毛江華

高舉免費(fèi)招牌，3年內(nèi)投資10億元人民幣，在信息化長尾市場上大刀闊斧地進(jìn)行圈地運(yùn)動(dòng)，“不差錢”的阿里軟件欲將Saas運(yùn)營商的互聯(lián)網(wǎng)基因演繹得淋漓盡致。

3月31日， 阿里軟件在北京高調(diào)宣布，將投入10億元巨資向中小企業(yè)推廣管理軟件，并承諾未來3年免費(fèi)。而阿里免費(fèi)首推的軟件產(chǎn)品叫“錢掌柜”，包含企業(yè)管理的三大核心應(yīng)用—財(cái)務(wù)、進(jìn)銷存和客戶關(guān)系管理。

“我們希望借助免費(fèi)模式，在3年內(nèi)吸引1000萬家中小企業(yè)到阿里的Saas平臺(tái)上來?！卑⒗镘浖偛猛鯘龑τ浾弑硎?。

這意味著在中國4200萬中小企業(yè)中，3年內(nèi)使用阿里軟件的企業(yè)將超過20%; 而在過去的若干年中，這個(gè)群體的信息化普及率不足10%。

長尾市場大掃蕩

馬云“不差錢”

王濤認(rèn)為，中小企業(yè)不用軟件有兩個(gè)原因，第一個(gè)是成本問題，第二個(gè)是習(xí)慣問題?！安皇召M(fèi)，至少可以把第一個(gè)心理障礙解決了；再通過大量的服務(wù)，把軟件做得跟上網(wǎng)一樣易用，使企業(yè)員工形成用軟件的習(xí)慣?！?/p>

因此，對阿里軟件甚至整個(gè)軟件行業(yè)而言，10億元的確是大手筆的投入；但對推進(jìn)整個(gè)中小企業(yè)信息化普及而言，10億元只能算是個(gè)小數(shù)目。“所以我們希望其他軟件廠商拿出真金白銀一起來做這個(gè)事情?！?/p>

“阿里是以收費(fèi)軟件的標(biāo)準(zhǔn)來做免費(fèi)軟件的。而且以Saas模式提供免費(fèi)服務(wù)的成本非常高，不像傳統(tǒng)的光盤，做一個(gè)軟件拷貝就好。” 王濤開始給記者算賬，阿里軟件的10億元將怎樣花到中小企業(yè)身上去。

首先是軟件研發(fā)和升級(jí)的費(fèi)用，“阿里軟件現(xiàn)在有500多人在做技術(shù)，一年的人工費(fèi)、營運(yùn)費(fèi)用就要超過1億元?！?/p>

其次是數(shù)據(jù)中心的構(gòu)建和運(yùn)營費(fèi)用。在Saas模式下，用戶只需要通過互聯(lián)網(wǎng)就可得到軟件服務(wù)。而阿里軟件為了維護(hù)穩(wěn)定的計(jì)算能力和存儲(chǔ)能力，則要大量采購服務(wù)器，“在華東、華南、華北建立云計(jì)算中心” 。

此外是市場推廣以及在各地發(fā)展服務(wù)商、培訓(xùn)商的開支。

當(dāng)有人質(zhì)疑，阿里巴巴B2B事業(yè)部年收入僅僅有30億元、阿里軟件規(guī)模尚小，何以拿出10億元資金來做免費(fèi)投入時(shí)，王濤的態(tài)度是“阿里不差錢”?！澳銈兛梢圆橐徊榘⒗锇桶虰2B上市融資的情況?！?王濤說，“阿里巴巴儲(chǔ)備了20億美元的‘過冬現(xiàn)金?！?/p>

記者算了算阿里巴巴歷年的進(jìn)賬，感覺王濤的底氣比較靠譜。一是阿里巴巴上市公司歷年的贏利積累不算太少，譬如2008年，阿里巴巴B2B事業(yè)部的凈利潤就超過了12億元人民幣；二是2007年11月上市時(shí)募集的超過10億美元資本; 三是2005年8月，雅虎投資的10億美元。

不過，阿里軟件內(nèi)部人士透露，阿里的代理商、服務(wù)商每服務(wù)一家阿里的用戶，阿里軟件將向其支付100元，如果引入會(huì)計(jì)功能，每服務(wù)一家用戶，阿里則需要向代理商、服務(wù)商支付150元人民幣。這樣算下來，10億元人民幣很快就不夠花了。而免費(fèi)又意味著阿里軟件不可能馬上上市，那么，它將如何維持圈地呢？

對此，王濤表示，當(dāng)下阿里軟件的首要任務(wù)是將市場培育成熟并爭取用戶?！坝脩暨_(dá)到一定數(shù)量級(jí)后，將會(huì)有新的業(yè)務(wù)模式出現(xiàn)，就如淘寶不收費(fèi)，但可以通過新的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)收支平衡一樣?！?/p>

顛覆舊規(guī)則

阿里軟件會(huì)傷到誰

中國管理軟件市場已是白熱化競爭，“殺得血流成河”；而Saas市場剛剛起步，處在“貧血和收支未實(shí)現(xiàn)平衡的狀態(tài)”。阿里軟件的“免費(fèi)圈地”是否會(huì)對整個(gè)軟件業(yè)界造成傷害？

王濤認(rèn)為，“免費(fèi)”將加速管理軟件使用的普及，是在推動(dòng)整個(gè)行業(yè)前進(jìn)?！鞍⒗镘浖魂P(guān)注中小企業(yè)、微型企業(yè)和個(gè)體商業(yè)者?！蓖鯘f，“這和傳統(tǒng)管理軟件廠商所關(guān)注的主流群體不一樣?！?/p>

傳統(tǒng)管理軟件廠商是“二八原則”，即關(guān)注20%的群體，提倡功能齊全、步驟規(guī)范、多方授權(quán)的管理思維，用戶一般需要經(jīng)過專門的培訓(xùn); 阿里軟件遵循的是“長尾理論”，瞄準(zhǔn)的是占據(jù)中國99%企業(yè)數(shù)量、60%以上GDP、40%以上稅收和75%就業(yè)崗位的中小企業(yè)這個(gè)海量群體，提供的是基于Saas的軟件服務(wù)。 “這是一片廣闊的‘藍(lán)海市場，需要大家一起將這個(gè)市場做大?！蓖鯘f。

不過，一位從事用友U8和T6銷售的代理商，在仔細(xì)分析了“錢掌柜”的應(yīng)用模塊后表示：“至少在3年內(nèi)動(dòng)不了用友的奶酪，可能會(huì)對‘用友通的潛在用戶有局部的細(xì)微影響，畢竟讓用戶將財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)放在別人的平臺(tái)上，難！”

但也有人認(rèn)為，影響非常巨大。其一，對包括用友偉庫和金蝶的友商在內(nèi)的Saas廠商發(fā)展不利，因?yàn)榇蠹业哪繕?biāo)客戶完全一致; 其二，阿里軟件的商業(yè)模式是“應(yīng)用+平臺(tái)”，阿里軟件只提供平臺(tái)，自己并不做太多的應(yīng)用開發(fā)，阿里軟件通過提供收費(fèi)通道獲取相應(yīng)的提成。

“阿里先通過推出免費(fèi)的‘錢掌柜吸引來用戶后，平臺(tái)上數(shù)量眾多的合作伙伴再進(jìn)行多樣的開發(fā)，來滿足用戶的多樣化需求?！币晃籌SV王先生告訴記者，“這意味著，阿里的手已經(jīng)伸向其他軟件廠商潛在客戶的口袋?！?/p>