陳 翔

擁有積累多年的核心技術(shù)、中關(guān)村自建的辦公樓、流動(dòng)率最低的員工、識(shí)別技術(shù)領(lǐng)域不可替代的地位……漢王的日子一直過得不錯(cuò),平穩(wěn)而踏實(shí)。不過,漢王卻似乎一直游離在IT行業(yè)的邊緣。成立十多年來,漢王始終圍繞著識(shí)別技術(shù)這一個(gè)核心畫著同心圓:手寫識(shí)別、語音識(shí)別、人臉識(shí)別、行為識(shí)別……小眾而低調(diào),是個(gè)名副其實(shí)的隱形冠軍。正如漢王科技董事長(zhǎng)劉迎建笑言:“我們相當(dāng)于奧運(yùn)會(huì)里的蹦床冠軍?！?/p>

“但這不等于漢王不想做大,一旦有機(jī)會(huì)我們就會(huì)沖出去!”劉迎建等了20年,終于看到了電紙書這個(gè)突破口。盡管幾年前,繪圖板、手寫板、名片通這些產(chǎn)品已經(jīng)讓漢王初嘗甜頭,但電紙書卻不一樣,它不僅可以讓漢王的銷售規(guī)模成倍增長(zhǎng),也許還會(huì)在替代紙質(zhì)書本這一革命性技術(shù)領(lǐng)域永遠(yuǎn)刻上漢王的名字。

那么在劉迎建眼中,這個(gè)小小的電紙書未來會(huì)有多大能量呢?它會(huì)以獨(dú)立終端形態(tài)存在嗎?待市場(chǎng)成熟之后,電紙書市場(chǎng)還會(huì)是漢王的天下嗎?

電紙書不是電子閱讀器

劉保華:手寫識(shí)別、指紋識(shí)別、語音識(shí)別、人臉識(shí)別……漢王多年來始終都圍繞識(shí)別實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展。但是現(xiàn)在,漢王的“一號(hào)工程”電紙書卻似乎與識(shí)別技術(shù)關(guān)聯(lián)并不緊密。漢王為什么破例了,做電紙書是出于什么考慮?

劉迎建:我最開始的愿望是做一個(gè)具有漢字識(shí)別功能的電子本,而手寫板只是初級(jí)階段產(chǎn)品。一個(gè)手寫識(shí)別本,一支電子筆,再加上數(shù)字化,這就是最初的出發(fā)點(diǎn)。我二十多年來一直在尋找這樣的技術(shù),它可以把書寫軌跡留下來。在兩年前我終于發(fā)現(xiàn)了這個(gè)技術(shù),它可以使手寫識(shí)別本在書寫的時(shí)候耗電,而顯示基本不耗電。

我非常興奮,雖然它在當(dāng)時(shí)有顯示速度慢的缺陷,但是應(yīng)用墨水的原理做出的顯示效果,與實(shí)際手寫本已經(jīng)非常相近。回國(guó)后我就組建了專門部門進(jìn)行研究,而最開始它的名字叫做電子本,部門也叫電子本事業(yè)部。

我們逐漸發(fā)現(xiàn)這個(gè)技術(shù)前景無限,它不僅是個(gè)電子本技術(shù),還是一種革命性技術(shù)——它可以代替書本。此時(shí),亞馬遜的Kindle閱讀器問世了,索尼的電子閱讀器廣告也掛在了紐約機(jī)場(chǎng)的廣告牌上。但是漢王內(nèi)部仍舊有很多爭(zhēng)議:索尼的電子閱讀器是虧損的,而國(guó)內(nèi)也有公司做類似的產(chǎn)品,仍是虧損的多,那么漢王到底做不做電子本?

我認(rèn)為這是很有前途的產(chǎn)品,激光技術(shù)、半導(dǎo)體技術(shù)已經(jīng)有所突破,屏幕并不發(fā)光,但閱讀效果就像看真的書本一般具有油墨質(zhì)感,并充分融合了無輻射、低功耗等健康環(huán)保元素。漢王最終還是推出了這個(gè)產(chǎn)品,不過在上市時(shí)的定位發(fā)生了變化,名稱從電子本改為電紙書。這樣的定位相當(dāng)精準(zhǔn),想象空間也更大。試想日常生活中人們買一本書要花費(fèi)幾十元,買很多書就要上千元,而電紙書既有電子閱讀器功能也有書寫功能,因此其一兩千元的定價(jià)完全可以被廣泛接受。

劉保華:電紙書市場(chǎng)肯定會(huì)是一大趨勢(shì)?，F(xiàn)在很多國(guó)內(nèi)大型IT企業(yè)也看到了它的商機(jī),開始紛紛投入。你認(rèn)為這對(duì)漢王電紙書會(huì)造成影響嗎?

劉迎建:我認(rèn)為漢王最為擅長(zhǎng)做電紙書。漢王有電子筆技術(shù)、手寫技術(shù)、傳感技術(shù)、生產(chǎn)工廠,還有一支數(shù)字化的隊(duì)伍,這就是漢王的機(jī)遇。我認(rèn)為現(xiàn)在真正把電紙書做得比較成功的企業(yè)就是亞馬遜和漢王。在手機(jī)、計(jì)算機(jī)領(lǐng)域我們發(fā)展得都比國(guó)外晚,但是在電紙書領(lǐng)域我們幾乎與國(guó)外同步,產(chǎn)品甚至更為先進(jìn),在技術(shù)上漢王電紙書就植入了具有漢王自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的手寫電磁板技術(shù)和手寫識(shí)別技術(shù)。打仗強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)機(jī),漢王也一定要抓住電紙書的戰(zhàn)機(jī)。

劉保華:電紙書市場(chǎng)肯定是有發(fā)展的空間,但是未來電紙書到底以什么形態(tài)被用戶接受,業(yè)界還是有廣泛爭(zhēng)議的。有人認(rèn)為它可以集成在手機(jī)上,還有人認(rèn)為電紙書不會(huì)以獨(dú)立終端形式存在,那么漢王如何看待這個(gè)問題?

劉迎建:我認(rèn)為數(shù)字化技術(shù)是一個(gè)里程碑,在電子設(shè)備上融入數(shù)字化技術(shù)最為方便,MP3是聲音的數(shù)字化應(yīng)用設(shè)備,數(shù)碼相機(jī)是圖片的數(shù)字化應(yīng)用設(shè)備,唯有文字的數(shù)字化應(yīng)用沒有發(fā)展成熟。但是電紙書的技術(shù)徹底解決了書刊的數(shù)字化問題。試想文本文件放在電腦或者手機(jī)里雖然可以閱讀,但并非紙質(zhì)效果,而且耗電量大。因此我們的產(chǎn)品叫電紙書而不是電子閱讀器,就是因?yàn)闈h王強(qiáng)調(diào)的是紙質(zhì)的效果。

劉保華:電紙書在定價(jià)上似乎并無優(yōu)勢(shì)。漢王電紙書剛上市的產(chǎn)品定價(jià)兩千多元,而一些上網(wǎng)本都做到兩千元以下了。

劉迎建:我們也有一千多元的產(chǎn)品,但是更受用戶歡迎的反而是兩千多元的產(chǎn)品。高端人群更在意功能強(qiáng)大的產(chǎn)品而非便宜的產(chǎn)品。

劉保華:新技術(shù)新產(chǎn)品剛上市的時(shí)候,企業(yè)采取這種方式是符合經(jīng)濟(jì)學(xué)撇油策略的,將第一層撇掉以后,才開始正式進(jìn)入到大規(guī)模的推廣階段。這時(shí),有很多有實(shí)力的企業(yè)開始看好這個(gè)市場(chǎng),趁著漢王普及概念之時(shí)坐順風(fēng)車,它們對(duì)漢王電紙書銷售是否造成影響?

劉迎建:這個(gè)市場(chǎng)真正成熟確實(shí)還需要時(shí)間。國(guó)內(nèi)手機(jī)、電腦市場(chǎng)都有二三十家廠商競(jìng)爭(zhēng),更何況未來的電紙書市場(chǎng)。不過漢王很清楚,關(guān)鍵是誰能搶占商機(jī)。漢王站穩(wěn)腳跟后,第二名必須以產(chǎn)品差異化策略發(fā)展,第三名只能打價(jià)格戰(zhàn),其他企業(yè)只能“陪太子讀書”了。漢王想當(dāng)電紙書市場(chǎng)的老大,老大就需要有預(yù)見性,搶先切入市場(chǎng)。我們是去年七月開始進(jìn)入電紙書市場(chǎng)的,現(xiàn)在已經(jīng)過了一年時(shí)間,撇油期就要結(jié)束了。此外,漢王有核心競(jìng)爭(zhēng)力,電紙書需要手寫,而我們?cè)谑謱懽R(shí)別、電子傳感方面有20年的技術(shù)積累。另外就是重視程度,我們把電紙書當(dāng)成一號(hào)工程。

上網(wǎng)本、學(xué)習(xí)機(jī)不是對(duì)手

劉保華:既然電紙書作為一種終端可以獨(dú)立存在,你認(rèn)為它的理想形態(tài)應(yīng)該是什么樣,發(fā)展到什么形態(tài)就可以替代紙和書?

劉迎建:一般來說,革命性的技術(shù)一定要替代舊有的技術(shù)。比如數(shù)碼相機(jī)就是對(duì)膠片的替代,但是替代有一個(gè)過程,當(dāng)電紙書的尺寸大小可以隨意改變的時(shí)候,當(dāng)它也可以呈現(xiàn)彩色圖文的時(shí)候,當(dāng)價(jià)格逐漸降低并被廣大用戶接受的時(shí)候……我想十年以后它肯定會(huì)替代書本。

而現(xiàn)在,亞馬遜推出了一個(gè)大屏幕的Kindle,大小更像一份電子雜志。這樣出門就帶小的電紙書,在家里就用大屏幕產(chǎn)品,我認(rèn)為這是一種挺好的思路。另外就是如何把通信模塊集成進(jìn)去,與3G互聯(lián)互通實(shí)現(xiàn)在線閱讀。我想這個(gè)是亞馬遜的研究方向,也是未來電紙書的發(fā)展方向之一。電紙書在應(yīng)用上也有賣點(diǎn),比如看英文書不用查字典,還可以在上面做筆記。

劉保華:這有點(diǎn)像學(xué)習(xí)機(jī)了。

劉迎建:學(xué)習(xí)機(jī)面板沒有電紙書大。就是筆記本電腦、上網(wǎng)本也不能天天帶著,電紙書卻可以隨身攜帶,而且顯示上類似于紙質(zhì)書,看十個(gè)小時(shí)眼睛也不會(huì)累。還可以在電紙書上裝上攝像頭,將老師上課內(nèi)容拍攝下來,然后在上面做筆記。我們以后每個(gè)月都會(huì)研發(fā)出一個(gè)模具,適應(yīng)客戶的各種需求。總體說來芯片小巧、海量存儲(chǔ)、內(nèi)容查找方便、運(yùn)行速度快等都是電紙書性能和功能上未來努力的方向。長(zhǎng)期以來IT市場(chǎng)的新產(chǎn)品都是國(guó)外企業(yè)帶到中國(guó)來,現(xiàn)在漢王要?jiǎng)?chuàng)出新產(chǎn)品引領(lǐng)電紙書市場(chǎng)。

劉保華:說到應(yīng)用,現(xiàn)在企業(yè)開始看重教育用筆記本電腦了,這是將教育模塊集成在硬件上甚至是鍵盤上。而筆記本電腦中課件的表現(xiàn)形式非常豐富,有PPT演示、動(dòng)畫、Flash。這種筆記本電腦也可以做得更小一點(diǎn),比如和學(xué)習(xí)機(jī)一樣大,你認(rèn)為它會(huì)不會(huì)對(duì)電紙書的教育市場(chǎng)產(chǎn)生沖擊呢?

劉迎建:教育市場(chǎng)很大,我所關(guān)心的就是誰將成為主流,誰是學(xué)習(xí)的必選,它是否具有替代書的特性。我認(rèn)為如果要替代書本,必須具備省電的特性,比如至少可以堅(jiān)持一天,而且能寫能畫,否則只能被邊緣化。另一方面,教育筆記本電腦目前只是眾多教育市場(chǎng)產(chǎn)品中的一種,而歐美國(guó)家正在掀起應(yīng)用電紙書的浪潮。

劉保華:如果電紙書這個(gè)市場(chǎng)想盡快發(fā)展,運(yùn)營(yíng)商很可能將整個(gè)電紙書產(chǎn)業(yè)鏈整合。

劉迎建:我們可以這樣看,每個(gè)企業(yè)都有自己的核心戰(zhàn)略,運(yùn)營(yíng)商的核心戰(zhàn)略是基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、用戶數(shù)量的增加。我們最關(guān)注的是這個(gè)市場(chǎng)有多大,到底能夠做多大,大市場(chǎng)中一定是多態(tài)并存的。

劉保華:現(xiàn)在一談漢王必言電紙書,那么在你的規(guī)劃當(dāng)中,漢王未來的產(chǎn)品是不是準(zhǔn)備集中在電紙書上發(fā)展了呢?你對(duì)其他產(chǎn)品有什么規(guī)劃?

劉迎建:一家企業(yè)不可能把所有業(yè)務(wù)都集中在一個(gè)產(chǎn)品上。漢王是做智能交互出生,是以模式識(shí)別為核心,像人臉識(shí)別、語音識(shí)別、行為識(shí)別、自動(dòng)翻譯。電紙書是漢王近一個(gè)階段的重點(diǎn),整個(gè)產(chǎn)品規(guī)劃是以識(shí)別技術(shù)作為技術(shù)核心,不斷地去尋找與現(xiàn)實(shí)熱點(diǎn)相結(jié)合的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。

漢王企業(yè)的文化當(dāng)中有一條是:如果有不可戰(zhàn)勝的對(duì)手,那就要繞開。漢王本身身懷絕技,發(fā)展20年來掌握了一些世界前沿技術(shù),未來市場(chǎng)空間實(shí)際不小。我們不做手機(jī),因?yàn)檫@么多企業(yè)在做,我們做不了第一就不會(huì)涉足這個(gè)領(lǐng)域。漢王相當(dāng)于奧運(yùn)會(huì)里冷門項(xiàng)目的冠軍。漢王不求大,但不等于我們永遠(yuǎn)都甘心做小企業(yè),一旦有機(jī)會(huì)我們就會(huì)迅速發(fā)展,這就是我們企業(yè)的理念。

內(nèi)容整合是第三道檻

劉保華:以前很多企業(yè)模仿國(guó)外的商業(yè)模式,都以失敗告終。有的國(guó)內(nèi)MP3企業(yè)有強(qiáng)大的終端設(shè)備控制能力,但是在內(nèi)容資源的整合上就能力有限了,雖然它模仿了蘋果的音樂商店模式,卻不成功。不過MP3沒有內(nèi)容也沒有關(guān)系,企業(yè)只賣終端一樣可以活得很好,但是電紙書不一樣,它需要豐富的內(nèi)容資源。

劉迎建:中國(guó)MP3企業(yè)做音樂網(wǎng)站都沒有成功。拋開音樂作品下載的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不說,音樂和書籍、報(bào)刊類內(nèi)容有著本質(zhì)區(qū)別:聽音樂為了娛樂,而看書籍、報(bào)刊是為了獲取信息。因此,音樂可以反復(fù)聽,并不需要每天下載,但是信息是人類的必需品,人必須要看書看報(bào),而且信息要新,不可重復(fù),因此人們對(duì)書籍和報(bào)刊等信息的獲取量和獲取頻率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于音樂。

而且,書籍、報(bào)刊在現(xiàn)實(shí)生活中是收費(fèi)的,人們已經(jīng)養(yǎng)成付費(fèi)看書看報(bào)的習(xí)慣,因此電紙書讀書收費(fèi)的商業(yè)模式是容易被接受的。而免費(fèi)音樂在現(xiàn)實(shí)生活中已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)了,企業(yè)還可以靠舉辦演唱會(huì)等多種方式賺錢,一些音樂網(wǎng)還包裝歌手推出唱片,因此靠下載音樂賺錢并非是MP3音樂市場(chǎng)的主要商業(yè)模式。

劉保華:電紙書不同品牌甚至不同設(shè)備之間互不兼容,這種封閉的模式對(duì)廠商內(nèi)容整合能力的要求更高。換句話說,人們買了一個(gè)品牌的電紙書,就需要這個(gè)品牌支持足夠多的內(nèi)容資源。這樣,一些企業(yè)雖然在終端上慢了漢王一步,但是在內(nèi)容更新上可能具有更強(qiáng)大的能力。在整個(gè)內(nèi)容產(chǎn)業(yè)鏈的資源整合方面,漢王怎么能迅速脫穎而出呢?

劉迎建:書籍資源是我們的優(yōu)勢(shì),很多圖書館用的都是漢王的數(shù)字化系統(tǒng)。在數(shù)字化加工過程中,我們掌握了大量資源,但是使用這樣的資源之前,我們和其它任何企業(yè)一樣,都要購買版權(quán)。因此企業(yè)在內(nèi)容數(shù)字化加工技術(shù)上不分強(qiáng)弱,最重要的就是誰先做。

我們現(xiàn)在的定位很清楚,就是不做內(nèi)容,只開展內(nèi)容合作項(xiàng)目。我們做的第一是電紙書終端,第二就是服務(wù),比如漢王為客戶服務(wù),電紙書是它的渠道,漢王網(wǎng)站是推廣平臺(tái)之一。但是有一條我們和亞馬遜不同,亞馬遜是三七分成,內(nèi)容提供商拿三成,亞馬遜拿七成。而漢王絕對(duì)拿的是少數(shù),因?yàn)閹蛢?nèi)容提供商做渠道,我們只掙辛苦費(fèi)。

媒體和內(nèi)容提供商找其他渠道一樣要付費(fèi),因此漢王和所有媒體合作都非常愉快,因?yàn)槲覀兝壴谝黄?對(duì)于他們來說多了一個(gè)重要的代理商。此外,漢王電紙書3G版很快也會(huì)上市,這樣就可以隨時(shí)下載,在線閱讀。對(duì)于漢王來說,我們目前要跨越三個(gè)臺(tái)階,3G是第一步,第二步是大屏電紙書,第三步就是網(wǎng)站內(nèi)容的提供。

劉保華:漢王目前已經(jīng)和一些出版社和報(bào)刊社合作,那么都有幾種合作模式?

劉迎建:書籍分暢銷書和長(zhǎng)銷書兩種,雜志也分為過期雜志和當(dāng)期雜志。暢銷書一旦過了暢銷時(shí)間,再印刷也要有一個(gè)量,不然出版商很可能會(huì)虧損。因此我們現(xiàn)在采取不同的收費(fèi)方式,對(duì)長(zhǎng)銷書來說采用年費(fèi)方式,這樣價(jià)格比較便宜;對(duì)于暢銷書就將它們放在網(wǎng)上下載,靈活收費(fèi)。總而言之,這種商業(yè)模式與傳統(tǒng)印刷出版確實(shí)有很大的不同,因?yàn)閭鹘y(tǒng)印刷出版是需要成本和數(shù)量估算的,而電紙書在這方面成本幾乎為零。

劉保華:電紙書內(nèi)容的銷售除了靠銷量,還要提升現(xiàn)有客戶的ARPU值。

劉迎建:對(duì)。很多暢銷書需要你去書店購買或上網(wǎng)購買,有時(shí)可能會(huì)因?yàn)槁闊┒艞?。而有了電紙書之?比如3G版本的就可以隨時(shí)隨地下載,方便多了,也會(huì)刺激消費(fèi)。而且誰都有無聊的時(shí)間,比如看病排隊(duì)拿藥、在銀行等候,這些時(shí)候都可以看書或是閱讀雜志。

此外,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)模式的最大不同在于實(shí)時(shí)連接性,這表明充分發(fā)揮客戶主觀反饋能力進(jìn)行雙向溝通成為可能,那么如何讓客戶與電紙書之間產(chǎn)生一種不可取代的情感?將有很多商業(yè)模式值得摸索。