一到11月，正是湖南省瀏陽市沿溪鎮(zhèn)金橘收購點的銷售旺季。趕在霜凍前把樹上的金橘賣掉，是農(nóng)民們的頭等大事。 但他們不慌不忙賣金橘的架勢，有些出乎觀察者的意料。要知道金橘掛在樹上經(jīng)常遭受風(fēng)吹雨淋的話，便會裂果，損失不小。

問題的提出

沿溪鎮(zhèn)幾乎家家都靠種金橘為生，近兩年這里的金橘產(chǎn)量都在2萬噸以上。面對這么大的產(chǎn)量，外加受時間因素影響而降價的可能性，農(nóng)民卻絲毫不為自家金橘的價格緊張，反倒耐心地在家等待收購商的電話，按照他們的要求送貨。

送去的金橘價格也著實有保證。種植戶吳家福說： “特裝金橘能賣到３元到４元一斤。小一點的要賣到兩元、2.5元一斤，即使是再小一點的，也可以賣到１元多錢一斤?！?/p>

這樣的金橘收購價，在沿溪鎮(zhèn)一年中不僅變化不大，而且所有的金橘都能按時銷完。這中間究竟藏著什么秘密？

過去的糊涂賬

擁有獨特山區(qū)小氣候的沿溪鎮(zhèn)，很適合金橘生長。但也因其長在山溝里很少被人知道，價格低廉。2005年以前，每到收獲季節(jié)，農(nóng)民們一聽到經(jīng)銷商來了，便迅速把金橘一股腦地摘下來，爭先恐后出售。

農(nóng)戶余國芳回憶：“經(jīng)銷商如果出價9毛錢收購金橘，有的農(nóng)戶8毛5分錢就肯賣。其他橘農(nóng)如果想把自己的果子賣掉，只好接受8毛錢一斤的低價。”

典型的買方市場再加上無序的銷售讓農(nóng)民本來就賺不到多少錢。不曾想，2005年全國金橘產(chǎn)量普遍偏高，來的經(jīng)銷商屈指可數(shù)，價格一落千丈。

帶頭人的出現(xiàn)

就在農(nóng)戶冥思苦想出路時，幾乎人人都注意到一個人，他的金橘從來不愁賣。

這個人叫陳江。不僅是鎮(zhèn)里數(shù)一數(shù)二的種植大戶，而且年輕機靈，人緣關(guān)系頗好。平常在賣果子的過程中，他常常把經(jīng)銷商請到家中吃飯，溝通感情。所以，每次他的金橘都能夠賣出好價錢。于是，為價格傷透腦筋的鄉(xiāng)親們都上門委托陳江幫忙銷售金橘。

而在陳江看來，和經(jīng)銷商搞好關(guān)系，不僅是為了自己的金橘好賣，他還有另一個小算盤。他看到經(jīng)銷商比較賺錢，自己也萌生了參與經(jīng)銷的想法。橘農(nóng)的這種信任，讓他堅定了在金橘銷售領(lǐng)域闖一闖的信念。2006年初，在鎮(zhèn)政府的牽頭下，成立沿溪鎮(zhèn)金橘合作社，陳江一手接過了全鎮(zhèn)金橘銷售的重擔(dān)。

短暫的雙贏局面

其實，金橘經(jīng)銷商早就想在他們和橘農(nóng)之間尋找一個人代收代銷。這樣不僅能夠統(tǒng)一收購價格，還能將金橘按大小、色澤分為不同的等級，針對不同市場方便發(fā)貨。

國慶過后，陳江在鎮(zhèn)里設(shè)了12個點，開始代理收購。上等金橘銷往南京、無錫、上海一帶，中等金橘銷往河北、河南。

好的勢頭，讓合作社社員喜出望外。陳江更是忙得不亦樂乎。可沒過三兩天，就出現(xiàn)了新問題，經(jīng)銷商前來提貨的時候，紛紛壓價。陳江不明白，自己明明是按照經(jīng)銷商的要求安排收購，不存在惡性競爭，為什么也要壓價？

原來，當(dāng)時有七八個經(jīng)銷商從陳江手里進購金橘，這些經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，因缺乏溝通，往往幾個經(jīng)銷商把金橘銷售到同一個市場。山東市場行情好，5個經(jīng)銷商同時把貨發(fā)到了山東市場。盡管那里的價格不錯，但每天的銷量不過1000箱。5個經(jīng)銷商同時發(fā)貨，使得瞬間多出3倍的數(shù)量，山東市面上的批發(fā)商開始紛紛壓價，使得經(jīng)銷商不但沒賺到錢，還虧了不少。

在山東市場上賠了錢的經(jīng)銷商，在沿溪鎮(zhèn)的收購價肯定就要壓低些。找到了原因的陳江這下急壞了，他覺得自己光顧著管理合作社社員了，外地市場到底是個什么樣被著實忽略了。他決定親自拉著金橘去周邊省市邊銷售邊考察。

來之不易的市場真經(jīng)

當(dāng)陳江來到山西市場時，麻煩也跟著他來了。他出發(fā)時攜帶了一車金橘，共計800多箱。在山西市場上轉(zhuǎn)了一天，卻是一箱也沒有賣掉。

陳江立刻意識到金橘供給量一下子飽和了。如果在這里耗上幾天，商販們肯定要壓價。情急之下，他并沒有慌張，而是硬著頭皮偷偷找了個偏僻的倉庫，存放多余的金橘。

第二天，他只拖著200箱到市場出售，沒想到竟然一搶而光。陳江盤算了一下，要像當(dāng)初，800箱一股腦地投進市場，商販肯定將價格死死地壓低在1.5元到1.4元這個區(qū)間。而現(xiàn)在，則穩(wěn)穩(wěn)的維持在1.8元一斤的高位。于是，把準脈了的陳江，每天只拿出200箱金橘銷售。很快，這批貨順利的銷售完畢。同時他也悟出了市場經(jīng)濟的大道理。

正常運轉(zhuǎn)下的商道

這一年，陳江以同樣的方式到河北、南京等地的市場銷售金橘，效果不錯。這讓他意識到，每個批發(fā)市場都有一定的銷售量，超過了這個量，市場飽和，金橘的價格就會下降。相反，控制不同市場的供貨總量，不讓市場飽和，金橘就不會被壓價。

2007年，陳江和他的經(jīng)銷商商量，每天由他來安排大家發(fā)車供貨，并通過來進貨的經(jīng)銷商，掌握金橘走往哪個市場。如果有經(jīng)銷商往一個市場發(fā)貨，其他經(jīng)銷商當(dāng)天就不再發(fā)往那里，避免在同一市場相互競爭，造成金橘降價。

不久，這種方式得到了經(jīng)銷商的認可。為了更新不斷變化的市場情況，經(jīng)銷商們甚至還主動配合陳江，及時反饋市場信息。

通過陳江的疏通，農(nóng)戶和經(jīng)銷商之間的銷售都順暢起來。嘗到甜頭的農(nóng)民都開始擴種金橘面積。為了延長銷售時間，今年擴種到20畝的大戶李定中還給一部分金橘蓋上了大棚。

（本刊編輯曹杰整理）