花卉市場的中心?；ɑ芘馁u市場的花卉價格直接影響著全球的花卉市場價格。發(fā)展中國家花卉出口商應充分認識到荷蘭的花卉拍賣市場在全球花卉分銷中的重要地位。

◆花卉進口批發(fā)商

發(fā)展中國家花卉出口商除了通過歐洲的花卉拍賣市場外，還可以尋求與歐洲花卉進口批發(fā)商合作，從而將花卉產(chǎn)品銷往歐洲。相比較而言，發(fā)展中國家花卉出口商通過歐洲花卉拍賣市場分銷花卉，支付的拍賣成本較高(一般為20％~25％)，而直接與其花卉進口批發(fā)商合作，成本則會大大下降。

花卉進口批發(fā)商不僅可以提供最佳的銷售方式，還會向花卉出口商提供市場所需品種、包裝及優(yōu)惠等商機信息，成為出口商與市場之間一條極其重要的紐帶。此外，花卉進口批發(fā)商還幫助出口商獲得花卉及種苗種植的專業(yè)指導，為出口商花卉產(chǎn)品的運輸及養(yǎng)護等提供指導意見。值得注意的是，許多花卉進口批發(fā)商還起到了出口批發(fā)商或普通批發(fā)商的作用。

專業(yè)進口商與歐洲本地的進口批發(fā)商大為不同。典型的進口商Florimex，其下屬有多個子公司，將所進口的花卉產(chǎn)品銷往花卉市場。其銷售網(wǎng)絡遍及全球各地。

◆花卉零售商

歐洲花卉零售商包括超市、DIY商店以及花卉展示中心，由種植者處直接購買的花卉量呈逐年增加的趨勢，繞開花卉拍賣市場由不同的花卉市場團購花卉產(chǎn)品。

超市切花零售業(yè)務量的上升反映出其有意開拓花卉零售市場。一些英國的超市重新制定花卉零售市場戰(zhàn)略，由從前的價格優(yōu)勢轉(zhuǎn)為注重產(chǎn)品質(zhì)量及服務。超市開始加大鮮花供應鏈的資金投入，并希望出口商提供增值較高的花卉產(chǎn)品。

超市的加入為花卉批發(fā)商提供了極大的發(fā)展前景。然而超市的花卉產(chǎn)品準入標準一般較高，并且其較傾向于與既可以提供單品種花卉產(chǎn)品，也可提供混合品種花束的有實力的供貨商合作。

◆代理商

由于對花卉產(chǎn)品包裝的要求不斷增加，其包裝技術(shù)日臻完善，代理商也在不斷發(fā)展。其將花卉產(chǎn)品由機場運至拍賣市場進行包裝，在花卉的運輸中扮演著重要的角色，同時為在荷蘭未設(shè)有代表處的花卉出口商提供服務。雖然超市售花的增加使得交易雙方繞過花卉拍賣市場直接進行交易的趨勢越來越明顯，但代理商在這一過程中同樣也發(fā)揮了重要的作用，使得國際間的花卉貿(mào)易進行得更加和諧。

>>>價格價格發(fā)展

目前荷蘭花卉拍賣市場正在使用的共有1.5萬個產(chǎn)品編碼。由于切花產(chǎn)品的品種、類別、長度及質(zhì)量等參數(shù)數(shù)量龐大，其價格難以一一確定。另外，一些重要的節(jié)假日也極大程度地影響著花卉產(chǎn)品的價格變化。

經(jīng)歷了多年的市場鮮切花供應不足，市場需求增長緩慢的局面，現(xiàn)在的鮮切花供應已遠遠供大于求，尤其是常見的花卉品種。一些主要的鮮切花價格有下降，月季鮮切花的價格下降得最為明顯。而另一些較稀少的花卉品種的鮮切花價格近年來則呈上升趨勢。

表58列出了荷蘭花卉拍賣市場2002年-2004年一些較主要的花卉品種拍賣價格。這一價格也反映出了整個歐洲花卉市場相應品種的價格。表出所列的價格為年平均價格，實際花卉價格圍繞這一年平均價格上下浮動。另外，該平均價格并未反映出相同品種不同規(guī)格及質(zhì)量間的價格差異。

供求的變化使得拍賣市場花卉短期價格波動頻繁。日內(nèi)價格主要受節(jié)假日影響較大。紅月季在情人節(jié)和母親節(jié)的時候價格會結(jié)構(gòu)性上漲。氣候條件也會對花卉短期價格產(chǎn)生較大影響。

一般而言，由于荷蘭生產(chǎn)的花卉產(chǎn)品品質(zhì)高，花卉品種范圍廣，包含的高價花卉產(chǎn)品較多，故進口花卉產(chǎn)品的價格要比荷蘭本地的花卉產(chǎn)品價格低。

獲取價格信息

歐洲的主要花卉拍賣市場定期會發(fā)布花卉價格信息。主要信息來源有：

◆國際貿(mào)易中心(ITC)，收集歐盟花卉批發(fā)市場價格信息，每周發(fā)布；

◆荷蘭花卉拍賣協(xié)會(VBN)，定期發(fā)布所有荷蘭花卉拍賣市場花卉價格信息；

◆德國的NBV／UGA拍賣市場，定期發(fā)布其拍賣市場花卉價格信息；

◆國際園藝生產(chǎn)者協(xié)會(AIPH)，年鑒發(fā)布花卉產(chǎn)品價格及走勢。

(未完待續(xù))