邵亦波

戰(zhàn)略投資者是完全不同于VC的動(dòng)物，他們投資你的“戰(zhàn)略目標(biāo)”多數(shù)與你公司發(fā)展的目標(biāo)不會(huì)完全一致

當(dāng)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者做了幾年后，經(jīng)常會(huì)碰到戰(zhàn)略投資者有興趣投資，就像2002年eBay找到易趣一樣。目前我參與創(chuàng)業(yè)的4家企業(yè)，有2個(gè)正和戰(zhàn)略投資者談判。我投資的其他企業(yè)，也有近半數(shù)已有戰(zhàn)略投資者或者準(zhǔn)備和戰(zhàn)略投資者談。

我熟悉的創(chuàng)業(yè)者，包括當(dāng)初我自己，看到戰(zhàn)略投資者有興趣，第一反應(yīng)總是很興奮、很高興?？赡苁且?yàn)樽约旱臉I(yè)績(jī)得到了行內(nèi)人、特別是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的認(rèn)可，而不單單是VC的肯定，這看起來(lái)是一個(gè)最大的稱贊。還記得在2000年做易趣Series B的時(shí)候，我同時(shí)與網(wǎng)易、新浪、搜狐一起談，希望能讓3家都成為易趣的投資者，感覺(jué)真的不錯(cuò)！這種好感覺(jué)從來(lái)不會(huì)持續(xù)很久。作為過(guò)來(lái)人，我給創(chuàng)業(yè)者的建議是：一定要小心謹(jǐn)慎，想清楚很多事情。

首先，要想清楚戰(zhàn)略投資者到底能帶來(lái)什么好處？這些好處是畫餅充饑，還是實(shí)際可以看到、可以衡量的？如果帶來(lái)的是品牌效應(yīng)，這些對(duì)于用戶實(shí)際購(gòu)買（或者付費(fèi)）的行為能有多大影響？如果帶來(lái)的是流量，有實(shí)際的合同作為保障嗎？如果戰(zhàn)略投資者的進(jìn)入會(huì)增加未來(lái)它收購(gòu)你的可能性、降低它支持你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性，那要問(wèn)問(wèn)有沒(méi)有真正的排他協(xié)議？它投資你的資金夠不夠多，這些資金對(duì)它的行為是不是有約束力？只有想清楚了好處后，才可能去衡量引進(jìn)戰(zhàn)略投資者的壞處。

壞處？找戰(zhàn)略投資者有壞處嗎？有，而且很多！

最重要的是要了解戰(zhàn)略投資者與VC的出發(fā)點(diǎn)不同。和VC合作，你永遠(yuǎn)不用懷疑VC的目的，這就是賺錢。純粹以賺錢為目的是一個(gè)很好的事情，因?yàn)檫@樣會(huì)使他們的行為可以預(yù)測(cè)（predictable）。VC給你的建議、要求、行使的否決權(quán)，這些都是以股權(quán)價(jià)值最大化為目標(biāo)的。你作為公司的創(chuàng)始人和大股東，目標(biāo)其實(shí)和VC是基本一致的。當(dāng)然，VC會(huì)比較短線一點(diǎn)，但是聰明的VC一般都能理解你的想法、尊重你的意見，不會(huì)亂行使他們的否決權(quán)，不然他們是搬石頭砸自己的腳。

戰(zhàn)略投資者，則是完全不同的動(dòng)物。很多時(shí)候，賺錢不是他們的唯一目標(biāo)，甚至不是最重要的目標(biāo)。他們投資你的“戰(zhàn)略目標(biāo)”多數(shù)與你自己公司發(fā)展的目標(biāo)不會(huì)完全一致。即使今天一致，你的目標(biāo)可能隨時(shí)會(huì)改變，萬(wàn)一改得和他們的“戰(zhàn)略目標(biāo)”不一致了怎么辦？他們到時(shí)候肯定很不高興。作為股東，他們那時(shí)對(duì)你的要求、建議和否決權(quán)，就會(huì)讓你十分頭疼。比如最近UCWEB接受了阿里巴巴的戰(zhàn)略投資，這個(gè)合作有可能會(huì)很成功，但是對(duì)UCWEB本身是有一定風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)楣镜纳虡I(yè)模式還沒(méi)定型，今天它的方向可能與支付寶或者淘寶需要的東西很吻合，但是如果明天UCWEB發(fā)現(xiàn)了新的方向和重點(diǎn)，從而與阿里巴巴的目標(biāo)和利益不符合，甚至背道而馳怎么辦？

第二，即使創(chuàng)業(yè)者不改變自己的方向，戰(zhàn)略投資者的方向也會(huì)變。他們投資你的人、他們公司內(nèi)最支持你的人，可能會(huì)離開公司。以易趣為例，2000年在做Series B的時(shí)候，最終網(wǎng)易成了易趣早期的戰(zhàn)略投資者，雙方展開合作，易趣為網(wǎng)易做了拍賣頻道?？上Ш献鞑痪弥?，當(dāng)時(shí)網(wǎng)易負(fù)責(zé)投資的首席財(cái)務(wù)官Helen和負(fù)責(zé)BD的高級(jí)副總Oliver雙雙離開網(wǎng)易。在2002年7月3日，網(wǎng)易開設(shè)了自己的拍賣頻道。

第三，你接受了一個(gè)戰(zhàn)略投資者的投資，可能會(huì)影響你與它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作。這一點(diǎn)顯而易見，所以我不多說(shuō)了。我的經(jīng)驗(yàn)是：一般如果戰(zhàn)略投資者只占5%以下的股份，這不會(huì)有什么影響；但如果超過(guò)15%，他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就可能會(huì)比較關(guān)注。

如果你衡量了好處和壞處，認(rèn)為前者大于后者，并決定接受戰(zhàn)略投資者的投資時(shí)，在投資的條款里要注意哪些東西？這里有很多重要的東西，我們下次再講。