炎黃聚英璀璨業(yè) 巾幗熠功壯思飛

袁 泉

墨西哥龍股份有限公司總經(jīng)理初海燕女士是墨西哥著名華人，她以做人惟信、做事惟勤的風(fēng)格贏得事業(yè)成功和人們的尊敬。她是中國(guó)人民大學(xué)工業(yè)管理系本科畢業(yè)生，出國(guó)前在國(guó)內(nèi)從事企業(yè)管理的教學(xué)工作。1990年她隨在新華社駐墨西哥拉美總分社工作的丈夫到了墨西哥。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)她認(rèn)識(shí)了當(dāng)時(shí)華美集團(tuán)的董事長(zhǎng)兼總裁季江勇先生，并應(yīng)聘到華美集團(tuán)工作。當(dāng)時(shí)的季江勇先生給了她兩個(gè)選擇：一是在墨西哥最繁華地段的公司總部辦公室辦公，二是在郊外的工廠兼?zhèn)}庫(kù)工作，她選擇了后者，從基層做起，去了郊外的工廠倉(cāng)庫(kù)。周一至周五和一家墨西哥人住在工廠，這家墨西哥人實(shí)際晚上時(shí)常不住工廠，所以在這近萬(wàn)平方米郊外的廠房倉(cāng)庫(kù)里，晚上陪伴她的只有兩條德國(guó)狼狗，而且，工廠倉(cāng)庫(kù)的工作簡(jiǎn)單而枯燥，白天的工作主要是記倉(cāng)庫(kù)進(jìn)出流水帳和監(jiān)督工人干活，晚上只能看一臺(tái)12寸的黑白電視，有時(shí)是看書(shū)聽(tīng)音樂(lè)，能讓她在這樣的環(huán)境下耐得寂寞的原因是始終心有所寄，所以一干就是一年多。

當(dāng)時(shí)公司銷(xiāo)售的節(jié)日燈有大量的倉(cāng)庫(kù)積壓，她本能地想應(yīng)該為公司分擔(dān)點(diǎn)什么，當(dāng)她得知墨西哥城有個(gè)叫TEPIDO的地方可以銷(xiāo)售節(jié)日燈時(shí)，便主動(dòng)向老板提出銷(xiāo)售節(jié)日燈。于是她帶著節(jié)日燈的樣品來(lái)到TEPIDO，只要看到有賣(mài)節(jié)日燈的店就進(jìn)去推銷(xiāo)。一個(gè)多月的時(shí)間就賣(mài)掉了將近100萬(wàn)美金的節(jié)日燈，將積壓的節(jié)日燈變成了現(xiàn)金。老板發(fā)現(xiàn)了她有銷(xiāo)售潛質(zhì)，就正式將她調(diào)到城里辦公室搞銷(xiāo)售。從此她每天開(kāi)始重復(fù)著同樣的工作，挨家挨戶地推銷(xiāo)、送貨、收錢(qián)，經(jīng)常是晚上拖著疲憊的身體回家。

由于她在銷(xiāo)售方面出色的表現(xiàn)，老板又向她提出了新的挑戰(zhàn)一主攻超市和連鎖店。這對(duì)她來(lái)說(shuō)是個(gè)嶄新的領(lǐng)域。因?yàn)樗鹊匿N(xiāo)售地方是市中心，主要集中在幾條街道上；而超市和連鎖店則不同，處在不同的位置，東南西北都有，并且要帶樣品。還好她會(huì)開(kāi)車(chē)，但認(rèn)路能力差，為了要開(kāi)車(chē)找到這些超市和連鎖店，頗費(fèi)了一番心思。首先必須學(xué)會(huì)認(rèn)路，她用一個(gè)笨辦法，就是先找到每個(gè)超市和連鎖店的地址，之后讓當(dāng)?shù)氐哪鞲缛私o畫(huà)個(gè)地圖，就照著這個(gè)地圖去找要去的地方，她幾乎找到了墨西哥城所有的超市和連鎖店。

做超市和連鎖店的推銷(xiāo)要面對(duì)不同的客戶，如何和他們建立融洽信賴的關(guān)系，是要?jiǎng)幽X子的，要有勇有謀，知己知彼，特別是對(duì)推銷(xiāo)的產(chǎn)品要非常熟悉。在推銷(xiāo)過(guò)程中，價(jià)格是很敏感的問(wèn)題，既要把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，又要有大的利潤(rùn)，不能讓談判陷入僵局。有一次將拿到一個(gè)節(jié)日燈的大定單，沒(méi)想到被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以低價(jià)的方式搶走了，她當(dāng)時(shí)立即對(duì)彼此的兩種節(jié)日燈進(jìn)行比較，讓客戶知道，像節(jié)日燈這樣的低價(jià)商品，也是一分錢(qián)一分貨，因?yàn)闊襞诶镦u絲質(zhì)量不同，電線里銅絲的粗細(xì)不同，價(jià)格自然也會(huì)不同。經(jīng)過(guò)一番性價(jià)比，終于使這個(gè)訂單失而復(fù)得。

每個(gè)人來(lái)到這個(gè)世界上，毫無(wú)例外地要經(jīng)受著各種磨練。1994年墨西哥對(duì)中國(guó)商品施行反傾銷(xiāo)。那時(shí)她在工廠兼?zhèn)}庫(kù)工作，親身經(jīng)歷了墨西哥財(cái)政部查封倉(cāng)庫(kù)的貨及在季江勇先生家中親眼看到移民局驅(qū)逐他出境的文件。她是后來(lái)才知道季江勇是當(dāng)時(shí)唯一一個(gè)和墨西哥政府打官司、告總統(tǒng)的人。雖然官司贏了，但卻受到當(dāng)時(shí)政府的封殺和打壓，損失慘重。在墨西哥政府的壓力下，季江勇被迫賣(mài)掉了倉(cāng)庫(kù)、廠房和自己的住房，然后搬到了1000多平米的倉(cāng)庫(kù)居住，同時(shí)兼辦公室。企業(yè)壓縮了規(guī)模、縮減了開(kāi)支之后，開(kāi)始從中國(guó)進(jìn)口自行車(chē)零配件，到墨西哥組裝，因此得到了墨西哥政府的鼓勵(lì)政策，獲得了零關(guān)稅待遇。趕上自行車(chē)銷(xiāo)售旺季，供不應(yīng)求，經(jīng)常出現(xiàn)客戶帶著大卡車(chē)在倉(cāng)庫(kù)門(mén)口排著長(zhǎng)隊(duì)購(gòu)自行車(chē)的壯觀場(chǎng)面。就在自行車(chē)業(yè)務(wù)如日中天的時(shí)候，墨西哥自行車(chē)協(xié)會(huì)因?yàn)樾袠I(yè)壁壘，九家墨西哥自行車(chē)企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，以自行車(chē)協(xié)會(huì)的名義控告龍公司涉嫌走私，迫使墨經(jīng)濟(jì)部停止了公司的進(jìn)出口權(quán)，墨財(cái)政部還對(duì)龍公司處以幾千萬(wàn)元的罰款。

在那段日子里，她曾無(wú)數(shù)次地奔走于公司和墨財(cái)政部、墨經(jīng)濟(jì)部之間，每次去都是帶著事先策劃好的談判技巧和談判方案，還有一大堆公司的文件，主要是公司工人的工資表及社保文件，以此說(shuō)明公司解決了多少人員的就業(yè)；帶著自行車(chē)車(chē)架從酸處理、焊接，噴漆到組裝的整個(gè)流程的圖片，以此證明公司的自行車(chē)是符合原產(chǎn)地原則的。最終用事實(shí)說(shuō)服了墨財(cái)政部、墨經(jīng)濟(jì)部，戰(zhàn)勝了強(qiáng)大的墨西哥自行車(chē)協(xié)會(huì)，墨經(jīng)濟(jì)部不但給公司恢復(fù)了進(jìn)出口權(quán)，同時(shí)墨財(cái)政部也取消了對(duì)公司的罰款。

1999年成立了墨西哥龍股份有限公司(簡(jiǎn)稱龍公司)，開(kāi)始選擇了有技術(shù)含量的產(chǎn)品——“摩托車(chē)”，并建了組裝廠，同做自行車(chē)一樣，做摩托車(chē)也可以在墨西哥本土完成車(chē)架的酸處理、焊接及噴漆，也同樣獲得了當(dāng)?shù)卣汴P(guān)稅的鼓勵(lì)政策。但是2001年以雅馬哈為首的日本摩托車(chē)行業(yè)協(xié)會(huì)控告龍公司違法進(jìn)口，低報(bào)關(guān)稅，墨財(cái)政部和墨總檢察院帶警察來(lái)龍公司，持槍將庫(kù)房里的摩托車(chē)強(qiáng)行拖走。面對(duì)這來(lái)勢(shì)洶洶強(qiáng)大的對(duì)手，季江勇總裁讓初海燕先通報(bào)了駐墨西哥的中國(guó)商務(wù)處，并請(qǐng)來(lái)新華社記者。為了提供摩托車(chē)進(jìn)口墨西哥的真實(shí)價(jià)格，她多次登門(mén)造訪當(dāng)時(shí)中國(guó)駐墨西哥的貿(mào)促會(huì)首席代表安大力，讓他通過(guò)正常程序幫助龍公司辦理公證文件，并在10天內(nèi)根據(jù)墨西哥的法律提供了所有可以證明龍公司清白的文件，最終贏得了這場(chǎng)官司。

由于篇幅的限制，她所經(jīng)歷的遠(yuǎn)不止上面講述的。比如她還經(jīng)歷了財(cái)政案、商標(biāo)案、工潮案等等。盡管歷盡艱辛，最終還是以勝訴告終。她感受最深的是，重大事件一定要親力親為，要懂得和方方面面的人如何溝通。最讓她感到欣慰的是，她為墨西哥龍公司培養(yǎng)了一支中墨文化融合的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)中有一批跟隨公司多年的忠誠(chéng)于公司的經(jīng)理級(jí)下部，有許多在公司不同崗位上一直默默辛勤付出、努力工作著的優(yōu)秀員工們，同時(shí)還建立了一整套管理制度和規(guī)范化操作的流程。

當(dāng)前全球金融危機(jī)對(duì)龍公司的打擊也是很大的，H1N1甲型新流感更是雪上加霜。她現(xiàn)在思考最多的是如何對(duì)上司、股東負(fù)責(zé)，如何對(duì)跟隨公司多年的員工負(fù)責(zé)，她現(xiàn)在身體力行最多的是尋求優(yōu)勢(shì)可以互補(bǔ)的合作伙伴，整合可以利用的資源，重新定位市場(chǎng)，不放過(guò)危難中的任何機(jī)會(huì)，走出一條適合自己的路。

公司一路走來(lái)，實(shí)在是有太多的無(wú)奈和悲壯。但不論外部環(huán)境多么險(xiǎn)惡，現(xiàn)實(shí)多么殘酷，作為總經(jīng)理的初海燕女士，都勇往直前，堅(jiān)韌不拔，鍥而不舍，朝著一個(gè)既定的目標(biāo)不懈地奮斗。這是一種責(zé)任，也是一種精神。她從銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、公司主管銷(xiāo)售的副總經(jīng)理、到今天龍公司的總經(jīng)理。她和公司一起成長(zhǎng)著，進(jìn)步著。這些年來(lái)，她學(xué)會(huì)了和形形色色的人打交道，警察、律師、移民局、海關(guān)、經(jīng)濟(jì)部、財(cái)政部、勞工部、社保的官員等等，從而提高了解決問(wèn)題的能力。

往往細(xì)節(jié)決定成敗。中國(guó)決不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家，缺少的是精益求精的執(zhí)行者，決不缺少各類(lèi)管理制度，缺少的是對(duì)規(guī)章條款不折不扣地執(zhí)行。初海燕女士就是一位善于把握關(guān)鍵、注重細(xì)節(jié)、精益求精、追求完美的成功者。她的成功之路，有鮮花和贊許，但更多的是披荊斬棘。時(shí)光可以雕刻出美麗，這美麗是來(lái)自于對(duì)人生感悟后的自信和淡定。

本欄目策劃、編輯：張振